接着，邓小平说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾。在巴黎时，听说登上巴黎铁塔，就可以望见伦敦的雾。我曾经登上过两次，可是很遗憾，天气都不好，没能看到伦敦的雾。”
爱丁堡公爵说：“伦敦的雾是工业革命时的产物，现在没有了。”
邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”
爱丁堡公爵说：“可以借点雨给你们，雨比雾好，你们可以借点阳光给我们。”
这种寒暄，双方都说得十分高雅而得体。
邓小平同志的话说明英国贵宾到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了他在法国的经历，以及他对雾都伦敦的认识和了解。爱丁堡公爵的答话流露出对英国环境治理成效显著的自豪感。至于借雨、借阳光，多少隐含着双方互通有无的意向。可见，谈判前的寒暄对谈判气氛的营造能起到意想不到的作用。
谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就走到谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛，让谈判“温度计”的温度趋于正常。
黑白配：黑脸、白脸轮番唱
有些国外的谈判学者主张，在商务谈判时，如若碰到对方用白脸黑脸战术时，可以一举拆穿他，对他说：“你这是黑脸白脸战术，别以为我不知道！”但这种战术可能只适合欧美国家的商务谈判，在中国式的商务谈判中，这种战术只会让对方很没面子，对方很可能因此恼羞成怒，导致谈判中止。
在中国式的商务谈判中，当谈判一方处于被动或劣势的时候，人们应运用“绵里藏针”的技巧，先软后硬，硬了再软，或一波三折，软硬交叉，从而促使谈判成功。这也就是人们常说的红脸白脸轮番唱的战术。
有一个富翁想购买几幅字画。他在一个古董商那看中了4幅字画，计划全部买下，其中的一幅字画他更是志在必得。起先，富翁亲自出马与古董商洽谈，但怎么谈都谈不拢，最后搞得这位富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，富翁仍旧不死心，他找了一位代理人，帮他出面继续谈判。富翁告诉代理人，只要能买到他最中意的那一幅字画，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把四幅字画全部买到手。富翁十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们：“你们到底是希望和我谈呢？还是希望再请富翁本人出面来谈？”经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧！”
在这个谈判中，富翁就扮演了黑脸的角色，代理人则负责扮演白脸的角色，双管齐下，才最终以富翁的心理价位，将富翁心仪的四幅字画全部买了下来。由此可知，在商务谈判时，一味地咄咄逼人，或者是一味地退让隐忍，都难以达到自己的谈判目的，还反而容易让谈判陷入僵局。
在商务谈判中，软硬兼施的黑脸白脸策略被谈判者普遍采用。白脸凭软的方法，使对方看到你的诚意，从而可以增强信任和友谊，以柔克刚；黑脸用硬的手段，使对方看到你的决心和力量，以强取胜。一般来说，商务谈判则需要两个人分别扮演黑脸和白脸，软硬兼施，更易达成目的。
当你在商务谈判时运用红白脸策略时，对以下几点要领要注意把握。
1.性格决定角色
黑脸、白脸两种角色的分配应和本人的性格特征基本相符，即扮“黑脸”的人应雷厉风行、反应迅速、善抓时机、敢于进攻、言语有力；而扮“白脸”者应态度温和、经验丰富、处事圆滑、言语平缓、性格沉稳。如果让性格特征不相称的人去扮演角色，就会出现黑脸不硬反软，白脸不软反硬，结果导致希望和实际效果不符，场面一团糟，反倒使对方有机可乘，乘虚而入。
2.角色分工不同
从角色的分工来看，“白脸”一般由主谈人来充当，“黑脸”由助手来充当，因为从黑白脸策略的整体特点来看，“白脸”掌握着让步的分寸，总揽全局，而且从心理学角度来讲，“白脸”的观点也易为对方所接受，所以这样分工比较合适。
3.相互配合
两种角色一定要注意相互配合，看准时机，把握火候，在“黑脸”发动强攻时，“白脸”要充分注意对方的反应，如果对方以牙还牙，以硬对硬，“白脸”就要在适当时候出面调停，让“黑脸”有台阶下，否则，“黑脸”收不了场，而“白脸”又不及时出面，就可能使谈判破裂。
