事 典 ：金克拉伟大的爱
有一天傍晚，金克拉带着儿子驾车外出兜风，途中，他儿子面带微笑，突发奇想地对他的爸爸说：“爸，我们去找几个高尔夫球来打。”
金克拉平常习惯把球杆摆在车后座，儿子当然知道要爸爸停车去挥杆那是正中他的下怀。也是最能打动金克拉内心的妙法。就在挥了几杆之后，儿子又建议要借只球杆试试。金克拉不假思索地将手头上的杆子递给他。出乎意料的是，儿子在换杆之后所击出去的球比过去都来得深远。
事后他眨了眨眼，得意洋洋地说：“老爸，什么时候我们再来较量较量？”
数日之后，金克拉与儿子再度相约到所属的一家乡村俱乐部里挥杆较劲。这次他又故伎重演，再次向老爸商量借球杆。只见白球应声高高地飞出，其准头及距离活似职业选手，球落地之后缓缓地向前滑行到洞前。这时儿子换了5号杆，轻轻一推白球便顺势进洞，球艺之高连老爸都快跌破眼镜。
对一名业余选手来说，能有这样的好成绩不能说全凭运气。
为了让儿子球技精益求精，金克拉不厌其烦地教他如何挥短杆。果真在几次练习之后，白球进洞的几率大大增加，而且从他击球的动作，金克拉就可判断出白球可能的落点。儿子越打越顺手，父子两人不禁手舞足蹈地紧紧拥抱在一起。
不过接下来，金克拉可就糗大了。大概是受到儿子表现的影响，金克拉越是想要一杆进洞，越是失去准头。儿子或许会认为老爸如此颠三倒四是在故意放水，让他赢得不光彩。为了不让儿子有这种误解，老爸金克拉可说是全力以赴。如果届时成绩仍未有所起色，金克拉依旧可以振振有辞地向儿子说，后生可畏啊。
于是金克拉就尽全力打这一球，仿佛有神助一般，准备好一挥，结果进洞了。在把球从洞取出之前，金克拉回头看着儿子：“说真的，你没有帮老爸加油吗？”
如果金克拉输了，金克拉想了解这对他的意义，他只有10岁，从来没打败过老爸，儿子用他坚定的眼神看着金克拉说：“爸，我永远支持你，为你加油。”
金克拉认为儿子的回答就是 “人间至爱”，这就是纯纯的爱，道理不难理解。不管你身在何方，从事推销工作最需要的莫过于此了，而这也正是每个家庭、个人，甚至是国家民族所最需要的。总之，身为一个推销人员，你必须要热爱你的生命、事业及顾客，让爱由心中而发，进而影响你的家庭、同胞，以及你的信仰和国家。最坚强的，最伟大的力量是 “爱”。
那么，推销员要想一举命中目标，也必须具备 “三爱”。
爱你的公司。你选择这家公司应该不是被人所迫吧？
假若是你自己慎重选择，心甘情愿呆在该公司，就不能有任何怨言。有人称推销员是 “孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一股热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作意义。人无完人，公司也一样各有优缺点。重要的是你应去发现和认识公司的优点和魅力。
要爱你的家。推销员应把家庭当作一个疲劳的休养所。
家和万事兴，家庭和不和全靠你的 “家庭管理”得不得要领。单身者也应实行 “自我管理”。如果生活糜烂，就会使你精神萎靡，意志薄弱，而无法全力以真诚去工作，即使有时能克尽职守，也不能圆满完成任务。
爱你的商品如爱你自己。有人总结出 “二、二、六原则”，即平均每个公司的推销员有20％称得上专家、佼佼者，20％仅够得上标准，60％属得过且过。有关专家曾对300多位推销员进行调查，发现有60％说自己并不喜欢自己推销的商品，这正好证明了上述 “原则”。
推销悟语：没有爱的推销只是一场游戏。
节约时间，快刀斩乱麻
每一次高傲的老鹰去猎食野鸭，它都要恼火。那些野鸭每次都把它当做傻瓜似的戏弄，到了最后一刻，就潜进水里去，留在水下，比它在天空中翱翔着等候它们的时间还要长。
一天早上，老鹰决心要再试一次。它张开翅膀在天空盘旋了一阵，观察好形势，小心地挑选好要捕捉的野鸭。
这高傲的肉食鸟，就像一块石头似的，直坠而下。但野鸭子比它更快，把头一钻，就潜进水里去了。
“这次我可不放过你啦！”老鹰恼火地叫道，也跟着插入水里去了。
野鸭一见老鹰栽进水里，就一摆尾巴，钻出水面，张开两翼，飞走了。老鹰的羽毛全被水泡湿了，它飞不起来。
