准备洽谈的技巧
1.确定洽谈的目标
直销员在拜访顾客以前，需要冷静地、认真地思考一下，确定洽谈目标，选定直销人群和重点促销产品。
2.选择洽谈地点
如果客户在办公室外或走廊上和直销员攀谈起来，直销员不应该接受这种做法。因为人来人往的走廊上不利于直销工作的展开。直销员可以向客户作出某种表示，说明自己不愿在走廊里与人谈话。假如客户让直销员站着介绍业务情况，直销员也不应该表示同意。如果直销员站在那里一言不发，客户会马上意识到这样做有失礼貌，于是就会邀请直销员到他的办公室进行洽谈。如果客户不理会直销员的表示，直销员可以向四处张望一下，问客户附近有没有地方可以坐下来进行洽谈，因为自己手头有一些材料需要让他过目。
3.预约洽谈
直销员如果知道某个客户只在约定好的情况下才会见自己，就应该按约进行，不要贸然造访。直销员要根据具体情况选择恰当的预约方式。常见的预约方式主要有：
（1）书信预约
在客户对直销员和直销员的公司以及促销的产品都不了解的情况下，最好的方法是先给客户写一封产品情况介绍信，然后再打一个电话。如果直销员觉得在电话里不能把问题说清楚，或者不能在电话里约定洽谈时间，那么采取书信预约的方式较为合适。在书信里，直销人员不能用“我非常高兴，如果您能告诉我什么时候拜访您合适”这样的话作为信的结尾。比较好的结尾是：“我将打电话和您联系，以约定什么时候可以拜访您？”或“我下星期三拜访您是否合适？”
如果直销员担心打电话会遭到客户的拒绝，在书信的结尾可以这样写：“这个星期五的下午3：30我将冒昧地拜访您，时间不会太长。如果时间不合适的话，您可以让您的秘书告诉我。在此，谨表谢意！”
客户不回答不等于默许，到时候他也会拒绝与直销员见面。但出现这种情况的可能性不很大。如果直销的产品具有相当大的吸引力，能使客户产生兴趣，直销员就更有可能促使客户同自己进行洽谈。亲笔书写的预约信比打印、复写的更能打动客户。
（2）电话预约
电话预约也是直销员常用的一种预约方法。在与客户打电话约定洽谈时间时，说话要简明扼要。比如：“我是小王。我准备到您的办公室拜访您，时间不超过10分钟。我准备向您介绍一种有吸引力的产品。我什么时候到您那里比较合适？明天上午10：30还是后天上午？”
如果客户询问直销员代表哪一家公司或者所促销的是什么产品，就可以详细告诉他。如果直销员所在公司的名称或品牌有助于直销员和客户约定洽谈时间，应该主动地报出公司的名称或品牌。
关于促销的产品，直销员最好能用简短的回答引起客户的兴趣和好奇心，使客户产生进一步了解该产品的念头。
例如：一位客户想通过电话向促销办公室设备的直销员了解各方面的情况，直销员是这样回答的：“我很愿意在电话上把所有的情况都告诉您。但是，我还有一些资料请您过目。”这样的回答既巧妙又简单，可以促使客户对促销的产品产生进一步了解的兴趣。
不要让客户产生直销员仅仅是向他促销某种产品的看法，如果客户产生了这种看法，他就不太愿意会见直销员。最好让客户知道直销员将讨论和分析他所遇到的问题，让他知道直销员可能有解决问题的办法，直销员可能有办法帮助他赚钱或节省开支。不要让客户产生直销员想改变他的企业、他的生活方式或者他的人生观的印象。
（3）请别人推荐
如果直销员所在的公司经理或销售经理是客户非常熟悉的，或者受到客户的尊敬，直销员就应该多让他们作自己的介绍人。例如：“张先生，也许我们可以帮助您解决所有的大公司都会遇到的一个组织问题。您下星期哪一天有空，想见一下我们公司的刘经理吗？当然不需要太多的时间，10分钟就行，这样对您是有好处的。另外，您还可以从我们的经验中吸取一些有用的东西，我们非常乐意为您服务。”
4.确定洽谈的时间
直销员向客户建议的见面时间应当有选择的余地。直销员不应该问客户星期二上午11：00是否有空，而应该问客户什么时候去拜访他合适，是星期三上午10：00还是星期五下午？在给客户提出两个时间供他选择的时候，其中一个时间是比较灵活的，比如建议某一天的一个具体时间，另一个时间的期限则比较长一些，比如在另外某一天的整个下午。
直销员在对客户进行第一次拜访的时候，要尽量缩短拜访时间，不要超过15分钟。时间长了对直销员是没有什么好处的。如果销售谈话确实引起了客户的兴趣，直销员可以延长洽谈时间或者约定下次再继续洽谈，最好当时就把第二次洽谈的时间定下来。
面对面洽谈的技巧
1.体现对客户的尊重
获得尊重具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。
