这个男孩虽然只有4岁，却会这么想：“爷爷想要的是什么？我应该怎么做才会得到我想要的？”这样，当你满足了对方的要求的时候，对方一定会反过来为你做些什么的。
由此，我想更进一步说明，使别人主动跟自己合作的最基本的前提，就是发自内心地关心别人。当然，我并不是说，那些技巧或方法都是不必要的。这只是从不同的角度来考虑问题罢了。
霍华德·塞斯德是全美有名的魔术表演家。他的魔术表演倾倒了数千万的观众——我这样说，并非夸大。据统计，40年来，至少有6000万人欣赏过他的魔术表演，而他也因此得到了不下200万美元的收入。
他并没有受过很好的教育。因为生计问题，很小的时候他就离开家乡，到各地流浪。他靠乞讨来的食物使自己不至于饿死，夜里有时候就睡在草地上，冬天则躲在别人的货车厢里御寒。
这样的人为什么会取得如此惊人的成就呢？这并不是因为他懂的魔术知识比别人多，也不是因为他有什么过人的天分。我曾经分析过他成功的原因，大致有以下两条：第一，他能够在舞台上展现自己的个性，能够使表演做到天衣无缝，而这是他努力的结果；第二，更加重要的是，他是发自内心地喜欢台下的观众——或者正是幼年的流浪生涯使他更加深爱着人们。他从不像一般的魔术表演家一样，在心里说：“你们就是一群笨蛋，我只要略施技巧，就可以把你们耍得团团转。”——他从不这么想。他所想的是：“我深爱我的观众，正是他们让我变得衣食无忧，让我能够继续体面地活下去。我要拿出我的全部技巧，尽力使他们感到愉快。我永远感激他们！我永远爱他们！”
正是这样一种强烈的感情使他真心诚意地关心人们，给人们带来快乐；而观众自然也替他着想，更加愿意看他的表演。
在银行工作的查尔斯·瓦特想要从一家公司的经理那里得到另一家公司的业务情况的资料，于是他拜访了那位经理。瓦特坐下之后，正打算说明来意，就被一位年轻的小姐打断了。她探头进来告诉经理说：“今天没有什么好邮票。”
经理向瓦特表示了歉意，并且对他解释说：“我那12岁的儿子非常喜欢集邮。”
瓦特并没有留意这件事，他匆匆地说明了来意，恳求经理提供一些信息。但是那位经理却含糊其辞，并没有成全他的美意。过了一会儿瓦特感到再谈也是浪费时间，于是就离开了。
这件事情让瓦特十分棘手，他不知道应该怎么做。他想了很久，终于想起了那位经理的儿子集邮的事，而他知道银行的国际部经常跟国外通信，有很多珍贵的邮票。
第二天，瓦特带着他搜集的邮票又去见了那位经理。当他把邮票拿出来并说明要把它们送给经理的时候，那位经理十分感动，脸上带着笑容，显出了只有在参加总统选举时才能见到的那份热情。他一张一张地看着瓦特送给他的邮票，一个劲儿地说这些邮票确实非常珍贵，他儿子一定会非常喜欢。
接下来的事情可以预料：那位经理把他掌握的所有资料都给了瓦特，还把一些信件、数字等原始资料也给了他，而那正是瓦特想要得到的几乎全部的资料。
因此，如果你打算说服别人，不妨采取一定的技巧，让对方主动跟你合作。
七、打造独特的说话风格
声音：一开口就与众不同
这里有一个运用重音的例子。
一天，林肯正低着头擦靴子，有位外国外交官看见了，嘲讽林肯说：
“总统先生，你经常给自己擦靴子吗？”
“是的，”林肯答道，“你经常给谁擦靴子？”
当我们在演讲台上、宴会上、面试中、谈判桌上开始说话的时候，我们会因为掌握了高超的说话艺术而感到前所未有的放松、自信和满足。我们的每一个动作、神情，甚至每一个词句都展现了我们之所以是我们的那些东西——那些只属于我们自己的个性的东西。这时候的我们是独一无二的。
这是说话高手的必备特征。他们让自己说的每个词、每句话都带着他们自己的风格，形象鲜明地准确抵达对方的耳朵里，对方因此被深深地吸引。他们的声音与众不同、语调生动有趣、举止恰到好处……凡是与他们有关的东西都能够体现出他们的特色。
这就是说话高手的风格。对说话高手而言，只有这些风格才是真正有价值的。为了拥有自己的说话风格，你需要进行一系列重要的基础训练。
