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第63章 美好的人生(15)

以下是他在班上的报告:

“有一天早上,我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾,在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。他的公司已经下令车子停止卸货,请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下1/4车之后,他们的木材检验员报告说,55%不合规格。在这种情况下,他们拒绝接受。

“我立刻动身到对方的工厂去,途中,我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常,在那种情形下,我会以我的工作经验和知识,引用木材等级规则,来说服他的检验员,那批木材超出了水准。然而,我又想,还是把课堂上学到的做人处世原则运用一番看看。

“我到了工厂,发现购料主任和检验员闷闷不乐,一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车,我要求他们继续卸货,让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来,把合格的放到另一堆。

“看着他进行了一会儿,我才知道,原来他的检查太严格,而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松,虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富,但检验白松却不够格,经验也不多。白松碰巧是我最内行的,但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗?绝对没有。我继续观看,慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调,我请教他,只是希望以后送货时,我确实满足他们公司的要求。

“以一种非常友好而合作的语气请教他,并且坚持要他把不满意的部分挑出来,使他高兴起来,于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句,让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的,也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是,我非常小心,不让他认为我有意为难他。

“渐渐地,他的整个态度改观了。最后他坦白承认,他对白松木的经验不多,并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格,而且仍然坚持,如果他还认为不合用,我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合用的木材,就有罪恶感的地步。最后他看出,错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。

“最后的结果是,在我走了之后,他重新把卸下的木料检验一遍,全部接受,于是我们收到一张全额支票。

“单以这件事来说,运用一点小技巧,以及尽量遏止自己点出别人的错误,就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失,而我们所获得的良好关系,则非金钱所能衡量。”

对啦,在这一章我并没有讲什么新观念。2000年以前,耶稣说过:“尽快同意反对你的人。”

在耶稣出生的2000年前,埃及阿克图国王,给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。4000年前的一天下午,阿克图国王在酒宴中说:“圆滑一点。它可使你予求予取。”

因此,如果你要使别人同意你,第二个规则是:

切忌粗野傲慢,要谦虚友好。

如何获得合作

没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作,就要征询他的愿望、需要及想法,让他觉得是出于自愿。

你对于自己发现的思想,是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想,更有信心呢?如果是这样的话,那么,如果你要把自己的意见硬塞入别人的喉咙里,岂不是很差劲的做法吗?提出建议,然后让别人自己去想出结论,那样不是更聪明吗?

没有人喜欢觉得他是被强迫购买或遵守照命令行事。我们宁愿觉得是出于自愿购买东西,或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要,以及我们的想法。

当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候,他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系,另一方面又强迫进行一些他们十分不高兴的改革。底下是他的做法。

当某一个重要职位空缺时,他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初,”罗斯福说,“他们也许会提议一个很差劲的党棍,就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们,任命这样一个人不是好政策,大家也不会赞成。

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我,这一次是个老公务员,他只求一切平安,少有建树。我告诉他们,这个人无法达到大众的期望,接着我又请求他们,看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。

“他们第三次建议的人选,差不多可以,但还不太行。

“接着,我谢谢他们,请求他们再试一次,而他们第四次所推举的人就可以接受了;于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激,接着就任命那个人——我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们,我这样做是为了能使他们感到高兴,现在该轮到他们来使我高兴了。

“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案,来使我高兴。”

记住,罗斯福尽可能地向其他人请教,并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时,他让那些政治领袖们觉得,他们选出了适当的人选,完全是他自己的主意。

长岛一位汽车商人,利用同样的技巧,把一辆二手货汽车,成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰佬看过一辆又一辆的车子,但总是不对劲。这不适合,那不好用,价格又太高,他总是说价格太高。在这种情况下,这位商人——他也是我班上的学生——就向班上的同学求助。

我们劝告他,停止向那位“苏格兰佬”推销,而让他自动购买。我们说,不必告诉“苏格兰佬”怎么做,为什么不让他告诉你怎么做?让他觉得出主意的人是他。

这个建议听起来相当不错。因此,几天之后,当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时,这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道,这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是,他打电话给“苏格兰佬”,请他能否过来一下,特别帮个忙,提供一点建议。

“苏格兰佬”来了之后,汽车商说:“你是个很精明的买主,你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子,试试它的性能,然后告诉我这辆车子,应该出价多少才合算?”

“苏格兰佬”的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了,他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道,一直从牙买加区开到佛洛里斯特山,然后开回来。“如果你能以300美元买下这部车子,”他建议说,“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下,你是否愿意买它?”这位商人问道。300美元?果然。这是他的主意,他的估价。这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他或她想出来的,不只可以运用于商场和政坛上,也同样可以运用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯,告诉班上同学他是如何运用这个原则的:

“我的家庭和我享受了一次最有意思的观光旅行。我以前早就梦想着要去看看诸如葛底斯堡的内战战场、费城的独立厅等历史古迹,以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡保留下来的殖民时代的村庄,也是高列在我想造访的名单上。

“在三月里,我夫人南茜提到她有一个夏天度假计划,包括游览西部各州,以及看看墨西哥州、亚利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。她想去这些地方游玩已经有好几年了。但是很明显的,我们不能按照我的想法又照她的计划去旅行。

