事 典 ：使顾客说不出没钱的借口
一位业绩非凡的化妆品推销高手谈到他的经验时说：
“我的前辈常教导我，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活必需品，不是大众化的便宜货，甚至可以归为奢侈品。所以，在推销的运作时就要狠下功夫，利用赞美的语言，拉家常的方式，让顾客生起爱美之心，燃起对美的羡慕之情。
有一次，我向一位外向型的太太推销化妆品，她开始当然拒绝。我突然发现她家门厅里有一只精美的女用高尔夫球袋，立刻计上心头，话锋一转：
‘这球袋是您的？’
‘是啊！’
‘呵！好漂亮。在哪选购的？’
‘这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。’
‘原来不是国内产品，我还没见过这么漂亮的球袋呢！’
‘可不是，为此我花了不少钱。’
高尔夫球是富裕阶层的娱乐活动，我听着她眉飞色舞地谈论，找到一个适当时机便说：‘是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了点，一般工薪阶层用不起，使用的女士都是高收入者。’一句话正中下怀，使她心里高兴，嘴上说不出没钱的借口。
这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去，好比医学上强调的 ‘预防重于治疗’。”她的借口流失了，但购买的理由保留了下来，成交的现实将可想而知。
推销悟语：预防拒绝就是避免与顾客硬碰硬。
顾客需要尊重
狼想出一个鬼主意，请求狮王派它管理羊群。看在狼平时献殷勤的面上，狮王决定同意它的请求。可是狼的名声多多少少总不大好听，为了堵住众人的嘴，狮王决定在某一天召集一个兽民大会，在会上征询众兽的意见。
所有的野兽都来了，问题也提出来了。整个大会讨论得热火朝天，大家最后统一了意见：狼是羊群最好的管理者。
为什么没有谁说狼的坏话呢？因为召集众兽来开会的时候，羊被遗漏了。
羊应该不应该来参加这个会呢？
羊应该来，因为它才是狼的受害者。
在寓言中，羊失去了自尊，因为它是狼的最大受害者，却让狼来管理羊群，这是不公平的。
在推销当中，哪个顾客都不能容忍别人伤害自己的自尊。
“社会上的所有人，病态者除外，都希望自己有稳定、牢固的地位，希望得到别人的高度评价，需要自尊、自重或为他人所尊重。牢固的自尊心意味着建立在实际能力之上的成就和他人的尊重。这种需要可分为两类：第一，在面临的环境中，希望有能力、有成就、能胜任和有信心，以及要求独立和自由； 第二，要求有名誉或威望（可看成别人对自己的尊重）、赏识、关心、重视或高度评价。
自尊需要的满足使人有自信的感觉，觉得自己在这个世界上有价值、有实力、有能力、有用处。而这些需要一旦受挫，就会使人产生自卑感、软弱感、无能感，这些又会使人失去基本的信心，要不然就祈求得到补偿或趋向于精神病态。”金克拉如是说。
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。推销员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给你好脸色，甭想推销成功。
事 典 ：金克拉擦皮鞋
一次，金克拉为了换乘飞机在圣路易斯机场下了飞机，他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天，为他提供服务的是一个新手。他走到金克拉的身旁说：“是擦一般的吗？”
“没有料到你会让我擦一般的！为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”金克拉盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋，难免要弄脏，所以有很多人舍不得花两美元擦最好的啊！”
“把我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“是这样的！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还未曾有人舍得花两美元呀！”
“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最好的作用。
而你又为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命地干吧！”
“完全是这样的，我也是这样想的。”
“你想让我教你几句能够使你擦最好的活增加两倍的推销语言吗？”
“老爷，我从心眼里想要向您请教，希望把那些能赚钱的语言教给我！”
“当下一位顾客进来时，一旦坐在椅子上，你首先应该做的事情，就是注意那人的皮鞋。然后再看着那个人的眼睛，和颜悦色地说：‘如果我的估计不错的话，顾客先生，我想您一定是来让我给您擦最好的人’。”
