如果你和客户的联系能够一直持续下去，最终你们一定会建立一种相互受益的伙伴关系。伙伴关系建立在相互信赖和相互满意的基础上，双方从中都可受益，一方取得了满意的服务一方得到了利润。客户因为能得到高水平的服务而从中受益，缩短了决策时间，减少了冲突，节省了费用；卖者得到的好处在于销售额增加，费用降低。相互伙伴关系有一个额外的好处，它给销售人员带来了新的交易机会。通过口耳相传，你的名字会有广告效应，从而吸引更多的客户找上门来，成为一种更省钱的广告。
2.定期和新客户保持联络
这表示你要有他们的最新资料，他们的兴趣，不管是专业的或是个人的。当你在筛选新客户的时候，你可以从他们身上得到许多这方面的信息。当他们告诉你他们需要什么的时候，将他们的兴趣、怪癖、工作伙伴或者是任何其他资料记录下来。每次通电话或会面的时候，拿出记录卡，或打开客户资料夹，然后追加记录。这成堆的资料和卡片是你事业上的重要资产，每增加一位客户就可能为你带来几年的合作或是未来的生意。为此，你最好制作一份资料片的备份。
因为对每个客户服务所花费的时间是不同的，从几分钟到几天不等，所以对每个顾客进行访问的频率应该具有灵活性。一般地说，投入的销售时间直接与每位客户代表的实际或潜在的销量成正比。当额外的访问不会增加对顾客的销售时，这里的访问次数是最佳的。销量与销售访问之间的这种关系为顾客对销售人员访问的反应函数。
3.立即处理顾客的抱怨
这是一个极好的机会，可以用来向顾客证明他们和他们的事情是重要的，你是诚心诚意关心他们的。你处理的速度，即使是处理那些微不足道的抱怨的速度也能体现出你对顾客的重视程度。
4.要说到做到
不履行诺言是最快摧毁与顾客关系的行为。先承诺然后屡次违背，专职采购人员是不能容忍的。他们购买你的产品，就是把他们的信任（有时是名誉）放在你的身上，因此为了确保得到将来的支持你必须也忠诚地对待他们。
对你和你的客户来说建立长久的信任，你的工作将非常轻松。重视你的承诺，不管是你个人还是你服务的公司，没有人喜欢一个不重视承诺的商人。要建立信任必须做到：给出承诺；不要泄漏客户告诉你的保密信息；最好不要去说其他客户的坏话，尽量避免当面谈论其他客户；对成熟的客户一定要清楚地告诉他，你公司产品的性能和你公司能做和不能做的事情；最后是履行诺言。
5.为取得特许权你应该尽力提供服务
通过给客户提供节省成本的产品和解决问题的主意，你几乎成了不可缺少的人物。你是被倾听的顾问而不是与之争论不休的对手。要提供一切可能的服务。
创造永远的客户
我们的财富在老客户那里，那么我们的客户怎样才能变成我们永远的客户，永远的财富呢？
1.关心赢得终身的客户
赢得终身的客户靠的不是一次重大的行动，要想建立永久的合作关系，你绝不能对各种服务掉以轻心。做到了这一点，客户就会觉得你是一个可以依靠的人，因为你会迅速回电话，按要求发送产品资料等等。这些话听起来是如此的简单——确实也简单，而且做到“几十年如一日”的优质服务并不是什么复杂困难的事，但它确实需要一种持之以恒的自律精神。
某公司的一位销售员曾经驱车20英里，而且不顺道，就为了给客户送去仅值40元的油炸土豆条。
有人问他：“花那么多时间在这些小额订单上又怎么能赚钱呢？”
他回答说：“是公司要求我必须这么做。开车那么远，却拿到一份小小的订单，确实不如我的时间值钱，甚至还不及我的汽油值钱。但是，一旦我让本公司产品摆上了货架，我就希望它永远留在上面。在我们这一行，保住了货架占位就意味着一切。我可不愿意因为我的服务差而失去更多的交易。”
该公司共一万多名销售员，它的油炸土豆条和椒盐卷饼这两种产品估计占了整个市场份额的70％，其实，各家公司生产的炸土豆条和椒盐卷饼并没有多大的区别，而该公司处于主导地位的最大原因，就是规定了它的销售员们必须提供长期始终如一的优质服务。该公司所有的销售员都热衷于为客户服务，一旦他们踏进一家商场，他们就凭借这种长期的优质服务逐渐赢得终身的客户。
如果研究一下日本那些真正成功的公司，将发现他们都有一个共同的特点——在各自的行业为客户提供最优质的服务。像松下电器公司、三菱公司、东芝公司这样的国际知名大公司各自都在市场上占有很大的份额，这些公司的每一位销售员都致力于提供上乘服务。有这样一种销售员，他们“狂热”地寻求更好的方式，以“取悦”他们的客户。不管推销的是什么产品，他们都有一种坚定不移的、日复一日的服务热情。各行各业的佼佼者都是如此。
当你用长期优质的服务将客户团团包围时，就等于是让你的竞争对手永远也别想踏进你客户的大门。