野鸭子在它头上飞过，说：
“再见吧，老鹰！我能够飞上你的天空，但在我的水底下，你就要淹死啦！”
野鸭之所以能够戏弄老鹰，其关键是它有速度，能很好地掌握其时间差，能在老鹰靠近时就钻进水里。
同样，在推销员进行推销活动时，也需要速度，也需要掌握好一定的时间，因为时间对于现代人来说是非常珍贵的。爱惜时间就等于爱惜生命，不浪费别人的时间，就会得到对方的尊重，你也就能够推销自己。
事 典：预约能够节省时间
31年来弗兰克来总是去一家意大利人开的 “红屋时光”理发店理发。当时，店里有个9岁的学徒，由于个子矮不得不站在凳子上给顾客理发。顾客们都认为他将来可能是世界上最优秀的理发师。
尽管理发店的手艺不错，可到了1927年，生意大减、收入大降以至于4个月没钱付房租了，房主甚至扬言要赶他们出去。
一天下午弗兰克去那里理发，弗兰克发现店主脸色不佳。于是弗兰克问他是否有什么事。店主说一切都不顺，正在这关口妻子又生了个儿子。
正在这时，一个顾客走进来，问店主他要等多长时间，店主说用不了多久。这位顾客很不情愿地坐下来，边等边看杂志。
于是弗兰克对他说：“你干嘛不预约服务呢？”他似乎有点意外，回答说：“贝塔哥先生，人们可以和医生、律师预约，哪有和理发师预约的呢？”
弗兰克说：“以前我也是这么想，直到我体验到预约所带来的好处。你为什么不试一试呢？虽说顾客们欣赏你的手艺，也喜欢你的为人，但实际上没有人为了在你这理发而久等。我敢打赌刚才那位先生更愿意在预约的时间来理发。”那位顾客听了弗兰克的话连连点头，并且预约了他每次来理发的时间。
弗兰克高兴地说：“你看没错吧。那我也预约一个时间吧，每星期五的下午三点怎么样？”
第二天，店主就开始他的预约服务了。通过打电话给过去的老客户，他把预约时间都作了详细的记录。随着预约服务的开展，生意又重新兴旺起来，收入也随之水涨船高。二十年来他一直坚持着预约服务，新顾客也大都接受了这种服务方式。顾客们之所以乐于接受关键是这样做节约了他们的时间。
人为什么都喜欢预约服务呢？
预约服务的好处就在于：
（1）节约时间。它不仅仅节约了推销员的时间，更重要的是它节约了客户的时间。
（2）实行预约。可以让客户们感到我们在重视他们的时间，反过来客户也会重视和推销员在一起的时间。这样可大大提高推销的效率，省去不必要的时间。
（3）每次预约都会有相当的效果。这会有助于推销员提高信心。
推销悟语：有速度就有业绩。
表达感谢之情
一天早上，两只戴胜鸟，一雌一雄，不大想飞。他们发现视力不济，天空晴朗光亮，但他们的双眼像蒙着一层白雾。
事实上他们已又老又病，翅膀上和尾巴上漂亮的羽毛已开始萎靡，他们已开始干瘦，活像枯死的树枝一样。
戴胜鸟知道自己不能动弹，只好镇定地等死，肯定死期来临已时日不多了。
这时，他们的孩子纷纷赶来，有一个孩子刚好路过，看出有点不大对头，他立即把兄弟们找来。
当大家都到齐，其中一个说：“我们从我们的父母那儿接受了生命这奇妙的天赋，他们喂养我们，抚育我们，把他们全部的爱都给了我们。现在，他们病倒了，他们看不见东西，故此无法飞出去觅食，我们必须照顾他介们，直到他们身体好起来。”
当这鸟儿讲完了这番话后，他们全部立即行动起来。
有些动手去建造一座新巢，有些出去捕虫，有些飞进树林去找药。
很快，一座新巢已准备妥当，鸟爸爸和鸟妈妈被扶进新巢居住，为了保持双亲的体温，一些年轻的用自己的身体来覆护住他们，就像母鸟覆护她的蛋—样。他们梳理他们父母的羽毛，把萎靡的旧羽毛啄掉。
最后，飞到林子里的幼鸟带着恢复视力的草药回来了，他们用这些草药轻轻地揉擦他们双亲没有生命的眼睛。过了不久，老鸟张开他们的眼睛，看到了他们的孩子，正是他们的爱与恩情把他们治好的。
感激之情是伟大的，正是有恩而报才使这个世界美好。做为一个推销员，顾客买了你的产品，必要时表达一句“谢谢”，既不缺少什么，反而会使你获得一颗友好的心灵。
然而事实上，如果你是顾客，推销员什么时候对你说过他很感激你的生意合作？有的人甚至根本不愿说一句：
“谢谢”。
大多数推销员都不肯做任何尝试和努力以表达自己的感激之情，他们好像觉得自己对顾客有一种垄断的优势。