在这里，笨小子的第一句问话是不合适的，因为它伤人自尊，金克拉教给他的话则恰好相反，它能满足顾客的尊重需要，面对这样的问语，恐怕不会有人拒绝擦最好的。
推销悟语：推销员不尊重顾客也失去了尊重自己的机会。
激起顾客的好奇和贪婪心
狗搞到了一块肉，准备当中饭。有人说是它偷来的，还有人说是肉店给的。
这只狗衔着肉，快快活活回家去准备享用。
它走到了一条桥上，河水清亮清亮的，它走着走着停了下来，朝河下张望着。咦，怎么河里也有一条和它一样大小的狗也瞅着它。那狗也衔着肉。
“我要把那块肉夺过来。”它想，“那样我就有两块肉了。”
它这样想，随即做了一个姿态抢肉，哪知道，它把口一张，它自己的那块肉也落到河底去了。
狗出于好奇和贪婪，结果反被好奇和贪婪所害。
在推销当中，推销员若能做到激起顾客的好奇心，使顾客迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么，那么顾客的贪婪心也上来了，推销也就是举手之劳的事。当然，若在必要时，推销员又不失时机的加以示范，从而证实那东西确实不错，使顾客根本没有机会产生任何拒绝的想法，推销的成功就会更大。
事 典 ：金克拉因祸得福
推销员金克拉推销的是厨房用具之一——锅。
有一次，金克拉因违反交通规则被罚款30美元，那时的30美元还是一笔很可观的数额。那天，他拿着罚款通知单去交罚款，当他把钱交给那位处理罚款通知单的小姐手中时，他忽然有了一个念头：如果能够巧妙地抓住这个机会与她搭上关系，也许能弥补这笔损失，即使不行，也没有什么损失。
于是他对小姐礼貌地说：“我想打听两件事，可以吗？”
小姐微笑着答道：“请讲吧。”
金克拉问道：“你大概是独身生活的吧？我想你大概也存了一点钱吧？”
小姐说：“嗯，是呀。”
金克拉神秘地说：“有一件非常好的、以后你一定用得上的东西，如果你看了喜欢它的话，你会愿意每天省下25美元把它买下吗？”
“嗯，我想可以。”
“那件东西实际上放在我的车里，那是非常漂亮的东西，确实是件好东西，不但你现在需要，你以后的生活中也会经常使用的。为了让你看看那件东西，能否占用你5分钟的时间？”。
“嗯，我愿意看看。”
“那么，就请稍微等一下。”
金克拉赶快跑到汽车里，将那套锅的样品拿来。接着，尽管时间很短，他还是热心地进行了示范表演。随后他问那位小姐是否需要订货。
那位小姐把目光转向一位比她大10岁左右的已婚妇女，问道：“如果您处在我的位置，您将怎么办呢？”
没等那位妇女回答，金克拉紧接着说：“对不起，我先说几句，请问，如果您站在这位小姐的立场上考虑问题，您将会怎么办？实际上，您是已婚人，结婚以后您所负担的费用会随着家庭人口的增加而加重，我想这些您是完全知道的。请您想想，如果您在结婚之前，能遇到像现在这位小姐可以得到一套这样漂亮的锅的机会，您会怎么办呢？”
那位妇女毫不犹豫地道：“如果是我，就将它买下来。”金克拉就问那位小姐：“这也应该是你想要做的事情吧？”
小姐微笑着回答说：“嗯。”
于是，金克拉就得到了那位小姐的订货合同。
金克拉写完那个合同后，又问已婚的那位妇女：“虽然在10年前您没有遇到这样的机会，可是总不能让您和您的家人以后一辈子也不使用这样的锅吧！”
“嗯，那倒是。”
“您大概也同样想买这套锅吧？”
“嗯，是的。”
就这样，金克拉很轻松地又做成了第二笔生意。
试想，如果金克拉最初就开门见山地问小姐：“你想要一套锅吗？质量非常好的锅，要吗？”他还能做成这笔买卖吗？肯定不能！他的成功在于先激起了对方的好奇心理，使对方迫切地想知道他说的那个好东西究竟是什么。当他得到许可拿出样品后，又不失时机的加以示范，从而证实那东西确实不错，使对方根本没有机会产生 “原来只是一口锅呀”这样的想法。
推销悟语：不体面的东西不要开门见山就给顾客看。
让顾客感到不吃亏
狮子和狐狸合作找食物，狮子凭凶猛负责攻击，狐狸凭聪明负责寻找。
每次，狮子和狐狸都满载而归，分食物时，每次也都进行平分。日子久了，狮子觉得他吃了很大的亏，因为没有它，食物找得再多也没有用，凭狐狸那本事，吃鸡还差不多。
在一个喜庆日子，狮子和狐狸得到的食物特别多，这一次，狐狸要平分，狮子不干了，道：“你最好给我滚，否则我会要你成为我的食物来欢度这个喜庆的日子。”
狐狸不得不很委屈地离开。
自那以后，狮子的日子也不很好过，总是处于半饥饿状态。
其实，狮子和狐狸在一起寻找食物是最佳搭档，狮子有攻击力，狐狸有聪明，彼此进行互补。
在推销当中，如果推销员和顾客能进行互补成交，那顾客的心会感到一点都不吃亏，推销成功率就会高很多。
如果推销员对顾客的问题表现出太大的固执，对顾客来说就是一个打击，推销要轻易获得就不可能。
事 典 ：互补成交法则
金克拉是全美公认的销售大王，也是最激励人心的励志大师，下面这则故事是介绍他的一次换车的过程。