无论你推销什么，优质服务都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的服务，与你的客户保持经常联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难搏得他们的好感与合作。
销售员，即便是直销员的工作也并不是简单到从一桩交易到另一桩交易，把所有的精力都用来发展新的客户，除此之外还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多销售员却认为替客户提供优质服务赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止服务可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量服务，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别人给你，这就是所谓的“滚雪球效应”。
你应该记住：“服务，服务，再服务。为你的客户提供持久的优质服务，使他们一有与别人合作的想法就会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类服务的基础上的。”
2.客户是怎样流失的
营销手段日益成熟的今天，我们的客户仍然是一个很不稳定的群体，如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动，往往意味着一个市场的变更和调整，一不小心甚至会对局部（区域）市场带来致命的打击。如果你想成为一名优秀的销售人员，请务必在关键时刻擦亮你的眼睛，以免你的客户在不经意间流失，给公司的市场运作及个人带来不利影响。
客户的流失，通常主要出现在以下几种情况：
（1）粗鲁、漠不关心或事前不准备，例如对客户提出的需求忘记或不予理会，拜访客户前的资料准备不充分。
（2）不清楚谁是负责人，一直告诉客户说自己要向上级汇报，这样会失去在客户心目中的价值与信任感。
（3）不知所云，浪费客户时间。永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的，珍惜每一分钟与其谈话的机会，提高销售效率。
（4）夸张你产品的利益或服务，会给客户带来不信任感，信任感是销售过程的基础。
（5）隐瞒产品的注意事项、省钱的选择或已提前登场的新品，知道产品的细节是客户的权利，永远要尊重客户的权利。
（6）尽力从每次交易中，榨取每分钱，完全没有诚信度。好的销售是会“放长线钓大鱼的”。
（7）频繁改变交易方式，会令客户反感，质疑你的公司品牌价值，对建立长期销售关系非常不利。
（8）交易后，不致电给客户，以确认一切是否都妥当。99％的努力会因为这1％的疏忽而付诸东流。
（9）对客户随便承诺，对承诺又履行不力。没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的。
（10）不回电或回复邮件，尤其当问题发生时。细节是每个销售过程成功与否的关键因素。
销售员谁都会说确保老客户非常重要，但在实际行动上却往往草率从事，马马虎虎，怠慢老客户。
老客户与你断绝关系大半是因为你伤了对方的感情。一旦如此，要想重修旧好，要比开始时困难得多。
3.挤走与被挤走
你对老客户的怠慢如果被你的竞争对手利用，他以相当便宜的价格给你的客户供货，但尚未公开这么做时，你马上采取措施还来得及。你要将上述情况直接向公司领导汇报，研究包括降价在内的相关对策。必须在竞争对手尚未公开取代我们之前，想办法把对方挤走。
当老客户直接向我们摊牌，终止交易，这说明竞争对手已经比较牢固地征服了客户，并完全取代本公司了。事情发展到这步，想要挽回已为时过晚，想立即修好恢复以往的伙伴关系更是相当困难了。这个时候恼羞成怒和对方大吵大闹，或哭丧着脸低声下气地哀求都是下策，以双方之间未完事项对对方出难题也很不高明。被取代的理由不管有多少，归根结底都是销售员的责任。销售员要具有把被夺走的市场再夺回来的勇气和战斗精神。
不要急于求成，采用以毒攻毒的办法，如压低价格或揭露竞争对手的短处千万使不得。聪明的办法是坦率地承认自己的不是，并肯定竞争对手的一些长处，同时心平气和地请求对方“哪怕少量的象征性的也成，请继续保持交易关系”。在这种情况下，即使对方态度冷淡不加理睬也要耐心地说服对方，自己要不动声色地忍耐一切。作为一位销售员，往往是在忍受屈辱的磨练中成长、成熟起来的。只要耐着性子，不知不觉地使对方感到你的诚意，就能从竞争对手那里挤回一些领地。
当自己的市场被竞争对手夺走时，必须从竞争对手手里再夺回来。这是销售员责无旁贷的义务。虽然如此，一流的销售员应当做到防患于未然，而不是亡羊补牢。
