这封信是在内战最黑暗的时期1862年4月26日所写的。18个月来，林肯的将领所带的联军屡遭惨败。数千名兵士从军中逃脱，甚至参议院的共和党议员都有人叛乱，并要强迫林肯退出白宫。“我们现今处在灭亡的边缘上，”林肯说，“我看好像上帝都在反对我们了。我差不多看不到一丝希望的曙光。”这是一个黑暗、忧愁、紊乱的时期，这封信就产生于这一时期。
下面我们看看这封信的内容，从中我们可以看出林肯是如何改变一位急燥的将军，而且是正当全国的成败命运可能系在这位将军的行动上的时候。这恐怕是林肯在做总统以后所写的最锐利的一封信，但你可得注意到在他说到他的严重错误以前，他先称赞了胡格将军。
是的，那是些严重的错误，但林肯没有这样称它们，而是更委婉，更富外交手段。他写道：“有些事我对你不十分满意。”下面是致胡格将军的信：
我已经将你放在军队的首位。当然，我这样做是根据我以为充足的理由，但我想，你最好知道对于有些事，我对你不是十分满意。
我相信你是一位智勇双全的将军，那当然是我所喜欢的。我也相信你不会将政治与你的职务混淆起来，在这事上，你是对的。你自信，那是一种有价值的、不可少的性格。
你有志气，这在相当范围之内，是有益无害的。但我想要柏恩赛将军带领军队的时候，你出于个人的意志，竭力阻挠他。在这事上，你对国家，对一位战功显赫的同僚长官犯了一个大错。
我曾听说，并使我相信，你最近曾说军队与政府都需要一位独裁者。当然，不是因为这个，却是不顾这个，我方给你统治权。
只有得到胜利的将领，方能成为独裁者。我现在请求于你的是军事的胜利，我可以将独裁权冒险给你。
政府要尽力帮助你，那同以往及今后对于所有将领所做的帮助一样，不多也不少。我深怕你所帮忙灌输于军队的批评将领及不信任他的精神，现在将加在你的身上了，我要尽力帮助你消灭这种精神。
当这种精神存在于军队中时，既不是你，也不是拿破仑（如果他还活着），都不能从军队中得到什么益处。现在，要小心，不要匆忙，要尽力不懈地努力前进，使得我们胜利。
从这封信看来，骨子里隐含着一种非常严肃的谴责，但字面上却依然委婉诚恳，娓娓动听。那位将军捧读此信，怎能不衷心感动而甘愿效忠呢？这就是林肯的过人之处。
当然你不是柯立芝、麦金利或林肯，但你要知道这种处世哲学是否对你的日常生活和工作有用。让我们看看费城的华克公司的高伍先生的例子吧。
高伍先生是一位与你我一样平常的人，他是我在费城所举办的一个班中的一位学生，他在班中的一次演说中叙述了这样一件事。
华克公司在费城承包了一幢办公大厦的建筑工程，它要在一个规定的日期前完工。一切都进行得很顺利，这建筑差不多要完工了。这时，负责建筑物外部装饰材料的供应商突然声称他不能按期完成。这样，整个建筑工程都要受到影响——巨额的罚金！惨重的损失！都因一个人！
长途电话，辩论！激烈的谈话！都没有用。于是高伍先生被派赴纽约去拔这头狮子的胡须。
“你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗？”高伍先生进入这位经理的办公室的时候问道。这位经理很惊异：“不，我不知道。”
“哦，”高伍先生说，“当我今晨下火车后，我查电话簿找你的住址，现在勃罗克林电话簿中只有一个叫你这姓名的。”
“我从不知道，”经理说。他很有兴趣地查阅电话簿，“那不是平常的姓名，”他自豪地说，“我的家庭是差不多200年前由荷兰迁到纽约来的。”他接着谈论他的家庭及祖先数分钟。当他说完了，高伍先生恭维他有多么大的一家厂，并且比他曾参观过的几家同样的厂家都好。“这是我所见过的一家最清洁的铜器工厂。”高伍说。
“我费了一生的工夫经营这项事业，”经理说，“我很自豪。你愿意参观一下工厂吗？”在这次参观的时候，高伍先生恭维他的构造系统，并告诉他为什么那看来比他的几家竞争对手要好，好在哪里。高伍先生评论几种特别的机器，经理宣称那些机器如何运转及它们所造出的产品如何优良，他坚持要请高伍先生吃午餐。你要注意，直到这时，高伍先生一直未提他来访的真正目的。
午餐以后，经理说：“现在，言归正传，我自然知道你为什么而来。我想不到我们的聚会会这样的愉快，你可以带着我的应许回费城去，你们的材料制造后马上就送来，即使别的订货不得不延迟。”
