对客户进行一点感情投资
随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是利益--关系、情感、感受和信任。所以，要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。
林超远是上海一家钢贸公司的营销员，十多年来，他运用自己独特的“感情投资经营学”，赢得了一大批回头客，被称为“最有人情味”的销售员。
林超远身边总带着一个小本子，他每天尽可能地了解来他这里采购钢材的客户的个人信息、联系方式和所购钢材的品种及数量等相关信息，并一一记录在小本子上。每到一些新老客户过生日的当天，林超远都会送上蛋糕和鲜花，表示祝贺。
有一天，一位叫李晓云的客户来到林超远的经销点，询问螺纹钢、线材的价格。林超远对李晓云介绍说，今天的报价与昨天一样，不涨也不跌，现在的价格都“倒挂”，贸易商亏本经营，不可能再跌了。李晓云听了林超远的话，感到有些道理，就在这里采购了120吨螺纹钢。其间，林超远通过与李晓云聊天得知，李晓云采购的钢材是直接送往建筑工地的，他家离工地并不是很远，长期为建筑工程提供钢材，每月采购的各类钢材有好几万吨。另外，李晓云已过不惑之年，端午节是他的生日……这些信息都被林超远记录在小本子上。
6月16日端午节当天上午10时，李晓云突然收到快件公司送来的一盒蛋糕和一束鲜花，蛋糕上有用奶油写着“祝你生日快乐--林超远”的字样。李晓云看了深受感动，他想自己买钢材这么多年，经手的钢材有几十万吨甚至数百万吨，但从来没有一位钢材销售员对自己表示生日祝贺，还送蛋糕和鲜花，心里很是不安。想到这里，李晓云连忙拨通林超远的手机表示感谢。林超远笑着说，蛋糕和鲜花只是代表一份心意，期望以后能成为好朋友。
后来，李晓云便把林超远向他祝贺生日的事情当作一条新闻，在同行中广泛传播，大家都对一个普通的钢材销售员向客户表示生日祝贺感到很新奇，因为只有钢贸公司老板们对客户或者客户的领导才有这样的表示。消息传开后，李晓云的一些同行，也都想一睹林超远的风采，久而久之，林超远所在的经销点便更加生意兴隆。
有人问林超远：是不是公司老板让他给客户送生日蛋糕和鲜花的？林超远说，老板没有这个要求，这是自己摸索出来的“感情投资经营学”。感情投资不是行贿，也不求回报，你只要真心对待客户，客户也会真心对待你。买卖双方有感情了，生意也就好做了，自己也拥有了长期、稳定的销售渠道。至于买生日蛋糕和鲜花的钱，林超远解释说他们公司对销售员实行吨钢收成1元的奖励制度，每个月超过1000吨销售量，多销的钢材，每吨可以提成1元。林超远一年可以销售钢材十多万吨，他把公司的奖励提取出一部分左右作为他的“感情投资经营”资金，为客户送生日蛋糕和鲜花就足够了。
林超远坦言，用于“感情投资经营”的钱虽然不多，但客户会永远记住你。
就说那位新客户李晓云，自从收到林超远送上的生日蛋糕和鲜花后，就成为林超远的回头客，每月在林超远那里采购的建筑钢材就有大约5000吨。李晓云说，不仅仅是因为林超远为自己送生日蛋糕和鲜花，更因为感受到了林超远为人的真诚和重感情，与这样的销售员打交道，不是一般的买卖关系，而是在交心、交朋友！
1994年，市场上一帆风顺的格兰仕却遭遇了一场百年不遇的水灾，偌大的厂区变成一片汪洋。看着为了抢救集团财产而昼夜奋战的格兰仕人，格兰仕创始人梁庆德坚定地表示：“如果真的不行了，一定要保住所有的人，一定要让所有的员工都安全！”一位格兰仕区域销售经理这样评价自己的老板：“梁庆德是一个低调谨慎、深谙用兵之道和非常讲感情的人。很多高级管理人员都是冲着老板的知遇礼爱之情投奔而来的。”
梁庆德坚持把感情当做企业发展的一个首要的标准。他认为即使是同一种人，如果对企业有没有感情，表现出来的将完全是两种截然不同的工作态度。
梁庆德早就把这种投桃报李式的情感投资注入到格兰仕的管理中。在公司第一次改制、镇政府准备退出格兰仕时，大家觉得风险太大，不愿意认购格兰仕的股份。梁庆德贷款买下其他人不愿意买的股份。当格兰仕呈现出良好的盈利能力时，梁庆德又将当时自己买的股份拿出一部分分给大家。有风险自己扛，有利益大家共享，这就是为什么很多人愿意为他效劳的原因。
为了表示对人才的尊重，在高层管理人才的引入上，几乎都是老板亲自出马考察和游说，用他的诚心最终打动那些高级管理人才加盟到格兰仕。
格兰仕高层都表达过这样的意思：格兰仕不属于家族企业，它是大家的企业。而“德叔”则为来到这里的各种人才搭建了一个“可以充分施展才华的舞台”。让来到这里的人都能大展手脚，投入地工作、开心地生活。
一个优秀的销售员，如果想获得成功，就必须对自己的客户进行一点感情投资，让他们真正地体会到你的真诚与善良。
让客户喜欢你，你才有价值
