卖主很气馁，他预期会有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方滨海区休假。他很失望，因为他知道他不能依赖不付现金的契约过活。他打电话给买主，告诉他，能有像他这么有经验的人接管生意，对他是有利的。他说明，即使买主是位诚实的好人，他也没法说服自己接受这样卖掉产业的安排，仅获得按月分期付期票的法律承诺。他要求对方先支付一小部分现金，表示好的信用。卖主说：“我把我的事业交给你，难道我不能期望你给我具体的回报吗？”不过买主就是不肯退让，他说这是他一贯的做生意方式。卖主叹了一口气，挂了电话，他心里清楚他必须另找一次买主了。后来，他发现他的直觉是正确的，决定是有利的。此买主后来成功地以期票按月付款方式取得了同样的事业，不过不到一年因经营不善就只好归还原主。
所以，虽然卖主不得不退出谈判，事实上他的做法对他自己极其有利。他坚守立场，在提供了买主每一项可能的替代案后，买主还是不愿在金钱上做诚恳负责的承诺，连象征性的付款都不肯。此买主在拒绝付与象征性现金时，事实上他已告诉了卖主他根本不愿意向他做任何承诺——除了口头上的。此行为让卖主感悟到买主缺乏诚意，口头承诺根本缺乏保障，不值得冒险。
此故事的要点是：你不要害怕退出谈判，你也不应牺牲自己的最初意愿，不要使得谈判成为苦酒满杯，成为自己负担的十字架，不要不计代价只求获胜。如果你这么做，你的下场将会是心脏病发作。而且如果不能心平气和地谈判的话，你的谈判效率将大减，许多交易根本不能算是交易。事实上，绝大部分交易都是如此，这选择的过程便是生意的一部分，而耐心的确是值得培养的美德。
在谈判中，如果对手有备而来且又来势汹汹，精明的谈判者一般都不与对手发生正面的冲突，而是想方设法避开对手的气势与险招。这时就可以使用欲擒故纵的做法，通过借劲使劲，诱敌深入的方法麻痹对方，使对方在丧失警惕的情况下中自己的圈套。
在运用这一策略时应该注意以下几点。
（1）要给对方以希望
谈判中表现得若即若离，每一“离”都应有适当的借口，不让对方轻易得到，也不能让对方轻易放弃。当对方再一次得到机会时，就会倍加珍惜。
（2）要给对方以礼节
注意言谈举止，不要有羞辱对方的行为，避免从情感伤害对方，转移矛盾的焦点。
（3）要给对方以诱饵
要使对方觉得确实能从谈判中得到实惠，这种实惠足以把对方重新拉回到谈判桌上，不至于让对手一“纵”即逝，使自己彻底失败了。
让步要掌握一定的幅度和频率
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步无非有两种组成因素：一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为如果步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。
无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。
假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元人民币。对方先开口说；“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万元，成了480万元。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。“于是你又降到了460万元。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万元。
想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做？原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争抢些东西了。
另外，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生多少的感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。
（1）掌握让步的幅度
让步的幅度如何掌握，也是一个值得思考的问题，因为这直接关系到最后的谈判结果。假如现在你要销售一批货物，你的开价是15000元，但是你可以降到14000元拿到订单，所以你的让步幅度是1000元。如何让出这1000元，对谈判结果就非常关键。
首先，你不能一下子就把这1000元全部让出去，这马上就会让自己陷于被动。很多人其实也都不愿意这么做，但是在很多时候你往往是迫不得已。比如，买主跟你说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前面，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后再给一个价。”这时候，除非你是训练有素，不然一定会惊慌失措，一下子就把价格降到底。而这个，正是对方所期待的，因为他很可能会在下一步继续想办法逼迫你降价。所以，一定要防备对手这一点。
其次，不能在最后作个大让步。比如，你先作出600元的让步，紧接着是400元。这个时候你告诉对方说：“对不起，这绝对是我们的底线了。哪怕一分钱我们也不能再让了。”但是，对方会相信吗？不会。他觉得你先让了600元，接着又让了400元，他相信至少还能使你再让出100元。于是他说：“这个价格差不多了。如果你能再降100元，我们就成交。”但是你说绝对不能再降了，这是你的底线。对方会怎么说呢：“你400元都让了，现在就100元都不行吗？”这时你又能怎么办？
再次，不要按平均幅度降价。比如一次降价250元，分4次作出让步。假如你是买主的话，遇到这样的情况你会怎么想呢？首先你不知道对方一共能让多少，你只知道自己每次都能得到250元，于是你一定会不断地跟他讲价。所以你要让住，尽量不要作出两次相同的让步，因为当你又一次让出250元的时候，就等于是在告诉对方下次的让步也是250元。
