关爱客户就是关爱钱脉
任何一桩生意或多或少都要和自己的客户朋友打交道。和客户朋友打交道，一方面，我们要让客户朋友接受我们的产品或者服务，另一方面，我们也要让客户为我们提供资讯、机会、融通资金等一系列支持。我们不仅可以让客户朋友成为我们的产品和服务的消费者，也要让他们成为推广我们产品和服务的“销售员”，这样我们才能够取得更多的成功。
但是在现实中，很多人在做生意的时候，不仅不能够让客户朋友持久地接受自己的产品和服务，更不能够让客户朋友为自己的生意摇旗呐喊。他们不知道如何让自己的客户成为朋友，不知道如何培养客户朋友对自己的产品和服务的忠诚度，不知道如何对客户朋友进行感情投资，不知道如何和客户谈生意，不知道如何让客户朋友为自己推销，也不知道如何避免客户朋友和自己产生冲突甚至被客户朋友所坑害。一句话，他们不知道如何让客户成为自己真正的钱脉。
而如果得不到客户朋友在上述各个方面的有效支持，显然我们的事业就变成了水中之月。因此，学会解决上述问题，是非常关键的。
把客户变成自己的朋友
博恩·崔西是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的生意人。他的秘诀就在于：让客户成为自己的朋友。他相信，只有让客户成为自己真正的朋友，他们才会真正地为你的生意着想，才有可能成为持续推动你的生意前进的重要力量。
那么，他是如何做到让客户成为自己的朋友呢？
——对客户有更多的耐心，花更多的时间与客户待在一起，为客户设想，与客户建立商业上的友谊。
博恩·崔西在和客户相处的时候，绝对不会急着赶时间。他要向人表示，他愿意花足够多的时间去帮助客户作出正确的购买决定，他绝对不会对客户没耐心。
——真诚地关心客户。
你越关心客户，他们就越有兴趣和你做生意。关心的感情因素是那么的强烈，以至于价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关心他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。
——尊敬所遇到的每一个客户。
常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。
每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。
——决不批评、抱怨或指责客户。
绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑着说：“那是一个很不错的公司”即可，然后就继续作你的产品介绍。假如有人告诉博恩·崔西，他的竞争者是如何地批评他，他只会一笑置之。
——毫无条件地接受。
希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现出温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。
你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。
——赞同客户。
每当你称赞并同意他人所做的任何事时，他就会感到快乐，变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为备受欢迎的人物。
——感谢每一个帮助过你的客户。
不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值、也更重要。
你一定要养成随时感谢他人所作所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事连连不断发生的人，表达感谢之情。
——羡慕客户。
每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心的，别人就会因此而得到正面的、肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。
——决不与客户争辩。
你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。客户喜欢与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。
——集中注意力，倾听客户在说什么。
当客户说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。
你的任务就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家；你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。
对客户进行感情投资
在你和你的客户朋友的商务交际之中也需要“感情投资”。所谓感情投资，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，要做到“生意不成人情在”。
感情投资往往有多种表现，最常见的一种是自然形成的，在生意交往的过程中遇到比较投缘的客户朋友，有了成功的合作，感情自然融洽起来，这就是我们常说的有缘分。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保持和持续这种私人关系，继续爱护它、增进它，使其长久。
其实，就是有缘，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、相互关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行感情投资，尤其在商场上，更是如此。如果大家都只为自己的利益着想，很容易彼此起疑心，结果缘就会由合作变成对立，人情变成了敌意。为什么走到了这一步？往往是忽略了“感情投资”的结果，甚至已经忘掉了这一点。
很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不觉得自己有责任去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如，该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的问题。而更不好的情况是人们关系好了之后，总是对另一方要求越来越高，总觉得别人对自己好是应该的，稍有怠慢或者照顾不到，就有怨言。由此很容易形成恶性循环，最后破害双方的关系。
