向客户诉说工作的辛苦
很多客户之所以要求佣金打折，在很大程度上是因为他们尚未意识到售楼员的辛苦和巨大付出，所以觉得佣金给那么高亏得慌。因此，售楼员不妨多跟客户诉诉自己工作的艰辛和劳苦，然后向客户求求情，让客户看在自己工作辛苦的份儿上高抬贵手，这样客户通常就不忍心再压价了。
强调公司的规章制度
售楼员也可以向客户强调一下公司的规章制度，告诉客户佣金的价格不是个人可以随意更改的，如果自己在佣金上让步了，公司就会从自己身上把这部分钱扣除出去。客户听到这些，通常就会断了要折扣的念头。
提出替代方案
当上述方法都不能让客户放弃打折的要求时，售楼员也可以在自己的权限范围内为客户提供一些替代方案作为弥补，让客户得到一些其他方面的好处和优惠，这样交易就会变得顺畅多了。
话术示范
范例1
客户：“你们的中介费如果能再低一些，这房子我就买了。”
售楼员：“杜先生，房子的具体情况您也看过了，各方面都很适合您，位置、楼层、户型、格局、小区环境等全都没得挑，最重要的是这个小区所处的地段好，将来会有很大的升值空间，不管您是自己住还是做投资，都非常划算。而且我们已经为您争取到了这么实惠的价格，应该没什么可挑剔的了，您说是不是？”
（用房源优势和房价实惠打消客户打折的想法）
客户：“这些我都知道，所以只要你们的中介费再便宜一些，我肯定就买了。”
售楼员：“杜先生，您也来过我们公司多次了，相信您对我们公司的规章制度也非常清楚。我们在中介费方面有明确的规定，对所有的客户都是一样的，这也是对客户的一个利益保障，假如我今天给您算这个价，明天又给其他客户更低的价格，您肯定不会高兴，对吧？”
（向客户强调公司的规章制度）
客户：“你说的这些我都清楚，但是这么高的中介费，你们多少也得给我点优惠吧！”
售楼员：“杜先生，我们当普通员工的真的不能随便给客户打折，要不这样吧，如果您今天就能交定金，我帮您向我们经理申请一下，看看能不能给您打个九五折？”
（用交定金作为向领导申请打折的条件）
客户：“那好吧。”
范例2
客户：“这套房子业主不肯再让价了，这个价钱我认了。但你们的中介费能不能给我打个折，优惠一点？”
售楼员：“杜先生，相信您也去过不少房产公司，大部分房产公司的中介费都是这么规定的。您看，这一个多月来，我陪您跑了七八个小区，看了十几套房子，最后才看中了这套房子。可是业主的开价超过了您的预算，我知道您买房也不容易，所以帮您来来回回跟业主谈了七八次，最后才砍到了这个价格。您也知道做我们这行的没有固定休息日，一日三餐也很少能按时吃，还得帮客户跟业主磨价格，虽然我们买卖的都是几十万元、上百万元的房子，但到我们手上的佣金也就一两千元而已。”
（向客户诉苦，求得客户的同情和理解）
客户：“嗯，这我知道，你们是挺不容易的。”
售楼员：“杜先生，我也跟您打了这么长时间的交道了，早就拿您当朋友了。如果我说了算的话，不用您说我就给您打折了，可是我们公司向来都是报实价的，我要是私自给您打折的话，公司就会直接把这部分折扣从我的工资里扣除，那样的话我一个月就只能拿到几百元钱的工资，您说，一个月几百元，我怎么生活啊？”
（用公司规定和自己私自打折造成的后果说服客户）
客户：“你们公司还有这样的规定啊？”
售楼员：“是呀，其实不只是我们公司，大部分房产公司都是这么做的，您就看在我这一个多月工作还算尽心尽力的份儿上，帮我个忙吧，好吗？”
（用请求的口吻说服客户）
客户：“唉，那好吧。”
范例3
客户：“你们的中介费能不能给优惠一点？如果能给我打个折，这房子我就买了。”
售楼员：“杜先生，我们公司的佣金一直都是这么收的，难道是我的服务做得不够好，才导致您要求打折的？”
（用自我批评的方式让客户不好意思再要求佣金打折）
客户：“不，不，你的服务挺好的。”
售楼员：“那就是我有什么地方做得不够周全了！”
客户：“不是的，你各方面做得都挺好的。我只是觉得你们的中介费有点高，希望你们能考虑一下给个折扣。”
售楼员：“哦，原来是这样，那我就放心了，我还以为是我的服务令您不满意，才导致您要求打折的呢！杜先生，是这样的，我们公司一直以来都是报实价的，所以我们的佣金是不能打折的，如果有人打折，一定是他的服务不够好。而且一旦打折的话，公司还会扣除我们的一部分佣金，您能理解我吗？”
（用私自打折造成的后果说服客户）
客户：“不会吧，你说得也太夸张了吧！”
售楼员：“杜先生，要不这样吧，等报税的时候，看看能否想办法合理避税，您看怎么样？”
（用替代方案让客户得到其他方面的优惠）
客户：“嗯，那也行。”
新客户是老客户介绍过来的，要求佣金打折
情景描述
议价时，客户对售楼员说：“我是你的老客户××介绍来的，你们在佣金上得多给我点优惠啊。”
错误应对
1.“这已经是最低价了，就算是老客户来也是这个价，不能再优惠了。”