声音是你讲话内容的载体。你的声音反映出你的感觉、你的心情和现在的状态，是你说话中强有力的、必不可少的工具。当我们与听众交流思想的时候，要使用许多发音组织和身体的各个部分。我们会做出这样的动作：耸肩、挥动手臂、皱眉、提高音量、改变高低调门和音调，并且依据场合与题材变换语速，以发出不同的声音来。
需要注意的是，我所强调的是声音的效果而不是声音的产生，即物理品质。那些东西已经无法改变，而声音的效果则受到说话者的情绪、状态的影响，这就是我强调说话者必须要热情的原因之一。因此，你需要一开口就与众不同。
遗憾的是，随着年龄的增长，我们中的大多数人都会失去幼时的纯真和自然，在不知不觉中落入一定的、为我们所习惯的沟通模式中去。这使得我们的说话越来越没有生气，我们也越来越不会使用手势，并且不再抑扬顿挫地提高或放低声音。总之，我们正在逐渐失去我们真正交谈时的那种鲜活和自然。
我们也许已经养成了说话太快或太慢的习惯。同时，我们的用词一不小心就会非常散乱。我经常强调，你在说话的时候要自然，也许你会误以为可以胡乱地遣词造句，或以单调无聊的方式表达——只要你做到了白然。其实不然。我要求大家讲话自然，是要你把自己的意念完整地用词语表达出来。从另一个角度来说，说话高手绝不会认为自己无法再增加词汇，无法再运用想象和措辞，无法变化表达的形式和增强表达的效果。这些都是追求精益求精的人们所乐于去做的。
那么，如果你也想塑造自己的讲话风格，你最好注意一下自己的音量及音调的变化和说话速度。你可以把你说的话录下来，也可以请朋友给你指出来，当然，如果能让专家来给你指导的话则会更好。不过，这些都是没有说话对象的练习，跟实际说话完全不同。一旦站在人们面前，你就要将自己的全部精力投入到讲话之中，以引起对方的共鸣。
选择什么样的说话声音，完全取决于你的个性、场合以及你所要表达的感情。在一般情况下，你的发音要做到清脆而洪亮。说话清晰，才显得有自信心、目的性明确和善于表达，这会给对方泰然自若的感觉。在公众场合，如果别人的谈话正处在争论不休的阶段，你站起来说一句话，语句简短、声音洪亮，则会产生震撼人心的作用。
讲话时你的声音能够让大家都听到吗？我指的是你的声音足够大而且清晰。你所处的场合也许是三两个人的促膝而谈，在这种谈话中你可能比较容易做到这一点。事实上，这时你如果音量过大的话，反而会使人以为你在跟人争吵。但是，如果你面对的是成百上千个听众，比如站在广场上发表演讲时，你则应该尽量让更多的人听到。因为如果他们没有听到的话，他们就会忽略你所说的内容，而不是提醒你大声讲或者重新讲述。因此，你要根据情况的不同调整你的音量。
当你需要强调某一个重点的时候，你可以适当地提高音量。在某个重要的地方提高音量，可以引起大家的注意。当然，有的时候适当地降低音量也能使你达到这个目的。在任何情况下，音量的变化都可以使你突出重点。
这里有一个运用重音的例子。
一天，林肯正低着头擦靴子，有位外国外交官看见了，嘲讽林肯说：
“总统先生，你经常给自己擦靴子吗？”
“是的，”林肯答道，“你经常给谁擦靴子？”
林肯的这句话巧妙地转移了对方的重音，使自己脱离了被嘲讽的境地，并置对方于尴尬的处境。
另外，你需要使你的声音有变化。变音涉及音高程度。如果你一直采用高音来说话，有谁愿意听这样尖锐的声音呢？而且，当你普遍地使用高音的时候，你的声音会显得过于单调。因此，你必须在音高上有所变化，这样能够使你的声音悦耳而且更有活力。与调节音量一样，当你要阐明某个观点时，变音也会使你更加积极地传达信息。你可以采取略高或略低的声音来表示你对某个观点的重视程度。
我们平时与人交谈时，声音会高低起伏不断变化，就像大海不断起伏一样。为什么会这样呢？没有人知道，也没有人关心这个问题。但是，这种方式显然能使人感到愉快，而且它也是一种很自然的方式。然而，当我们开始某种正式的讲话时，我们的声音却变得枯燥、平淡而单调，就像一片沙漠一样。当你发现自己出现以上的状况时，就要停下来反省了。
一般来说，你需要使你的声音避免出现以下这些情况：
发音含糊
