语言表达技巧的妙用
语言表达技巧在直销活动中起着至关重要的作用，它的妙处具体表现在以下几个方面：
1.准确传递信息。激发购买欲望
潜在顾客采取购买行动的基本前提是，充分了解商品带来的基本利益，没有对商品功能、特点的了解，潜在顾客不会采取购买行动。直销员运用有效的语言技巧，不仅可以把有关商品的信息传递给潜在顾客，唤起其消费需求，而且可以使信息传递过程更加生动新颖、更有针对性，从而增强信息刺激的力度，将客户的购买意图转化为购买行动。潜在顾客不是因为直销员的花言巧语才购买商品，但直销员有效的语言推动着顾客满足需求的过程。
在直销活动中，语言表达技巧的优劣，确实带来直销效果的巨大差异。
美国新泽西州一对老夫妇准备卖掉他们的住房。他们委托一位房地产经纪商承销。这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告。广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”广告刊出一个月之后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次直销员亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢秋天里一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远望，如果您喜欢冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡时的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”广告登出不到一个星期，他们就搬家了。上例告诉我们，优秀的直销语言才能起到刺激客户购买欲望的作用。
2.探知顾客心理、排除直销障碍
消除各种阻碍顾客购买行动的因素，是直销过程的基本任务之一。完成这个任务的主要困难在于，形成障碍的原因十分复杂，不同心理类型的顾客会由于不同的原因拒绝采取购买行动。直销员必须了解同一现象背后的不同动机，才能对症下药排除直销障碍。而了解顾客心理的基本手段就是语言的运用，通过各种有效的语言表达技巧，直销员可以探知顾客的心理类型，洞悉顾客的心理活动，了解直销障碍的形成原因，从而为使用正确的直销技巧、促使顾客达成购买行动奠定基础。
从下面的案例中，我们可以发现语言表达技巧对了解顾客心理、消除直销障碍的重要作用。
有一位年轻的女士来到服装柜台前，仔细观看挂在衣架上的几款“亚历山大”牌羊毛衫。稍顷，她从衣架上取下一款红黄相间几何图案的羊毛衫，端详了一会儿说：“请问这件多少钱？”“80元。”直销员回答。“好，我要了！”那位女士把毛衣放在服务台上，边掏钱边说。为她包衣服的时候，直销员恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多人都喜欢这种款式的。”那位年轻的女士听了，沉吟片刻，然后微笑着对直销员说：“抱歉，我不要啦！”没想到，一句恭维话反倒使顾客中止了购买直销员客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。直销员立刻意识到，刚才那句恭维话可能是个错误，必须赶紧补救。直销员趁她还未走开，赶紧问：“小姐，能否告诉我你喜欢哪种款式的？我们这几款羊毛衫是专门为像您这样气质高雅的年轻女士设计的，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进。”听了直销员的话，她解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”原来这是位不追求时尚，喜欢标新立异、与众不同的顾客。“小姐，请您原谅。我刚才说很多人都喜欢这种款式，但由于价格高，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件……”经过直销员的一番争取，女士终于买走了那件羊毛衫。在这看似平常的案例中，包含着一个比较复杂的问题：如何发现顾客拒绝购买的深层理由。顾客之所以中止购买，是因为喜欢标新立异、不愿从众随俗的性格特征。直销员以征求意见的方式了解顾客中止购买的原因，显得十分自然，也体现了对顾客的尊重，使顾客很难拒绝回答。此外，当顾客中止购买时，直销员很快意识到错误出在那句恭维话上，这也反映了这位直销员具有良好的素质。
3.造融洽气氛，建良好关系
创造真诚合作的气氛，是直销谈判取得成功的基本前提；建立良好的人际关系，则是保持长期业务联系的重要条件。语言表达技巧的艺术水平的高低，很大程度上决定着合作气氛和人际关系的好坏。在直销过程中，有经验的直销员善于使用恰当的语言表达技巧，创造一种轻松愉快的气氛。当双方产生意见分歧时。恰当的语言表达技巧又是转移或搁置矛盾、化解或缩小分歧的主要手段。同时，在阐述意见和要求时，合理的语言表达方式，既可以清楚地说明自己的观点，又不致引起对方的不良反应。例如：老马是自动办公设备公司的直销员，他对自己所直销的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量好、价格合理。在直销中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天都可以节省几个小时的工作时间。”“老兄，我们的产品才是真正一流货色。”尽管他的话符合实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客反驳说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他进一步介绍产品的机会。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等等，但他很快就不得不停下来，因为顾客已经走开了。他完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高1／3，或者说可以使您原来7天的工作用5天就可以完成，那么您有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，才能避免争论。
4.买施直销策略，达到直销目的
实施直销策略同样需要运用语言表达技巧这个工具。直销策略是对直销过程的整体规划，实施策略的手段是多种多样的，但几乎所有策略的实施，都离不开语言表达技巧的运用。因为直销策略基本上都是说服顾客的策略，最后都要落实到“说”上。比如“软硬兼施”的策略，要求直销员在洽谈过程中既要有所让步，又要有所坚持，让步与坚持虽然都是指成交内容和成交条件，但是在语气、表情、动作方面也要有所配合。做出某些让步时，或诚心诚意，或无可奈何，或等待回应，但都应心平气和，不卑不亢；坚持某些条件时，或语气坚定，或一再重申，或最后通牒，但同样不能表现得蛮横无理，凶狠强霸。
赞美客户的语言技巧
会说话与办事跑关系是相辅相成的，话说得好听，跑起关系来就易成功，否则会走向失败。因此，要学会说话，尤其是要学会说赞美的话，学会巧妙地赞美他人。当你对人们一些没把握的事情中任何一桩加以颂扬时，都会出现你所希望的功效。
