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第63章 经营有道,财富滚滚来(4)

这些故事本身当然是笑话,但他们的这种做法体现了精明商人的思维方式,他们认为有时候精明不过是换个角度思考问题而已。一个事物总是有其两面性的,我们经常看到的不过是其中的一个方面,而忽略了另一个方面。如果多从别人经常忽略的地方看问题,不要拘束在大家惯性思维的旧套路里面,往往就有出其不意的想法。

这些笑话都是从现实生活中总结创造出来的,它们与现实生活是有关联的。现实生活中的商人大多是精明之人。大名鼎鼎的旧上海富商哈同就是精明的典型代表,他的精明在上海是妇孺皆知的,几乎成了一种传说。

我们要这种精明,这种精明能够想出常人难以想出的赚钱方法。他们有着灵活的赚钱头脑,对每一笔生意都不会掉以轻心,即使是和再熟悉不过的人合作,他们也会倍加小心,也会为自己争得最大利润,这就是极为精明的地方。

■生意信条

我们要在商场中发挥这种精明,这样我们就会在自己的事业上有一个很好的发展,也能像哈同那样,成为世界级的优秀商人。

眼睛瞄准女人的钱袋

有句话说:如果说农业是男人的汗水浇出来的,工业是男人的智慧干出来的,那么现代社会消费就是女人、特别是漂亮的女人推动的。

许多成功从商者的不少商品市场定位是以女性消费者为对象的,其主要原因就是他们相信这样一条赢钱术——“让女人动心就能有收获,因为女人比男人能花钱”。

女人和男人相互比较,他们在花费上有许多区别。拿花钱这一日常行为来说,男人会花2元钱去买价值1元钱的他所需要的东西;而女人则会花1元钱去买价值2元钱但并不是她需要的东西。这个比较,暗示女人比男人能花钱。成功生意人做生意时,认为让女人掏腰包,远比让男人掏钱出来的机会要多得多。

许多成功创业者的经商经验是,如果想赚钱,就必须先赚取女人手中所持有的钱。相反,如果经商者想清洗男人兜里的钱,拼命“瞄准男人”,这笔生意则注定会失败。因为男人的工作是赚钱,能赚钱并不表示持有钱、拥有钱,消费金钱的权力还是操纵在女人的手中。在花钱方面男人还得听女人的。所以,无论是经营钻石、戒指、女用礼服、别针,还是经营项链、耳环及女式高级日用皮包等商品,都会有相当的利润。

商人只要稍稍运用聪明的头脑,抓住有利的时机,以“女人”为对象来赚钱,大沓大沓的钞票必定会像长了腿似地自动走进商人的腰包。在那富丽堂皇的高级商店里,那些昂贵的钻石、豪华的礼服、项链、戒指、香水、手提包……无一不是等待着女性顾客的青睐。那些豪华商店乃至普通百货公司所展卖的各种商品,均是女性产品占绝对统治地位。瞄准了这个市场,就获得了比别人更大的盈利。

美国商人基廷也是一个运用“女性生意经”的好手。基廷在繁华的纽约54街开了一家百货商店,应该说这里的位置是比较好的,每天来往的人也很多,可是基廷的生意却不好做,开业两三年,生意冷冷清清,这让基廷大惑不解。善于动脑筋的他决定到那些生意好的地方去考察。通过很长时间的观察,基廷得出这样的结论:平时光顾百货公司的人女性要占到80%,即使有男人来商店,也大多是陪妻子购物,很少单独买东西。在这些女顾客中,白天来的大多是家庭妇女,晚上5点半以后来的是下班后的年轻职业女性。

认识到这一点后,基廷决定将自己的百货商店的营业对象限定在女性身上。为了尽可能地吸引女性,他将自己的营业面积全部用上,分别针对家庭主妇和年轻职业女性,他把正常的营业时间一分为二,白天他摆设家庭主妇感兴趣的衣料、内裤、实用衣着、手工艺品、厨房用品等实用类商品。晚上则改变成一家时髦用品商店,将朝气蓬勃的气息带到商店,以便迎合那些年轻的职业女性。光是袜子就陈列许多种,内衣、迷你裙、迷你用品、香水等,陈列的都是年轻女性喜欢的样式和花样。凡是年轻女性喜欢的、需要的、能够引起她们购买欲望的商品,他都尽量满足,把它们摆在柜台上。在这里,年轻女孩子喜欢的东西可以说是应有尽有。

基廷的新式经营方法果然取得了很好的效果。来他商店的人越来越多,而基廷不久就遇到了这样的问题:商店的营业面积太小,如果完全模仿大的百货公司,做到各种花色品种都有的话,恐怕是不可能的。