此外，你绝不能由小到大地去让步。比如先让100元，再让200元，再让300元，最后让400元。无论你的目的是向对方试探深浅也好，是想先让一点小利以得到对方的好感也好，这种做法都是极其错误的。每一次的让步都比以前大，那么对方的胃口也只能越来越大，他们会继续对你软硬兼施逼你让步，因为他们知道每次要你让步的时候，他们得到的就将越来越多。
以上几种让步的方式都是错误的，因为它们会在对方心里形成一种期待的定势，这种定势对你只有坏处，没有好处。因此，正确的做法是，首先作出一个合理的让步，使它以抓住这笔买卖，比如500元。然后确保你再作出让步的时候每一步都越来越小。比如200元，100元，50元。当你的让步只有50元的时候，对方就会认为这已经达到你的底线了，即使自己再努力恐怕也很难再让你让步了，这样一来他自然就会作罢。
此外，在谈判时你也应该细心观察对方对你作出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。
（2）适时让步
如果谈判者最终要做出让步，那么要升多少或者降多少呢？为什么谈判者不一眼就看到路的尽头并且迅速赶到那里去呢？这样不是可以节约更多的时间吗？可是问题是，如果我们知道对方的开价之后，我们能不能准确推算出谈判的结果呢？
答案似乎是肯定的。对一场谈判的最终结果最准确的预测就是协议将在双方最初报价的中间点左右达成。当然这个点一定要在双方的最低期望值之间的区域内。所以报价出乎意料并不会使谈判结果多么有利于你。
谈判时作出的第一次让步包含了许多有用的信息，并且经常是暗示性的，会告诉对方你会怎样继续下去。开价、最初的姿态、第一次让步，这些是谈判开始阶段人们通常用来和对方交流意见的几个要素。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多以便最大化你的利益，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。但是，还有另外一种可能，对方也可以“以牙还牙，以眼还眼”。如果大家都这么强硬，坚持不做出让步，最后只有大家都退出，不要谈了。
在谈判中采用一种灵活变通的姿态会起到更好的效果。首先，在谈判过程中，通过采取不同的谈判姿态，你可以研究对方的不同反应，从而推测出他预期的结果是什么，有多大的可能性。为了问题得到更好的解决，你应该更希望建立一种合作的关系而不是结什么冤家对头。而且，灵活变通还可以使谈判更好地继续下去。你表现得越是好说话，对方就会对最后达成协议越有信心。
另外，在讨价还价中，谈判者始终在争价区内较劲，所以需要对谈判进程有很好的控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。虽然谈判结果可能是双方报价的中间点，但这个结论也不一定总是正确的。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。
讨价还价要有一定原则
在价格谈判中，对方已经报价，如“这已是最后的出价”或者“这是最高价”，这种报价听起来似乎已经没有余地了。在这种情况下，销售人员千万不要轻易相信，必须先试探对方的决心，经过试探，对方决心已定，没有让步的余地，销售人员要么签字，要么失去这笔生意。如果经过试探，对方只不过是虚张声势，就有必要还价了，因此，还价是必需的，而且应遵循价格合理、科学的原则。
（1）还价前的运筹
对方报价后，销售人员马上对对方的报价做出适当的反应，在通常情况下，一方报价后，另一方未必会无条件接受前者报出的价格。推销过程中，价格是人们最关心的，人们往往存在以下心理：
①想买到更便宜的产品。
②为了超越竞争者和很好地发展自己，要以更低的价格购买产品。
③为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手。
④想在周围人的面前显示一下自己的才能。
⑤怕吃亏。
⑥把对方的让步看成是提高自己身份的标志。
⑦根据经验，只有讨价还价才能促使对方让步。
⑧不了解产品的价值，不知道它究竟值多少钱。
⑨想搞清产品的真正价格。
⑩想从第三者那里买到更便宜的产品，因此设法削价，给另一方施加压力。
{11}除了价格以外，对方还有其他重要意见，价格问题只是一种掩护。
{12}对方想利用讨价还价达到其他的目的。
还价是针对对方开出的价格进行第二次报价，销售人员为了使讨价还价能朝着有利于自己的方向发展，接到报价后，应仔细过目其全部内容，而且还要通过内容来判断对方的意图，分析一下哪一项是至关重要的，哪一些是次要的。
还价时，销售人员首先要询问对方报价的根据，以及在各项主要条件下有多大的通融余地，同时要注意听对方的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜测对方的动机和意图。在询问中，自己的意图不能泄露，如果对方做类似的提问，则应做最少的答复，并掌握好哪些是该说的，哪些是不该说的。
（2）讨价还价中的让步
销售人员在与客户的价格谈判中，妥协让步是常有的事情，而适当让步、把握大局做起来却很难，因为双方都是势均力敌的谈判对手，谈判经验比较丰富。处理讨价还价中的让步问题在一般情况下有如下几种方法：
①不要作无端的让步。在谈判中，每次让步都要换取对方在其他方面的相应让步。
②让步要恰到好处。在需要的时候，以小让步换取对方的满足。
③在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上作出让步。
④不要承诺同等幅度的让步。在谈判中，一方在某一项目的价格上作出让步后，也要求另一方作出同样幅度的让步，这时另一方就应当找出恰当的理由婉言拒绝。
⑤可撤回自己的让步。如果在价格上作了让步，又觉得考虑欠周，想收回，那就该当机立断，以免错过时机，在还价阶段完全可以撤回自己已经作出的让步。
⑥一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。让步幅度大且快，对方就会觉得你的让步是件容易的事情，从而增强对方的自信心，使对方在以后的谈判中掌握主动权。
总之，讨价还价是销售过程中一个必不可少的环节，销售人员只要抓住客户的购物心理，充分运用语言的技巧，就能增加销售收入。请相信，没有顽固不变的客户，只有咬紧价格的销售人员。
