张韬：“我是××服务器客户顾问，我叫张韬，张飞的张，韬略的韬。我平时也在用你们的润滑油，今天想上你们网站看一下一些产品的技术指标，结果发现你们的网站很慢。是不是有病毒了？”
王丽：“不会呀！我们有防毒软件的。”
张韬：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
王丽：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小刘，他今天不在。”
张韬：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
王丽：“好像是××区电信局网络中心。”
张韬：“哦，那用的是什么服务器呢？”
王丽：“我也不知道！”
张韬：“没有关系，我在这里登录看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。小刘什么时候回来？”
王丽：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为公司正考虑利用网络来管理全国1300多个经销商。”
张韬：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况。另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
王丽：“那，您明天就过来吧，小刘也会在。”
张韬：“好，说好了，明天见！”
在这个案例中，推销员张韬首先按照事先计划好的策略打电话给目标客户，他先提出服务器响应慢的问题，或者有病毒的可能，或者是宽带的问题等，让客户感到迷茫，从而失去了理性思考。
然后，张韬采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，这时的客户完全是在使用右脑了，凭感觉认为张韬的说法有道理，于是不自觉地泄露了自己公司正要更换服务器的信息。
再次，张韬又安抚客户，暗示客户找到了行家里手，不用担心：一来我了解你们的产品，二来聊聊有关网络服务器的事情，从而成功达到了约见的目的。
任何成功的取得都是不易的，张韬的成功也是如此，他也经历过很多失败，只要你抱着必胜的信念，学会分析和总结失败背后的原因，总有一天你能做到“电话行销，轻松成交”。
右脑为主，左脑为辅，客户会主动拿起签单的笔
当客户拿起签单的笔，在合同书上签下名字的一刹那，所有的推销员都认为，那是人生中最有魅力的时刻。因为这意味着我们所有的辛苦努力就有了满意的回报，并且充分体现了我们的能力，得到了别人的认同。
优秀的销售者懂得结果并不是最重要的，与客户之间互动的销售过程才是精彩的。这就犹如一场足球比赛，每个球员都知道胜利的一方将有极高的奖金入账，可一旦进入赛场，金钱反而不是赢球的最大动力了。有人曾就这个问题采访过一个球队，所有的队员都表示，我们想要赢的是一种心情，就算没有什么奖金，我们一样也会竭尽全力。
原来，成功的推销是令人兴奋的，但更重要的是有一种成就感。
下面这则故事就是在讲述一个销售者在销售过程中与客户的精彩博弈。
一个房产推销员和客户的推销商谈已经到了成交的最后阶段，这时，推销员换了一种语气和客户说话，仿佛对方已经是那套房子的主人似的。
“它已经是你的了，你一定很满意，那么现在让我为你介绍一下这座房子的另外一些好处。它坐北朝南！而且离地铁、车站很近，交通非常便利。我们这套房产是带精装修的，如果你不需要，想自己装修的话，我们可以折合成现金退给你，很快你就能拿到钱了，请你在这里签名！”
他很自信地引导着客户签上名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”他继续说，这样行了吗？请在这里签下你的大名！”
就这样，他顺水推舟地让客户签上了大名。
这位推销员最后这样说：“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然地来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”
老练的销售人员都知道，往往在合同快要签订的最后阶段，客户的左脑会渐渐居上，理性占据着上风，他会怀疑自己的选择，怀疑所购买的物品是否值得，怀疑销售者的可信度，因为他要从口袋里拿出钱来，可以说，这时是销售中比较薄弱的一个环节，如果稍有风吹草动，客户会选择放弃签订合同。
这就需要我们的销售人员给客户的右脑“加一把火”，用右脑的力量打消客户的犹豫，重新拾起对销售人员、对合同、对自己的信心。在上个案例中，销售人员充分把握了客户左右脑的信息状况，及时运用“自信”“相信”“肯定”等右脑资源帮助客户消除了疑虑，也帮助自己渡过了险关。
下面介绍一种能够最大程度发挥右脑威力的销售技巧——“催眠推销术”。所谓的催眠推销术就是推销员把自己的所要表达的东西，通过销售人与客户之间右脑的“电波感应”，在不知不觉中潜移默化至客户，从而影响他的看法，使之与推销员站在同一立场，这是一种意志移植，它能成功打开客户的心扉。
在这方面，推销员要充分运用自己的眼睛和声音，不要忘了你的眼神也可以作为重要的推销工具来使用。在和他人的谈话中，适时地刻意利用眼神能使语言说服力提高25%。
一个人如果在别人的眼中感觉到被信任、被尊重、有善意，就会向对方敞开心扉，接受感应。相反，一个人在与对方眼神交会时读出被拒绝的感觉，一定就会对其关闭心灵。心理学大师恩克尔曼曾说：人类感受到别人的关爱，才会开放自己的心灵，去感受暗示和影响。
催眠推销术最重要的一点就是，推销员在说话时态度要坦诚。在运用这一技巧时，你一定要站在客户的立场为他提供切实可行的建议，要善于利用肢体语言，比如点头、满怀兴趣地注视等动作表示你的体谅与了解。你越表现出专心致志，你的吸引力就越大，对方也就越能被你迷住！
有一位外号叫做“变色龙”的金牌销售人说：“我的成功其实也没有什么，我只不过找准了客户的需要，但最重要的是，你必须有自信！尤其是要让客户相信你比其他推销员能为他带来更大的收益，只有这样，你才能让客户自动签单。”
换言之，就是运用强大的右脑感性去影响客户，从而让客户自己拿起签单的笔。
用影响去征服，客户会乖乖地签单
献上小礼物，赢得客户的心
中国有句老话：“礼多人不怪。”拜访客户前准备一件恰当而富有人情味的小礼物，往往能够起到出其不意的效果，它会增加你与客户感情上的交流，让你的推销变得更加亲切，从而提高买卖的成交率。
销售人员郑鑫与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，郑鑫了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且他非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务的知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访的时候，郑鑫一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍打算送给经理。当郑鑫从包里取出书递给他的时候，郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……