基廷面临了一次选择,要么是还维持现状,要么是向专业化方向发展,只经营一类商品。他经过思索,决定将其他商品换下来,只经营袜子和内衣。开始的时候,常来的顾客对这种经营方式不理解,但基廷相信自己的选择是对的。不久这间专门经营袜子和内衣的商店的名声就传开了。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地到基廷的商店来。别的商店要卖5元一双的袜子,基廷尽量廉价进货,然后用每双3元的价格卖出,同时将袜子的种类大量增加。基廷的专业经营法果然获得了成功,2个月后,袜子的销售额增加了5倍,顾客也越来越多。

袜子的销售获得了成功,基廷如法炮制又打起了内衣的主意。他从法国进口了最流行的样式,进行巧妙的宣传。本来在内衣样式没有什么选择的当时,一旦出现新款式,马上就能引起流行。没过多久,基廷的商店有世界上最流行的内衣的消息不胫而走,许多女性立即赶来先购为快。

其实这种内衣同其他内衣相比,只是更加性感而已,但美国女人因为在家里穿得比较暴露,这种内衣正好适应了女性吸引丈夫和男朋友的需要,一下子销路大开。基廷完全站在女性的角度上,使他的商店成为女性常来光顾的地方。不久基廷就赚了大钱,现在其商店光分销点就已经达到100多家。

男人是挣钱的人,赚他们的钱难;女人是花钱的人,赚她们的钱容易。成功生意人早就明白了这一点,所以他们把女性列为最好赚钱的对象。

但是究竟哪些女性更容易成为消费对象呢?这点你也需要了解:第一,爱追赶潮流的女性。追赶不断变化着的潮流是女性最醒目的标签。能抓住这种女性,就能赚到更多的钱。第二,爱慕虚荣的女性。居家过日子,女性可以将就,但出门在外,女性总要表现出固有的“要强”。第三,处在恋爱期的女性。女性总会运用其小鸟依人的技法,让大男人们掏空口袋去装扮她。第四,成群的女性。逛商场是大多数女性最大的乐趣。而成群结队则是她们常见的逛商场的形式。只要走出了家门,她们就会甩开一切,心情放松地去满足自己疯狂的购物欲。

如果你是个聪明人,就会像善于经商的成功生意人一样施展这样的赢钱术——赚女人的钱。因为在这个世界上是男人挣钱,女人用男人的钱养家。

■生意信条

虽然钱是男人挣的,开销权却在女人手里。因此,做生意一定要掌握这一点,只有打动女人的心,才能使生意成功。

在酒桌上就能搞定大生意

中国自改革开放以来,三百六十行,行行都能做生意、赚钱,所不同的只是大家买卖的产品形态各异。有卖实实在在的物品的,有卖服务的,有卖知识的等,不一而足。因此,能不能谈成生意,能不能做好推销,就成为衡量一个人工作能力的重要指标。

但中国绝大多数人不太习惯开门见山就说赚钱的事儿。因此,中国人做生意,一般要先从朋友和熟人入手,对于完全陌生的客户,也先要成为朋友才好谈下一步。那么,怎么样才能和陌生人成为好朋友呢?怎么样才能让以前的朋友和熟人不会变成陌路人呢?无疑就要找到大家共同的爱好,找到一个联系情感的纽带。那么,什么事情才够格成为这个纽带呢?说到底,无非就是孔老先生所谓的“食、色,性也”,其中的“食”无疑是既能让人获得满足又可登大雅之堂的,而“酒”,又是“食文化”里的重要物品。因此,如何在酒桌上谈生意就成为人们津津乐道的一个话题。

人们说:感情深,一口闷;酒过三巡,感情加深;饮酒酣畅,合作顺利。人们都能意识到酒的重要性,但是酒文化何其博大精深,其中的种种技巧、暗示、潜规则从来仅限于密友间的口耳相传,或者要仰赖个人悟性才可得,因此酒文化的精髓难以得到继承、发扬和突破。如果这些精髓掌握得好,则可以一当十,打遍酒场无敌手;如掌握得不好,就只能赔了夫人又折兵,谈黄了生意不说,弄不好就连命也搭进去了。因此,各位出入酒场者对酒文化真是感到茫茫然,甚至心有戚戚焉。

久经考验的老江湖总结的不二法门是:酒桌上是注意力经济,谁的话最多,谁就被灌得最猛,但一句话不说、一点酒不喝也是不行的。因此要分三步走,开局之时要热忱敬酒,以示合作态度诚恳,为人热情实在,值得做朋友;中场要尽量保持低调,只简单附和别人的玩笑而绝不另起话题,避免引起他人关注;结束之时大局已定,无论怎么喝也不会被灌得烂醉了,不妨再度引吭高歌,给人留下个良好印象,最后还再留上几个叫人回味无穷的小段子、经典语句什么的。

