首因效应：第一印象的重要性
两个人初次见面时，留给对方的第一印象非常重要。也许很多人会说：“我不以第一印象来判断别人。”实际上，第一印象或多或少都会对人物的整体评价产生影响。有人曾经做过这样一个实验：
实验人员先是找到一个班级，对全班的学生读以下两个人的简单介绍：
A君，28岁，男性，供职于A商业公司。同事们都对他的勤奋、认真表示赞许。他的缺点是不够耐心，不过深得部下的信任。
B君，28岁，男性，供职于B商业公司。他的缺点是不够耐心。同事们都对他的勤奋、认真表示赞许，而且深得部下的信任。
第二天，实验人员再到这个班级，询问同学们对这两个人的印象。提到A君时，给人留下的印象是勤奋、认真；提到B君时，对他不够耐心的缺点印象更加深刻。
两个人的简介内容基本是一样的，读者也许感觉不到太大的差别。两个人都有不够耐心的缺点，只是“不够耐心”在介绍文中出现的位置不同罢了。放在前面，就更容易让人记住。换句话说，开头出现的内容，将左右一个人的整体评价。
在我们的日常生活中，也会有这样的现象。去相亲，第一次拜访某个客户，或者去面试前，我们总会听到这样的劝告：“打扮得漂亮一点，第一次见面要给人留个好印象。”
第一印象真的很重要吗？
在人的心里，初次见面时会形成对一个人的印象。
印象是通过下面四种信息形成的：
身体的特征：长相、体型等；
外观的特征：服装、发型等；
说话的特征：说话方式、声音、语速等；
行为的特征：表情、动作、姿势、态度……
还有，以前听到的关于这个人的信息也会左右自己对他的印象。例如，听到过别人对于甲、乙两人的品论。
甲：好嫉妒、顽固、好批评人、冲动、勤奋、聪明。
乙：聪明、勤奋、冲动、顽固、好批评人、好嫉妒。
你会对谁抱有好感呢？
根据所罗门·阿希（Solomon Asch）的实验，大多数人对乙抱有好感。即使传言的内容相同，但最初听到的信息（甲“好嫉妒”，乙“聪明”）会影响整体印象的方向，还会改变后续信息的意义。像这样，最初的信息对印象的形成会有很大程度的影响，叫做首因效应。
第一印象会影响后来的人际关系。第一印象好对人际关系是十分有利的。如果一个人留给你的第一印象是随和温暖的，那么你会自然地无拘无束地接近那个人。这样对方对你的印象也会很好，会和你融洽地谈话。这时，你就会想“果然，这个人很随和”，从而印证对方留给你的第一印象。如果对方给你的印象傲慢，邋遢，总之，让你的心里很不爽，你也会在心里给对方打上一个叉。
马明赶到海通公司参加最后一轮应聘，主考官正是公司的谢老总。临到考试快要结束，马明才满头大汗地赶到了考场。谢老总瞟了一眼坐在自己面前的马明，只见他大滴的汗珠子从额头上冒出来，满脸通红；上身一件红格子衬衣，加上满头乱糟糟的头发，给人一种疲疲塌塌的感觉。谢老总仔细地打量了他一阵，疑惑地问道：“你是研究生毕业？”似乎对他的学历表示怀疑，马明很尴尬地点点头回答：“是的。”
接着，心存疑虑的谢老总向他提出了几个专业性很强的问题，马明渐渐静下心来，回答得头头是道。最终，谢老总经过再三考虑，总算决定录用马明。
第二天，当马明来上班时，谢老总把他叫到自己的办公室，对他说：“本来，在我第一眼看到你的时候，我就不打算录用你，你知道为什么吗？”马明摇摇头。谢老总接着说：“当时你的那副样子实在让人不敢恭维，满头冒汗，头发散乱，衣着不整，特别是你那件红格子衬衫，更是显得不伦不类的，不像个研究生，倒像个自由散漫的社会小青年。你给我的第一印象太坏。要不是你后来在回答问题时很出色，你一定会被淘汰。”
马明心里暗自庆幸，不过也给自己提了个醒：以后与陌生人第一次见面，千万要注意自己给别人的第一印象啊！
马明给面试官的第一印象使他差点丢掉了工作。不过，他还比较幸运，自己的才华没有被埋没。遗憾的是，许多人可能就不那么走运了。《三国演义》中有一个故事：大才子庞统，准备效力东吴，于是找到一个机会面见孙权。孙权是一个爱才惜才的人，但见到庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他谈话态度傲慢，目中无人，于是将他拒于门外。
庞统因为给孙权的印象不好，遂使他的才能得不到发挥。后来投奔刘备，刚开始也因为样貌受到冷遇，后来才能逐渐被刘备知晓，才被委以重用。可见对第一印象的重视，自古皆然。
美国前总统林肯曾经说过：“一个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”天生的容貌我们或许无法改变，但可以通过提高自身修养来整饰自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。