4.掌握分寸
在使用红白脸策略时，要求担任“黑脸”角色的人既要善于进攻，又必须言之有理，讲究礼节，不肯轻易让步。而“白脸”也不能过于软弱，要掌握好分寸，既要掌握好让步的分寸，也要适度使用语言。
商务谈判时，你可以没有黑脸也没有白脸，但如果有黑脸，就一定要准备好白脸，只有黑脸、白脸轮番唱，才能最大限度地为自己争取利益。
48实现双赢比打败别人更重要
商场中有这样的流行语：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人。”所以，不管是商业竞争，还是其他领域的竞争，我们都没必要把打败别人当做自己的成功。世事多变，随着局势的发展，我们的对手也有可能成为我们的合作伙伴，因此，现代社会的成功不是打败别人，而是在合作的基础上实现双赢。
宋朝益州的张咏，听说寇准当上了宰相，对其部下说：“寇公奇才，惜学术不足尔。”张咏与寇准是多年的至交，他很想找个机会劝劝老朋友多读些书。
恰巧时隔不久，寇准因事来到陕西，刚刚卸任的张咏也从成都来到这里。老友相会，格外高兴。临分手时，寇准问张咏：“何以教准？”张咏对此早有所考虑，正想趁机劝寇公多读书。可是又一琢磨，寇准已是堂堂宰相，居一人之下，万人之上，怎么好直截了当地说他没学问呢？
张咏略微沉吟了一下，慢条斯理地说了一句：“《霍光传》不可不读。”回到相府，寇准赶紧找出《汉书·霍光传》，从头仔细阅读，当他读到“光不学无术，阉于大理”时，恍然大悟，自言自语地说：“此张公谓我矣！”是啊，当年霍光任过大司马、大将军要职，地位相当于宋朝的宰相，他辅佐汉朝立下大功，但是居功自傲，不好学习，不明事理。这与寇准有某些相似之处。因而寇准读了《霍光传》，很快明白了张咏的用意。
虽然张咏与寇准过去是至交，但如今寇准位居宰相，直截了当地说，不一定合适。在这种情况下，张咏的一句赠言：“《霍光传》不可不读。”可以说是绝妙的。别小看这一句话，其实它能胜过千言万语。而张咏通过让寇准去读《霍光传》这个委婉的方式，使寇准愉快地接受了自己的建议。
那些熟谙暗示手段提醒别人的人，通常能将自己善意的评价和论断很好地传达给对方，其结果通常使评价方和被评价方获得双赢。
只有双赢才能保证长久合作
有句话叫“无利不起早”，蕴涵着深刻的道理。生活和工作中的很多合作无条件的很少，大家在合作的时候，是各取所需的。只有在保证各自利益的条件下，合作才能顺利进行，特别是在生意场上。
大家的往来是因为有利可图。那是没人愿意谈生意的。
在中国曾经流行过这样一句话：做官要读曾国藩，经商要读胡雪岩。其实，无论是否做官或经商，我们都应该认真拜读和研究这两个人。在小说《曾国藩》中，曾经有这样一个细节：
曾国藩初握兵权时，对属下要求极其严格。曾国藩治下的湘军，以“扎硬寨，打死仗”闻名。曾国藩追求的是“多条理、少大言”，“不为圣贤，便为禽兽”，“莫问收获，但问耕耘”。梁启超称赞他是“其一生得力在立志，自拨于流俗”，“历百千艰阻而不挫屈；不求近效，铢积寸累，受之以虚，将之以勤，植之以刚，贞之以恒，帅之以诚，勇猛精进，艰苦卓绝”，其“非有地狱手段，非有治国若烹小鲜气象，未见其能济也”。
但是，曾国藩在战后也很“吝啬”：在向朝廷保荐有功人员时，“据实上奏”，一是一，二是二，有多大功劳就是多大功劳，不肯多报一点，更别说虚报那些无功人员了，不滥用朝廷“名器”。
后来，老九曾国荃劝说他：“大哥，你这样不行啊！你是朝廷大员，你可以修身齐家治国平天下，你可以百世流芳，这是你的追求，可这些弟兄们没有你那么高的追求，他们要的就是眼前的利益。弟兄们流血卖命打仗，图的是金银财宝和有个官职封妻荫子，你不给人家好处，谁给你卖命啊？”
理想主义的曾国藩在现实面前也只好妥协，一是对湘军战后的洗掠睁只眼闭只眼，二是更多地为手下向朝廷邀功请封。在曾老九攻下南京后，湘军将士将太平天国积攒的财富抢劫一空，曾国藩也只能尽量在朝廷那里为他们遮掩。湘军将士死心塌地为他立下汗马功劳。
你与人合作，或者带领一个团队，你若不给对方或下属机会，对方赚不到钱，那会有几个人愿意与你合作呢？即使合作开始，时间一长，对方无利可图的话，也会离开。所以，要想保证合作长久，必须要与对方共享利益。
你的合作者是永远值得你尊敬的
人人都有自尊心，你尊重别人，别人才会尊重你。在这个合作的社会中，我们要懂得尊重自己的合作伙伴，在相互的尊重中将事业做大。在这方面沃尔玛的做法很值得将要做一番事业的年轻人学习。
