现代的职业销售经理已经不再像从前的销售经理那样只是命令、监督、奖惩，而转向企划、沟通、激励和培训。销售经理的团队领导能力，主要体现在以下几个方面的发展上：销售经理在销售团队的管理中，要打开沟通渠道，运用各种沟通技巧与各层面建立共识采取不同的沟通方法，增加沟通的灵活性；要掌握激励、授权、培训及绩效的有效技巧，帮助达成团队的成功；要掌握团队冲突的解决方法。
总之，销售经理应该不断给整个团队推动力，不仅要给成员增加销售动力，更应通过积极地引导优化销售人员的销售动机，促进他们的销售兴趣和热情。
§§§第一节
卓越的领导力——销售经理的五项修炼
在当今的企业里，平凡的销售经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。作为销售团队的领军人物，销售经理必须要具备智慧、威信、仁爱、勇敢、严明这五种素养。因此，要想成为一位卓越的销售经理，其本身也需要在智、信、仁、勇、严这五项职业素养上加以修炼，才足以使自己成为卓越的领导者，自己所率领的团队最终从平凡走向卓越。
第一项：智的修炼
智，就是要有智慧。对于率领销售大军，驰骋在一线市场上的销售经理来说，智主要包括两层含义：
一是要有知识。这里的知识包含专业性知识和复合性知识两大类。专业性知识是指销售经理对所从事行业的了解与认知。如果是消费品领域的销售经理，就要通晓与本行业相关的宏观与微观方面的知识。如果是工业品的销售管理，也同样要了解工业品的相关知识。例如，在宏观方面，需要了解行业的市场现状、市场规模、发展趋势等；在微观领域，要掌握市场营销学的基本原理与方法，学会用SWOT法分析所在公司、团队或所经营产品的优势、劣势、机会、问题，并科学客观地制定出相应的策略以及解决办法。复合性知识是指专业性知识之外的，与销售本身并无直接联系的一种综合、系统性知识。对于销售经理来说，复合性知识主要是指开发（或学习）、交换、复制和管理的能力，这四种知识是在任何企业工作的销售经理都需要的能力。例如，销售经理开发出一种新型的市场运作方法（如深度分销），通过交换（与销售人员及公司决策层的资讯交流、观念沟通）并实施，然后成功地复制此方法，在应用的过程中通过有效的管理（人事）而使销售团队产生更大的绩效。由于每一个行业所需要的知识不同，那么，若想成为一位卓越的销售经理，就必须了解在自己所从事的行业里，需要哪些知识，然后就不断地去充实，成为那个行业的专家。
二是要有判断力，要深入细节、追根究底。这是成为卓越销售经理的一个非常重要的素质。在工作中，常常会遇见这样的现象：有些销售经理的知识的确很渊博，可一旦碰到判断事情时就很不客观、不全面、不准确。为什么没有判断力？就是没有深入细节。判断力不是魄力或者聪不聪明的问题，而是有没有深入细节，有没有追根究底。要成为一个卓越的销售经理，一定要养成习惯，即无论碰到什么事，都要深入分析、追根溯源，从而养成敏锐的判断力。所以，销售经理培养自己充足的智慧和足以判断的能力，就完成了走向卓越的第一项修炼——智的修炼。
第二项：信的修炼
信主要包括两层含义：
一是身为销售经理要守信。守信就是要信守承诺，而一旦承诺了的事就是大事。百事可乐公司对这一点尤为重视，在业务培训中，每一次都会反复强调：“不要轻易承诺你的客户，只要承诺了客户的事情就必须要做到”。做一个卓越的销售经理，一定要有守信的素质——因为承诺的事就是大事。
二是要使下属信服。即要换位思考、感同身受。销售经理在销售团队中的地位很高、权力很大，所以在处理事情中就会比较顺利。有的销售经理常常因此会觉得很多事情下属怎么都做不好，但他没想到，这是因为手下的人没有他那么多资源，打电话不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身为销售经理不能与下属易地而处、感同身受，而总是不断地指责下属的话，将很难使人信服。
因此，卓越的销售经理要守信用，让自己的部属信服。
第三项：仁的修炼
每一个人都需要别人的关心，尤其是在高强度、高压力之下鏖战沙场的销售大军，更是渴望得到主管的体恤。而一个销售经理是不是仁慈，那就是看他有没有很关心他的部属。
