在日本人与澳大利亚商人的谈判中，日本方面之所以能够轻松取得极大的成功，关键在于他们事先充分研究了对手的特点和生活习性，在谈判环境上大做文章，将对方置于一个极不舒服的环境中进行交涉和谈判，而澳大利亚人碍于情面又不好拒绝，只得被日本人牵着鼻子走。他们在极不熟悉的环境中和对手谈判，同时又受到思乡思亲的情绪干扰，最终轻易就放弃了自己的优势和主动权，被善于投机取巧的日本商人钻了空子，使一次原本相当有把握的谈判变成了失败之旅。
巧妙地利用环境，最终取得谈判的主动权，这是日本人的聪明之处。选择自己熟悉的环境，使对手处于客人的身份，对手就会觉得拘谨，不会过分侵犯主人的利益。其次，在自己熟悉的环境中谈判，比较有利于自己水平的正常发挥，更容易进入角色，而不必花时间去适应环境。相反，对于处于客人位置的对手来说，来到一个新的环境，一切都不适应，这在心理上就给自己带来了阴影，从而不利于水平的发挥。
掌握反向提问技巧摆脱被动
价格的高低直接决定着利润的多少，而利润是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润只有在企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量一次推销活动成功与否的重要条件之一。
价格谈判中，推销方想以最高的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上有时会经常出现僵局，当谈判进行到一定程度后，卖方可首先要价，而买方不是马上递价，却向卖方提出了一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问技巧。
通常情况下，客户所提出的问题大多数与杀价有关，诸如以下九种：
①如果我方提供一些你们急需的原料、工具或其他机器呢？
②如果我方加大订货量或减少订货量呢？
③如果对你方这几种产品我方都订货呢？
④如果我方买下你方的全部产品呢？
⑤如果我方向你方长年订货呢？
⑥如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？
⑦如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？
⑧如果我方向你方提供技术力量呢？
⑨如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？
客户提出上述九个比较尖锐的问题，推销员稍有不慎，任何一个问题都可能使卖方暴露意图或卖方对价格的态度。所以，卖方慎重对待他们的每一个问题，不能随便答复对方，以免使对方抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。
推销员针对客户要价后的反问，回答时一般应遵守下述原则：
①不要对客户的设问立刻做出估价。
②分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的订购而诱惑住。
③以对方先确定订货量为条件再行报价。
④回避问题，拖延时间，为报价做好准备。
⑤以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
因此，反向提问法是处理价格问题的一种途径与重要技巧。
三种行之有效的还价方法
在谈判中，讨价还价是在所难免的，因此销售员要熟练掌握一些有效的还价方法。
（1）吹毛求疵还价法
这种方法经常被客户用于讨价还价之中，所以销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来进行讨价还价。他们往往先是再三挑剔，接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的，有的只是虚张声势。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方时，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
①必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
②遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
③对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
④当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
④向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。
（2）故意出假价还价法
故意出假价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为唯一的交易对象，可是一旦销售方要卖给他时，他便开始削价了。
例如，销售员小陈想以5000元的价格卖掉一套组合柜。他在报纸上登了广告，使得几位有兴趣的买主来看货，其中有位出价3600元，并且预付了100元的定金，小陈也接受了。他不再考虑其他的买方，只等对方开出支票，完成这桩交易。可是一直等了一周不见动静。买主终于来电话了，对方很遗憾地说明，由于妻子不同意，实在无法继续完成交易。同时，他还提到他已经调查并比较过一般的组合柜，这套组合柜的实际价值只有3300元，何况……小陈当然会非常生气，因为他已经拒绝其他买主。接着他会开始怀疑，也许市面上的价格不像对方所说的那样，同时他又不愿意一切从头开始——再去登广告，再和买主接洽以及再做那些零碎的事情。结果也一定会以少于3300元的价格成交。
由此可见，出假价是一种通常被认为不道德的购买策略。那么，如何防备对方施诈呢？
①要求对方预付大笔的定金，以免他轻易反悔。
②你自己先提出截止日期，逾期不候。
③对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
④在交易正式完成之前，保存其他买主的名字和住址。
（3）最后出价法
这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法，来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了，其实不然，你可以婉转地表示下述意思：使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀，便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能决定接受，便可以把支票撕了然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
①这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。
②我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
