20世纪80年代末，牙刷市场硝烟四起，个个推陈出新。而贝斯特博士牙刷则位居每况愈下的低价牙刷行列，没有新产品可供推出。当时贝斯特博士推出了一种技术上并不出众的创意，即推出今天已十分有名的“摇摆式”牙刷。
摇摆式牙刷的好处是保护齿龈。但这是消费者的一个重要需求吗?当时很少有消费者会担心牙刷会伤害齿龈(除非是有明显牙周病症状者)。
但是当贝斯特博士推出他拿手的“番茄类比法”时，情况为之一变。博士在电视广告中亲自表演，观众看到，番茄的柔软的皮(类比齿龈)如何在“普通”牙刷的不客气下破裂，并使番茄果肉绽出。惟有贝斯特博士的摇摆式牙刷可以解决这个问题。这一广告创意使贝斯博士的“摇摆式”牙刷当年销量增长52%，两年之后则猛增154%。如今，贝斯特牙刷在“摇摆式”牙刷市场上独领风骚。
的确，广告的运用，对企业有时所起的作用是意想不到的。
奥关(O&M)广告公司，是当今世界上最大的广告公司之一。它在全球97个国家的377个分部有员工1万人，年营业额88亿美元。它的成功，在很大程度上与其创始人大卫·奥格威出色的广告策划能力分不开。奥格威1951年策划的一个衬衫广告，使奥关公司以微小的成本创造了衬衣消费中的新时尚，被称为“最杰出的广告策划”。
1951年，一家已经建厂116年却依然默默无闻的衬衫厂——哈达威衬衫厂找到奥格威，要求其为他们代理广告，可是这个厂能够出得起的广告费用却只有3万美元，而当时它的对手箭牌衬衫的一年广告预算是200万美元!虽然有不够保本的忧虑，奥格威还是接下了这宗业务，理由只有一个：该厂承诺对广告词一字不改。
奥格威决定采用“故事诉求法”，即要采用能激起消费者好奇心的照片，使他们一看之下，就想知道“这是怎么回事”，然后顺其自然地细读广告词。为了制作这一剂强烈吸引消费者的“魔药”，奥格威最初想了18种方法，最后一种就是给模特带上一只眼罩。最初他否定了这个方案，但就在为哈达威衬衫拍样片的那天，奥格威决心要试试这个策划。在去摄影棚的路上，他走进一家药店，用一块半钱买了一只眼罩，模特是一个穷困潦倒的旧俄男爵。连奥格威自己都惊奇的是，这则广告竟然取得了辉煌的成功，似乎在一夜之间，哈达威衬衫的销售量直线上升，走红全国。随着广告活动的开展，奥格威把这个带眼罩的模特用于不同的场景：他在卡内基大厅指挥纽约爱乐乐团，他演奏双簧管，他临摹名画、开拖拉机、击剑、驾驶游艇、购买雷诺阿的画等等。世界各地的报纸都刊登谈论这个广告的文章，它成为抄袭的对象，几十个厂家把这个创意用到他们的广告上，仅在丹麦，奥格威就至少看到过5种。就连那个做模特的旧俄男爵也成为明星，奥格威不无幽默地在传记中写道：“其实我真希望我自己是这个模特。”
以极低的成本，建立一个世界知名的品牌，这个广告策划是世界广告策划史上绝无仅有的一例。1959年，当哈达威公司易主时，它已经身价百倍，仅一次转手就获利数百万元，而奥格威的出色策划的报酬只有6000元。他充满职业自豪感地说：“要是我不是广告代理而是一个金融家的话，我该多么富有，可是，又该多无聊啊。”
一个绝妙的广告策划居然只需要这么低的成本，而且打造出了身价百万的哈达威衬衫。别具一格的广告策划的威力就是如此的强大。商家在为自己的店铺策划时也不妨开动脑筋。不必为资金烦恼，只要创意新颖，别具一格的小成本广告同样效果显著。
开展独具特色的公关宣传：把顾客变成活广告
人都是活广告，一传十，十传百。好的可以传，坏的也可以传。你必须让自己的公司产品过关，让一批一批顾客把店铺的美誉传扬开去。
