对于销售员来说，客户是成功的基础。令人惋惜的是，获得客户历经千辛万苦，但失去客户却只在一瞬间。如果销售员每天都在寻找客户中奔波，而事业总不见成效的话，不妨回过头来看一看身后，究竟有多少客户依然在追随着你？然后马上就会明白，成功不仅仅要向前方奋起努力，更要留住客户，建立成功的大本营。
1．让客户顿生好感：价值百万的微笑
当你笑时，整个世界都在笑。
如果仅用一个动作就能与陌生人交上朋友，那一定是笑容。微笑能建立信任。在地球上所有地区，笑容都是表示友好意愿的信号。销售员微笑时，表明他对顾客交谈抱有积极的期望。
对于销售这个人们见到都会“自觉”远离，冷漠的职业，如果把笑容挂在脸上，客户就不会一下子拒绝你。
“与人说话的时候，想像你在跟你的妈妈谈天，而且要展示微笑，多一分笑容能增加客人亲切的感受。”乔?吉拉德对台下数百名观众重复地说：“你要推销的是自己，在其他人对你有兴趣之前，你要先喜欢自己。人们会买其他人的服务，我卖的是吉拉德。日本松下集团董事长，“经营之神”松下幸之助曾经说过：“即使是把一张纸当做赠品，亦可获得顾客的好感；如果连一张纸也没有，笑容就是最好的赠品。”
在推销产品时，最能使客户感到满意的是推销员的一张笑脸。笑不仅是职业道德，也是维护自己生存条件应尽的义务。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
自此以后，原一平着手训练笑，他不停地对着镜子练习笑容。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自乐出声时，还怀疑他神经不正常呢？
有一日，原一平对着镜子，想看看自己究竟能做出多少种笑容，他自己都没想到，他竟然能发出40种不同的笑。
日复一日，月复一月，原一平一有空就对着镜子练习。也不知持续了多久，一天，他忽然发现镜中的他与以前大不相同了，他的脸大放异彩，细加观看，眼神也有变，这个发现使他信心倍增。一有信心，与镜中自己对话的训练也就更起劲了，他清清楚楚地看出自己的脸孔逐日有了变化。每天，在我进入别人的办公室之前，“我会做好充分的准备，想好该说的话，然后微笑着走进去。当秘书通知老板后带我进办公室时，她们通常会受到我的感染而脸上露出笑容。随后，一切展开的都会非常顺利。”
30岁时，他创下了全日本第一的推销业绩，此后屡创令人惊异的纪录。与其他同行相比，没人能与之相提并论，造成无人与之竞争的独霸局面。
哈佛大学著名的心理学教授威廉?詹姆斯说过：“人类似乎先有感觉再表现出行为，事实上，感觉和行为是一致的，如果我们用意志来刻意训练这种行为，就能间接地培养出这种行为所表现的感情。”
其实，你用真诚的笑容和客户打招呼，往往比你说一大堆空洞寒暄的话更受欢迎，也更能让他人记住你。假如你和对方很熟，你当然也可以微笑着直呼其名，这样更能给他一种美好的感觉。
金点子：
1．笑，具有传染性。所以，你的笑会引发客户的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大。
2．将多种笑容拥为己有，必定能洞悉对方的心理状态。随后，就能轻易除去两人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开。
2．用热情点燃能量：
意外成功的塞克斯热情可以使失败的销售员成为一个成功的销售员，悲观的人成为乐观的人，懒惰的人变成勤奋的人。
要拥有热情，首先要热爱自己的职业，热爱，是成功的起点。乔?吉拉德曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是销售员。乔?吉拉德告诉对方：“销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人一定遭殃了。”乔?吉拉德说：“一个顶级的业务员什么都能卖，因为客户要的不是商品，而是你这个人。”销售员的个人热情对客户和达成交易的能力都会产生巨大的影响。对争取竞争对手忽略的客户也是良好的策略。
有一些销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些消极思想的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队产生距离感，这些都非常不利于个人发展。要知道，客户比任何人都需要情感支持，所以，你的热情就是帮助客户尽快下定购买决心的强心剂。无论投身于那种行业，销售员想赚钱，就必须从热情开始，想要得到客户，也必须从热情开始，想要取得事业的成功，更要从热情开始！
塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员，凭着高超的销售技艺，他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。有一次，他路过一家商场，进门后先向店员作了问候，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他了解到这家商场有许多不错的条件，于是他想将自己的产品销售给他们，但却遭到了商场经理的严厉拒绝，经理直言不讳地说：“如果进了你们的货，我们是会亏损的。”塞克斯不肯罢休，他动用了各种技巧试图说服经理，但磨破嘴皮都无济于事，最后只好十分沮丧地离开。
他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时，商场经理竟满脸堆笑地迎上前，不等他辩说，经理马上决定订购一批产品。
塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了，不知这是为什么，最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯，一般的销售员到商场来很少与营业员聊天，而塞克斯首先与营业员聊天，并且聊得那么融洽；同时，被拒绝后又重新回到商场来的销售员，塞克斯是第一位，他的热情感染了经理，为此也征服了经理，对于这样的销售员，经理还有什么理由再拒绝呢？
塞克斯的意外成功，其实是在情理之中。原因很简单，没有任何一个人喜欢跟冷冰冰的销售员合作，也没有任何一个人能拒绝热情。如果一个人时刻点燃着自己的热情，不光是用热量温暖了别人，更是用光亮照亮了别人。这时候，在客户的眼中，你就是值得信任和依赖的，如果愿意，你甚至可以将自己变成上帝。
从本质上来说，销售是个人情买卖，客户与你合作的前提是喜欢你这个人，喜欢你做人做事的方式。用热情把自己推向市场，绝对是一本万利的生意。《秘密》中说，只要坚信自己能成功，成功就一定会提前到来。在坚持的过程中，热情绝对是支撑你成功的最大动力！
如果你想要取得更好的业绩，那么就充满热情地行动吧！要坚信，你所销售的产品和提供的服务是世界上最先进、最优惠、最完美的。销售员的热诚可以感动客户，使他们注意到你的产品。如果坚持一段时间你会发现日成交量会创历史新高。
可是，如果现在你面临的问题是，尽管知道热诚的重要性，但多数情况下却不懂得善用这种情绪，或者有些人因为害羞，总是不善表达，再或者天生就不是很热情的人。如果是这些性格，你能改变这种情况，将热情送给客户吗？答案当然是肯定的，而且是越早强迫自己表达热情，养成习惯，就越能收获成功。
金点子：
1．热情是一种内在的精神本质，可以弥补销售员自身的不足。即使是缺乏经验的销售新人，也能凭着不可抗拒的热情不断地将产品销售出去。
2．热情也会有传染性。你说的话语、表情，以及你对自己所做事情的感觉，也会影响客户，并通过语调传递给他人。
3．做客户最高附加值的“提款机”
销售员对产品销售完成后，要给客户一定的附加价值服务。
在销售中，有舍才有得是一种金三角的关系：一是销售员自身需求；二是客户需求；三是公司需求。当客户提出要求的时候，也是处理公司和客户关系的重要时刻。若处理得好，则会让客户得到收益，公司得到效益，销售员得到利益，达到三全齐美的结果。所以，一定要让客户能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就越有机会留住他们，让他们成为你的老客户。
1999年，在美国《财富》杂志公布的全球500家最大企业排行榜中，奔驰公司名列第二。奔驰公司是世界最著名的汽车制造公司之一，这是举世公认的。一百多年来，为什么奔驰公司能具有长盛不衰、永葆青春的魅力呢？
一次，一个法国农场主驾驶着一辆奔驰货车从农场出发到原民主德国去。他的心情自然很好，因为他驾驶着安全可靠的奔驰货车。可是，当车开到了一个前不着村后不着店的荒野时，发动机突然出现了故障。他又气又恼，自言自语：“难道碰上有名无实的奔驰货车了吗？”生气无济于事，他决定求援，碰碰运气，他联系上了远在德国的奔驰汽车公司总部。
几个小时过后，天空中传来了飞机马达声，他万万没有想到，原来是奔驰汽车修理厂的工程师和检修技术人员坐着直升机赶来了。他们下了飞机，第一件事就是道歉：“对不起，让您等急了。但现在您不需要等太长时间了，我们完全有把握很快就可以把汽车修好。”他们一边安慰法国农场主，一边干净利落地维修发动机。
农场主心想，修理费是少不了的，因为他们是开飞机来的。尽管他们的服务态度确实好，技术活也相当不错，但开飞机来修车，费用全由自己负担，也真是太高了点。他做好了同他们讨价还价的准备。
像他们所承诺的那样，奔驰货车很快就被修好了。
农场主担心地问：“多少钱？”
“免费。”
农场主不敢相信自己的耳朵：“免费？”
“是的。”一个负责处理此事的工程师说：“出现这种情况，是我们的质量检验没有做好，我们应当为您提供无偿服务。”