③我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
④如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
⑤如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
⑥如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
⑦如果四天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
⑧支票将在四天后截止，所以你有充足的时间考虑。
上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地。关键在于把握好分寸感，出言得当。
“最后出价”能够帮助也能够损害到你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句的使用和伺机而行，对于这个策略的成功与否至关重要。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
①仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
②假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
③让他知道，如此一来就做不成交易了。
④考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
⑤假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。
谈判绝不轻易松口
“讨价还价”确实是销售工作中司空见惯的一个环节。有时，我们提供的是优质服务和优质产品，不想通过降价来取胜，所以在面对客户压价的要求时，要以坚定的口气，心平气和地对客户说明不降价的理由。
坚定立场，其实是建立在自己的实力基础上的。只要拥有强大的实力或者把握着正义的方向，任凭对手再怎么强横、咄咄逼人，最终还是逃不出你的手掌心。
下面就介绍几种方法。
（1）针锋相对法
即谈判者针对对手的要害，以尖锐有力的论据揭露对方的言论或者行为实质，打消对方的嚣张气焰，使自己在谈判中处于有力的地位，进而达到战胜对方的目的。使用这种谈判技巧，也需要注意几个问题。首先，就是要有很强的针对性，要击中对方要害。如果你所列举的证据不具有针对性，不能切中要害，就谈不到针锋相对的问题，也就达不到阻止对方攻势，维护己方经济等利益的目的。其次，使用针锋相对的谈判技巧还要求提出的论据要尖锐有力，或摆事实，或讲道理，无可辩驳，方能站得住立场，居于有利地位。最后，使用针锋相对的技巧，还要注意谈判的性质和场合。在较具合作性的谈判类型中，使用针锋相对的技巧要特别慎重，以免弄巧成拙。
（2）以牙还牙法
为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种各样的有利于己方的谈判技巧和方法，甚至不惜以说谎、阴谋诡计、人身攻击等一些不合理、不道德的伎俩来达到目的。假如碰到这种对手，你可以选择忍耐和沉默，也可以进一步采用更为有力的技巧和方法。那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。应用这种谈判技巧的关键就是对方用什么手段和方法对付你，你就用什么手段和方法来对付他们。如果对方抬高要价，你就提出更高的要求；如果对方搞欺诈，你也如法炮制；如果对方向你发出威胁，你也用威胁回敬他；如果对方拒不相让，你也固执己见；如果对方故意拖延，你也跟着他打持久战……
这种谈判技巧是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻、扭转对方态度、改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法。因此它能在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。但是，正因为如此，以牙还牙的谈判方法并不适用于那些较具有合作性的谈判。在具有高度合作性的谈判中，谈判参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，以德报怨，使双方都成为谈判的胜利者。
（3）当仁不让法
也就是把人和问题分开。对人要软，要客气，要尊重，而对问题则要硬。在涉及原则性的问题上要当仁不让，寸利必争。使用这种谈判技巧也有几个问题需要注意。第一，当仁不让的技巧是针对事件，针对谈判原则和内容的，而不是针对谈判的参与者的。我们所看到的虽然总是谈判者坚持和操纵着谈判的原则和内容，但谈判者并不是就是谈判的事件本身。我们应该认为谈判者是为了解决问题而来的，是“使者”，而非敌人。第二，在谈判中要做到当仁不让，就必须持有充足的理由，而且保证你的理由能够充分说服对方。否则，如果你无理取闹，胡搅蛮缠，耍无赖，不但不能达到预期的效果，反而会更糟。第三，使用当仁不让的谈判技巧和方法需要谈判者的意志和毅力。任何一方都希望对方做出最大的让步，己方得到最大的好处，为此有的谈判者不惜使用各种方法，以达到其目的。如果谈判者没有坚强的意志和毅力，就会给己方带来不必要的损失，就会使自己本该拿到的利益付之东流。
（4）事实对抗法
事实胜于雄辩。如果你想在谈判中取得主动地位，击败对手，赢得谈判的胜利，尽可以向对方实施各种各样的、形形色色的谈判技巧和谈判方略。但是，最有效的武器莫过于事实——对己方有利，对对方不利的事实。只要你掌握了大量的这种事实，并用于作为你谈判的论据，任何强有力的对手，都会拜倒在你的更为有力的、铁一般的事实面前。所以，事实对抗的谈判技巧和方法，是用来击败对手，在谈判中取得胜利的极其有力的谈判技巧和方法。那么当对手提出对你不利的事实相对抗，你该如何应付呢？
首先，你要对事实的对抗有一定的认识。在谈判事实中，都存在着对己有利的事实，同时也存在着对己不利的事实。任何谈判都没有例外。因此，在谈判过程当中，谈判者要既能看到对己方有利的事实，又要敏锐地观察到对己不利的事实，以便对方提出对己不利的事实时，不会感到束手无策。
其次，应该针对对方提出的对己不利的事实，针锋相对地提出对己有利的事实加以反驳。对方说你的产品价格比同类产品高，你就可以反驳说自己的产品质量比同类产品好，等等。
再次，为了维持长期的合作关系，谈判者应该公正、坦诚地正视己方的不利事实，然后再提出对己方有利的事实，使对方感到你对谈判的诚恳态度，并进而产生信任感。这种谈判技巧，往往比那种一味掩饰对己方的不利事实，刻意夸大对己方有利的事实的做法要高明得多。特别是对于比较熟悉己方情况的谈判对手来说，尤其会对谈判产生有利的影响。这种技巧不但适用于竞争性很强的谈判，对于高度合作性的谈判，也能够起到促进谈判成功的作用。在高度合作性的谈判中，事实根据也能够比其他的方法更能吸引合作者。俗话说：耳听为虚，眼见为实。纵使你把你的产品吹得天花乱坠，也没有铁一般的事实更具说服力，更具谈判力。