身为销售经理，如何去关心其部属呢？一是工作上的关心，二是生活上的关心。例如，销售代表在工作中遇到某些难题时，销售经理要和他们一同找原因，不遗余力地去帮助他们解决问题；员工过生日时，销售经理别忘了送个礼物表示祝贺；逢年过节时发个短信，打个电话向员工问候一下；员工的家人有了什么困难，要在能力范畴之内，尽可能给予他们无私的帮助……销售经理修炼仁的真正意义就是要做到和员工之间真正的产生了解：要了解他们想要什么？他们的需要有没有得到满足？怎样才能满足他们这些需要？这些问题销售经理都要去思考，若想得到完整的答案，就必须去了解其员工，去关心其员工。
有一些经理、总监级别的高级销售经理往往给员工一种高高在上的感觉，经常不与基层销售人员沟通，甚至连一些销售代表的名字都叫不出来。试想一下，当经理连员工的名字都叫不出来，或者也不知道他们在哪个岗位负责什么工作的话，那么怎么可能有人会替其卖命呢？
第四项：勇的修炼
勇主要包括两层含义：
一是身先士卒。在现代的销售管理中，即使只是平常的业务运作，主管人员也必须起带头作用。作为销售经理，如果没有办法身先士卒，手下的人又如何能够全力以赴呢？因此，遇到棘手的难题要抢着冲上去，碰上强大的竞争对手，要冲杀在前。
二是勇于负责。卓越的销售经理一定是一个身先士卒，负责到底，而不是一出了问题的时候就把过错通通推给别人的人。只有勇取地担负起成败的责任，销售经理在整个销售团队中才能真正成为“头”的角色，通过自己的个人魅力获得团队成员的信任，这样“权力”才是领导的艺术所在。
第五项：严的修炼
严主要包括两层含义：
一是对人要赏罚分明。销售经理要向员工明确：在什么情况下会受到奖励，哪些情况下会受到处罚。然后，坚决做好评估与执行工作。譬如，每月销售业绩第一名的员工会受到奖励，连续3个月销量最差的员工就会被受到处罚等。奖励不仅会有肯定部属功劳的作用，如果运用得法更可以起到安定整个销售团队的作用。反过来，对失职部属的处罚也很重要。在现代企业管理中，处罚有时远比奖励还困难，尤其是销售经理对自己器重的人，或难得的人才，施以严厉的处罚是非常困难的。所以，销售经理在工作中要注意：有奖励，就要有处罚，赏罚一定要分明，激励与约束要并存，只有这样才会提升销售团队的士气，向预期的目标行进。
二是对事要贯彻始终，要养成对事情贯彻始终的习惯。严不是刻薄地对待别人，不是一天到晚把部属叫来大骂一通，而是要把决定了的事情执行好、贯彻好。要知道什么事情是对的，就要达到那个目标。譬如，某件事自己做错了，就要及时调整工作的方向或者方法，一点也不能耽误事情的进程，而这就应该是一个销售经理最基本的态度。
综上，销售经理加强自身对智、信、仁、勇、严等五项职业素质的修炼，才能迈上从平凡走向卓越的职场之路。
§§§第二节卓越的协调能力——销售经理的沟通艺术
沟通是信息传递及反馈的过程，是销售经理的必备技能，可以说，没有沟通就没有销售；没有沟通，就没有销售管理。事实上，销售经理每天都需要做大量的沟通工作（包括对内沟通和对外沟通），因为他与上级、下属、客户、公众之间的交流几乎无处不在，无时不在。
内部沟通是企业提高效率和信息资源共享的重要途径之一。通过沟通，企业内部人员能够在合作与协调上达成一致，从而能够尽快地调整资源分配，提高工作效率。销售是企业最重要的职能之一，从某种意义上来说，销售产品并不仅仅是销售人员的工作，公司内部的所有人员都应该参与到销售工作中来。因此，企业的销售工作也离不开各部门之间的相互协调，没有其他部门的协调，再好的销售人员也不可能与顾客建立起长久的关系，再好的销售经理也无法达成业绩目标。
上述工作特性对销售经理的沟通能力提出了很高的要求，事实上，只有具备了卓越的对内沟通能力，销售经理才能胜任本岗位的管理工作，才有可能整合本企业的资源来顺利达成既定的目标。
沟通三原则
为确保各项既定目标得以顺利实现，销售经理必须设法取得各部门和人员的良好合作。这里介绍三条基本的沟通原则：准确、逐级和及时。
1.准确原则
准确是基本的原则和要求，在沟通中，只有当所用的语言和方式能为对方理解时，沟通也才有效。这一点看起来简单，做起来未必容易。在实际工作中，由于接收方对发送方的信息未必能完全理解，发送方应将信息加以综合并力求用容易理解的方式来表述，这就要求发送方具有较高的语言表达能力并熟悉下级、同级和上级所用的语言，如此，才能克服沟通过程中的各种障碍。
2.逐级原则
在开展纵向沟通（包括向下沟通和向上沟通）时，应尽量遵循“逐级”原则。