那天，经朋友介绍，我去一家汽车销售行找该车行的销售员查克，查克是个旧派风范的人，并且是个内向的人，当他为我打开车门后，他说道：“您必定是金克拉先生了。”我回答说：“是的，我正是金克拉。”查克说：“金克拉先生，我要告诉您，我认为您现在开的车子是我见过最棒的车子，美观极了！
查克问我说：“您是不是以优惠主管的价格买到这部车子。”我回答说：“事实上正是如此。”查克说：“我敢打赌，这笔交易必定对您十分有利。
“查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到这部车子。这车子可以跑5600公里，目前才跑了21OO公里。”查克说：“这的确是一笔对您有利的交易。
“金克拉先生，我很高兴您能来访，让我来评估一下，您的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有可观的产品供您选择。
查克约花了15分钟的时间，精细的评估我的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。
“金克拉先生，这真是我所见过的最美观的一部车子，事实上它的内部车况较外观来得更好。可我有点迷惑，但是请您不要误会，因为我很高兴您能来访，只是我有点好奇，您为何选择要在此刻更换车子？”
我看着他回答说：“查克，让我告诉你实情，再过三周，我的家族将在密西西比州团聚，我认为我应当开一部新的凯迪拉克去赴这次盛会。”查克显然认为这是件好事，但他并未做出任何的表示，当然他并不需要这么做。他只是取出计算机，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后，查克将视线移到我身上，以兴奋的语气告诉我：“金克拉先生，我有一个好消息要告诉您，因为您车子的状况十分良好，而我们又刚好有车子可以交货，您今天就可以以7385美元换得新车。”
“喔！哩！查克！这可是一大笔钱！
“金克拉先生，您认为这售价太高了吗？”他并没有采取守势，也没有合理化开出价格，他只是冷静的将问题掷回给我！我回答他说：“查克，这已经超过了我的预算。”
他又再度直接且简单的问了我一个问题：“金克拉先生．您认为多少钱才是合理的价格呢？”
我告诉他我愿花7000美元更换新车，当然这还包括税赋。
查克以惊讶的表情看着我说：“金克拉先生，这是不可能的，首先，您要求我们降价385美元，然后好又提到税赋，我们根本不可能接受您提出的价格。但是，金克拉先生，让我问您一件事情如果我们接受您的出价，您准备现在就把我们的新车开回家吗？”我告诉他说：“查克，7美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊！
查克对我说：“我们来谈谈7385美元的售价吧，我们已经给予您旧车2600美元的折价，您的车子已使用了四年。”他再度看着我，并且以轻柔的声音表示：“您不可能再得到更公道的价格了。”“我不会付给你7385美元，我只出价7000美元。”
我猜想他一定受过戏剧课程的训练，他对我一点儿都没有笑，他简明地告诉我，他没有权力作这样的决定，现在他站到我的立场这边来，搭着我的肩膀说：“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈，看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您以所出的价格开走我们的新车，我真的期望您买我们的车。”
“在我去向估价员游说之前，让我确定我们之间沟通良好并无任何误解，您出价的7000美元包含税赋等所有的费用。”我回答说：“没错。
于是查克走向估价员，三分钟后他朝我走来：“估价员临时有急事回家去了，他要等到明天才会回来，您能够忍受这一夜的煎熬吗？”
我告诉查克说，我熬得过去。查克告诉我说：“在您离开之前，我想再确定一下，我们彼此了解对方，在我们汽车销售业界，除非是有签过字的协议，否则口头的议价是不予承认的，不过，因为我在这一行服务了很长的一段时间，我已能分辨人们的人格高低，金克拉先生，我仍会承认我们所谈的7000美元，当然这包括税赋等费用。我相信您说话算话．我说得没错吧！金克拉先生。”
我说：“没有错，查克，你可以相信我。”查克说：
“我对您也有信心，我们以握手的方式达成我们的君子协定，我明天早上会致电给您，希望我能带给您好消息。”
隔天早上八点半，我到办公室后不久，桌上的电话铃声响起，是查克的来电，他告诉我说：“金克拉先生，我有好消息要告诉您，我跟估价员谈过后，我们决定让您以700O美元的价格更换我们的新车，这包括税赋等一切费用。”
查克是以什么样的方式达成这些的呢？首先，他推销的方式是一以贯之的，在去找查克之前，我已见过两个汽车销售员，但我知道我可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整个销售的过程中表现极为专业。在我买下车子十天后，他还打电话来问我觉得车子如何，他能否为我做什么。
推销悟语：千万不要忽视顾客的意见。
