然而，如果要是换个地方，请客的主人在喝酒上首先就面临一个选择：喝青啤还是喝崂啤？喝崂啤，不太有面子，为了面子喝青啤，5-6个人没有200-300元（在酒店喝青啤，一般是6-8元/瓶）的酒水钱是打不住的。可是来了这家酒店消费呢？服务员问：先生，需要什么酒水？我们这里崂啤搞活动，一元一瓶。客人都瞪眼了：啊？好好好！就哈（青岛话：喝）崂啤！服务员真的像《不差钱》中的小沈阳一样，给请客的人兜足了面子，客人最少节省100-200元。结果，被请的客人第二天请客，也把客人带到了这家酒店…… 其中的秘密，大家心照不宣。
该酒店一元策略的出台和应用，当然是经过了科学分析与策划的，而其成功的关键在于深刻、准确地吃透了危机下的消费心态。
无形中超额消费
在一元啤酒策略的暗示下，凡是来这家酒店消费的顾客，在点菜的时候，心中都长了一双隐形的翅膀：心花怒放，欲望飞扬……啤酒省钱了，多点个菜，点个好点的（价格贵点的）……无形之中，顾客都产生了“引致消费”，本准备消费70-80元的，结果都上百了……
现金返还法则
现金返还也称退费策略、现金回赠，是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。退费策略比较适合那些价值低、消费速度快、短时间内需要多次购买的商品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。
购买同一厂家系列商品或同时购买该厂家几种商品，达到一定数量，可获现金返还，比较适合于厂家或商家搭配销售，尤其有利于厂家推出新产品；联合现金返还，即几个厂家联手，消费者必须同时满足这几个厂家的条件，才可以获得现金返还，这种方式对厂家来说成本较低，但操作难度较大，因条件不易满足，对消费者的吸引力也不足够；运气式现金返还，采用抽奖返还，能不能获得返还，要看消费者的运气，还有一类是厂家将返还凭证置于产品包装内，消费者拿到凭证的，才可以获得返还，也主要看运气；组合式现金返还，几种现金返还的方式组合在一起，以增强对消费者的吸引力，扩大现金返还的覆盖面；层级式现金返还，购买某个数量的商品可以得到某个数量等级的现金返还，随着购买数量增加，现金返还额亦随之增加，以鼓励消费者多购买、多消费。
所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5 个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
集点优待法则
集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。消费者对集点优待的偏好不一，但总的说来，仍不失为一种重要且具影响力的促销手段。此促销手段的最终目标是让顾客再次购买某种商品，或再度光顾某家商场。
一个膨化食品企业，将一些复杂而有趣的拼图拆散，分装于不同的产品包装内，消费者要想集齐这些拼图，不反复购买几十次该企业的产品恐怕不行。拼图完成后，有可能是一辆翻斗大卡车，有可能是一架波音747飞机，也有可能是一个电子宠物，消费者根据拼出的图样，就可以到商家指定的地方，领取一辆非常不错的电动玩具翻斗大卡车或一架电动玩具波音747模型飞机等。拼图游戏就又变成了寻宝游戏，试想一下，这样的集点游戏怎么会对少年儿童没有吸引力？
有个方便面企业将《水浒》一百单八将做成精美的卡片，置于方便面袋内，如果想集齐，即使运气好，每次都能买到不同的卡片，至少也需要消费方便面108包。当一些小朋友忙于收集、交换《水浒》一百单八将的时候，厂家就在旁边偷着乐。
不单是儿童食品，一些“成人”产品的生产厂家也喜欢“玩”游戏。比如最近在北京建材市场上，就流行用拼图游戏促销。消费者从商家取得拼图游戏后，如果能够按照商家规定的条件将拼图完成，就可以得到商家的价格优惠。因为优惠幅度较大，消费者踊跃参与，一些消费者甚至乐此不疲。
集点优待与其他促销方式最大的差别在于时间上的拖延。消费者必须先购买商品，再收集点券、优待券或购物凭证，在一定的时间后，达到了符合赠送的数量，才可获得赠品。