在向下沟通时，由于销售经理下面往往还有主管（如负责一方市场的区域主管），主管下面还有普通职员（如业务代表），销售经理应设法使主管人员位于信息交流的中心，尽量鼓励他们发挥核心作用。但在实际工作中，销售经理可能会忽视这一点，他会越过下级主管人员而直接向一线人员发号施令，这可能会引起许多不良后果。如果确实要这样做，销售经理也应事先与下级主管进行沟通，只有在万不得已的情况下（如紧急动员完成某项工作）才可以越级沟通。在向上沟通时，原则上也应该遵循“逐级”原则（销售经理一般直接向营销总监或销售总监报告工作），在特殊情况下（如在提建议、出现紧急情况等情形下）才可以越级报告。
3.及时原则
信息只有得到及时反馈才有价值。在沟通时，不论是向下传达信息，还是向上提供信息，或者与横向部门沟通信息，销售经理都应遵循及时原则。遵循这一原则可以使自己容易得到各方的理解和支持，同时可以迅速了解同仁的思想和态度。在实际工作中，沟通常因信息传递不及时或接受者重视不够等原因而使效果大打折扣。
内部沟通渠道
企业内部沟通类型可分为两种：正式沟通和非正式沟通。正式沟通一般通过企业的组织架构或层次系统（目前许多企业已发展出专门的信息系统）来进行；非正式沟通一般通过正式系统以外的途径（如企业内的非正式组织）来进行。
1.正式沟通
正式沟通是指销售经理在组织内依据组织规定来传递信息并进行交流，其手段和形式有公函、文件、会议等。正式沟通一般分下向沟通、上向沟通、横向沟通三种形式：下向沟通是传统组织内最主要的沟通流向，一般以命令的方式来传达政策、计划、规定之类的信息；上向沟通指下属按照规定向上级报告工作（意见箱、建议、座谈会等也属于上向沟通）；横向沟通主要指与同层次不同部门之间的沟通。
正式沟通的约束力较强，效果较好且易于保密，通常，重要消息、文件、决策等都采用这种方式来进行沟通。但是，它也有缺点，由于需要依靠企业的系统来层层传递，所以很刻板，沟通速度也较慢，并且存在失真的可能。
2.非正式沟通
非正式沟通与正式沟通有所不同，其沟通对象、沟通时间及沟通内容等一般都没有计划性，且难以识别，其沟通主要借助于组织内的各种社会关系来进行（这种关系往往超越部门、单位及层次）。
但是，过分依赖非正式沟通这一途径也有风险，因为这种沟通方式导致信息歪曲或出错的可能性极大，且无从查证，尤其在与员工个人利益关系较密切的问题上（如晋升、待遇等）常常容易产生“谣言”（这种不实的信息散布对于组织可能会造成较大的困扰）。但是，任何组织都或多或少存在着这种非正式沟通途径，对于这种沟通方式，销售经理既不能完全依赖它来获取信息，也不能完全忽视它，而应当密切注意错误或不实信息发生的原因，并设法纠错或提供事实性信息。
团队内部沟通方法
企业内部沟通的方法很多，以下是三种常用的方法。
1.发布（或接受）指示
在指导下级工作或接受上级命令时，“指示”是销售经理或上级常用的一种沟通方法，它类似于指令，具有强制性，要求下属在一定的环境下执行某项任务或停止某项工作。指示的方式或性质可以有多种：
（1）笼统VS具体。上级对下级的指示可以具体，也可以笼统。指示是笼统还是具体，主要取决于上级对周围环境的预见能力及下级的响应程度。对授权持有严格观点的上级倾向于做具体的指示，而在对实施“指示”的所有周围环境缺乏预见的情况下大多做笼统的指示。
（2）书面VS口头。上级对下级发布指示时可以采用书面的形式，也可以采用口头的形式。究竟采用哪种形式，需要考虑上下级之间关系的牢靠性、信任度等因素。如果与下级之间的关系牢靠、信任度高，则不必采用书面指示；如果为了防止指令重复和避免争执，或为了对所有相关人员宣布某具体任务，则应该以书面的形式发布指示。
（3）正式VS非正式。上级对下级发布指示时，可以采用正式的方式，也可以采用非正式的方式。究竟选择哪种方式也是一种艺术，一般来说，采用非正式的方式来启发下级，用正式的书面或口述的方式来命令、指挥下级。
2.召开或出席会议
沟通的过程也是思想、情感交流的过程，会议为实现这种交流提供了机会和平台。会议是企业的日常活动之一，企业的运营和重大决策都离不开会议这种形式。通过开会，可以集思广益，与会者可以通过交流达成共识，并密切彼此之间的关系；可以使大家了解共同的目标及彼此之间的工作关系，从而可以更好地确定自己的目标及工作方法；通过开会可以发现未注意到的问题并认真考虑、研究。
会议有工作汇报会、专题讨论会、员工座谈会等形式。虽然会议是经理人进行沟通的一种重要方法，但决不能完全依赖这种方法，而且，在召开会议或出席会议之前一定要有充分的准备，以免流于形式。