沃尔玛公司的管理理念就是把员工当做合作伙伴，给予充分的重视和尊重。有一天凌晨两点半结束工作后，山姆·沃尔顿经过沃尔玛的一个发货中心时，和一些刚从装卸码头上回来的员工聊了一会儿，了解了他们的需要，事后便为员工改善了沐浴设施，员工们都深为感动。
在山姆·沃尔顿看来，沃尔玛最大的财富不是它的资本，而是沃尔玛的所有员工。他曾经说，沃尔玛的业务75％在于人力方面的，是所有沃尔玛非凡员工肩负的关心顾客的使命。所以他认为把员工看做是最大的财富不但是正确的，而且是自然的。因此，在沃尔玛的整体规划中，重点建立的部分是企业与员工之间的伙伴合作关系。沃尔玛的“利润分红计划”“员工折扣规定”和“奖学”，还有像带薪休假、节假日补助、医疗和人身保险等，都是对员工实施的优待政策。可以说，在沃尔玛，他们尊重公司的每一个员工，善待每一个员工，而这些都是沃尔玛通过平等相待，真真实实做到的。不论沃尔玛员工是来自世界哪个地方的，是什么肤色，或是种族，也不管他的背景是怎样的低微或高贵，大家都受到同等的尊重。即使是山姆·沃尔顿本人也一样，在沃尔玛总部的停车场里，也没有一个固定的车位是属于他的，这就是地位平等的突出表现。《财富》杂志评价沃尔玛，“通过在培训方面花大钱和提升内部员工而赢得雇员的忠诚和热情，管理人员中有60%的人是从小时工做起的”。就像沃尔玛的经理例会，通常是由那些经常为了企业的经营策略动脑筋并能提出好建议的人参加，不论是小时工，还是正式员工，都可以充分表达自己的意见，这就是机会平等的表现。同时，沃尔玛还鼓励员工要积极进取，虽然沃尔玛并不会完全根据文凭和学历来评价员工的成绩，但无论是谁，只要有意愿想要提高自己，沃尔玛就会提供所有学习或深造的机会，这显示出了它为员工提供教育的平等。
沃尔玛这种尊重员工、善待员工的企业文化理念，极大地激发了员工的进取心和创造性，他们为降低公司经营成本出谋划策，为商店的货品设计别出心裁的陈列，经常举办一些灵活多变的促销活动。有一次，沃尔玛的一个员工发现原来的送货上门服务和沃尔玛货车的路线是相同的，这样的话货车就可以顺便送货，结果这一建议每年为沃尔玛节省了100多万美元。
由于尊重和善待，沃尔玛公司和员工的合作走上了一条健康发展的道路。在这个双赢的社会中，实现合作需要人与人之间的平等，需要人与人之间的尊重。但是，有的人不这样想，他们将自己看做是主人，将自己的合作者看做是被恩赐者，因而有意无意地显示出优越感，不懂得尊重人，在合作者面前自己永远是个指挥者、命令者，让合作者感到不称心。时间一长，这种合作必将不欢而散。
49两难问题并不难
人际交往过程中经常会出现一些尴尬的场面，无论别人是有心的，还是无意的，你都需要沉着冷静，运用自己的技巧和智慧，快速应对，有效化解尴尬，为自己赢得他人的赞赏，从而在商务应酬场上树立良好的形象。
一次记者招待会上，一位西方记者突然对周总理提出一个问题：“中国有没有妓女？”这是个非常严肃的问题，关系到我们国家的声誉，甚至还可以联系到社会主义制度与资本主义制度的问题，回答当然应该是：“没有，绝对没有！”周总理先巧妙地设计了一个圈套，微笑着对那位记者说“有”，全场马上出现一些骚动，许多记者把脖子仰起，期待下面更具体的答案。周总理话锋一转，说：“在中国的台湾省。”如此巧妙的回答，真是一箭双雕！
避重就轻，轻松应对两难问题
人际交往过程中，难免会遇到两难问题，不论你回答“是”或“否”，都可能给你带来麻烦。因此，回答这类问题须格外用心。很多时候，问这种问题的人是别有用心的，如果问题来自于你不能得罪的人，或者在公众场合被问到，更会让你的回答难上加难。所以，在回答此类问题时要有适当的方法。
1.回避正题
在那些不宜完全根据对方的问题来答话的场合，可采用回避正题的模糊回答，它能让你巧妙避开对方问题中的确指性内容，让对方感觉你没有拒绝他的问题，但又不是他期望的答案。
2.假装糊涂
两难问题中有一种复杂问语，是指利用“沉锚效应”，隐含着某种错误假定问语。对这种问语，无论采取肯定还是否定的答复，结果都得承认问语中的错误假定，从而落入提问者的圈套。
一个人被告偷了别人的东西，但他不承认偷过。这时审问者便问：“那么你以后还偷不偷别人的东西？”无论其回答“偷”还是“不偷”，都陷入审问者问语中隐含的“你偷了别人的东西”的这个错误假定中。
对这类问题，不能回答，只能反问对方，或假装糊涂，不明白对方的意思。