一天中午,李志辉受老板的委托,出面接待几家运输公司的老总。他们都是李志辉公司的大客户,这一次又要购买几十台车,对这样的大单,自然不能轻易放过。但要想做成这单生意,就必须得陪他们喝好酒。当天晚上,李志辉又要去陪上级相关领导喝酒。第二天,他还要接待合作伙伴,自然又免不了喝酒。第三天,倒是朋友请客,但多少总要喝一点才够意思。所以,李志辉就得连续地喝下去,最终会成为“酒精考验”的干部。其实,喝酒是一件令李志辉很痛苦的事。李志辉平素的酒量不行,一喝就难受,但为了公司、为了朋友,也只有硬着头皮顶上了。

酒桌上,三杯过后,一系列老套却又实用的瞄准宾主、把握大局、语言幽默、敬酒有序、察言观色,揣摩人心后,在公关部经验丰富的职员配合下,他顺利将对方拿下。李志辉拍拍被啤酒胀大的肚子,欣喜又无奈地笑了。

然而,酒场毕竟不是商场,餐桌并不同于谈判桌,烂醉如泥之际稀里糊涂答应的事情,第二天清晨恐怕没几个人还能记得,一旦着手梳理工作才猛然清醒,“坏了,坏了,前几天喝酒他说要给我的那些东西怎么还不见拿来呀?”,于是在工作时间又打电话过去谈判,这时候,大家都头脑清醒,权衡利弊得失,一点也不含糊。最后,这生意做不做得成,还是要看双方的优惠条件和可预期的收益情况。

说到底,喝酒的第一目的是认识朋友、加深感情。在中国也是做成生意的较好的方式。

中国各个地方的生意人酒桌上的风俗习惯、话语体系、行为规范非常复杂,按西方强调细分和分析的学术传统,写出几本博士论文来是绰绰有余。有人分析了生意人在酒桌上的心理。大家在一起喝酒,一般都有几个心照不宣的目的。第一是通过所谓的“酒风”、“酒德”来分析取得关于这个人的人品、性格的信息。说到做到,一咬牙,一仰脖子,把酒喝下去的是够朋友,讲义气;说喝不喝,扭扭捏捏,顾左右而言他的是不够交情。在这里,酒不是一种享受,而是一种很微妙、很理性地考验他人、虐待他人的工具。一顿酒喝下来,对方是什么人,至少对方对自己什么态度,大概就能判断出来了。虽然这是一种成本比较高昂的收集交往对象信息的方式,但也总算是达到了部分的目的。

喝酒的第二目的是拉近双方的距离。中餐本身是一种仪式化非常强的进餐方式。大家围坐圆桌前,一桌只给一份菜单,一起点菜,一起伸筷,一起吃菜,倒退到物质没那么丰富的上一个年代,还有劝菜、劝饭,帮着夹菜、加饭等各种复杂花样,发出的一个强烈信号是:“我们是一家人,吃完这顿饭之后,大家就要像一家人一样互相照料了”。酒的作用是在进餐方式的基础上进一步强化这个信息。中国人平素都活在各自的小世界里,一张看不见、摸不着的社交网络像蜗牛壳一样把大家限制在一个小圈子内,循规蹈矩,小心翼翼,只有通过酒精的麻醉作用,大家才能自然而然地把心理戒线慢慢打开,开始推心置腹地说点心里话,即所谓“酒后吐真言”。当然,也有人说过头了,暴露了不该暴露的东西,或者许了不应该许的诺言。第二天,如果还记得自己说过什么话,只好后悔不已,大呼:“完了,完了!”

当地位高的一方是多人、有老大和他手下的时候,酒桌上的局面就变得更加复杂了。首先,敬酒词里恭维人的分寸就非常难以把握。都说一样的话,对方觉得,“你把我夸得一朵花一样,原来你到哪都是这套话啊?”说不一样的话,轻重更是不好把握,这个夸重了,那个不舒服;那个夸重了,这个又不舒服了。最可怕的是,对方阵营中有人开始当面唱起反调了,说一些不咸不淡的话了。生意圈里的人一定要明白,这个时候,敢于说出跟老大调门不一致的话的人,往往偏偏是老大最重用、对方阵营最关键的、需要继续做工作的人物。你要是头脑简单,不对这种人表示特别的关照,而是一面倒地去附和老大,那你就冤大了。

■生意信条

有道是“无宴不言商”,许多生意在酒桌上的成功率要远远高与在办公室。酒能够给人壮胆,麻痹人的羞怯心理,在酒桌上会大大缩短人与人之间的距离。

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