这次奔驰公司不仅没收维修费，而且随后还为这个法国农场主免费换了一辆崭新的货车。正是凭着将良好的服务作为差额的附加值一起“绑定”在客户身上的做法，让购买奔驰汽车的人真正感到超值，感到可以信赖。这也是奔驰成为世界顶级汽车的原因之一。
正如奔驰公司所做的那样，首先要达到让客户满意，为他们提供最大限度的附加产品，比如服务、礼品等，然后自己的利益才能够实现。这乍一看上去好像是销售员在牺牲自己的利益成全客户，至少目前看来无法赢得更高利润，但从长远目标来看，为客户争取到更高利益一定是他们期望的，而达成这种期望之后，他们会永远想从你这里得到再次体验。正是这种为客户节约时间、节约金钱的精神成为客户对你倾心的重要条件。
金点子：
1．多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
2．给客户他所关心的事物的说明。所以，作为一个成功的销售员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远不要先问客户：“你需要什么？”永远记住：给予，而不是索取！
4．温软营销：人情味助你打江山
面对客户，先忘掉推销的念头，全心全意地提供最棒的服务。
在当今市场竞争十分激烈的形势下，优质产品很重要，但光靠产品并不能成功打造一个品牌。对于销售员个人来说也是如此。当某件产品进入市场时，能给客户多一份考虑，给“上帝”多一点爱心，给客户多奉上一份实实在在的服务，在产品质量争先之后的第二次竞争——服务竞争中才能不断地争得市场、占领市场。
在市场上，某品牌的皮夹克一直以其式样新颖，质量上乘在市场走俏。然而皮衣公司却以情感为纽带，心系顾客，在每年都推出新款式的同时，又推出新招：该商品售出5年内凡属质量问题在规定范围内给予免费维修，并为用户实行去污、上色、上光等优惠服务。顾客购买每件此品牌皮夹克，就会得到一系列的相关服务，让客户得到更多的实惠，让客户体会到更多的“人情味”。这种温情的营销渐渐成为厂家的荣誉，并且每位销售员都自觉将这种服务融于销售之中，用真情打动了无数客户。
消费心理学告诉我们：客户在购物的同时，不仅需要悦耳的问候、真切的微笑、真诚的商品宣传，还需要销售员投入真情实感，以“情”赢得更多的“回头客”。
乔?吉拉德在每月的第三个星期，必定自掏腰包请公司的维修技工到餐厅大吃一顿，这样当客户的汽车出了毛病需要修理，就会得到较佳的服务，遇到有亲友要买车，便会介绍给吉拉德。
显然，在提供服务时，吉拉德是善于“用情”。
虽然有成功销售员的例子在作为你的指引，仍有些人认为，付出更多不一定会收获更多。的确，付出与收获有些时候不一定是成正比的，但是有一点值得所有人注意，那就是：付出也许不会有收获，但是如果不付出，那就永远没有收获的可能。
在平时的生活中，很多销售员认为自己所销售的产品已经是知名产品，客户是为了产品质量而来，服务就可以降低些标准。但如果你销售的是名牌产品，再加上高水准的服务，就会取得更加丰硕的成果，让你的销售事半功倍。温暖的“人情促销”，使买者称心、放心，解除了用户的后顾之忧。这精明之举，无形中缩短了与客户的距离，使其产品美名远扬，使自己利润加倍，真可谓是一举多得。
金点子：
1．节省客户的时间，避免让客户对公司的工作产生不满。
2．向客户提供始终如一的、品牌化的消费体验。如果客户有什么不满请牢记在心并加以改正。
5．诚实会赢来更多的客户：
赫克金法则对于你要推销的产品，你越是充满热诚，越是充满信心，就越能够用这种热情去感染他人，从而使你的客户真切地体验到你的这份热诚，并接受它。
靠说谎、故弄玄虚进行推销的销售员，不可能得到客户的信赖，就算可以做成一锤子买卖，也绝不能获得客户的忠诚度。销售员在说服客户的过程中，如果抱定用谎言骗取客户掏腰包的方法蒙混过关是靠不住的。实际上，心理学调查发现，当一个人在说谎时，有很多神态表情可以出卖你的内心，而人们都会察觉到。如果你采取靠撒谎、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的手段立刻就会被人看透，然后所有人都会拒绝和你再联络。有时，即使客户一时受骗，也绝不会持续长久的，甚至会中途毁约，这是销售中最重要的一点。更重要的是，如果你仅靠欺骗获得一时的顺利推销，那么你永远无法成长为优秀的销售员。
赫克金法则源于美国营销专家赫克金的一句名言：“要当一名好的销售员，首先要做一个好人。”这就是赫克金所强调的营销中的诚信法则。美国的一项销售员的调查表明，优秀销售员的业绩是普通销售员业绩的300倍的真正原因与长相无关，与年龄大小无关，也和性格内外向无关。其得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。