商家只要留心，一定会学到更多的发掘顾客的方法，而且，不论在何处，都可能发现新顾客。
1分辨可能的顾客
如果商家想招揽新顾客，关键在于确认可能成为你顾客的顾客。这些人可以从下述三个方面进行辨认：有购买意向者，有购买资金或有筹措资金能力者，具有购买意向与能力者。以这个原则对购买者进行分辨，切勿把许多宝贵时间耗费在既无购买意向，又无购买能力的顾客身上。
2利用亲友关系开拓新顾客
人与人的交易和接触是滚雪球式的，越滚越多，所以你必须利用你的亲友关系拓宽与别人的联系，并把与你有关系的或见过面的人视为可能的顾客，记录备案。这些关系可以包括：同学、校友等关系；亲戚、家属等关系；邻居、同乡等关系；爱好、运动等方面的关系；同业、同组织、社团等的关系等。
3家庭式介绍法
发掘顾客的一个有效的方法就是请来店铺购买商品的顾客，把店铺和商品介绍给所认识的人，然后被介绍的人再把店铺和商品介绍给他所认识的人。这样一来，你的顾客就可以无止境地扩张下去。为使你的顾客不断地扩大，你必须学会抓住每一位光顾店铺的顾客，给他们留下好印象，让他们乘兴而来，满意而归。
4运用知名人士的感召力
尽可能地运用知名人士及与他有关系的人士，并请其介绍熟人或朋友，逐步开拓可能的顾客。一般说来，人们都有一种从众和崇拜心理，知名人士的言行举止往往会引起他人的效仿。通过知名人士接触其他人，他人就会对你另眼相待，也会给你的店铺带来更多的顾客。
5举办展示会
用举办商品展示会、样品展览等方式，把客户聚集到店铺内，打听其姓名地址，然后进行跟踪销售。这些人都见过展示品，是一群对商品很感兴趣而聚集在一起的人，可以说在开拓顾客方面的几率很高。在一定时间内，经过追踪销售而没有成功时，就可把他们列入可能顾客卡片，加以管理，定期寄出样品目录，隔一段时间再前往拜访，从中吸取未获成效的原因，必将有助于商家开拓顾客。
6内部开拓法
这种方法是把职员都视为可能的顾客，然后通过他们再逐步拓展顾客。这种方法可确保拥有有组织的数量多的可能顾客，但若想要在组织上谋求扩展，需要投下相当的时间与经费及心力。不过商家所做的一切都将是值得的，因为通过这种途径，商家可以获得一大批永久性的顾客。
7分类法
对于店铺的销售人员来说，如何从不同层次的顾客中挑选真正的买主极为重要。商家可以对可能顾客按A、B、C三级分类，对不同级别采用不同方法。A级顾客是拥有购买能力且明显有购买意思向者，B级顾客是的确会购买者，C级顾客为买或不买尚有疑问者。通过对你的顾客所作的分类，商家可以采取不同的办法迎合他们的心理，让其购买你的产品。
8投入式访问法
遇到什么顾客就访问什么顾客，这种方法就叫做投入式访问法。运用这种方法要得当。为使访问次数增多，并获得成功，对顾客是否有意购买要尽快做出判断。为了达到这一目标，商家可以将销售对话或顾客拒绝购买的理由加以整理归纳，并把拒购理由列入销售对话的技巧之中，以便恰当地对顾客的反应做出正确判断。同时，对限定地区或事先已搜集情报的地区进行投入式销售，也是获得高成效的方法。
9其他发掘方法
对于顾客，商家应给予足够的重视。对于顾客的不满、牢骚不应恼怒，要切实帮助顾客解决困难。把不同情况的顾客都详细正确地记录下来，然后制定销售计划并采取积极果断的行动。俗话说：处处留心皆学问。只要留心，一定会学到更多的发掘顾客的方法。而且，不论在何处，都可能发现新顾客。采用尽可能多的方法，更多地拓展你的顾客吧!
把顾客变成活广告是广告宣传和营销手段中的上上法，因为它几乎无成本，而效果绝对比任何一种其它形式的广告都有效。