要切记，第一印象一旦形成，要改变它就不那么容易，即使后来的印象与最初的印象有差距，很多时候我们会自然地服从于最初的印象。因此，我们应该重视与人交往时留给他人的第一印象。
情商：什么样的人善于交际
1960年著名的心理学家瓦特·米歇尔做了一个长期实验——软糖实验。让老师在斯坦福大学的幼儿园召集了一群四岁的小孩，然后在每个人面前放了一块软糖，并对他们说：“小朋友们，老师要出去一会儿。你们面前的软糖不要吃，如果谁吃了它，下次就不给了。如果你控制住自己不吃这块软糖，老师回来会再奖励你一块软糖。”
老师假装走了，其实在外面窥视。小朋友们目不转睛地盯着软糖，有的小孩过一段时间手伸出去了，缩回来，又伸出去，又缩回来。再过一会儿，有的小朋友抵挡不住诱惑，开始吃了。有的小朋友坚持下来了：在这段难熬的时间，有的小朋友数自己的手指头，尽量不去看软糖；有的把脑袋放在手臂上，努力使自己睡觉；有的数数。
老师回来了，就给坚持住没有吃软糖的小朋友，再奖励一块，吃了软糖则没有给。后来这些小孩上小学、上初中，人们就发现，能控制住自己不去吃软糖的小孩，上了初中以后，大多数表现比较好，成绩也比较好，合作精神也比较好，有毅力；而控制不住自己的，表现不好，成绩一般，与人交往也有问题。
这个实验告诉人们，在人生的发展道路上，不单单是智力起着决定作用，还有其他的因素，最重要的一个方面就是情商，俗称EQ。自我控制力，就是情商的一个方面。
我们经常看到头脑聪明却不善交际的人。为什么善于解决问题、头脑聪明的人，也就是IQ（Intelligence Quotient智力商数）高的人，在人际关系方面头脑就不灵活了呢？想要回答这个问题，我们不妨看一下科尔曼的EQ（Emotional Quotient情商）学说。
EQ又称情绪智商，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。
考试紧张粗心把题答错了，反映不出学习的成果，我们经常听到这样的事。人际关系的问题也是如此。和人交往会不安、紧张、担心，因意见相左而生气、焦躁，被对方的言语刺伤而不高兴……当被这样负面的感情袭击时，我们会不能冷静地思考，会说不出话来。而妥善处理调节这些负面感情的能力就是EQ。
有人认为，情商比智商更重要。三国时候有一个人物，他叫周瑜，周瑜长得很帅，智商高，会领兵打仗，赤壁之战让他一战成名。而在《三国演义》中，周瑜死得很不光彩，竟然被诸葛亮气死了。他心胸狭窄，容不得人，嫉贤妒能。结果，他不但没有取得更大的胜利，反而死得很窝囊。用现在的观点分析，周瑜的情商不够高，最终制约了他事业取得更大的成功。
EQ高的人对自己的感情波动很敏感，也很善于察觉他人的感情；而EQ低的人对自己的感情波动很迟钝，一旦头脑被负面的感情所占领，就难以做出正确的判断。
苏菲做完了一天的工作，准备去看一场电影，好好放松一下。开车出停车场的时候，她发现有一个同事的车斜停在两个停车位的中间。
“真自私！”苏菲想。
尽管还有空的停车位，但是苏菲还是感到很愤怒。“需要给这个人上堂课。”她想。苏菲一边抱怨，一边走到停车接待处。没想到，接待员竟然不在。“接待员肯定提前回家了”，这让她更生气，她从服务台上拿起一张大白纸，写了一张条儿，粗鲁地骂了刚才那个没好好停车的司机有多自私；然后，她又写了一张，强烈谴责接待员的失职，竟然没到点儿就离开岗位。苏菲把第一张条儿贴在刚才那辆汽车的挡风玻璃上。
苏菲对刚才发生的事情如此愤怒，以致在电影院都无法集中精力看整场电影。真是个扫兴的夜晚。
到了第二天，苏菲去上班，发现同事间的气氛阴沉沉的。原来昨天晚上苏菲下班后，有个同事停车的时候撞到了停车场的墙上，心脏受到冲击，现在正病危在医院；而昨天接待员看到苏菲同事出事，就帮着送医院去了。苏菲心里很懊悔：觉得自己真是缺乏考虑，还没有弄清楚状况就乱发脾气，车之所以横停着可能是发生了什么事。苏菲简直有点不能原谅自己。
苏菲之所以懊悔，是因为她一旦被负面的情绪所控制，就不能够冷静地思考问题。看到车占了两个车位，仅仅将其归结为同事的自私，接待员的不负责任，而没有考虑到事情可能有其他的原因，这是她情商不够发达的表现之一。
为了提高EQ，首先要对自己的感情敏感。比如，当被对方的言行激怒时不要马上发作，应该一边平复自己的怒气一边考虑最好的处置方法。对自己说：“怎么向对方传达自己的感情呢？”“先听一听对方的观点再反驳也不迟。”为自己赢得观察彼此的余地。当EQ提高时，不仅可以控制情绪，还可以调整自己的感情，采取适当的行为。在人际关系复杂的现代社会，能有这种能力十分可贵。
自我展示：为了与人拉近距离
上了大学之后，周平手机里存储的电话号码翻了倍地增长。刚开始是学长和同班同学的手机号，随着对大学生活越来越熟悉，周平加入了一个学生社团。事情多，认识的人也多，他开始频繁地认识其他班的同学，甚至其他一些学校的同学。
