在面谈过程中，客户主动提出更换面谈场所。在一般情况下，客户不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室等。这一更换就是一种有利的成交信号。
在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售员或其他有关人员。这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售员应该充分利用这一时机。
在面谈过程中，接见人主动向销售员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在推销过程中，销售员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留给有关业务人员与推销销售员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
客户提出各种问题要求销售员回答这表明客户对推销品有兴趣，是有利的成交信号。
客户提出各种购买异议客户异议是针对销售员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
客户要求销售员展示推销品这表明客户有购买意向，销售员应该抓住有利时机，努力促成交易。
另外，客户说的一些话会直接表示他希望成交。怎么判断呢？一般来说，当客户提到具体细节问题时，则表明他已经表现出了与公司做生意的极大兴趣，那就抓住这个机会？例如他可能会说：
“确实是可以。”
“我多长时间可以得到它？”
“我如何付款？”
“我怎么下订单？”
“这确实可以解决我目前存在的这一问题。”
“这刚好可以帮我解决这一问题。”
“那下一步怎么办？”
“如果机子出现问题怎么办？”
“还行。”
有时，客户可能并没有表示出这种兴趣，但当电话销售人员解决了客户的一个疑问，并且得到了认同时，销售人员可以尝试促成这笔生意。
识别客户的购买信号
购买信号就是指客户已下决心与公司做生意的外在表现。正像开场白对大型销售的影响远没有对简单产品的影响大一样，购买信号对大型销售项目的影响同样比对产品的影响要小。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。
因此要有效地促成交易，辨认客户的购买信号是个必要的先决条件。在实际洽谈中，客户为了保证实现自己所提出的交易条件，或为了杀价，即使心里很想成交，也不愿主动和明确地提出成交，而是会通过其他方式掩饰不断流露出来的成交意向。销售员要善于观察客户的言谈举止，捕捉各种购买的信号，从而把握成交的时机，有效地促成交易。
识别客户购买信号的方法大致有以下几种。
其一，谈吐判断法。
谈吐所反映出的购买信号可以从下列情形来判断。
①过多地提有关问题。如客户向你询问交货的时间；向你请教产品的保养问题；询问产品的销量；具体地询问售后服务情况等。客户就交易内容提出的问题越多，成功希望也就越大。
②以价钱为中心的谈话。如以种种理由要求降低价格；向你打听新旧产品及有关产品的比价问题；询问以现金购买能够打多少折扣等。客户以价格支付等问题为中心询问或谈话时，便证明他在非常现实地考虑成交问题了。
③提出有关的要求。如要求展示商品；要求详细说明使用时应注意的事项；要求实地试用产品等，这时有可能是马上签合同的时机。
④对产品价格、质量等方面仍提出一些异议。经过一系列洽谈步骤后，客户在产品价格、质量等方面仍然提出意见，如这种价格真的不高吗？你们能保证产品的质量吗？使用时达不到要求怎么办？这些虽然都是疑问或反问，但也是客户真正想要成交时所发出的一些信号，或者也可以说明客户在决心成交以前还坚持最后一次讨价还价。
⑤褒奖其他品牌。其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的“便宜”。
⑥问有无促销或促销的截止期限。顾客总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，毕竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。
⑦问团购是否可以优惠。这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。
⑧声称认识公司的某某人，或者是某某熟人介绍的。
其二，表情、体态判断法。
表情、情绪、体态所反映出的购买信号可以从下列情形来判断。
①客户的态度、表情逐渐转好，由托腮沉思变为脸部表情轻松明朗、善意友好。这是成交的大好时机。
②微笑、神态自然放松，这是对交易感兴趣，希望成交的信号；反之，是皱眉、面色深沉。
③眼神变化：眼睛转动由慢变快，眼睛发亮，炯炯有神。
④情感变化：由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切。
⑤下意识地点头，面带笑容，这是成交的信号；反之，是不时地看表。
⑥由原来听销售员介绍的紧张状态，如身体拘谨、双手交叉抱胸的防卫、怀疑、小心翼翼的姿势到自然松弛、双手分开坦荡的合作、信任、大大方方的姿势。
⑦对方如果解开外衣的纽扣，放下交叉的腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌，这表示对方对交易感兴趣，有成交意向，一旦失去兴趣，他就会靠向后边。
⑧变换座位，凑近对方，表示问题逐渐解决，隔阂或阻碍进一步消除。
⑨客户由远到近，由一个角度到多个角度观察产品。客户摸口袋、找笔，甚至拿订货单看等都是明显的成交信号。
⑩在洽谈中，当对方开始脱掉外套时，便可知道，他们讨论的某种问题会有达成共识的可能。不管气温多么高，当一个洽谈者觉得问题尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。
其三，情势判断法。
情势判断法是指推销人员通过对推销洽谈过程中的情形、情势的观察分析来判断客户成交意向的方法。一般来说，如果洽谈局势出现以下变化，可认为是成交的信号。
①在洽谈过程中，客户主动提出洽谈环境与地点的更换或谈判程序的变动。
②洽谈期间，客户不再接见其他公司的业务人员或其他有关人员，这表明客户非常重视这次会谈不愿被人打扰，这时成交在望。
③客户索取产品样本或报价单，认真比较各项交易条件，认真阅读推销资料等。
④客户向销售员介绍其购买过程中的其他人员，如使用者、影响者、决策者等。
