老大爷说：“哪家的闺女年轻，又长得漂亮，巫婆就带人到哪家去抢。有钱的人家花点银子就躲过去了，没钱的人家就倒大霉了。到了河伯娶媳妇的那天，他们在漳河边上放一张苇席，把姑娘打扮一番，让她坐在苇席上，就放到河里顺水漂走了。苇席刚开始还在水上飘着，过不了一会儿就沉下去了。苦啊，有闺女的人家都跑到外地去了，这儿的人口越来越少，地方也越来越穷了。”
西门豹接着问：“那河伯要是娶了媳妇，是不是漳河就不会发大水了？”
老大爷说：“还是发。巫婆说幸亏每年给河伯送媳妇，要不发水的次数还得多。”
西门豹说：“巫婆这么说，说明河伯还是灵啊！下一回他娶媳妇，麻烦您告诉我一声，我也去送送新娘子。”
转眼到了河伯娶媳妇那天，河岸上站满了人。西门豹真的带着卫士来了。看到守令大人都来了，巫婆和地方的官吏很是惊喜，急忙迎接。那巫婆已经七十多岁了，背后还跟着十来个打扮妖艳的女徒弟。
西门豹提议：“把新娘领来让我看看长得俊不俊。”一会儿，姑娘来了。西门豹一看女孩子满脸泪水，转身对巫婆说：“不行，这姑娘不漂亮，麻烦巫婆到河里跟河伯说一声，另外选个漂亮的，过几天再送去。”说完，便叫卫士抱起巫婆，扔进了漳河。过了一会儿，西门豹故意惊讶地说：“巫婆怎么还不回来？让她徒弟去催一催吧。”又把巫婆的一个徒弟投进了河里。不一会儿，另一个徒弟也被投进河里。最后，西门豹假装不耐烦地说：“看来女人办不了这事，还是得麻烦地方上的管事人去给河伯说一说！”说着，又要叫卫士把管事的也扔进漳河。这些地方上的管事人，一个个吓得面如土色，连忙跪地求饶，头都磕破了。西门豹说：“好吧，再等一会儿看看。”最后，西门豹说：“起来吧！看样子是河伯把她们留下了。你们都回去吧！”
老百姓终于恍然大悟，原来这都是巫婆和地方的官吏联合起来害人骗钱的。从此以后，谁也不敢再提给河伯娶媳妇的事了。西门豹发动老百姓开凿了十二条大渠，把漳河水引到田里灌溉庄稼，漳河两岸年年大丰收。
西门豹的智慧就在于不去和巫婆、百姓争论河伯有无之事，因为这样反而事倍功半，不能得到百姓的理解。他巧妙地顺着大家的思路，欲擒故纵，既然所有的人都认为有河伯其神，那就让巫婆自己去和河伯打交道，从而一举揭穿了巫婆与官吏的把戏，根除了祸患。
晏子妙计取信
“欲擒故纵”之计在日常生活中的运用也极其广泛。运用此计时，要机动灵活、随机应变，才能达到兵不血刃而取胜的最高境界。
齐景公派晏子去治理东阿。三年后，有人向景公说晏子的坏话，景公十分生气，于是召晏子入朝，想要罢免他的官职。晏子恳请道：“臣已知错，请容臣再治理东阿三年。到那时，若还有人说我的坏话，再罢我的官也不迟。”
景公答应了晏子的请求，派他继续治理东阿。三年过去了，人们对晏子大加赞赏。景公很高兴，又召晏子入朝，想要重赏他，但被晏子一口回绝。景公问其故，晏子回答说：“前三年我到东阿，找人修筑道路，于是出钱出力者都怪罪我节俭勤劳。作奸犯科之人和懒汉刁民也都很怨恨我。权贵横行乡里，仗势欺人，我若不宽恕，他们也势必会忌恨我。周围的人求我办事，我若不答应，他们就一起反对我。于是，我的坏话就传到了您的耳朵里。其后三年，我改变了做法。我不让人修路，有钱有力气的人开心了。我鄙视节俭勤劳，姑息犯罪的人和懒汉刁民们高兴了。权贵为所欲为，我视而不见，他们便对我十分满意。周围的人求我办事，我有求必应，甚至有时不惜假公济私，他们于是对我赞不绝口。您看，关于我的好话果然传到了您的耳中。现在您要封赏我，我却认为自己理应受到惩罚。这就是我为什么不能接受您的封赏的原因。”
