价格问题容易使销售陷入僵局，所以销售员为了全面掌握商谈的主动权，就要把握好与客户讨论价格的时机。销售员要做到：不主动提出价格问题；当客户提出价格问题时，尽量往后拖延；客户坚持马上答复时，要讲清价格相对性的道理，然后继续你的原话题。总之，一定要把握好谈论价格的时机，避免过早讨论价格而使销售工作陷入僵局。
隐藏价格的昂贵感
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，即将报价的基本单位缩至最小，从而隐藏了价格的“昂贵”感，客户也便容易接受了。
在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售语：“出售从东京车站乘直达公共汽车，只需75分钟就能到家的公寓。”
假如把75分钟改为1小时零15分钟，买房的人一定会大大减少。因为人们会觉得出售的房子离东京很远。在人们的心理上，以分钟为单位的时间自然会感到很短，而以小时为单位的时间自然会感到很长。房地产销售员正是利用人们的这种心理，变换了一下时间的单位，再加上“直达”、“只需”这样强调快速的字眼让人感觉这所公寓离东京并不远。一位客户看中一块图案特别、质地精良的地毯，问销售员价格。“每平方米24.8元！”销售员回答。“这么贵？”客户听后直摇头。过了一会儿，又有一位客户问这块地毯的价格时，销售员微笑着反问道：“你为多大的房间铺地毯？”“大约10平方米吧！”
销售员略加思索后说：“使你的房间铺上地毯，只需1角多钱。”“一角钱？”客户一脸的惊讶和好奇。“你的房间10平方米，每平方米是24.8元，一块地毯可以铺5年，每年365天，这样你每天的花费不就是一角多钱吗？”销售员解释道。最后，客户欣然买下了这块称心如意的地毯。
这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法，常使价格显得微不足道，非常便于客户接受。
齐格勒曾销售过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚，它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没有在锅上留下任何痕迹。当齐格勒进营销售时，客户经常表示异议：“价格太贵了。”“先生，您认为贵多少呢？”对方也许回答说：“贵200美元吧。”这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下“200美元”。然后又问：“先生，您认为这锅能使用多少年呢？”“大概是永久性的吧。”“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗？”“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”“那么，以最短的10年来算，对您来说，这种锅每年贵20美元，是这样的吗？”“嗯，是这样的。”“假定每年是20美元，那每个月是多少钱呢？”
齐格勒边说边在纸上写下了算式。“如果那样的话，每月就是1.75美元。”“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？”“一天要做二三次吧。”“好，一天只按两次算，那您家中一个月就要做60次饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上1.75美元，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了3美分，这样算就不算太贵了。”
齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让客户不知不觉地摒弃“太贵了”这个理由促成购买。
从心理学的角度来说，每个人对较小的事物更容易做出决定。也就是说，当一个人所面对的是一个较小的决定时，他一般更容易做出肯定的反应。细分法的口才技巧正是基于这一思想，使客户产生了一种数字上的错觉，在让客户最容易接受的时候巧妙地促成了交易。
强调一分钱一分货
在处理价格难题时，当客户提出价格太高时，销售员应接过对方的问题，多向对方介绍商品的优点、功能和效用等。在此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对商品的详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。
例如，一位女士想购买××牌美容霜，但又觉得太贵（180元钱一瓶），有点舍不得，便产生了顾虑。
看到客户犹豫不决，销售员说道：“小姐，您不知道，这种××牌美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤的洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的效果。况且，它需要的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年，并且适用于每一种类型的皮肤。”那位女士在听了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之烟消云散了。
一般情况下，客户在购买决定做出之前，都会详细比较商品的性能、功效、款式，并向销售员提出价格异议。
“你们的商品怎么这么贵？人家的同类商品却要便宜得多。”遇到这种情况时，销售员可采取比较优势的方法，突出自家商品所拥有的独特优势与卖点。
例如，仪表成套设备销售员可以这样对客户说，“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型商品贵一些，但是我们的商品有着与众不同的优点。其一，商品检测记录的控制精度能够达到0.1度，既能保证你们的商品质量，又能节约电耗；其二是对安装地点的环境要求不高；其三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；其四是仪表的更新维修十分方便。这些特点，其他厂家的同类型商品都是无法与之相比的。”通过这一番比较，客户觉得多花500元是值得的，因而也就不在价格问题上纠缠不休了。
此外，销售员还可以向客户比较商品的优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。