高伍先生甚至没有请求，就得到了所要的东西。材料按期交到，整个建筑工程在合同期满的那天完成了。如果高伍先生用了平常在这种情形下惯用的争论及冲动的方法，他能有这种结果吗？
因此，如果你想说服他人，你应该遵循的第一个规则是：
从称赞与真诚的欣赏开始。
不要总是责怪他人
听别人数说我们的错误很难，但假如对方谦卑地自称他们也并非完美，我们就比较容易接受了。
3年前，我的侄女乔瑟芬·卡耐基到纽约来担任我的秘书。她当时只有19岁，高中毕业，没有什么做事的经验。如今，她已是一位十分干练的秘书了。在刚开始的时候，她十分敏感脆弱。有次我准备指责她，却又马上对自己说：“等一下，戴尔·卡耐基，等一下。你几乎有乔瑟芬两倍的年纪，做事经验更是多出好几倍，怎么可以要求她能有你的看法、判断和主动自发的精神——何况你自己也并不挺出色？还有，戴尔，你在19岁的时候是什么德行？记得你像蠢驴一样犯下的错误吗？记得你做过这些……还有那些……吗？”
一想到这里，我不得不如实地下个结论：乔瑟芬比我19岁时要好得多——而实在惭愧得很，我反而没有称赞过她。
于是，一遇到乔瑟芬犯错时，我总是这样说：“乔瑟芬，你犯下了一项错误。但是，老天知道，我以前也常常如此。判断力并非生来具备，那全得靠自己的经验，何况我在你这个年纪的时候还比不上你呢。我实在没有资格批评你或别人，但是，依我的经验，假如你这么做的话，不是好些吗？”听别人数说我们的错误很难，但假如对方谦卑地自称他们也并非完美，我们就比较容易接受了。
加拿大有位工程师叫迪利斯通，他发现秘书常常把口授的信件拼错字，几乎每一面总要错上两三个字。那么他是如何让秘书改正这一错误的呢？
“就像许多工程师一样，别人并不以为我的英文或拼写有多好。我有个保持了好几年的习惯，就是常常随身带着一本小笔记簿，上面记下了我常拼错的字。我虽然常常指正秘书所犯的错误，但他还是我行我素，一点也没有改进的意思。我决定改变方式，等第二次又发现她拼错时，我坐到打字机旁，告诉她说：
这字看起来似乎不像，也是我常拼错的许多字之一，幸好我随身带有拼写簿（我打开拼写本，翻到所要的那页）。哦，就在这里。我现在对拼写十分注意，因为别人常常以此来评判我们，而且拼错字也显得我们不够内行。
我不知道后来她有没有采用我的方法。但很显然，自那次谈话之后，她就很少再拼错字了。”
承认一个人本身的错误，就算你还没有改正过来，也可以帮助改善行为。下面是克莱伦斯·泽休森讲述的故事。
我发现15岁的儿子正学着抽烟——“我自然不愿意大卫抽烟，”泽休森说道，“但是他的妈妈和我都抽烟，我们给孩子作出了不好的榜样。我向大卫解释，自己如何也在年轻的时候开始抽烟，如何为烟瘾所害，到现在已经是无法戒除了。我提醒他，我常咳嗽得很厉害，如果他抽上个几年，情形也会跟我一样。
“我没有劝他不抽，或是警告他抽烟的危险。我只是指出自己如何染上烟瘾，然后受到如何的影响。
“大卫想了一阵子，决定在高中毕业前暂不抽烟。好几年过去了，大卫一直没有再抽烟，也没有想抽的意思。
“那次谈话之后，我也决定戒烟，由于家人的支持帮忙，我终于成功了”。
如果你要说服他人，那么第二个规则是：
在指责别人之前，先想想自己的错误。
没有人喜欢受人指使
令无礼的命令只会导致长久的怨仇——即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。
有次我极荣幸地与资深的传记作家伊达·塔贝尔共进晚餐。我谈起正在写这本书，于是我们便讨论起如何与人相处这个话题。她告诉我，在她写《欧文·杨传》的时候，曾和一位与杨先生共事3年的人谈话。这位先生宣称，他从未听过杨指使别人，他只是建议，不是命令。譬如欧文·杨不会说“去干这个，干那个”或“别这么做，别那么做”，他会说“你可以考虑这样”或“你觉得那样有用吗”……他常常在口授一封信之后说：“你觉得这样如何？”接过助手写的信之后，他会说，“也许这样写比较好些。”他不教助手做什么，而让他们自己去做，让他们自己在错误中学习。