销售员在与客户交往的过程中，毫无疑问，让客户相信你是非常重要的，但仅仅如此还不够，你还要让客户喜欢你，你才会有机会再次与他成交，或者客户才有可能给你介绍其他客户。
卡耐基先生曾在《人性的弱点》中写了一篇《如何使人喜欢你》。文中列出了六张处方：学会真诚地关心他人；不要忘记微笑；千万别忘记他人的姓名；学会倾听他人的讲话；迎合他人的兴趣和让他人感到自己重要。其实，要想赢得客户喜欢也是如此。
1尊重客户，对客户负责
销售员尊重和认同客户并不是阿谀献媚，而是一种发自内心的体贴和关怀，是一种内涵和教养。每个人都渴望被尊重，只有你尊重客户，对方才会用同样的态度对待你。作为一名销售员，只有对客户负责，关心、体谅他，让客户看出你是一个值得交往的朋友，客户才能把你当成自己的朋友，促使彼此之间的关系更加亲密，这样才能有把握抓住机会。
静萍是一家保险公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间拜访他。
一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。这位客户在静萍手中买过一份人寿保险，静萍担心客户的财产会因火灾受到很大的损失，她知道客户没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。
静萍赶紧拜访这位客户，一见面她就问道：“你们每个人都没事吧？”
接着她又问了第二个问题：“您有什么重大损失吗？”
第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，今天我只能为您分担精神压力。”
第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”
静萍在客户最需要帮助、安慰的时候及时出现在自己的身边，这让客户备感温暖。在接下来的一段时间内，静萍经常去客户家里陪她聊天，安慰她，并量身为其订做了一份财产保险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。
一位优秀的销售员，一般都会从客户的角度出发考虑问题，对客户负责，让客户放心购买产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。对客户负责要注意以下细节：
（1）诚实对待客户，不能欺骗客户；
（2）帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品；
（3）与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱；
（4）尽你最大的限度帮助客户实现其所想。
2微笑的力量是无穷的
微笑是最有感染力的交际语言，它能快速缩短你与客户之间的距离，表达出你的善意、愉悦，给客户春风般的温暖。旅店巨子希尔顿在一文不名的时候，他的母亲就告诉他，要想取得事业的成功，必须去寻找一种简单易行、不花本钱而行之长久的办法去吸引客户。希尔顿在慢慢地摸索中终于找到了这样东西，那就是微笑！依靠“今天你微笑了吗？”的座右铭，他成为了世界上最成功、最富有的人之一。可见，微笑的力量是无穷的。
虽然微笑是人际沟通过程中的润滑剂，但并非每时每刻都要微笑。微笑要恰到好处，要看场合和对象，而且要笑得自然、真诚。如果不是发自内心的，很容易让人看起来是“皮笑肉不笑”，这样不仅无法引起对方的共鸣，让对方觉得温暖，还会招致他人不快。
3有热情，但不要过度
客户不喜欢冷冰冰的销售员，在销售过程中，销售员待人接物保持较大热情，这会使客户感到亲切、自然，从而缩短彼此间的感情距离，使客户愿意和你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。
不过，销售员需要注意一点，对待客户不要过度热情。有些销售员与客户刚一见面就称兄道弟，即便遭到客户拒绝，依然迟迟不肯离开。这种过度的热情会让客户对销售员产生不信任，甚至反感，客户不愿意与这种销售员继续交往，成交更是一件不可能的事。
4让你的语言更加幽默
在现实生活中，富于幽默感的人一定充满活力，他会兴趣爱好广泛、精力充沛、胸怀开阔。作为一个销售员，如果能让自己的语言更加幽默，你会收获意想不到的好运。
罗斯是一位推销大英百科全书的销售员，仅仅从业半年，她就获得了相当不错的成绩，当别人问起她是如何提高销售成绩的？她说：“其实很简单，我总是在夫妇俩都在家的时候去拜访，然后向丈夫说明来意，列举这本书的实用价值和博大精深的内容，但是我故意压低声音，那位坐在旁边的太太就会一字不漏地注意倾听。这样，当丈夫询问妻子是否同意时，就很容易取得一致意见。”