⑤客户为销售员安排住宿、饮食等。
⑥客户为业务方有关人员代办个人方面的事务。
为了及时发现客户的成交意图，不仅需要分析判断客户的言行、表情，还要深入细致地观察整个洽谈的局势。只有综合分析判断，才能达到有效促成交易的目的。
谨慎完成收尾阶段工作
销售员与客户在谈判后的签字阶段对于销售员来说，顺利完成也就大功告成了。经过一番艰苦的讨价还价，该谈的每个问题都已经谈过，取得了不少进展，但也存在最后的一些障碍。交易已经渐趋明朗，谈判接近尾声，在谈判的最后阶段，应当有敏锐的谈判观察能力，如果对对方发出的成交信号反应迟钝，就会坐失良机。如果急于求成，对对方使用高压政策放松警惕，则可能前功尽弃，功亏一篑，如果过分地表露自己的成交热情，就会迫使自己作出更大的让步。
收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。通常会发现，一场谈判旷日持久，进展甚微，然后由于某种原因，大量的问题会神速地得到解决，双方再做一些让步，而最后的细节在几分钟内即可拍板。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往由于一方发出成交信号所致。
发出信号，目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态，而达成一个承诺，设法使对方行动起来。这时销售员要明白：如果过分地使用高压政策，有些谈判对手就会退出，如果过分地表示出你希望成交的热情，对方就可能会不让一步地向你进攻。
具体来说，你可以采取以下步骤来尝试达成协议。
第一步，总结客户已接受的利益。
运用客户的利益来强调客户明确的需求及需求产生的原因。
例如，“陈经理，正像我们刚才所探讨的，0011可以让您随时放入口袋而不会有任何感觉，方便您外出携带”。
第二步，建议下一步行动。
建议下一步行动包含了两层含义：一个是指获取订单；另一个是指获得客户下一步要做什么的承诺。获取订单也就是要求客户在定单上签字、盖章，与客户达成合作协议。有时时机不太成熟，我们需要客户给我们一个承诺，这个承诺是指客户下一步要做什么。例如，仔细研究一下我们的报价单，向总经理作一个汇报等。这时要注意的一点就是，最好能与客户确定下次再通过电话的具体时间。这样，客户也会对他的承诺认真对待，他会知道销售人员下次什么时候给他打电话，而且也知道打电话给他的目的及要探讨的事情。这会提高销售人员下次电话联系达成目标的成功率，以推动销售前进。
第三步，做最后确认。
确认客户时销售人员所提示的有关下一步建议的看法，例如，“您觉得怎样”，“您觉得我们的产品符合您的要求，对吧？”
如果销售人员觉得客户已表达了浓厚的兴趣，这时他／她应该建议客户下订单，或要求下订单。
如果销售人员觉得时机还不是很成熟，这时关于下一步行动的建议可能是再向客户提供需要的资料，如证明材料等；要求与客户中有影响力的人或决策人通电话；安排企业的外部销售代表再次去拜访他们；安排客户参观工厂、参加活动等。
有时进行到了这一步，销售人员要求客户下订单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想，我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正做决定了，他会面临决策的压力，他会更仔细地询问与企业有关的其他顾虑。例如，刚才他可能没有同销售人员探讨售后服务的问题，现在，他想起来了，他会提出来。这时，销售人员可能还得做些解释。如果客户最后没做决定，在销售人员结束销售前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：“张经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢！”
在完成这些步骤的同时，销售员也必须注意一些禁忌情况。
（1）最后一次报价禁忌
报价过晚，或者过于匆忙；
让步幅度太大，显得过于慷慨；让步幅度太小，显得毫无意义。
有时，当谈判进展到最后，双方只是在最后的某一两个问题上尚有不同意见，需要通过让步才能求得一致，签订协议。在碰到这种情况时，怎样作出最后让步呢？第一，最后让步的时间，不能过早，也不能过晚；第二，最后让步的幅度，不能太大，也不能太小。
（2）成交协议的起草和签字的禁忌
协议或条款与谈判记录不吻合；
协议文字含糊不清，模棱两可。
谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。一般来说，协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致。但是，常常有人在签订协议时故意更改谈判的结果，故意犯错误，在数字、日期、关键性的概念上搞小动作，甚至推翻当初的承诺和认可。
因此销售员必须明白，将销售成果转变为协议形式的成果是要花费一定力气的，不能有任何松懈。在签订协议之前，他会与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议确定后，再把协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误之后再签字。对一个销售员来讲，必须明白：一旦在协议上签了字，生了效，那么双方的一切交易关系都只能以协议为准。
（3）庆贺谈判成功时的禁忌
过分地喜形于色；
只为自己庆祝。
谈判即将签约或已签约，可谓大功告成，可能在这场谈判中你获得了较多的利益，而对方只得到较少的利益，聪明的谈判人员此时是大谈双方的共同收获，强调这次谈判的结果是共同努力的结晶，满足了双方的需要，并且，还要称赞一番对方谈判人员的才干。这样做，会使对方因收获较少而失衡的心理得到安慰和恢复，他们会逐渐地由不满转为满足。
如果你认为本次谈判的结果只是你个人或你这一方的杰作，只是庆贺自己的胜利，为自己的收获沾沾自喜，喜形于色，甚至将自己在谈判中所做的某些漂亮的动作坦白地告诉对方，以表现自己的谈判艺术，讥讽对方的无能，那么，你是在自找麻烦，对方会为你的行为所激怒，或者将前面已约定的东西统统推倒重来，或者故意提出某些苛刻的要求使你无法答应而不能签约；或者，即使勉强签了协议，对方在今后的执行过程中也会想方设法予以破坏，以示报复。
总之，销售员所做的一切工作，从了解客户、接近客户、到后来的磋商等等一系列行为，最终目的就是为了成交。