景公至此才恍然大悟，明白晏子原来是一位贤臣，于是把治理国家的重任交给了他。不出三年，晏子果然帮助齐国跻身于强国之列。
在此例中，晏子为了达到劝服齐景公的目的，宁愿做违背自己原则的事，用后三年的不贤反衬前三年的贤良，用“欲擒故纵”的策略最终赢得了景公的信任。
苏无名智擒盗贼
“欲擒故纵”一计讲，要想捉住他，故意先放开他，为了更好地控制要故意放松一步。因此，此计要求使用者要有足够的把握，考虑要充分，以防弄巧成拙。
武则天曾经赐给太平公主价值几千两黄金的珍玩宝物，年底，宝物却不幸被盗。太平公主慌忙将此事报告给了武则天。武则天大怒，对洛州的长史下令：“如果三天之内捉不住盗贼，就问你死罪！”
洛州长史惶恐不安，前去拜见以机智有谋而闻名的苏无名，请求他帮助自己破案。苏无名想了想，说：“您先带我面见陛下，到时候我自会说出我的计谋。”
两人于是来到宫中。武则天问苏无名：“你有把握抓到窃贼吗？”苏无名不紧不慢地回答：“请您不要过于心急，此事只要耐心等待，准能一举成功。不过我有一个要求，捕盗的吏卒要归我全权调遣。这样，我一定能为陛下破获此案。”武则天点头应允。
随后，苏无名没有按照惯例大张旗鼓地抓贼，而是吩咐吏卒缓办此事。直到寒食节当天，他才把吏卒召集起来：“你们分批到东门和北门守候，如果看到一伙穿孝服的胡人就紧随其后，暗中观察他们的一举一动。如果他们走到一座新坟跟前，哭不悲伤，跪无诚意，你们就立即将他们擒获。”吏卒立刻动身，一切果真如苏无名所料，在那伙胡人抬着的棺材里发现了丢失的大量珍宝。
武则天对苏无名的才干颇为赏识，询问其破案的详情。苏无名说：“我上次来都城拜见您时，看到一伙胡人抬着棺材出殡。不过他们的表情，根本不像刚刚失去了亲朋好友。于是我怀疑他们的棺材里装的其实是偷来的珍宝。据我估计，他们应该是先把棺材埋在城外，然后等到风声不紧时再将其取出运走。既然这样，我想，他们到寒食节那天必然还会出城，以上坟的名义拿走珍宝。因此建议您不要着急，更不能大张旗鼓。不急于捉拿盗贼，并不是对他们不管不问，而是纵容他们放肆地挖坟开棺，待他们取出罪证后，再把他们绳之以法，这样岂不是事半功倍？”
武则天听完苏无名的“欲擒故纵”一计，连声称妙。不仅赏给他许多金帛，还将其官职加封两级。此例中，苏无名细心观察、大胆预测，故意“纵”容盗贼的罪行，然后当场将其成功“擒”住，可谓足智多谋，稳操胜券！
■ 职场活用 ■
J先生巧赚业绩
进行渠道管理时，“欲擒故纵”，采取一些必要的措施和手段，分散分销商的注意力，让其在获利的同时放松警惕，便可轻而易举地达到扩大自己业绩的目的。
J先生是一家大型家电企业的优秀业务员，在渠道管理方面很有一套，他所辖区域内的业务员也都被他调教得后生可畏。我们不妨从一则案例中感受一下他不拘一格而又独具匠心的管理智慧。
2000年5月，J先生被调至西北某省某区域负责冰箱业务。该区域二级批发商M公司与J先生的公司一向保持着良好的合作关系，其自有门店经营J先生公司的冰箱业绩突出，占市区份额高达60%。唯一不足的是，其分销网络比较薄弱。其主要原因是，该地区内的另外一个二级市场内的经销商都有到省会城市家电批发市场进行多品种配货的习惯。他们认为，一级市场的价格优势较大，提货可以更便宜。
2000年7月，J先生公司在该区域内的一家二级批发商开始跨省接货。为了有效抵制这种不良风气，在J先生公司的支持下，M公司也大幅让利，很快稳定了二级市场。同时，为吸取此次教训，防止此批外省货窜入三级市场，M公司抢占先机，以低于省货价3%的优惠条件来吸引各县商家。但各商家并不为其所动，反而都认为是厂家给了M公司更大的利润空间，而它却只拿出3%来收买人心。