这种办法容易让一个人改正错误，保持个人的尊严，给他一种自重感，这样他就会与你保持合作，而不是背叛。无礼的命令只会导致长久的怨仇——即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。宾州有位教师丹·桑塔雷利给我讲述了这样一件事。
有个学生把车子停在了不该停的地方，因而挡住了别人的通道。有个老师冲进教室很不客气地问：“是谁的车子挡住了通道？”等汽车主人回答之后，这位教师厉声说道，“马上把车子移开，否则我叫人把车拖走。”
这个学生是犯了错，车子是不该停在那里。但是，从那天开始，不只那个学生对老师心存不满，甚至别的学生也常常故意捣蛋，使那位老师过不好日子。如果这位老师用不同方式处理这一事情，结果如何？他可以好好地问：“谁的车挡住了通道？”然后建议这位学生移开车，以方便别人进出。相信这个学生会乐意这么做，也不致引起其他学生的公愤。
伊安·麦当劳是南非约翰内斯堡一家小工厂的总经理。这家工厂专门制造精密机器零件。有人愿意向他们订购一大批货物，但要麦当劳先生保证如期交货。由于工厂进度早已安排好，要在短时间内赶出一大批货，他也不敢保证。麦当劳没有催促工人赶工，他只是召集了所有员工，把事情详细说明了一番，便开始提出问题。
“我们有什么办法可以处理这批订货？”
“有没有人想出其他办法，看我们是否可以赶出这批货？”
“有没有什么办法可以调整一下时间或个人分配的工作，以加快生产进度？”
员工们纷纷提出意见，并坚持接下订单。他们用“我们可以做到”的态度去处理问题，结果接下订单，如期赶出了这批货。
作为一位有头脑的领导者，如果你想说服他人，第三个规则是：
以提问的方式来代替命令。
激励他人获得成功
假如你我要激励我们所接触的人，认识他们所具有的宝藏，我们所能做的比实际上改变的人还多。我们真能改变他们。
我认识派洛，他终生随同马戏团到处旅行表演。我喜欢看他驯狗，我留意到一点，在狗显出轻微的进步时，他轻轻地拍它，称赞它，并给它肉吃，当做一件大事似的。
那不是什么新鲜事，数百年来，训练动物大都是采用同样的方法。我很奇怪，为什么我们要改变一个人的时候，为何不用改变狗的同样常识？我们为什么不以肉代鞭？我们为什么不用称赞代替指责？即使是最微小的进步，我们也要称赞、激励他人继续进步。
劳斯狱长已经发觉，即使对于星星监狱里的罪犯，称赞其最微小的进步也是值得的。“我已经发觉，”劳斯狱长在写给我的一封信中说，“对于罪犯所作出的努力进行适当的欣赏，比严厉的批评与惩罚能得到他们的更大合作，并能有助于他们恢复自己的人格。”
我从未被拘禁在星星监狱中——至少现在还没有，但我回想起自己的生活，看得出有些时候几句称赞的话已深刻地改变了我整个的未来。你难道不能对自己的生活说这样的话吗？
50年前，一位10岁的孩子在那波立斯一家工厂中做工，他极希望成为一名歌唱家，但他的第一位教师给了他一个重大的打击。“你不能唱，”他说，“你完全没有一副好嗓子，那听起来像风雨板中的风声似的。”
但他的母亲，一位贫苦的农家妇女，拥抱着自己的孩子并告诉他，她知道他能唱，她已经看出他的这一进步。她平日赤着脚，为的是省下钱来为孩子学音乐付费。那位农家母亲的称赞与鼓励改变了孩子的一生，你也许已经听到过他，他的名字叫卡鲁沙。
多年前伦敦一位青年希望成为一个作家，但样样事看来都似乎与他作对。他仅读了4年书，他的父亲因为付不起债，被捕入狱。这位青年饱尝饥饿的痛苦。最后，他找到了一个工作，在一间老鼠肆行的货房中粘贴黑油瓶上的签条。夜里他睡在一间破旧的阁楼中，同两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在一起。他对自己著述的能力信心极小，因此，他在深寂的夜里偷偷地出去，将他的稿件付邮，以免人家笑他一篇一篇的故事被拒绝。最后伟大的一天到来了，终于有一篇被接受了。实际上他没有得到一先令的报酬，但一位编者称赞了他。他非常的兴奋，以至在街上无目的地游荡，泪流满面。
由一篇故事被刊出所得的称赞及承认，改变了他的一生。如不是因为那个鼓励，他或将终身在老鼠肆行的工厂中工作。你或许也已听到过那个孩子，他的名字是狄更斯。