通常，如果消费者参加了某一集点优待活动，他就会积极地去收集点券、标签或购物凭证，以兑换赠品，此时，自然不愿意转而购买其他品牌的商品。可见，集点优待对解决某些促销问题深具效力，尤其是对建立再次购买及保护现有使用者免受竞争品牌的干扰等更具成效。
厂商型集点优待：分券式，赠品式和凭证式集点优待。
零售商集点优待：包括赠品式，积分券式和积点卡式集点优待。
运用集点优待促销的重要因素在于，消费者可持续不断地参与。集点优待有下列优点:
（1）在建立品牌形象的广告活动中，其效果正反映了低成本的促销的确可取代高预算的广告投资。而且这一活动的方式及赠品，往往可以成为广告宣传的话题，以吸引消费者对产品的注意。
（2）低成本的促销，可视为较大型且持续性的广告促销活动中的一个环节。活动中的赠品，也可用来强化品牌广告。
（3）在同类同级品中可创造产品差异化。当各品牌间没有什么明显差异，而令消费者难以选择时，举办集点优待活动，正好可塑造品牌特色，尤其在零售点上对实际销售更有益处。
（4）因持续大量购买，顾客存货较多，因而可扩大商品使用率或突破季节性的限制，可使消费者自由地享用。
此种促销方式最大的缺点是预算花费必须与库存紧密配合，以便能充分供应连续性促销时顾客兑领的需要。而要真正做到这一点很不容易。除此之外，集点优待还有如下不足。
（1）该方法对大多数的消费者不具吸引力。因为如今大多数人没有耐心也不愿意只为了换得一个赠品而慢慢地等待、收集，人们往往需要即刻实现的满足感。
（2）并非所有商品都适合此活动方式。如非经常性购买的商品就毫无效果。
（3）此法往往要花相当长一段时间来搜集点券，而这往往会令顾客大失所望。为此提醒策划人注意，活动时间不易拖延太长，以避免参与者失望。
（4）此活动使商品单独陈列的机会较少，因为零售店没有多大兴趣。结果往往是对经销成果的促进帮助不大，付出与收获形成差距。
首先是目标设定，费用支出及执行细节的安排。 其次，确定购物凭证或点券载体的形式：注意购物凭证和点券采用何种材料，与何种包装配合更方便顾客获取。 第三，赠品的数量及花费。 第四，进行总体内容设计。 第五，确定优惠时间。最后，进行相关事宜的处理：比如由谁来负责点券的承兑，核查和发送赠品；是通过零售店还是邮寄等
凭证优惠
凭证优惠是指消费者根据某种凭证,在购买产品时享受一定优惠的一种促销方法。这里所指的优惠可以是直接享受价格的减免,也可以是厂商事先规定的某种折扣。凭证优惠是折价促销的一种表现形式,只是多了一种价格减免的介质,目的是可以相对避开直接折价促销产生不良影响。对于消费者而言,还是在价格上满足了他们的利益的需求。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
常见凭证优惠的表现形式
优惠券（代价券）促销
商家使用频率最高、投入心思最多的促销手段中,优惠券促销可能算得上其中的一种了。优惠券促销已经成为当前厂商促销最常用、最有用的促销手段之一,优惠券促销的作用主要体现在：
(1)、可以激励非目标消费群体对产品进行尝试使用;
(2)、刺激忠诚的消费者对产品进行持续、稳定的重复购买;
(3)、刺激消费者对改进品牌产品进行试用;
(4)、相对于价格较高的产品,可以刺激对产品对产品的购买勇气和信心;
(5)、厂商可以通过收回优惠券的机会,要求消费填写相应的市场调研信息,了解产品和品牌在消费者心中的地位和产品改进的方向。
(6)、优惠券在实际运作与策划过程中,一般采用如下方式实现价值:
* 随报赠送：这种发送方式是通过随报附送,把优惠券有效、轻松的派送到目标消费者的手重,产生效力,避免派送的盲目和无效。
* 直接邮寄：厂商根据目标消费者的特点,直接通过各种方式渠道将优惠券邮寄给他们。厂商根据各级市场的特色,目标消费者的特征,进行有目标的将优惠券发放和邮寄。
* 杂志派送：杂志的订阅者一般都是该杂志的忠实拥护者,是一群相对集中、固定的消费者。厂商可以根据各杂志的特色进行划分,再根据产品和杂志相关性,进行优惠券的发放,来增加产品的使用群体。
* 包装内或包装外附送优惠券:这种优惠券发放的优点是成本比较低,受众目标群体明确,利于消费者产生对产品的偏爱,增加对品牌和 产品的忠诚度。
* 卖场优惠券：这种方式的优惠券在当前终端市场销售特别流行,尤其是那些即买即送优惠券更能促进产品的销售和人流量的集中。