M公司无奈，向J先生求助。J先生很快做了认真分析：如今想将各分销商都划归M公司下线网络，但大家都不买账；如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，则会大大影响M公司继续在市区自有门店主推J先生公司产品的积极性，以后也很难再利用各分销商的资金优势为公司分担任务压力。
那么，如何能将各分销商纳入M公司的批发渠道，让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额呢？J先生绞尽脑汁。直到有一天，在与某分销商N先生谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，他突然想出了一条“欲擒故纵”的计策。
他先是故作神秘地询问分销商N是否愿意和厂家直接合作，N先生非常兴奋地凑过来，表现出了极大的合作兴趣。这一切自然在J先生的意料之中。接下来他故作思考而后又猛然醒悟状，非常为难地告诉N先生：“不过我估计这样的可能性不太大，提货量太小了，差直接合作的要求有点远。”N先生马上对J先生表示了不满，认为他说这话是为了套自己大批量进货，便抱怨说：“市场就这么多需求，能卖多少我就进多少，进多了就积货了。不过你放心，我肯定会尽全力去卖。”
听出N先生的心急，J先生马上拍着脑门沉思片刻，突然对他说：“有办法，除非……”“除非什么？”他急切地问。“除非你不要发票，我就可以让你享受同M公司一样的进货优惠。”N先生哈哈大笑：“我当是什么大要求呢，不要发票就不要发票。”“好，你直接拿钱去就好。我会事先安排好，说你是M公司来提货的人，然后你以M公司的名义开单。”N先生十分满意。
J先生就这样如法炮制，很快各分销商就都开心地去分公司交款提货了，而M公司不费吹灰之力就将2%的返利和0.5%的运费补贴收入囊中，坐收渔利。随后，J先生进一步说服M公司以大额承兑买断了厂里个别新品机型，然后卖给各分销商。M公司在新品上也大获其利，连续数月款项回笼持续增长，比前期提高了30%~50%。
此案例中，J先生抓住了事件的两个主要因素：一是分销商想以最大优惠进货，而规模太小无法实现的投机心理；二是批发商M急于拓宽分销渠道获取更大利益的迫切心理。于是他以出谋划策者的身份出现，极力在批发商与分销商之间周旋，最终让双方各得其所，满意而归。其实他们并不知道，真正“偷着乐”的应该是J先生。因为在此之间，他的业绩得到了空前的提高，成为了这个事件中最大的获利者。
第十七计 抛砖引玉①
原典
类以诱之②，击蒙也③。
注释
①抛砖引玉：抛出砖头，引来白玉。比喻用自己没有价值的东西引出好的、珍贵的东西。
②类：类同、类似。类以诱之：诱敌的方法很多，最好的是借助相似的东西。
③击：撞击，打击。蒙：蒙昧。击蒙也：此处借用此语，意指打击这种受我方诱惑的愚蒙之人。
译文
用类似的东西去引诱敌人，从而让迷惑懵懂的敌人上当，并遭受我方打击。
■ 解读 ■
“抛砖引玉”在三十六计中的意思很清楚，就是抛出去一块不值钱的砖头，换来一块价值连城的玉石，就是“以贱换贵”、“以小博大”、“以羊易牛”。砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相比之下，玉就是一切质优的、价值高的或量大的事物。