（这种直截了当的拒绝不仅会让客户觉得没面子，而且还驳了老客户的面子，会在很大程度上降低老客户介绍新客户的积极性）
2.“佣金价格是由公司统一规定的，我真的没办法给您优惠。”
（用公司的规定拒绝客户的议价，同样会驳了新客户和老客户的面子，会让他们觉得你这个人缺乏人情味）
3.“那您想优惠多少呢？”
（这种回答会使售楼员陷入被动局面，同时会提高客户对折扣的期望值，从而为成交增加难度）
情景解析
对于房产公司来讲，利用老客户的口碑宣传赢得客源和生意几乎是不花任何费用的，因此，很多房产公司都会对老客户采取一些鼓励性措施，以促进其口碑宣传和转介绍的力度。售楼员在接待由老客户介绍来的新客户时，不仅要注意给予其特别的重视和尊重，还要时不时地表示出对老客户的感谢，以便给新老客户都留下良好的印象。
当新客户以“老客户转介绍的身份”要求折扣优惠时，售楼员可以适当为其争取一些优惠，但要注意把握好价格底线。让价时，最好一点一点地让，这样不但能有效遏制客户“得寸进尺”的想法，而且能让他感觉你确实在为他努力争取利益，从而能在很大程度上获得客户的信任和忠诚。
话术示范
客户：“我是你的老客户××介绍来的，你们在佣金方面得多给我点优惠啊！”
售楼员：“尹先生，非常感谢您对我们公司的信任和支持，既然您是×先生介绍来的，我们一定会尽量满足您的优惠要求。根据公司规定，凡是老客户介绍过来的新客户，我们在佣金方面一律给予9折优惠。”
（用公司的折扣政策向客户表示重视和尊重）
客户：“才9折啊？也太少了吧！”
售楼员：“尹先生，这个优惠幅度是我们公司的统一规定，就算是我们老板的亲戚朋友来买房也是这个价。其实，相对于佣金来说，房价才是真正的大头所在。这些天我们一直在努力为您寻找最适合的房子，也在竭力为您争取最优惠的价格，如果能跟业主谈判成功，起码能帮您节省五六万元呢！”
（先用公司统一规定遏制客户想继续杀价的念头，然后为客户提供弥补方案）
客户：“这些我都知道。”
售楼员：“那这些天我们为您提供的服务您觉得还满意吗？”
客户：“我对你们的服务非常满意，但你们给的佣金折扣力度太小了。这样吧，你给我打个八五折，这套房子我就要了。”
售楼员：“嗯……这样吧，尹先生，我看您也是个实在人，我很想交您这个朋友。如果您现在就能交诚意金的话，我帮您向我们领导申请一下，看看佣金能不能给您打个八八折？”
（用交诚意金和向领导申请，让客户觉得折扣来之不易）
客户：“好吧。”
客户说“我是老客户了，再多给点折扣吧”
情景描述
客户第二次登门买房，议价时，客户说：“我是你们的老客户了，再多给点折扣吧。”
错误应对
1.“您既然是老客户，就应该对我们公司的价格制度很清楚，我给您的已经是最优惠的价格了。”
（这种说法对消除客户的价格异议起不到任何作用，客户依然会继续缠着你要求价格优惠）
2.“我真的没办法，如果可以的话我早给您优惠了。”
（这种说法同样很难起到说服客户的作用）
3.“那您打算要多少折扣？”
（这种回答很容易让售楼员陷入议价的被动局面，同时提高客户对折扣优惠的期望值，反而给议价增加难度）
情景解析
如果是老客户第二次到房产中介置业，他们在价格谈判方面往往更加难缠，因为他们常常利用自己老客户的身份作为筹码，要求房产公司在佣金方面给予他们更多的优惠。一旦遇到这类老客户，售楼员一定要控制住优惠的尺度和底线，决不能轻易作出让步，否则只会在无休无止的讨价还价中越陷越深。而且要掌握好正确的让价时机，在对成交没有十足的把握之前，千万不要在价格方面轻易作出承诺。
对于一些比较重要的老客户，售楼员可以将他们交由公司的上层领导接待，这样能让他们感觉自己受到了足够的重视和尊重，从而大大提升他们的满意度和忠诚度。另外，对于已经得到一定折扣优惠的老客户，售楼员要告诉他们对自己所得到的折扣力度保密，这样能让他们觉得自己的确得到了最大程度的优惠。
话术示范
客户：“我是你们的老客户了，就不能再多给点折扣吗？”
售楼员：“张先生，正因为您是我们的老客户，所以我一开始跟您说的就是老客户的折扣价，新客户是没有任何折扣的，这一点您应该很清楚，对吧？”
客户：“小刘啊，我上次来买房也是你接待的，你就给我句痛快话吧，到底能给我优惠到什么程度？”
售楼员：“张先生，您应该知道我们公司的价格制度一向是很严谨的，作为员工，我真的没办法再给您更多的优惠了。”
（用公司的价格制度遏制客户想继续杀价的念头）
客户：“我都在你们这里买了一套房子了，而且还给你们做了不少免费宣传，你就不能再想想办法吗？”
售楼员：“要不这样好了，如果您确定买这套房子，我可以帮您向我们领导请示一下，看看能不能再多争取一些折扣，但能不能争取到我就没办法向您保证了，您看怎么样？”
（用向公司领导申请的方式让客户觉得自己受到了足够的重视）
客户：“好的。我连定金都准备好了，只要你们能再多点折扣，我立马可以付定金。”
售楼员：“好的，那我就尽量试试。”