洽谈中对人格的尊重主要是：
不能使用污辱性的语言，言辞有礼貌，不能对洽谈人员的人身进行攻击，洽谈中的问题对事不对人。
对身份、地位的尊重主要是：
接待要符合一定的礼节要求，特别是在双方洽谈人员的级别或职务上，要讲究对等。
将身份、地位较低的人派出与对方身份、地位较高的人进行洽谈，这是对对方的冒犯和不尊重，会严重影响双方的关系与洽谈的结果，甚至导致洽谈的破裂。反之，如果对方派出的洽谈人员在职务与资历上较浅，而本方派出职务高、资历深的人员去应谈也不合适，给人以贬低自己的感觉。一般情况下，如果双方关系比较密切友好，而交易内容又比较重要，可以在谈判结束之后，由本方的高级主管出面，会见一下对方的洽谈人员，以示礼遇，这样做比较得体、合适。
对学识与能力的尊重主要是：
在洽谈过程中，对方会有意无意地在某些概念上进行混淆，或者搅乱洽谈的程序与思路。这时，不要有意、无意或直接、间接地指责对方学识浅薄、能力低下或胡搅蛮缠，你只要将被其搞乱的事情澄清、理顺就行了。当你在洽谈中占到上风，或者获得部分利益时，不要喜形于色、乐不可支，甚至讥讽对方的无能。要承认对方的学识与能力可能并不比你差，只不过你的运气比较好。
在洽谈中，尊重对方，使对方获得尊重的需要得到满足，这对你来说是有好处的。一个受人尊重或者为别人所尊重的人，会竭力保持自尊。
我国某个企业为了引进一套先进的技术设备，同时与几家外国公司接触洽谈，其中一家是国际上著名的公司。中方在与这家公司洽谈时，向对方说：贵公司在国际上的知名度很高，我们很信得过你们，也很想与你们做成这笔交易。但令人遗憾的是贵公司提出的交易条件与其他几家相比，实在不具备竞争力，看来我们只好找其他公司了。这笔交易本身谈成与否不是什么大问题，关键是对贵方来讲，在声誉上的损失可是大事。请诸位考虑一下，以贵公司的实力和在全世界所享有的声誉，如果在这笔交易中败于其他无名的公司，其影响和后果是可想而知的。
中方的这番话非常敬重对方，并站在对方角度指出了其目前行为导致的负面影响。为了维护企业的声誉，该公司权衡再三，最后降低了交易条件。
2.掌握客户的心理
目标客户的内心会无意地表现在动作上，只要善于捕捉，销售就轻松多了。
（1）接受你，客户心扉打开时的表现
a.视线会看着你。
b.两脚分开落坐（没有防备）。
c.手在桌上或可见到的地方（手是内心状态的体现）。
d.频频点头。
（2）对你不怀好意时的表现
a.视线向外。
b.两臂交叉在胸前，神情严肃。
c.两腿紧闭地坐在椅子上。
d.牙齿咬着嘴唇。
（3）不满时的表现
a.原本露出的手隐藏起来。
b.故意握紧拳头，让你可以看得到。
c.两手放在头后面，或用手托住下巴。
d.用手指敲着桌子。
e.视线投向他处。
（4）说谎时的表现
a.眼神躲躲闪闪。
b.不断地触摸脸颊，眼、鼻、口等不安地动来动去。
3.掌握谈话的速度
在促销洽谈中，直销人员要根据客户是否理解直销员的谈话，及其对谈话中重要情况的理解程度，来调整自己的说话速度。
在向客户介绍一些促销要点和重要问题时，说话的速度要适当减慢。直销员要随时注意客户的反应。如果客户感到厌烦，那可能是因为直销员过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题。如果客户的注意力不集中或者提出了很多反对意见，这说明直销员的谈话速度可能太快了，应适当调整。
4.听出“弦外之音”
洽谈时的对话，同时能传达几种不同的内容。其一在传达语意，也就是仅由语句的意思就能了解客户说话的真意，即依照表面的意思来解释。其次，语言也可能在暗示着某种意思，也就是“弦外之音”。
洞悉弦外之音，才能了解客户真正的想法与需求。当客户有所要求时，你必须能由其话中体会出弦外之音，了解客户真正的意思，而给予其真正所要的东西，这样才能成功促销。同时，当客户渴望得到不应得的东西时，为了说服客户，你也必须先洞察客户的言外之意，了解其本意，再对症下药，这样才能引起相互的共鸣，把事情顺利办成。
5.把握客户的购买意图
有效的直销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至关重要，一名专业的直销员必须了解客户的想法和感觉，以便掌握客户的购买意图。
例如，当一位客户提到她的孩子在私立学校就读时，房地产经纪人就应该明白所直销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。
