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第16章 求人·办事篇(6)

王明通过调查该公司人员材料发现,该公司的一部门经理竟是自己高中时的同学任光,虽然王明与其十多年没见面了,但是还是决定约见任光。

两人见面后,自然是感慨万千,各自欷献不已。两个人又谈起了高中时的许多往事,不禁越谈越来劲,越谈越动情,两个人都落了泪。这时,时间已经不早了,两个人又聊到了当前的工作,王明顺势说:“我们公司最近有一批好钢材,质优价廉,听说你们公司正需要,怎么样,咱兄弟也合作一回吧?”

一听到老同学有所求,自己公司又需要,任光二话没说,当即就说:“这不是太容易了嘛!回去我就跟销售经理说,凭我和他的关系,保证没问题。”果然,几天后,在老同学的帮助下,王明顺利地签订了购销合同。

当今社会是人际关系社会,人际交往是不是广泛,是一个人能否在事业上取得成功的关键因素。而在这种关系中,同学关系应该是比较重要的一种。因此,要用心去联络同学间的感情,借着同学关系来办事。

与同学保持联系的三点建议:

◇ 祝贺有喜事的同学。

◇ 安慰陷入困境的同学。

◇ 积极参加同学会。

181. 求邻居办事:平时要多走动

有一个家庭生活条件一般,但他们乐于帮助邻居解决困难,因此,邻居们都对他们一家非常尊敬。可去年,他家的儿子考上了大学,学费比以前高出许多,因此家里生活就紧张起来。这家女主人只是在闲聊中,说起自从孩子考上大学,日子就比较辛苦,那些工资不够花,也没有别的生财之道,最近又没钱了等,邻居家自然知道她所遇到的困难,很快地伸出了援助之手,帮他们家渡过难关。

邻里关系若处得好,有时要胜过亲戚关系。它是我们在社会上成功办事可利用的重要关系。在日常生活中,谁都免不了托付邻居帮忙办事。比如出远门了,告诉邻居帮着照看一下家;有人生病了,求邻居帮忙送到医院;有力气活,自己一个人干不动,求邻居给帮一下等等,在很多时候都是离不开邻居的。很多处得好的邻里关系都变成了真诚的朋友关系。邻里关系的重要,就在于它能在危难之际争取宝贵的援助。

维持邻里关系的两条谨记:

◇ 主动给邻居帮忙。

◇ 好事同庆。

182. 求亲戚办事:要以情动人

清朝末期的“红顶商人”胡雪岩就很善于利用这种技巧处理亲戚关系。

有一次,胡雪岩为了购进一批昂贵的珠宝,急需一大笔钱,但苦于自身没有那么多的现银,找别人借又因为数目太大,没有人肯借给他。

于是,胡雪岩就去找他的堂伯。这位堂伯是当时富甲一方的茶叶商人,家财万贯,且经常仗义疏财。当胡雪岩把来意说明之后,并向堂伯保证,这是一笔只赚不赔的买卖,到时答应分给堂伯三分红利。

胡雪岩的堂伯一直十分欣赏他,认为此子将来必成大器,再加上有三分红利的诱惑,那可不是一个小数目,于是,在没有任何抵押、担保的前提下,只有胡雪岩的口头承诺及彼此的信任,堂伯便借给了胡雪岩300万两银子,这相当于他资产的三分之二。

结果,这笔珠宝买卖及最后的交易十分顺利,胡雪岩不但收回了成本,还赚了几百万两的巨额利润,并如数将先前允诺的本钱与红利一并还给了堂伯。

如此看来,在求助于亲戚时,可充分运用自己的真诚去打动对方,然后做出承诺,让对方能够最大限度地相信自己。这样,才可能先得到亲戚的援助。

但有一点是要注意的,就是在做出承诺之后,就必须要凭自己的良心办事,要有诺必践,千万不要做出小人行径,暗中坑亲戚一把。果真如此的话,亲情这条路会被彻底堵死,相信一般的人都不会做这样的傻事。

183. 求老乡办事:亲不亲,故乡人

在中国,人们都有着一种强烈的乡土观念,这种观念主要表现在对同乡有着一种与生俱来的热情,特别是同样到外地打工或上学的人,这种同乡感情是特别强烈的。

在每所大学里都经常可以见到某地区同乡的学生组织成一个“联谊会”,有些人或者会觉得他们落后狭隘,后来甚至发现有些教师也参与其中,更觉不可思议。但事实证明,他们那种同乡之间“抱成团”的宗旨还确实给大多数的同乡们带去了“实惠”,比如,解决生活等方面的困难。再后来,这种同乡会性质的团体几乎到处都可以见到。它的形式虽是松松散散的,但“亲不亲,故乡人”这种观念还是有一定凝聚力的,这种同乡性质的联谊在“对外”方面保持一致性,而对内则是互相帮助,互相提携的,这种联谊的好处在于对外一定要团结一致,共同抵抗困难和那些外来的威胁。

既然同乡观念已经在人们的头脑中根深蒂固,可以影响到一个人的人际关系态度和他的思想感情,那么无论在我们的日常交往中还是日常生活中就不可忽视这种观念。

最起码的,它可以在你有困难时用来为你向别人求助提供一条“跑关系”的线索。对于同乡关系,只要不走歪门邪道,不到“结党营私”的程度,那么这种方法是完全可以用的。

184. 练好软缠硬磨的功夫

在求人办事时,不要抱着自尊不放,为了达到目的,必须增强抗挫折的能力,碰个钉子脸不红心不跳,不气不恼,照样笑容可掬地与人周旋,只要还有一丝希望就要全力争取,不达目的决不罢休。有这种缠住不放的意志,才能把事情办成。

软缠硬磨,恰恰是一种办事武器。时间对谁都是宝贵的,人们最耗不起的是时间。所以,如果你以足够的耐心,摆出一副“打持久战”的姿态与对方对垒时,就会对对方的心理产生震慑,足以促其改变初衷,加快办事速度。所以,你要沉住气,耐心地牺牲一点时间,这样就可以争取到更多的时间。

有个推销保险的业务员,到一家餐厅推销保险,老板开口就说:“保险这玩意儿,根本没用。你别在这里浪费时间。”

“我不会浪费您太多的时间,您只要给我几分钟的时间让我为您说明就好了!”业务员并不退缩。

“我现在很忙,如果你的时间太多,何不帮我洗洗碗盘呢?”

