第四，给洽谈结果设定一个价格的上限，可以避免在报价之后再加价，断送对手对你的信任。当然，卖方的报价绝对不是越高越好，高要高得合理，高要高得对方可以接受，高要高得自己难以再找到新的理由为之辩护。那么，为什么买方的报价一定要低呢？国内外的谈判专家认为，卖方和买方报价中的一高一低策略是合乎情理的。买方的报价要低与卖方报价要高的道理是基本相同的，但立场是相反的。经贸谈判的实践表明：倘若卖方报价较高，一般就容易以较高的价格成交；倘若买方报价较低，一般就容易以较低的价格成交。需要指出的是，无论是卖方还是买方，报价都不能信口开河、漫天要价、盲目杀价。任何一个报价都要考虑到对方的利益，讲出各自的道理，否则将会阻碍谈判的顺利进行。
涉外经贸洽谈报价的主要策略
明确了涉外经贸洽谈报价的原则和报价的起点后，还需要进一步掌握报价的操作程序。也就是说，需要进一步明确到底应如何报价。
1．报价时态度首先要坚定果断、开诚布公，不能犹豫不决、含糊不清，以免对方产生任何误解或猜疑。
只有这样，才会给对方留下真诚坦率和认真合作的交易伙伴印象，这将有助于推动洽谈的继续深入，才有可能争取洽谈的最终成功。
2．在报价过程中或报价以后，不应附加任何理由来为自己的报价进行解释和说明。
只要报价是合理的，就没有必要为它辩护。倘若你主动地为你的报价进行解释和辩护，对手将认为你的报价是不合理的，或是站不住脚的。因此，只有当对手对你的报价表示不满意或者要求你作出解释时，你才需要对自己的报价进行辩护。除此之外，千万不要画蛇添足。
3．当报价以后遇到麻烦时，不应有任何抱怨情绪，而应抓住时机强硬地要求对手采取某些切实可行的补救措施。
在经贸洽谈中，常常是由意想不到的原因而遇到麻烦或受到委屈，许多人受委屈后往往只是向对手或对手的上级抱怨，而不懂得利用这个机会，采取补救措施。抱怨的结果充其量只能是发泄自己的怨气，并不能解决根本问题。这时，最好的办法是要把主要精力集中在补救措施上，促使对方同意你的报价要求。
4．当听到对手不合理报价时，不应立即干扰对手报价，更不要全面回绝，而应采取明智的处置方法。
因为你干扰对手报价，无疑会迫使对手在报价的中途突然停顿。这样做，至少你将听不到对手报价的后面部分。许多人在报价时通常先提出价格，而把让步条件或优待条件留到最后再说。因此，你的干扰可能使对手省略让步条件或优待条件。此外，作为普通的社交原则，干扰对方讲话是一种令人不愉快的行为，足以妨碍和谐的洽谈气氛。正确的态度是听完对手的报价之后，最好能马上复述对手报价的主要内容，以确认自己已经真正了解了对手的报价，再要求对手解释何以其报价如此之高，然后向对手说明可以再考虑，并建议洽谈暂停止，待考虑后继续进行。
4．在报价的关键时刻，不应硬性规定谁先报价，而应根据不同情况灵活处理。
特别要注意以下几种情况：
一是在预期洽谈将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在冲突气氛较浓的场合中，应“先下手为强”，争取在洽谈一开始就占据主动。在合作气氛较浓的洽谈场合，先报价与后报价并没有什么实质性的差异，因为洽谈双方都致力于寻求让彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，整个洽谈进程也会大大加快，在较短的时间内能顺利地拍板成交。
二是就一般习惯而言，发起洽谈的人应积极主动，带头报价，不可精神紧张、惊慌失措，张口结舌、无言以对，让人牵着鼻子走。
三是对手若是“行家”，自己也是“里手”，则谁先报价都可以；但若对手是“行家”，而自己却是外行，则让对手先报价对己较为有利。
四是对手是外行，则不论自己是不是“行家”，先报价较为有利。因为，先报价可对对手产生影响或压力，引导经贸洽谈按我方要求的价格顺利发展，最终达成协议，取得圆满结果。
考虑谈判对象的多重需要
人的需要是多重的，人们渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的，我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。
有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过1000元就买回来。但是，当他们看清上面的标价是1500元时，妻子犹豫了。丈夫决定试一试，希望通过谈判，用少点钱买下来，尽管他心里明白用1000元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我想给你的钟出个价，这个价可能你会震惊，你要做好准备吆！”他停下来看看效果，“哎，我决定给你500元。”
钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”
丈夫反应怎么样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是难以想象的。“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢？”丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的客厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是夫妻俩总觉得不放心。
等他们退休以后，俩人每晚都要起来三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以500元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱，其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多重性，不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。比如在正常情况下当事人用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。卖鸡蛋的会欣喜若狂吗？未必。说不定他会怀疑当事人拿走的是个价值千元的金蛋呢。
“文革”中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把17世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价10元，老艺术家爽快就答应了。卖主心里却嘀咕：“卖了几年也没人要的旧琴，他眼睛都不眨就买了……”于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的200元……过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上——地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，于是不惜工本把它漆了一遍，算是再添加上附加值吧——可是这样一来小堤琴却一文不值了。在这里，我们也发现了讨价还价的特殊价值，它其实是彼此建立信任的过程，无论是售货员还是艺术家，也无论是买主还是卖主都应该把眼光放远些，要考虑到谈判对象的多重需要性。
如何让对方感到报价是公平合理的
《哈佛谈判技巧》一书中有这样一个真实的案例，杰克的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：
调查员：我们研究过当事人的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示当事人可以得到3300元的赔偿。
汤姆：我知道。当事人们是怎么算出这个数字的？
调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。
汤姆：我了解，可是当事人们是按照什么标准算出这个数目？当事人知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？
调查员：当事人想要多少钱？
汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。
调查员：4000元太多了吧!
汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。当事人不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗？
调查员：好，我们赔当事人3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。
汤姆：当事人们公司是怎么算出这个数字的？
调查员：当事人要知道3500元是当事人可以得到的最高数，当事人如果不想要，我就爱莫能助了。
汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果当事人受公司政策的约束，我当然知道当事人的立场。可是除非当事人能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈？星期三上午11点我们可以见面谈谈吗？
调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。
汤姆：噢!上面有没有提到行车里数？
调查员：49000公里。为什么当事人问这件事？
汤姆：因为我的车只跑了25000公里，当事人认为我的车子可以多值多少钱？
调查员：让我想想……150元。
汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有？
调查员：没有。
汤姆：当事人认为一部收音机值多少钱？
调查员：125元。
汤姆：冷气呢？
…………
两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。