股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话作直销。例如，当客户询问每一家公司的股息情况时，善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。
很显然，对于直销员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。
抓住洽谈的第一时间
很多缺乏经验的直销员总是抱怨，他们的手中既有优良的产品，又配有介绍其产品的丰富资料，但往往在刚刚开始洽谈时就被可能的买主打发走。这是什么原因呢？难道直销员的建议对买主没有任何价值吗？其实答案很简单，可能的买主不是在拒绝购买，因为他尚未弄清楚你的建议，以至还无法决定自己是否需要你所推销的产品，买主真正拒绝的是将有限的时间和注意力用在目前他尚不感兴趣的产品上。
比如，一位在宾馆工作的小姐很可能将从事办公用品的直销员拒之门外，因为她目前急需的是一些价廉物美的化妆品。不能责怪买主在你还没讲到正题时就打断了你，甚至可能还会草率地将你打发走。对于这一点，你应有充分的估计和准备，并要想方设法采取迅速而有力的措施，激发起对方的购买欲望。我们应该在充分研究产品资料的基础上，对将要面对的每一位顾客都应该有一个基本的了解，并能够从广大的可能买主中挑选几种颇具代表性的类型，并整理出这几种类型买主对直销产品的意见及补充要求，并在直销过程中，有针对性地提出值得对方认真考虑的建设性意见。你最好在作开场白时放慢速度，逐步把他的注意力吸引过来，而不要强迫对方骤然间转变思路。这不仅能帮你见到可能的买主，而且能帮你避免被过早地打发走。假如你真的被可能的买主打发走了，也不要紧，还有继续发动直销攻势的机会——重访直销。由于直销员是去重访曾拒绝过他的可能买主，那么如何进行开场白就显得尤其重要了。如果用再次提起上一次尴尬和不愉快的经历做开场白，显然是极不明智的。因为它不但给买主留下了如何对付你的时间，而且很难引起可能的买主兴趣的新意。我们认为，直销员对可能买主重新接近时应掌握这样一个简单的原则，即重开新路并提供新的产品信息。我们应迅速用全新的角度进入直销产品的推荐和介绍，不要给可能买主留下任何企图再次拒绝你的机会。
采用轻松愉快的方式交谈
1.谈话时要专注
要让对方觉得你讲的话很有诚意，同时也很注意听他谈话。因此在表现上要注意下列各点：
（1）身体要略微前倾。
（2）要以和善的目光注视对方的脸。
（3）不可以把两手交叉摆在胸前。
（4）要注意脚不可以乱动。
（5）手不乱动。
2.在对方谈话时要给予适当的应和
直销员与客户谈话时，原则上要少说多听，但为避免谈话冷场，对于客户的谈话要给予适当的应和。
（1）反对的应和法
比如说“你没骗我吧！”、“这真叫人不可思议！”等等。
（2）转换话题的应和法
比如说“不过，话说回来，像……”、“对了！就像……”等。
交谈的话题要简单明了
直销员必须训练自己简单明了地表达事物的能力，而这种能力的养成可依下列几点来训练：
1.要抓住事情的重点
如果直销员对事情的解说太冗长繁杂，别人就不容易明白。所以，最好只说要点，并按顺序逐条说明。
2.要使用大家都听得懂的言词
直销员在直销商品时使用专门术语一般人很难理解，因此，应尽量以大家日常使用的口语来说明，这样不但听的人容易接受，也会觉得很有亲切感。
3.要事先向客户做预告
为了吸引客户的注意力，说话时必须先说提示性的话语，这样客户才会集中注意力。例如在介绍商品的特征时可以说：“本产品有一、二、三个特征，第一个就是……”
4.说话要有顺序
解说商品的顺序原则如下：
（1）依照时间顺序。
（2）依照因果关系的顺序。
（3）先强调现状，然后说出改良后的情况的顺序。
（4）由整体而部分的说明顺序。
5.说话要具体
说话时最好能拿出实物或模型、相片等作佐证。另外拿出统计报告或说一说经验，也是很具体的说明方法。例如“根据统计，已经有60％以上的家庭开始使用这种产品……”这有助于客人下决心购买产品。
6.要随时确认客户是否听懂
若客户对前面的谈话并不完全了解，你需要重新换个角度介绍。
7.最后还要总确认
向客户确认他到底了解了多少内容。
让对方觉得自己很重要
《雷桑工厂的实验》一书中提到西屋公司的霍桑工厂的一项实验，此项实验的目的在于调查影响工厂生产力的因素。