老板本来是以开玩笑的口吻戏谑他,没想到年轻的保险员真的脱下西装外套,卷起袖子开始洗了。老板吓了一跳,大喊:“你用不着来这一套,我们实在不需要保险!我看你还是别浪费时间!”

这个业务员每天都来洗碗盘,10天、20天、30天过去了。到了第40天,这个讨厌保险的老板,终于被这个青年的耐心打动了,最后答应他投高额保险,不仅如此,而且还替这位有耐心的年轻业务员介绍了不少生意。

185. 要注意说话用语的分寸

求人办事时,态度要诚恳,语气应平和。即使受了冷遇,碰了钉子,或者处理者发了火,你也要沉住气,你仍然要心平气和地陈述你的看法。只要问题能处理,受点委屈也值得。

说话要注意用语的分寸,多用恳请语气,千万不可用“怎么还不处理呀”“不是说今天就给我答复吗?为何讲话不算数”“你们到底什么时候解决”“这个月底前必须处理”等责问句或命令句。如果改换另一种询问的口气,可能效果会好得多。

不能有急躁情绪,要耐心地、不厌其烦地登门拜访,申述你的理由和要求。别指望很快就能得到答复和处理,要有长期作战的心理准备。

俗话说:“人心都是肉长的。”不管双方认知距离有多大,只要你耐心周旋,缠住别放,用行动让对方感到你十分有诚意,就会促使对方去思索,进而理解你的苦心,从固执的框子里跳出来,那时你就将“缠”出希望了。

186. 攻破对方的心理防线

求别人办事时最大的一个难题就是如何才能攻克对方的心理防线,消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。否则,这道防线将像一堵墙,使你的话说不到他的心里去,甚至产生反感。

那么,如何才能攻破对方的心理防线呢?具体说来,有以下几种方法:

□ 利用同步心理

同步心理就是,凡事想跟他人同步调、同节奏,也就是“追随潮流主义”,是那种想过大多数人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。

所以,推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语,促使人们毫不犹豫地接受。

□ 利用逆反心理

如果在说服对方的时候,劈头就说“你这样做不对”,对方一定会反感地说:“不,我绝对没有错。”但如果采取让步的姿态说“也许我也有错”时,对方的逆反心理也许就会产生作用,他会说:“不,没那回事,其实我也有错。”如果说“你确实是不对的”这样的话,通常会使对方产生一种潜在的反感心理,而当对方有了这种心理时,就只能放弃求他的念头了。

□ 利用对方的危机感

在一定的条件下,每个人都会产生某种危机感,这种意识使他心生恐惧,并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感,就能有针对性地采用相应的对策。

在与人交流中如果你能洞悉他的内心,巧妙地刺激对方的隐衷,使他内心的想法完全暴露出来,就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。

187. 投其所好,诱动对方的心

要想通融事,必先通融人。不先把人“搞定”,就无法把事“搞定”。而“搞定”人的方法有很多,投其所好便是最有效的方法之一。俗话说:“不怕对方不上套,就怕对方没爱好。”

世上所有的事情都是由人办的。所以,与其苦心孤诣地琢磨事,不如尽心竭虑地琢磨人。把人搞明白了,事情也就搞清楚了。

有一次,美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚,两人一前一后使尽所有力气,怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗,徒劳无功,于是便上前帮忙。她仅拿了一些草让牛悠闲地嚼食,并一路喂它,很顺利就将牛引进了栏里,剩下两个大男人在那里目瞪口呆。

一个简单的小故事,揭示了一个深刻的真理。如果不能投其所好,即使花很大的力气,都办不成事。

人们在办事时,对方能不能答应你的要求,能不能全力帮助你把事情办成,关键在哪里?关键在于他心里是怎么想的。他的内心世界怎么想问题,就决定了他对你提出的事是办还是不办。

188. 用“断定法”来“操纵”对方

面对犹豫踌躇的人,与他们沟通时,经常需要提出你的意见,甚至替他们作决定。此时,明确地说出答案可以当成说服的手段。

例如,在服饰店镜子前比划许久的女士,常为该买这件还是那件衣服而伤脑筋,销售小姐如果能具体地提出意见:“长裙能表现出飘逸的美感,牛仔裤能呈现潇洒的气质。”往往能促使顾客作决定。倘若对方仍无法选择时,不妨再告诉她:“你身材修长,穿牛仔裤更合适。”顾客或许一下就被你的话点醒立刻买下,这是高明的销售手法。

用简单而又令人惊讶的“断定法”来“操纵”对方,往往会收到立竿见影的效果。例如,某男对自己心仪已久的女子说:“除了我以外,再也无人能让你幸福,只有我才最合适你。”老练的刑警在审讯犯人时,会在语气中偶尔插入这样的话:“你迟早要说出真相!落在我手上的人,没有一个能隐瞒住真相!”刑警重复地将这个信息灌输到犯人的脑海中,让他在无形中产生一种“我一定躲不过”的印象,而最终吐露实情。

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