这就是一种幽默方法的运用。幽默可以拉近你与客户间的距离，但它并不是随时随地都能应用。当客户正遇到悲伤的事情，或正愤怒不已，这时就不适合使用幽默的语言。因此，幽默虽是一剂良药，但不能包治百病，销售员要因人因时因地制宜。
5由衷地赞美客户
赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“移魂大法”的必要技能。对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往能够取得意想不到的效果。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美，其心情会变得愉悦，智商会有所下降，对于销售员来说，对客户发出由衷地赞美可以说是获得销售成功的不错方法。但需要注意的是，要找到客户身上真正与众不同的亮点来赞美，千万不要空穴来风，说不着边际的马屁话，否则不能起到拉近距离的作用，反而会让客户觉得你谎话连篇，不可理喻。
经常与客户保持联络
要想保住老客户，除了销售方的产品或服务质量过硬以及良好的售后服务外，销售员应该定期与客户保持联系。成功的销售员是不会卖完东西就将客户忘掉的。交易后与客户持续保持联络，可以显示你对客户的关心，从而使客户牢牢记住你与公司的名字。成功的销售员花大力气做的一切，都是为了巩固与客户的长期关系。因为，在市场景气时，这样一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。美国着名销售大王乔·吉拉德每月要定期去拜访客户，以保持与客户的联系。
现在发达的通信方式让人与人之间的联系变得越来越方便。销售人员与客户保持长期联系的方法有很多，经常使用的有下面几种：
1电话
电话联系是保险销售人员与客户联系的最常用方法。
销售人员打电话的目标需明确，比如了解客户是否收到资料，尽可能地通过提问的方式从客户处获取更多的信息。客户跟进电话应在开始对话时简述上次电话的要点和与本次电话的联系，让客户回忆起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等；同时，陈述本次打电话的目的。销售人员打客户跟进电话时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户感到每次通电话后都有所收获。
2电子邮件
通过群发电子邮件可以与所有的客户保持一种比较密切的联系，像节日问候和新保险产品的介绍等都可以通过电子邮件完成。
很多公司都会制作公司简讯，每隔一段时间向自己的客户发送一封电子邮件，这样做的好处是不让那些暂时没有需求的客户忘记自己。
3客户联谊
很多保险公司都成立了大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系。这种方式特别适合那些以关系为导向的保险销售人员，同时也适合业务地域比较明显的行业，例如电信行业和金融行业等。
4手机短信
随着手机的普及，发短信也成为一种比较好的与客户保持长期接触的方法。短信最常用于节日问候和生日祝福等领域。销售人员在发短信时，要慎重使用产品和服务介绍。当销售人员准备通过短信的方式向客户介绍产品或服务时，最好预先告知客户。
5网上聊天
QQ、MSN等网络沟通工具已经成为了很普遍的交流工具，这种交流工具为保险销售人员与客户的沟通提供了便利性，而且，也更容易让销售人员与客户通过聊天成为朋友。
6信件/明信片
许多销售人员用电子邮件的方式代替明信片和手写信件，因为这种方式成本更低、效率更高。但是，传统的手写信件、明信片在销售中仍然有着不可估量的作用，因为现代人收到信件、明信片的数量大幅下降，此时，销售人员采用信件、明信片的方式可以给客户与众不同的感觉。
7邮寄礼品
在条件允许的情况下，在节假日来临时，销售人员可以给客户寄些实用的礼品，这是实施情感销售的一个必要环节。小小的礼品不一定很昂贵，却能让客户感受到保险销售人员的关心。
销售人员与客户交朋友需时常与之保持联络，如果久未联系，与客户的关系自然会慢慢淡下去。不仅如此，因为客户与保险销售人员的经历不同，接触的人和事有差异，渐渐地会导致观念的改变。如果双方长期不进行沟通、交换新信息，双方观念的差距可能会变得越来越大。
所以，销售人员必须经常通过不同的方式与顾客沟通，互相交换信息，倾听他们的抱怨和要求，这样才能维持双方持久的关系。
建立一个客户关系网
其实想要多留住客户，只要多找自己的问题，不要老找客户的问题，客户高兴了，自然就会常常合作。建立自己的客户网络，首先你要给自己的产品一个定位，它的消费群体是哪些。其次就是你产品的质量和价格问题，好的产品，实惠的价格，会为你赢得客户。最后就是后期维护了，售后服务一定要做到位，对你的客户跟踪，了解你的产品对你的客户作用怎么样，有没有副作用等等。