第三次去时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，郑鑫带了一个价值四百元的快译通电子词典去，给他的孩子提供一点帮助。当郑鑫把电子词典递给经理的时候，那位经理同样感动万分……
经过两次接触，他们成了朋友。书和电子词典应该算不上什么礼物，但的确是郑鑫的一片心意，除了业务原因，郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份小礼品。当然，合同也签下来了。
一些有经验的推销员在拜访客户时都会向他们赠送小赠品。小赠品的价值不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，当他们感受到了别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。
此外，当自己不小心冒犯他人或遗漏重要的事，可以借着送礼，诚心地表达歉意。当对方遇到不顺心的事时，通过礼物表达你的关怀与鼓励吧！雪中送炭的温暖是锦上添花所无法比拟的。
当然送礼也要有所避讳，当你正在争取一笔交易，或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段，绝不是送礼的好时机。贴心的礼物请在交易结束后再送出。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品，例如，送丝巾或领带还可以，送内衣、珠宝或衣服就不太合适。
无论如何，最重要的是：让对方感觉到礼物是传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
用共同话题去引导客户
与客户的交谈，应该在良好的氛围下，这就需要推销员能够敏锐而准确地找到与客户的共同话题，以此为突破口取得主动。
日本杰出的推销员原一平就非常擅长找共同话题，他认为推销通常是以商谈的方式进行的，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员引出话题。倘若客户对推销员的话题没有一点儿兴趣，彼此的对话就会变得索然无味。
推销员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，推销员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要做充分。
询问是绝对少不了的，推销员在不断发问当中很快就可以发现客户的兴趣。例如，看到阳台上有很多盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？今日花市正在开郁金香花
展，不知道你去看过了没有？”
看到的高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。对异性、流行时尚等话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
原一平为了应付不同的准客户，每星期六下午都到图书馆苦读。他研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家庭电器、烟斗制造、木屐修理，几乎无所不包。
由于原一平涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。他知道自己永远赶不上专家，因此他谈话总是适可而止。就像要给病人动手术的外科医师一样，手术之前先为病人打麻醉针，而谈话只要能麻醉一下客户就行了。
在与准客户谈话时，原一平的话题就像旋转的转盘一般，转个不停，直到准客户对该话题发生兴趣为止。
原一平曾与一位对股票很有兴趣的准客户谈到股市当时的情况。出乎意料，他反应冷淡，莫非他又把股票卖掉了？原一平接着谈到未来的热门股，他眼睛发亮了。原来，他卖掉了股票，购了新屋。结果他对房地产的近况谈得起劲，后来原一平知道，他正待机而动，准备在恰当的时机卖掉房子，买进未来的热门股。
这一场交谈，前后才9分钟。如果把他们的谈话录下来重播的话，交谈一定都是些片断、有头无尾。原一平就是用这种不断更换话题的“轮盘话术”寻找准客户的兴趣的。
等到原一平发现准客户两眼发亮时，他就借故告辞了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”
原一平突然离去，准客户通常会以一脸的诧异表示他的意犹未尽。
而他呢，既然已找到准客户的痒处，也就为下次的访问铺好了路。
要想使客户购买你推销的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
除了找到共同话题外，推销员还要善于观察，找到客户的心结。打开了客户的心结，你的推销就离成功很近了。
连续几个月，原一平一直想向一个著名教授的儿子卖教育保险。根据以往的经验，这种保单应该是很好做的，教授和教授夫人应该都是极重视教育的人。可这回不管原一平如何说服，他们对保险仍兴致不高。
某天又去，只有教授夫人一个人在家，原一平就又跟她说起教育保险，她仍然没什么兴趣。
原一平放眼在屋子里寻找，一眼看见了立柜上的照片，就高兴地走了过去，一张一张地看了起来。
“噢，这位是……”
“是我父亲，他可是位了不起的医生。”
“医生这一行可真了不起，救死扶伤。”
“是啊。我一直很崇拜的，可惜我丈夫是个文学教授……”
说到这儿，原一平已经知道如何说服这位夫人了。他就又把话题扯开，聊起了教育保险。当谈话无法进行之时，原一平不无遗憾地对她说：“太太，我今天来这里以为会碰上一个真正关心子女的家长，看来我是错了，真遗憾！”
好强的教授夫人对这一“诱饵”迅速作出反应，说：“天下父母哪有不希望儿女成材的。哎，我那个儿子一点儿也不像他父亲，头脑不灵光。我丈夫也说，这孩子不聪明，无法当学者。”
原一平甚表惊讶地说：“父母是父母，孩子是孩子。你们随随便便地认定孩子的将来是不对的，父母不能只凭自己的感觉就为孩子定位。”然后，他诚恳地说：“您和您丈夫是想让孩子读文科吧？”
“可不，我丈夫一直想让孩子在文学上有所成就。可这孩子对文学没什么兴趣，倒是对理工科挺感兴趣。这孩子挺喜欢待在外公的诊所里，而且他理工科成绩还不错。”
“这样的话，你们应该让孩子来自己选择自己的专业。”原一平由衷地说，教授夫人也接受了原一平的观点，并开始计算起孩子的成绩，为其作归纳分析，一时显得挺高兴的。
之后，原一平就不断地提供建议给教授夫人：如果上医学院，要很多钱……