日本直销之王齐藤竹之助曾这样说过：“各人有各人优越的地方，至少也有他们自以为优越的地方。在其自知优越的地方，他们固然喜爱得到别人公正的评价。但在那些希望出人头地，而不敢自信的人，他们尤其喜欢得到别人的恭维。”有一位非常精明强干的人叫中田，齐藤竹之助对他评价说：“他的才干是不容别人恭维的，因为对于这一点，他自己知道得很清楚。但他常常害怕别人认为他在对待女人方面是一个浮滑之徒，而愿意别人谈他温文儒雅。”因此，他在这一点上是极易被人恭维奉承的，这也是他常常爱好而经常与人交谈的话题。由此可以证明，这是他的弱点所在。齐藤竹之助进一步指出：“你若想轻易地发现各人身上最普遍的弱点，只要你观察他们最爱谈的话题便可知。因为言为心声，心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去搔他，一定能搔到他的痒处。”中田的经验告诉我们，几句恰到好处的话，之所以起到金石为开的作用，皆因他能找到各种不同的典型人物所癖爱的虚荣。齐藤竹之助也告诉我们：“几乎所有女人，都是很质朴的，但对仪容妩媚，她们是至深癖爱，孜孜以求之。这是她们最大的虚荣，并且常常希望别人赞美这一点。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾城倾国的绝代佳人，那就要避免对她容貌的绝色赞美，因为她对这一点已有绝对的自信。如果，你转而去称赞她的智慧、仁慈，如果她的智力恰巧不如他人，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面的。”林肯自己曾说：“一滴甜蜜糖比0.5公斤苦汁能吸引来更多的苍蝇。”人不分男女贵贱，都喜欢听合其心意的赞誉，这种赞誉能给他们加倍的能力，成就他们自信的感觉。这的确是感化人的有效方法。然而，颂扬不当，恰似明珠暗投，更有甚者，反而激起疑惑，甚至反感，这便是懂得颂扬的诀窍。要使颂扬能够奏效，只要我们心中掌握各人性情的不同之处，便能区别对待，有的放矢，从而达到目的，把事情办好。
赞美是一种博取好感和维系好感最有效的方法，它还是促进人继续努力的最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能所决定的。寻找话题的技巧
齐藤竹之助之所以成为世界首席推销员的一个重要原因，就是他善于打破冷场，总让人们有话说。要开动脑筋，注意观察，迅速找到共同点，以此作为一种契机，与要推销的对象进行和谐投机的谈话。有经验的人能通过观察和分析谈话对象，迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起的冷落场面。有一位老记者去采访一位科学家，看到他家墙上贴有几张风景照，于是就谈起了构图、色调等问题。原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话进行得非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得非常顺利。实际上采访和直销差不多，在直销的过程中，谈话时也要善于寻找话题。有人说：“交谈中要学会没话找话的本领。”所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就。交谈，有了好话题，就能使谈话自如。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。那么，怎么找到话题呢？要从如下几个方面着手。
1.面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然就能说个不停了，以至引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。
2.巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等等，即兴引出话题，常常取得较好的效果。关键是灵活自然，就地取材，要思维敏捷，能作由此及彼的联想。
3.与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈得更为自如。如在聚会时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“你和主人是老乡呢还是老同学？”无论问话的前半句对还是后半句对，都要按对的一方面交谈下去；如果问的都不对，对方回答说“老同事”，那也可以交谈下去了。
4.问陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的情趣。如果你对下棋略通一二，那肯定谈得投机；如你对下棋不太了解，那也正是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。引发话题方法很多，诸如“借事生题”法、“即景出题”法等等。可巧妙地从某事、某景、某种情感引发一番议论。引发话题类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话匣儿。
5.直销时，必须在缩短距离上下工夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。”志同道合才能谈得来。我国古代就有许多“一见如故”的美谈。陌生人要想谈得投机，要在“故”字上作文章，变“生”为“故”。
恭维客户的技巧
巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让顾客的全部注意力都投入到和你的谈论中，你的直销说明自然也就被对方倾听了。那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？
每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中的滋味一定很不错。对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！和朋友交往时是这样，那么和你的顾客初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。当和顾客寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。恭维顾客，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可拘泥于一处。
最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。慷慨地赞扬他人吧，无论谁，对待赞美之词都不会不开心的，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，如果你对此信守不渝，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。
利用幽默说服顾客的技巧
爽朗的性格和幽默的谈吐，都是赢得对方好感的极其重要的因素。直销员要具备爽朗的性格和幽默的谈吐，有助于你营造一个愉快的直销氛围。
人是一种矛盾的动物，他一方面不堪忍受孤独寂寞，要与他人交流沟通，具有群居性；另一方面人们对陌生人总有一种戒备心和恐惧感。所以，碰到陌生人的第一个反应便是关起心扉。然而又并不仅仅如此，他还想去了解探察别人。如果这个陌生人表现出爽朗善意、幽默的谈吐风度，对方便会慢慢了解到你并不是“来者不善”，从而谨慎地打开心扉。