而抛出的“砖”可以是“真砖”（实在的好处），也可以是“假砖”（虚晃的动作）。抛的方法也可以有多种：明抛、暗抛、远抛、近抛、全抛或者分抛。但应该明确的是：引来的东西其价值一定要高于抛出去的，否则会得不偿失，白忙一场。
总之，作为一种谋略，抛砖引玉绝不温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。抛砖出去，就为了等玉，玉不来，则要使用各种手段。或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取。用相似的东西去迷惑对方，使其做出错误的判断，以假为真，然后再图消灭。这就是抛砖引玉之计的要害所在。
此计的运用范围很广。可以积极、正当地使用，当然，歪门邪道也同样生效。属于小施出小效，大施获大效。官场上，一张支票可以弄到一个勋爵。政治中，一句美丽动听的谎言，可以骗取大量选票及无数百姓的拥护。军事上，诱骗、迷惑敌军，使其懵懂上当，中我圈套，可以趁机攻之。各种运用不一而足。可以说，“抛砖引玉”奇妙无穷，就看你如何灵活使用了。
而当敌人运用此计时，我们可以采取如下防范措施：
一、眼观六路耳听八方，机动灵活。随时根据敌情，对我方的战略部署做出合理的调整，不可顽固死守，任由敌人愚弄和摆布。只有善于观察，随机应变，一旦发现可疑之迹便及时审查，分辨真伪，才能有效防范敌人已经设计好的圈套落到我们身上。
二、时刻认清形势，分清敌我，坚持“天下没有白吃的午餐”，不被敌人的小恩小惠左右。贪小便宜往往会误入贼船，而敌人在有能力保护自己权益的情况下，一般是不会将利益拱手相让的。因此，如果在敌人防守严密，掌控有力的区域内发现微利，就要仔细辨别其是否为诱饵，切不可正中敌人下怀，得小便宜吃大亏。
三、坚持自己的主张和判断，不让敌人的花言巧语左右我们的计划，严防陷入从众的困境。别人暗示有利，你就去取；别人都抢着做的事，你也跟着去做，就难免误入陷阱。因此，一定要固守自己的思想和独立见解，越是混乱之时，越要葆有自己的主见。
总之，一旦发现敌人有运用“抛砖引玉”计谋的迹象，就应及时拆穿并破坏其企图，决不能让对方拿“破砖”骗走我们的“良玉”。
■ 兵家活用 ■
契丹人大破唐军
“抛砖引玉”之计，实际上就是利用敌人的弱点，给予一点甜头诱敌上当，最后达到战胜或歼灭敌人的目的。以下这个故事便是利用了敌人骄横自大、容易轻敌的弱势，得以成功地将其诱入埋伏予以消灭。
公元690年，契丹攻占营州。武则天派曹仁师、张玄遇、李多祚、麻仁节四员大将西征，以夺回营州，平定契丹。
契丹先锋孙万荣熟读兵书，颇有计谋。他想到唐军声势浩大，正面交锋对己不利，便首先在营州制造缺粮的舆论，并故意让被俘的唐兵逃跑。唐军统帅曹仁师见一路上逃回的唐兵面黄肌瘦，并从他们那里得知营州严重缺粮，营州城内契丹将士军心不稳。曹仁师心中大喜，认为契丹不堪一击，攻占营州指日可待。
唐军先头部队张玄遇和麻仁节部，都想夺头功，贪功冒进，向营州火速前进。一路上，从营州逃出的契丹老弱士卒自称营州城严重缺粮，士兵纷纷逃跑，并表示愿意归降唐军。张、麻二将更加相信营州缺粮、契丹军心不稳了。于是，他们率部日夜兼程，赶到西峡石谷。只见此处道路狭窄，两侧是悬崖绝壁。依照用兵之法，这里应该是设埋伏的险地。然而，张、麻二人误以为契丹士卒早已经饿得不堪一击了，加上夺取头功的心理作祟，便强令部队继续攻进。