* 现场促销发放：通过现场促销活动中,商家通过对消费者的利益的承诺,发放各种形式的优惠券,让参与的人群到指定地点进行兑现,来领取小礼品、购物折价等方式为活动增添气势和为产品销售区聚拢人气。
以旧换新促销
所谓以旧换新就是利用旧产品或者用过产品的包装盒或者购买时的发票作为优惠凭证进行的换取新产品的促销方式。
对于快速消费品而言,当产品进入了成熟期后,有些企业往往采用以旧换新的促销策略,鼓励消费者用旧的产品抵一部分现金去购买新产品。这样的好处是一方面扩大了新产品的销售,促进了产品的更新换代,另一方面为消费者解决了存放旧产品的顾虑,同时还能树立起节约资源的环保形象。
对于耐用消费品而言,一般是只要消费者能拿出正在使用或废旧的产品,都可以通过旧产品抵价的方式,来换购产品,增加产品的销售和增强产品的影响力和宣传力。
凭证优惠的优点
1、能使消费者对减价金额一目了然
与折价促销相比,凭证促销方式能够更准确的向消费者显示出节省的具体金额,有利于消费者进行购买前比较、计算价格。
2、有利于知名品牌推广新产品
凭证优惠的方式能吸引对品牌已经拥有一定好感,或者已经使用过产品并对产品有一定满意度的消费者,知名品牌的厂商可以借助这种方式推介新产品、新品种、新口味、新功能或者拓展新的消费群体。
3、鼓励重复购买
当产品与竞争品牌之间的差异不明显时,须培养消费者的品牌偏好。除了通过品牌自身形象的建设让消费者喜爱,还要培养消费者购买本产品的习惯。凭证优惠通常是对老顾客进行优惠,通过多次的、分阶段的使用凭证优惠促销,提高消费者购买产品的频率,使其习惯使用本产品,培养一个忠实的顾客。
凭证优惠的缺点
1、对于新品牌或者品牌知名度不高的产品,促销效果不大
消费者面对一个陌生品牌或者不了解的产品,无论优惠券上的折扣是多么诱人,他们也会因为预防心理或无从判断心理而放弃使用优惠券去购买产品。
2、兑换率不容易把握
不同的市场、不同的时间、不同的优惠券发送方式,不同优惠券创意表现,都会影响消费者的参与程度,都会影响兑换率。
3、不成功的优惠券设计会损伤品牌形象
凭证优惠的本质还是价格折让,这种促销方法会在一定程度上损伤品牌的形象。厂商必须精心设计和制作优惠券的表现方式和文案内容,最大程度的传递产品或品牌的美誉度和信誉度,提高优惠券的兑换率。
优惠证或券的管理
1、在制作优惠券时应充分考虑其使用范围、优惠幅度、使用期限、使用办法以及具体设计等问题,并在推广过程中加强管理,选择好推出时机和频率,真正达到吸引客流、提升形象等促销目的。
2、优惠证或券的金额应根据顾客购买数额的分布曲线来或者产品利率曲线设定,优惠折扣范围则根据促销成本、促销期的长短、促销方式而定。
3、优惠券或证有效期限的设定要看打折的目的、卖场的促销试图如何影响顾客行为、顾客的自然到店频率、厂家或者商家结算条件等因素;如果是专用券就只能购买指定品种或类别的产品,通用券则可购买店内任何产品;据推出时所针对的活动以及所针对的消费群体而定,比如对于普通群众,一般采用普通的优惠券,有效期保持在一至两周内结束;针对白领阶层的,多留几个周末作为有效期;如果只是针对开业的,有效期会设在开业后十天至一个月内结束,以拉动开业销售旺势。
4、在设计上要求简洁清晰,便于在短时间内传递促销信息,同时还要便于顾客携带;编号或防伪编码是否设定要看优惠券的面额高低,面额高就要注意防伪问题,因为盗版的投资回报高,如果面额低就不必了。同时也要重视顾客疑难的解释、财务业绩的核算、信息系统统一。
5、优惠券或证需要加强监控,避免“假公济私”等人为漏洞。如优惠证或券不与其他优惠卡(如会员卡)同时享用,不可购特价商品,不可购外来专柜产品,优惠折扣通常在9折以上,特殊情况如针对竞争对手的价格战会大幅度优惠至8折。
6、对于优惠券或证的派发,一定要按照计划落实到位,真正渗透到目标消费群体,而不能只走形式,最忌讳的是,计划出外派发吸引顾客入店,实施时却只在店内派发,完全没有起到任何作用,反而降低销售折扣降低利润。
7、提前做好前台接待人员、收银人员的解说培训工作,因为有些顾客会不明白优惠证或券的使用规则,有时候会认为是受骗,需要做好解释工作,否则适得其反。
