现代的生活和工作的节奏都比较快，顾客出行会更多地考虑到舒适和便捷。因此，在向消费者推荐汽车类产品时，要重点强调它们的便捷性、安全性和舒适性，同时在推销和介绍产品的过程中要掌握一定的技巧，不可盲目地忽略顾客心理的作用。
在销售的过程中，销售人员要诚实地对待顾客，这是最基本的要求，不要刻意地去掩盖产品的缺点，也不要步步紧逼，过于热情地要和顾客达成交易。要知道，有时候，欲擒故纵更有效。在顾客需要你之前，请给顾客一定的自由空间，这是对顾客的尊重，也是取得良好业绩的开端。
■ 便捷性，顾客评价“行”的根本标准
“走四方，路迢迢，水长长。”这句歌词是人们对出行难的一种感叹。30年来，随着交通建设的快速发展，人们的出行日益便捷：从铰链式公交到网状分布的空调专线车，从“搓板路”到高速公路，从小飞机到喷气大客机，从普通客轮到宾馆式游船……
交通工具是现代人们生活中不可缺少的一个部分。随着时代的变化和科学技术的进步，我们周围的交通工具越来越多，给每一个人的生活都带来了极大的方便。陆地上的汽车，海洋里的轮船，天空中的飞机，大大缩短了人们交往的距离。
30年前，武汉的铁路主要是京广线，没有空调的绿皮车占主体。当时旅客到火车站坐火车，条件很简陋，列车超员严重，主要开行北京、广州等方向，列车速度也很慢，到北京要20多个小时。而现在，武昌火车站改造成了“楚王宫”，列车换成了特快空调车、动车组，10个小时就可到北京。在武汉，除了宁夏和海南，内地的所有省份都可直达。可见，交通的发展是日新月异的。
很多到韩国的人都觉得韩国地铁不仅仅只是一种交通工具，更是人们的另一个生活场所，韩国地铁方便快捷，在很多地方充分体现了“以人为本”的理念。每一个地铁车站都有一个编号，开头的数字是线路的号码，只要看准自己是往数字小的地方去还是往数字大的地方去，方向就不会搞错（这就是韩国地铁车站标识的数字区别法）；每一条地铁线路都用不同颜色表示，从地面进出口的标牌开始，一直到站台栏杆、列车车厢、地铁线路边的指示标色彩均保持一致（这就是韩国地铁线路标识的颜色区别法）；而首尔地铁广播会在到达换乘站时用音乐或者悦耳的鸟叫声来提醒乘客，以免错过（这就是韩国地铁换乘站的音乐区别法）。在地铁车站出入口有残疾人专用电梯，方便残疾人出行；车站指示牌详细地标出有几个出站口、现在你所在的位置和每个电梯、出口方向以及附近的公共机关、学校、商场、道路名称等；车站有自动售饮料机、防毒面具、救援电话等，卫生间干净卫生且美观；车厢内明亮卫生，甚至有人看书学习，而且有老弱病残和孕妇专座。
韩国面积不大，但其主要城市都有地铁。首尔地铁现有8条线路，全长287公里，共有263个站台，连接首尔地区各个站点，并辅以国铁的盆唐线及仁川地铁的两条线路，共11条线路，犹如一个巨大的地下蜘蛛网，而未来更有一条新路线及多条路线的延长工程正在进行中。釜山地铁现有3条线路，总长为88.8公里，市内外主要地段共有90个站台，日客运量为70万人次。大田地铁全长22.6公里，共有22个车站，目前大田二号线一期工程也在筹备中。2004年4月，首尔至釜山的高速铁路（KTX）投入使用，运行时间缩短到2小时40分钟，缓和了目前高速公路交通堵塞的状况，给人们提供了更加便捷的交通服务。包括地铁在内的轨道交通对促进韩国经济贸易、旅游观光、科学技术发展起到了积极作用。
交通工具的存在，就是为了方便人们的生活。便捷性，是顾客评价“行”的根本标准。韩国的经验很值得我们借鉴和学习。当然在不同的情况下应选择不同的交通工具，比如距离较远的，而时间较为紧张的情况下，消费者大部分会选择乘飞机出行，虽然价格高点，但是节省了时间。如果距离较近，可以选择火车、汽车出行，如果靠近河海也可以选择船只。
总之，顾客通常会根据实际情况来选择不同的交通工具，达到便捷的目的。商家应该尽力地满足顾客这种心理需求。
■ 先冷后热，减轻顾客的心理砝码
所谓先冷后热，就是给顾客留下一定的时间，让他们自由地看商品，等到时机成熟，再详细地展示和介绍产品。这样不仅可以清楚地观察到顾客对产品的反映和喜好，而且也给了顾客一定的空间，会减轻顾客的心理负担。
我们在之前介绍过零干扰服务，这种服务更适合于汽车推销的行业。它要求营销人员与顾客保持适当的距离，当顾客浏览商品时，营销人员不必贴近，不必招呼；而当顾客对某种商品有询问要求或表示需要购买时，营销人员则迅速来到顾客面前提供相应服务。这种零干扰服务实质上是给顾客留点“自由空间”，让顾客在一种轻松、自在的购物环境中浏览商品、选择商品，由顾客自己决定是否购买商品而不受销售人员的干扰。
主动、热情、周到、细致的服务是每个消费者都欢迎的，但凡事都有个度，过度的热情服务只会适得其反。毕竟消费者在购物时，大都不喜欢营业员喋喋不休地促销，营业员只有当消费者示意购物时招之即来，才会令消费者满意。而“零干扰服务”正满足了消费者这种购物的心理需求，因而值得肯定与推广。