每认识一个人，周平都要记下对方的手机号，逢年过节发些打招呼的短信。当然，像给别人发短信一样，周平自己也时常收到各种名目的短信，有许多根本就不知道是谁发来的，看不看都无所谓。
花了大量的力气做这些，周平有自己的说法。“俗话说‘多个朋友多条路，朋友多了路好走’，现在，人脉是重要的社会资源，就在前不久，一位已是某企业总经理的学长还告诫我们，人脉决定成败，早注意早受益。所以，刚上大学我就开始经营人脉了，校友可是以后重要的社会资源。”周平说。
忙碌了一个学期，周平逐渐发现，自己和同学的情谊还是平平常常，没什么热乎劲儿。不要说交心了，即使是坐下来轻轻松松聊天的机会都不多。
“那天，我打开手机的电话簿，想找个朋友说说知心话，一连串的号码，翻来覆去地找，最后还是给一个高中同学打了电话。事后我突然有个疑问：在大学与同学的交往是不是很失败呢？”周平在苦苦思索这个问题。
在熙熙攘攘的社会上，我们也许会像故事中的周平一样，即使拥有很多朋友，但当我们有了烦恼，想找个人诉说的时候，却发现找个知心的朋友是如此得难。
从萍水相逢到变得亲密，直至建立友情，这其中的关系是如何发展的呢？一般情况下，与初次见面的人建立亲密关系要经历以下阶段：
首先，会面的阶段。外在的要素和最初的印象是十分有影响力的；过了这一阶段，了解了对方的价值观，就进入了被称为价值台阶的阶段。这时的人一般会喜欢同自己的价值观相似的人，等变得更亲密时，就会产生分工，我挑选一起去的商店，你来计算钱。
那么，在这样的阶段中，为了和对方变得亲密，我们应该做些什么呢？实际上，向对方坦言自己的私生活或倾诉烦恼等行为可以迅速拉近人与人的距离。这样的行为被阿尔特曼称为自我展示。
和对方谈话时，内容会涉及工作上的事情、家庭的事情、自己的价值观等，我们还会自然地根据对方来选择谈话内容的范围和程度。谈话内容的广度表明了自我展示的广度。比如，如果和工作的同事谈论家庭的话题，因为和这个人仅是工作关系，所以谈话时只是从工作扩展到家庭。还有，即使是同样的话题，谈到何种程度也表明了自我展示的深度。比如，如果从表面的家庭话题挖掘到深处的厨房琐事或烦恼，那么亲密度也会随之加深。人们是通过自我展示来调节人际关系的深度的。
有的人朋友很多，知己很少，其原因之一恐怕在于谈话的内容很宽泛，自我展示的范围很广，但深度不够，所以难以和对方建立亲密的关系。
有些人的知心朋友很多，虽然他们外表看起来并不擅长社交。这是为什么呢？如果我们仔细观察，会发现这样的人都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但是都是真诚的。他们有困难的时候，总会有人帮助他们，而且很慷慨。
实际上，人和人情感上多少会有相通之处。如果你愿意向对方适度表露，就会发现彼此的共同之处，就会和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。
心理学家认为，一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自我。这样的人在心理学上是健康的，也是实现自我价值所必需的。
当然，“自我展示”不足不好，但是过度也不好。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，会被他人看做是适应不良的自我中心主义者。
曝光效应：遇到面熟的人会有亲切感
20世纪60年代，心理学家荣茨做过实验：先向被试者出示一些照片，有的出现20多次，有的出现10多次，有的只出现一两次，然后请被试者评价对照片的喜爱程度。结果发现：被试者更喜欢那些看过若干次的照片，即看的次数增加了喜欢的程度。
另一位心理学家通过一个实验证实了上述观点：在一所大学的女生宿舍楼里，心理学家随机找了几个寝室，发给她们不同口味的饮料，然后要求这几个寝室的女生，以品尝饮料为理由，在这些寝室间互相走动，但见面的时候不得交谈。一段时间后，心理学家评估她们之间的熟悉和喜欢的程度，结果发现：见面次数越多，互相喜欢的程度越大；见面的次数越少或根本没有，互相喜欢的程度也较低。
实验中这种对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“曝光效应”。
为什么有些人我们只是见过几次，就会感觉距离很近呢？
在日常生活中，我们上学、上班的时间基本上是固定的。如果经常在同一个时刻，在同一个汽车站或候车室的话，总会有几个面熟的人。对这些面熟的人，即使没有说过话，也会有一种亲近感，就像对朋友伙伴的感觉一样。看到他们的身影，我们会缓解慌乱的情绪。