而其实他们错了，而且是绝对的错了。
事 典 ：乔的 “谢谢”
当有人从乔这儿买走一辆车时，他同时也买走了乔。
乔确实对顾客的生意合作充满感激。在乔的一生中，他从不忘记在成交后真诚地对顾客说：“谢谢您！我想让您知道我是多么感激您的合作，我保证尽一切所能为您提供所有最好的服务，以此证明您从我这儿买车是一个正确的选择。”
乔还会接着说：“我还想让您知道一件事，我决不会让您失望，我真心感谢您从我这儿买车，相信我。如果您需要我，即使有一大群人围着我，我也会丢下手上的工作为您提供及时的最好服务。另外，我想再说一句，我打赌您决不会再到别人那儿去买车，是这样吗？”
你明白了吗？乔之所以继续推销是因为他想让顾客相信他们作出了正确的购买决定。乔不愿让任何顾客感觉到一旦生意谈成，乔就 “胜券在握”，抛开他们不管，转身向别的顾客兜售。当顾客发觉你惟一的动机就是为了快点拿到佣金时，他们会产生被利用和轻视怠慢的感觉。这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔了，你能指责他们不应该这么做吗？
一句礼貌的 “谢谢您”应当在每一笔交易结束时自然而然地说出来。不要担心你把这句话说得太多，实际上，无论你重复了多少次，你每说一次都是在再次确认顾客做出了正确的购买决定。你应该在每天晚上给那些当天买了你产品的顾客写一封简短的感谢信。
气流公司的总裁哈托做得更出色。他说：“我们的推销员在成交后除了要给顾客寄一封感谢信之外，还要在次日上午打电话给顾客再次表示谢意。我有时也会亲自给顾客拨电话，我说我是公司的总裁，我非常感谢他们的生意合作，而且，我还会问他们对我们的服务有什么意见，是否有一些问题需要和我讨论，然后，我会告诉他们我的直拨电话号码，希望他们随时与我联系。你可能都不相信我的电话对他们产生了多大的影响，毕竟，你什么时候接到过一位总裁亲自打来的电话，而电话的内容又是询问你是否对他们的产品感到满意呢。”
推销悟语：“谢谢”可以增加你的卖单。
推销员有时也应说 “不”
两个人在街上一起发现一本书，他们对这本书归谁所有的问题争吵了起来。
第三个人偶然路过，问道：“你们俩谁会读？”
“我们俩都不会。”
“那么，你们要这本书干啥？你们的争吵使我想起了两个秃子为了一把梳子而打起架来，可是他们俩头上都没有头发。”
人不能贪得无厌，不能对什么东西妄加需要，要懂得拒绝，懂得说“不”。特别是推销员在推销产品的时候，不能够对顾客全盘答应，要懂得说“不”的重要意义。
其实，你在推销时，时不时说声“不”并不是什么坏事。从感觉上，你要让顾客感到他们好像赢了几分，但有些原则问题你是不会屈服，这样他们既能状态良好，感觉放松，又能买下你的产品。
事 典 ：适当地说 “不”
事实上，当乔说：“对不起，我没有那种款式的车。”
他同样能赢得几分尊重，因为顾客会认为乔直率（当然是指有时候）。要是顾客提出一种没有想到的选择，乔决不会责怪和贬低他的意见，如果一不小心做了，顾客就会以为在侮辱他、批评他的判断力和品位。
只要 “不”说得恰当，顾客常常会宽容地说：“没关系，乔，没有也无所谓。”但是要是乔和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此人仰马翻。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方 “俘虏”，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。推销员要让顾客感到他们好像赢了几分，这样他们就能状态良好，感觉放松。相反，要是推销员老想压着对方，每次都只说 “是”的话，他们就会想方设法胜过推销员。
乔认为，让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你获得更多的信任票。所以，只要推销员在恰当的时间说 “不”，推销员就更有可能在成交之际让顾客说 “是”。
推销悟语：说 “不”的目的是要顾客说 “是”。
