耐心是销售人员必须具备的重要品质。急功近利，行事冲动极易导致推销失败。这是因为，顾客在作出买不买，买多少，何时买等购买决策时，都不是一时冲动可以决定的。他需要权衡各种客观因素，如产品特征，购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，购买决策过程是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。销售人员应设身处地地为顾客着想，体会顾客的难处，耐心地等待时机。
另外，销售人员和顾客双方有各自不同的习惯和想法，考虑问题和行事的方法和程序也都各不相同。在推销过程中，销售人员不能将自己办事的程序强加于顾客，而应注意顾客的思路，调整自己以与之相配合。因此，有足够的耐心，是选择竞争时机的关键。但销售人员也不应一味地消极等待，在关键时刻要发挥推波助澜的作用，以免贻误时机。
（6）坐山观虎斗
当别人出现失误时，可能你的好机会就来了。在推销活动当中，推销的参与者之间往往存在着种种矛盾，利用这些矛盾经常能为自己创造出难得的机会。
首先，要利用顾客和竞争对方之间的矛盾。在顾客向你抱怨竞争对手时，你应该乘虚而入，向顾客推销自己的商品，有可能会获得成功。这虽然是落井下石的做法，但切不可给顾客以落井下石的感觉，以免顾客产生反感。因为你作为竞争对手的身份是比较敏感的，一定要把握分寸，不要不择手段，把对方贬低得一无是处，并注意一定要以事实为根据来说话，才会更有说服力，从而赢得顾客的信任和好感。
其次，要利用竞争对手之间的矛盾。竞争对手之间，出于利益的争夺，往往存在着种种矛盾。有时，双方会你争我夺，在顾客面前互相贬损，甚至有时会不惜亏本，一决雌雄，最终很可能弄得两败俱伤。在这种情况下，你应冷静观察，在双方争夺激烈时按兵不动，当双方筋疲力尽之际，再伺机出击，展开推销攻势，争取顾客。
（7）伺机而动
一些特殊日子和事件往往是推销商品的大好时机，如我国传统节日春节、元旦、国庆节等重大节日，各种体育盛会、纪念活动等都有可能成为推销商品的大好机会。有经验的销售人员往往能事先就做好充分准备，拟定销售计划，做好万全之策，把握并利用这些机会，极力宣传商品，刺激顾客的购买欲望，促进商品销售。
（8）环境烘托
销售人员还可为顾客创造良好的购物环境，并根据商品的特点，设计柜台摆放，商店装潢、灯光设计、商品包装、背景音乐、环境卫生等环境条件，来衬托并突出商品，增强商品竞争能力，激发顾客的购买欲望，从而促进商品销售。
（9）节奏缓急
销售人员把握推销节奏的能力极为重要。在该给予顾客思考权衡时就应放缓节奏，给顾客喘息的机会。而在销售人员发现有迹象显示出顾客的购买意图时，则应抓住时机，一鼓作气，劝说顾客，达成交易。
给客户一个无法拒绝的理由
再强硬的人也会有软肋的地方，就像练武的人都有自己的“死穴”一样，客户当然也不例外。如果能找到对方的“软肋”就等于找到了突破点，可是有很多推销员却不懂得运用这个技巧。推销员可以从很多方面去寻找对方的“软肋”，然后在趁着顾客有所感触的时候促成交易。
譬如：最爱谈孩子，以妻（夫）为傲，颇有自信，以能力自傲（每个人都有自负的地方）等等。客户的弱点在面谈时可以观察得出，问题在于应对的巧妙。老掉牙的奉承迎合，只会事倍功半，只有让客户觉得你是由衷地感叹共鸣，效果才大。
作为一名销售员，你可以不知道客户到底最喜欢什么，但一定要知道客户最担心什么，客户的软肋是什么，尤其是关键决策人的心理思维。要善于从客户千言万语，认真分析辨别出其弦外之音、言外之意。
在实际销售中，绝大多数销售新人只会琢磨各种对付客户的技巧，却不善于抓住问题的根本。从公司到产品，从产品到服务，从服务到员工，从员工到物品，里里外外方方面面，存在着无数让客户喜欢你的优点，同时也存在着无数让客户放弃你的缺点。优点缺点同时并存，都是同一事物的两个方面，全在客户怎么评判。
与其尽全力追求让客户全方位满意，不如找出一个客户不得不选择你合作的理由。瞄准这样一个具体的目标，让客户渐渐进入我们的思维圈。让客户无法拒绝的办法很多，比如运输有原因的问题，我们来承担等给客户安全下单。在客观事实的基础上，以事实为依据，以客观为尺度，站在客户利益立场上公正讲道理。简而言之，就是如果不能充分说明选择我们的好处，就尽力强调不选择我们的坏处，再给客户展示一条顺其自然的道理。客户在没有其他选择余地的情况下，只能按照我们提供的方法答应合作，千法万法，不如无法。仔细研究你的客户，让其选择你只因为无法拒绝。
只要在这关键一点上大大胜出，分析其中原因，抓住客户根本软肋，为客户找到一条无法拒绝的理由。
第一步：站在客户的立场上
销售员应该从心理上把自己变为客户，学会用客户的眼睛看待问题。这样才能与客户产生共鸣，以便客户有可能认为你是充分地了解他的，这是关系发展的基础。
第二步：抓住客户的“弱点”
在充分明白你的产品和服务能解决的问题和问题解决后会有什么好处，以及不解决这些问题的后果之后，你就应该以此为出发点和标准，找出客户存在的不足，这些不足就是客户的弱点。抓住它们，即是抓住销售的机会。
第三步：引导需求
当客户不认识到弱点必须要克服的时候，就不会采取行动。要让客户自己很自然地明白解决的好处和不解决的危害。记住：销售的艺术就在于让客户自己明白利弊。因此，销售人员需要的是引导而不是说服。
抓住引乱的“火”做销售