可见，感情投资应该是经常性的。在你需要客户朋友支持的过程中不可没有，也不可似有似无，而应该从小处细处着眼，时时落在实处。
像朋友一样与客户谈生意
销售人员与客户之间的关系不是对立的，也不是此消彼长的，而应该是互利的。所以在谈生意的时候，销售人员要学会像对待朋友那样来对待客户。要亲切友好，不要斤斤计较，为长远的发展着想，使彼此之间的交往更加融洽。
在一些销售人员的观念里，与客户谈生意就是为了赚钱，双方可以为一点点利益而争得面红耳赤。实际上，相互争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤。而友好的谈判则会让双方在和谐的气氛中构建良好的合作关系。生意需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得好的结果。在谈判中，销售人员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触情绪，使彼此的情感升华，从陌生人变成朋友，这样才会顺利地进行交易。
销售人员在面对客户的时候常会遇到一些让自己很为难的事，例如，可能客户根本就不打算与你达成交易，可能客户还对你有很大的意见，并会对你产生或多或少的抵制情绪，你当然会有心理压力。所以，学一些巧妙的交际方法非常必要。
第一，找到共同话题。只有找到共同话题，让简单的客户关系升华为好朋友，从而更快、更简单地达到自己的目的。作为销售人员，在与客户进行谈判时，可以尝试让双方成为朋友。但是事实上，很多销售人员在处理同客户的关系时，并不能把对方作为朋友，而是像敌人一样针锋相对，大有处处压倒对方的气势。这样只能给客户施加更大压力，而客户也会毫不客气地给你增加压力。于是，“你一脚，我一脚”，最终导致了两败俱伤，致使谈判失败。
第二，要想在同客户相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要相互信任。心理学专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断去理解对方，就完全有可能使两个本为对手的人成为好朋友。这样不仅有利于谈判的成功，更能够帮助你化解来自客户的压力。试想，敌人给予你的只能是高压，而朋友给你的却是关爱。所以，无论在什么情况下，都能与别人结成朋友的人，总会从朋友那里获得生存的帮助。
老客户是一座金矿
对于已3/4成交的客户，有些销售人员认为也就没有必要再与他们联系了。他们认为这类客户已3/4向自己购买了产品，销售的任务也就完成了。其实，这只是销售的开始，老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座价值连城的金矿。
老客户购买过销售人员的产品，他们对产品的需求不是一次性的，除了大型的耐用消费品更新周期长之外，他们很有可能进行多次重复购买。因此，第一次销售的成功仅仅是销售的开始，更多的订单还在后面。国外的一则调查数据也表明：维护一个老客户的成本仅仅是开发一个新客户成本的1/6。
更重要的是，这类客户对产品有亲身的体验，他们认识销售人员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系。如果销售人员跟一个客户建立了良好的人际关系，那么就可以通过他再去影响别的客户。他们对产品的推荐和宣传更具有影响力，事实也证明老客户推荐的成功率高达85％以上。成功的销售人员，常常拥有庞大的客户关系网。
你知道每个人平均认识多少人吗？250个！也许你不相信，那就让我们来看看它的由来吧！
乔·吉拉德从事推销不久，有一天他去殡仪馆，哀悼他的一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，乔·吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向乔·吉拉德购买了一辆汽车。成交后，乔·吉拉德问他一般参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”
又有一天，乔·吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，乔·吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使乔·吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友、同事，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
因此，对于销售人员来说，如果你得罪了一位客户，也就得罪了另外250位客户；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你。
由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个客户。而与一位客户搞好了关系，你就拥有了一大批潜在的客户。
在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定客户至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难，或是不喜欢对方或是自己情绪不佳等原因而怠慢客户。乔·吉拉德说得好：“如果赶走一位客户，就等于赶走了潜在的250位客户。”
这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的人，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约是250个。而对于销售人员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的销售人员的财富。
建立良好的客户关系网络，与客户交往过程中以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。
销售人员应当尽量选择那些具有影响力的人物去“攻坚”，这样效果更好。比如医疗器械销售人员可以取得医生的信任和合作，他们是病人的中心人物；司机、教师分别是乘客、学生的中心人物；社会名流是崇拜者的中心人物等。中心人物在一定的范围内有较大的影响力和带动性，有着广泛的联系和较强的交际能力，信息灵通。因此，销售人员应多交些朋友，这些朋友在很多时候会给你带来意想不到的帮助。