比之“微笑服务”，“零干扰服务”是市场经济条件下消费者向商家提出的更高层次的要求，是消费者购物趋向理性之后的一种迫切需要。如果商家能为消费者提供轻松休闲的购物氛围，让消费者在没有任何精神压力的情况下，从容、自在、理性地购物，将能最大限度激发他们的购买欲望，反而会对商家有利。同时，与“微笑服务”的虚情做作、眼睛只盯着顾客的钱袋子相比，“零干扰服务”也是对消费者更为真切的尊重。所以，“零干扰服务”是一种于商家、于消费者都有利的服务方式，值得大力提倡和推广。
买方市场下，许多商家为了增加自己的销售额，要求自己的销售人员想尽一切办法拉拢顾客，并且以当前的销售额作为销售人员优劣的标准。很多中小型商场出现强卖现象，丝毫不让顾客考虑。这样，顾客根本不会买，即使买了下一次也一定不会再去买。因为作为明智的消费者，从来不会被说服买什么，他只会去买他自己想买的东西。所以销售人员必须在满足顾客需求的情况下推销产品，提高商店形象。
销售人员可以在刚开始的时候注意观察顾客，但不要干扰到顾客。通过面部表情了解不同顾客的心态。有明确购买目的并付诸行动的顾客，他们的眼睛平视，目光坚定集中，眨眼次数少，目光直视方向有一定顺序，目光在商品上停留时间短促，但在某些特定商品上停留时间较长，看物仔细，尤其是仔细观看价格。他们通常身体端正，两手搭在柜台上，脸向营业员扬起或身体朝向某商品，两脚并立或一腿直力，一腿弯曲。
而有明确购买目的但却犹豫不决的顾客目光游移不定，眨眼次数较多，目光杂乱。在许多商品上的停留时间都较长，无目的地盯着营业员、反复盯着营业员或是反复盯着身边的顾客。他们通常身体晃动，两手抱于前胸并略微松弛，或一腿直立，一腿弯曲，一手搭在柜台上，一手叉腰，或两腿松弛交叉，头部转动不停，手指不断敲打柜台或做一些下意识动作，或前胸大幅度地贴向柜台。
没有明确购买目的的闲逛顾客目光散乱，游移不定，在各种商品上停留时间大体相同。目光变换次数较少，目光时常从营业员脸上掠过。通常是两手叉腰或倒背两手，前胸挺直，两腿机械地漫步，东瞅西看，经常做些无关的动作。
接待顾客时要善于以顾客的面部表情揣摩出顾客的心理，以采取相应的服务措施。通过这样细致的观察，就为后面的顾客服务做好了铺垫，可以有效地掌握顾客的心理，满足顾客的需求。
■ 汽车推销，重在“老实”
切·格瓦拉说“任何与事实不符的语言都没有任何实际意义。”这句话充分说明向客户说实话是多么的重要。
销售人员的工作并不是完成一次交易就结束了，销售工作实际上贯穿于整个客户联系的始终——从销售前的拜访到销售中的周旋，再到销售后的友好联系。如果销售人员单纯为了追求一时的销售额而不顾今后客户关系的维护，那么迟早会被客户所抛弃。诚信是维持良好客户关系的根本。日本的保险推销大师原一平曾经指出，一个优秀的销售人员绝不会卖弄他的口舌和手腕去欺骗客户，因为这样是不会实现长久成功的。只有以诚实的态度和恳切的心情去与客户打交道，他的销售工作才会获得持续的、伟大的进步。
诚实是获得客户信赖的基础，客户一旦发现他面前的销售人员缺少诚实的品性，无论此前双方的沟通多么默契和愉悦，他都会马上产生警惕心理，通常会迅速放弃可能已经形成的购买决定。这还不是最严重的后果，客户常常会因为销售人员不够诚实而中断彼此之间的联系，即使这种联系已经花费了销售人员大量的努力和长期的经营，而且还会影响到其他潜在客户对销售人员以及其所代表的企业的印象。
只有诚实地对待客户，才能得到客户的信赖，从而树立你及你所代表的企业的信誉。有时，一些销售人员为了顺利成交，对所销售产品的质量、性能等进行夸张处理，把劣质的说成是优质的，把产品本来没有的性能随意“嫁接”过来，产品价格也定得比实际价格高出数倍，企业原本无法做到的服务他们也随意承诺。这样做，也许会抓住一两个对产品了解不够深刻的客户，但是有过上当经验的客户下一次就会转向其他商家。一旦销售人员及其所代表的企业的信誉被破坏，那将对销售人员自己的事业以及整个企业造成致命的伤害。
我国南方某省一个偏僻地区的一位消费者到外地出差，顺便买回一台某品牌电视机。这位客户将电视机带回家中，一家人非常高兴，邻居们也都非常羡慕。没想到，不久以后电视机出现了问题。客户想到，当时销售电视机的人曾向其承诺“终身保养”、“三年内出现问题免费上门维修”等服务，于是马上找出了电视机的保修卡，并且按照保修卡上登记的电话号码给厂方去了电话。结果，厂方在电话中告诉这位客户：“我们在一些大城市都设有维修中心，如果您购买的确实是我们的产品，并且手续齐全，那么您可以随意到其中的任何一家维修中心进行维修。”可是，客户发现，所有的维修中心离自己所住的地方都很远，根本不可能前去维修，无奈的客户只能对着一台有待维修的电视机发愁。
此后，离客户家不远的一个小镇上有了许多品牌的电视机销售点，周围的邻居们也都想买一台电视机，但是大家都不约而同地拒绝购买上述厂家的产品。因为他们认为，“这个牌子的电视机容易坏，而且坏了还没法修”。