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史,对于形成美国成长的各件事件都极感兴趣。我问她喜不喜欢在我们下次度假的时候,去看看她在课本上读到的那些地方,她说她非常喜欢。

“两天以后,我们一起围坐在餐桌旁,南茜宣布说,如果我们大家都同意,在夏天度假的时候将去东部各州。她还说这趟旅行不但对安妮很有意义,对大家来说,也是一件令人兴奋的事。”

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说:“在天才的每一项创作和发明之中,我们都看到了我们过去摒弃的想法:这些想法再呈现在我们面前的时候,就显得相当的伟大。”

爱德华·豪斯上校,在威尔逊总统执政的期间,在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度,远超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢?很幸运地,我们知道这个答案,因为豪斯自己曾向亚瑟·D·何登·史密斯透露,而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述豪斯的这段话。

“‘认识总统之后,’豪斯说,‘我发现,要改变他一项看法的最佳办法,就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中,使他发生兴趣——使他自己经常想到它。第一次这种方法奏效,纯粹是一项意外。有一次我到白宫拜访他,催促他执行一项政策,而他显然对这项政策不表赞成。但几天以后,在餐桌上,我惊讶地听见他把我的建议当做他自己的意见说出来。”,

豪斯是否打断他说:“这不是你的主意,这是我的?”哦,没有,豪斯不会那么做。他太老练了。他不愿追求荣誉,他只要成果。所以他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步,他使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

且让我们记住,我们明天所要接触的人,就像威尔逊那样具有人性的弱点,因此,且让我们使用豪斯的技巧吧。

几年以后,一个在新布仑兹维克的人,在我身上应用了这项技巧,而使我照顾了他的生意。那时,我正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是我写信给观光局,向他们索取资料。很显然地,我的名字和住址是被寄出去了,因为我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑涨无所适从,不知道选哪一个好。有家露营区的主人做了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给我,并请我打电话给他们,让我自己去发现他究竟有什么好条件。

我很惊讶地发现,名单上竟有我所认识的一个人。我打电话给他,询问他的看法,然后我立刻打电报把我抵达的日期通知那家露营区。

其他人想向我强迫推销,但另外一个人却让我把自己推销出去。于是他胜利了。

在二十五个世纪之前,中国的哲人老子说了一段话,本书的读者今天可能还用得上:

“江海所以能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷王。是以欲上民,必以言下之;欲先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。”

所以,如果你想影响他人接受你的思想方式,第三个规则是:

让他人觉得这个想法是他自己的。

处理抱怨的万灵丹

鼓励别人畅谈他们的成就,自己不要喋喋不休地自吹自擂。每个人都有相同的需求,都希望别人重视自己、关心自己,为什么不肯牺牲一点点,让别人得到愉快的体验呢?

每个人都重视自己,喜欢谈论自己,即使你的好朋友也一样,他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。

法国一位哲学家曾说过:“如果你想树立敌人,只要处处压过他、超越他就行了。但是,如果你想赢取朋友,你就必须让朋友超越你。”

这是什么道理呢?当朋友优于我们、超越我们时,可以给他一种优越感。但是当我们处在压过他们,凌驾他们之上时,就会产生自卑而导致嫉妒与不悦。

所以让我们谦虚地对待周围的人、事、物。鼓励别人畅谈他们的成就,自己不要喋喋不休地自吹自擂。每个人都有相同的需求,都希望别人重视自己、关心自己,为什么不肯牺牲一点点,让别人得到愉快的体验呢?

所以如果你希望别人的看法与你一致,达到说服的目标,第四个规则是:

给他人说话的机会,使之能畅所欲言,充分地表达出自己的心声。

使他人接受挑战

光用薪水是留不住好员工的。工作本身的竞争以及自我表现的机会,才是每个成功者所喜爱的。

有一次,查尔斯·史考伯手下的一名工厂经理来向他讨教,因为他的员工一直无法完成他们分内的工作。

“像你这样能干的人,”史考伯问,“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率?”

“我不知道,”那人回答,“我向那些人说尽好话,我在后面推他们一把,我又发誓又诅咒的,我也曾威胁要把他们开除。但一点效果也没有。他们还是无法达到预定的生产。”

当时日班已经结束,夜班正要开始。

“给我一根粉笔,”史考伯说。然后,他转身面对最靠近他的一名工人,问道:“你们这一班今天制造了几部暖气机?”

“6部。”

史考伯不说一句话,在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字:“6”,然后走开。

夜班工人进来时,他们看到了那个“6”字,就问这是什么意思。

“大老板今天到这儿来了,”那位日班工人说,“他问我们制造了几部暖气机,我们说六部。他就把它写在地板上。”

第二天早上,史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉,写上一个大大的“7”。

日班工人早上来上工时,当时看到了那个很大的“7”字。原来夜班工人认为他们比日班工人强,是吗?好吧,他们要向夜班工人还以颜色。他们热烈地加紧工作,那晚他们下班之后,留下一个颇具威胁性的大“10”字。情况显然逐渐好转。

不久之后,这家产量一直落后的工厂,终于比其他的工厂生产得更多。

原因何在?

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