孙子兵法说：知己知彼，百战不殆。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。在某些时候，销售员甚至可以利用竞争对手来做销售，事实上，“趁火打劫”中的“火”，可能来自两方面：一方面，来自买方，另一方面，来自主要竞争对手。
对于来自主要竞争对手的“火”，一般可能是来自其他销售项目、来自主要竞争对手内部情态变化、当前销售活动中的事故。
在大局上，由于现代传输工具的普及，许多销售项目是相关的。在医疗器械销售中，A公司从事中黑白超和低档彩超医疗设备的销售，由于经营时间较长，在业内有一定的知名度，因此在当地医疗设备市场中占有31%左右的份额。但是A公司基本走的是薄利多销的路线，这样一来成本就被一再压低，因此在质量上并不出众。后来，当地政府进行了一次医疗设备的质量检验，结果A公司的很多产品都被查出有质量问题，声誉一落千丈，丢失了大部分的订单。这时其他公司的销售员纷纷行动起来，带上自己公司的样品及质量检验证书赶赴各医疗机构销售，个别公司的销售员甚至带上一两件A公司的产品，当面比较销售，因此短期内做成了大量订单。这就是一次典型的趁火打劫销售活动。
另外，来自主要竞争对手内部的“火”也往往会被利用。2000年年初著名的医疗设备公司安捷伦公司从惠普公司内剥离出来，随后在2003年被菲利普公司收购。安捷伦公司的心脏彩色超声诊断仪是世界上最先进的设备之一，在中国高档心脏超声医疗设备市场上，占有绝对的优势，但是，在这段多事之秋，各竞争对手充分利用这一时机，大肆渲染飞利浦收购安捷伦公司后，该心脏超声诊断仪将被淘汰，因此，在飞利浦收购前后的一段时间内，这一变化大大影响了安捷伦公司高档心脏超声诊断仪的销售。也正是从这个时期起，GE公司的VIVID心脏超声系列的设备在市场销售台数开始大幅度提升。
销售活动中，主要竞争对手有可能发生销售失误，造成给对手们的可趁之机。例如在设备考察中，没有很好地安排好设备的演示工作，甚至出现设备故障，使设备演示的效果不好，造成买方对该厂家设备不满意。
对于来自买方的“火”，一般常见的是买方设备临时出现故障，严重影响了买方的效益，或者买方内部出现意见不一，采购过程混乱，采购决策结果不清楚等，这些事件的出现，往往会给处于弱势的竞争对手以“翻盘”的机会。
A品牌挖掘机销售员盯上了一个道路工程施工队，几次销售均被拒绝，理由是他们一直在用的B品牌挖掘机质量很好，两家有长期的合作关系，而且目前也不需要更多的挖掘机了。但是这位销售员没有放弃，仍时不时去工地访问，并给工头留下了自己的名片。有一天，该工地的一台挖掘机出现了严重故障，正在施工队老板考虑是否联系该品牌厂家修理或再购进一台时，接到工头电话的挖掘机销售员迅速赶到了现场。他告诉施工队老板，自己公司的挖掘机质量过硬，绝对不会输给B品牌。而且今天下午就可以提货，不会耽误工程进度，B品牌的销售点较远，临时调货很慢。在这样的情况下，老板放弃了继续购买B品牌的想法，购进了一台A品牌挖掘机。在这个故事中，销售员就是利用买方遭遇的紧急事件迅速达成了销售。
在具体的销售实践中，如果能很快地发现来自主要竞争对手或买方的“火”，那么，往往会迅速改变弱势的竞争对手的竞争地位和销售项目中的竞争态势。“趁火打劫”是销售实践中常用的一种策略。
在客户自我矛盾中销售
在销售中，销售员的一万句肯定也难及得上客户的一句认可。因此销售员如果能让客户自己说服他自己，他一定不会排斥，甚至会很佩服自己的思辨能力，而销售员则可乘机取利。
然而，说服客户已是不易，让客户自己说服自己，岂非更难？事实上，这并不难做到。具体来说，可以采用两种方式：
（1）让客户在了解所有信息的基础上，自己做决定
无论你要说服客户购买什么产品，你都必须先让客户知道有关产品的所有讯息，包括产品性能、工作原理、使用方法等。
这样做的好处是：一是取得了客户的信任，二是让客户有了参与感。
满足了这两个条件，就能让客户作出购买决定。客户之所以决定成交，就是因为他们相信在销售过程中，这个重要的决定是自己的主张。这时候，你要不失时机地赞扬客户的这项主张。客户在洋洋自得之际，就算你要阻拦他购买，他也会全力维护自己的决定。那就等于客户反过来说服自己，也就是客户自我说服。
（2）让客户陷入自我矛盾之中
每个人都有虚荣心和自尊感。假如你能让客户陷于自我矛盾当中，客户就会维护自己的观点，即使这个观点是错误的，他也不好意思更改。
（3）引导式提问肯定客户
也就是说要首先肯定对方的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。
举个例子来说：
经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成，说服的目的达到了，毫不矫揉造作，顾客也会自然地买下。
上例说明“照话学话”的提问方法对于说服还是相当有效的。
在大多数情况下，提问都要比讲述有效得多。但要提有分量的问题并非容易。简而言之，提问时掌握以下两个要点后，才能更有效地把对方说服：
①提出引导式问题。比如，在销售活动中，让对方对你为他们推荐的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。也就是让他们进行自我说服。
②提出探索式问题。比如，在销售活动中，注意发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要，为他们提供合适的服务，使交易在轻松中就能完成。