如果你的牙齿紧紧靠合，或者更加糟糕些，你的双唇像腹语者一样紧闭不动，那么毫无疑问，你正在用鼻音说话。用鼻音说话导致的最大问题就是发音含糊不清。这样对方会以为你在抱怨，而你则会显得恹恹而无生气，非常消极。
听起来不确定
你必须使对方感觉到，你对你所讲的内容是非常自信的。当你的声音颤抖或者犹豫的时候，对方会以为你对所说的没有把握。如果连你自己都对你所说的没有把握的话，怎么要求让对方对它产生兴趣呢？
咕哝
不要使你的话听起来像是在自言自语。声音过低或者不清晰，听起来同样让人觉得你不确定。你可能本来就不打算让对方听到你的这些话，但是他们模糊地听到了，却不知道你讲的是什么，他们就会产生怀疑，猜测你正在说一些对他们不利的东西。
声音过高
如果你的声音像飞机降落时候的制动声，对方会感到你十分可厌，因此不去听你讲话。过高的声音会使你的讲话具有攻击性，他们会以为你正处在一种压倒、胁迫他们的立场，而这不是他们所愿意的。所以当你喊着要大家听你的话的时候，没有人会愿意听从你的意见。
尾音过低
你可能会造成这样的情况：当到了一句话的结尾或者关键的地方，你的声音慢慢地低下去，最后就没有了。这样会使句子听起来不完整。你要相信，对方不会愿意去猜测你后面到底讲了什么东西。
令人不适的语调
无论你的意图如何，它最终都是通过声音来表达的。因此，如果你的声音里含有傲慢、蔑视或者其他消极的情感因素的话，你就会伤害听你讲话的人，或给别人不受尊重的感觉。
当你处于一种消极状态的时候，如果你将它掺杂到你的声音中，人们会把它想象得比真实情况要糟糕得多，转而分散自己的注意力。比如，你稍微的挫折感可能被理解为歇斯底里，而你的失望可能被理解为绝望。因此，你必须在你的语调中显示出你诊治后的感情来，这样才能以积极的方式去吸引对方的注意力。
夹杂乡土口音
要想声音娓娓动听，最好不要夹杂地方口音。当然，如果你确实要用的话，你必须运用某种方法进行强调，而不要让人们以为你的发音不标准。
节奏：说话不能拖泥带水
“他（指林肯）会以很快的速度说出几个字，但是遇到他希望强调的词句时，就会拖长声音，一字一句说得很重。然后，他会像闪电一样迅速地把整个句子都说完……他会尽量拖长所需要强调的字句，差不多与说其他五六句不重要的句子所使用的时间一样长。”
你肯定希望自己给人干练、明快的印象，那么，你必须掌握好说话的节奏。影响说话节奏的主要有两个因素：讲话的快慢和说话内容的简繁。
在语言交流中，讲话的快慢程度会影响你向对方传达信息。速度太快就如同音调过高一样，会给人以紧张和焦虑的感觉。如果你说话太快，以至于某些词语模糊不清，他人就会听不懂你所说的东西；节奏太慢又会表明你过于拖沓、过于迟钝。
华特·史狄文思在《记者眼中的林肯》一书中说道：
“他（指林肯）会以很快的速度说出几个字，但是遇到他希望强调的词句时，就会拖长声音，一字一句说得很重。然后，他会像闪电一样迅速地把整个句子都说完……他会尽量拖长所需要强调的字句，差不多与说其他五六句不重要的句子所使用的时间一样长。”
比如，“今天我们要向大家介绍的就是我们公司的这款商品”。当你在说这句话的时候，你可以先用平缓略低的声音说到“公司的”这三个字为止，然后稍作停顿，热情地大声说出“这款商品！”利用这种技巧你一定能够收到意想不到的效果。
也就是说，我并不反对你刻意延缓某些词句的速度，以突出这些或另外一些内容（这根据你的音调来决定）。但是，如果你整篇说话或者大部分篇幅都这样，我则建议你千万不要这么做。
社交语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息，这样才能使你的说话节奏明快，使听众觉得你果断、直接和对说话内容肯定。如果空话连篇、言之无物，你的说话节奏必然拖沓，并且似乎很犹豫，好像在回避什么东西似的。
有的说话者在表达自己观点的时候讲得太多，而且持续的时间太长。我在前面举过一个例子，即林肯的葛底斯堡讲话。当时林肯只讲了两分钟，全篇讲话才不过226个字，但是爱德华·伊韦瑞特却讲述了2个小时。结果是，林肯获得了成功。
为了使你的说话不拖泥带水，你的信息最好简短直接。你需要注意的是：
直接
