销售员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听”这个重要的武器舍弃不用。你听不出客户的意图、听不出客户的期望，你的销售有如失去方向的箭。
倾听能赢得客户
乔·吉拉德说过：“世界上有两种力量非常伟大，其一是倾听，其二是微笑。你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。据我观察，有些销售员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两只耳朵一张嘴呢？我想，就是要让我们多听少说吧！”
乔·吉拉德对这点感触颇深，因为他从自己的客户那里学到了这个道理，而且是从教训中得来的。
有一天，乔·吉拉德陪客户转了半个小时，对他要买车有十足的把握，就差进办公室填定单了。
他们一路走向办公室，客户满面春色地说起他儿子来。“乔，我儿子要当大夫了。”
“那好哇。”乔·吉拉德说。走进办公室时，大厅里几位销伙员在说说笑笑。客户还在讲，乔·吉拉德则留心着外边。
“嗨，我儿子棒不棒？”他还说个不停。
“成绩很好，是吗？”乔·吉拉德问，眼睛仍盯着大厅力的那帮人。
“班上前几名呢。”他答道。
“他中学毕业后想干什么？”
“我刚跟你说过了，乔，他念书要当大夫。”
乔·吉拉德说：“太好了。”他看了客户一眼，忽然意识到刚才一直没注意听。他眼神有点异样的神情。
客户突然说：“啊，乔，我得走了。”说完便离开了。
第二天下午，乔·吉拉德打电话到客户办公室，说：“请您回来买车。”
“噢，大人物先生，”客户接着说，“世界头号销售员先生，我要告诉你，我已经从别人那儿买了车。人家能体会我的心情，听我夸我儿子。乔，你没听我说。告诉你吧，大人物先生，有人跟你讲他喜欢什么不喜欢什么的时候，你应该听他们说，全神贯注地听！”
乔·吉拉德猛然醒悟到自己，做错了事，赶忙说：“先生，如果因为这个，您不买我的车，这确实是个很好的理由。不过，我现在想告诉您我是怎么想的。”
“什么想法？”
“我觉得您很不了起。您认为我无能，我很难受。但能不能请您帮一个忙？”
“帮什么，乔？”
“希望有一天您能再来，让我有机会证明我是个好听众，我愿意为您效劳。当然，如果您再也不来了，我也不会有任何怨言。”
三年后，那位客户又来了，乔·吉拉德卖给他一辆车。他不只自己买，还介绍了好几十位同事来乔·吉拉德这儿。再后来，那个客户又从乔·吉拉德这儿买一辆车，送给他儿子占姆大夫。
乔·吉拉德12年内共售出13000多辆小汽车，被誉为“全球推销大王”而载入了《吉尼斯世界记录》。乔·吉拉德成功的原因就在于人真倾听客户的讲述，和客户成为朋友。
人们往往缺乏花半天时间去听销售员滔滔不绝地介绍商品的耐心。相反，客户却愿意花时间同那些关心其需要、问题、想法和感受的人在一起。
乔·吉拉德；对倾听做了简单的总结，他认为，当我们不再喋喋不休，而是听听别人想说什么时，至少可以从中得到三个好处。
（1）体现了你对对方的尊重。
（2）获得了更多成交的机会。
（3）更有利于找出客户的困难点。
倾听的3个技巧
倾听，是销售的好方法之一。日本销售大师原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售员通过听能够获得客户更多的认同。如何训练倾听的技巧呢？你可以从以下5个方面锻炼你的倾听枝巧。
1.培养积极的倾听技巧
站在客户的立场令注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认你了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。
2.让客户把话说完，并记下重点
记住你是来满足客户需求的，你是来带给客户利益的，让你的客户充分表达他的状况以后，你才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人叙述自己的病情后，才开始诊断。
3.掌握客户真正的想法
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到其他的目的而声东击西，或别有隐情不便言明。因此你必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法，不是一件容易的事情，你最好在听客户谈话时，自问下列的问题。
（1）客户说的是什么？
（2）它代表什么意思？他说的是一个事实，还是一个意见？
（3）他为什么要这样说？他这样说的目的是什么？
（4）从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？
（5）从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
你若能随时注意上述5点，相信你必定能成为一位善听者。
