客户：“那我到时候没看到满意的而不买了，你们不会也收我的佣金吧？”
售楼员：“当然不会啦！其实像先生您这样的人，一眼就能看出是位非常讲诚信的人，就算待会您看上了那套房子，您也一定不会私下与业主交易的。您说是吧？”
（给客户戴高帽，赞美客户讲诚信）
客户：“嗯，那当然了。所以我说这个东西我就不用签了。你放心，不会有任何问题的，我们直接去看房吧。”
售楼员：“孙先生，其实这份确认书只是一个程序而已，您签不签，我都是一百个放心，只是您签了，我对公司好有个交代，要不然公司会说我没招待好您的。您就当帮帮我，签一下吧。”
（用央求的口吻说服客户）
客户：“不用签了吧，难道你信不过我吗？”
售楼员：“当然不是啦！”
客户：“那为什么非要签？”
售楼员：“孙先生，您有所不知，这是公司对我们服务的一个规定，如果我们带客人看房子没有签看房确认书，公司会说我做事不规范，没有服务好客户。而且这是证明我确实外出带客户去看房的一个依据。如果不按规定办事，我不仅会挨批评，还会被公司罚钱。上个月我就有个同事因为这事被罚了200元呢！”
（用不签看房确认书的后果及责任唤起客户的同情心，说服客户签字）
客户：“哦……”
（客户沉默，表明客户的想法已经发生动摇了）
售楼员：“孙先生，其实像您这么诚信的人，签不签对您来说结果都是一样的，可是对我们就不一样了。今天您就算帮我个忙，在这上面签个字吧！”
（趁机央求客户签字）
客户：“那好吧。”
符合客户需求的房源不止一套，不知该如何带看
情景描述
符合客户需求的房源不止一套，有好一点的，有差一点的，售楼员不知道应该先带客户看哪一套。
错误应对
1.一次性带看所有符合客户需求的房源。
（这种做法很容易使客户不知该如何做选择，因为带客户看的房子越多，客户越容易犯晕）
2.每次只带看最符合客户需求的那套房子。
（这种做法会大大降低带看的成功率，因为大部分客户在消费时都有一种择优心理，只看一套房源而没有任何比较的话，房子再好也看不出效果来）
3.事先没有任何计划性，随意安排看房的顺序。
（实践证明，看房顺序安排得合理与否，会对客户的心理产生很大的影响，因此，这种做法同样会降低带看的成功率）
4.先看最好的，再看最差的，让客户比较来比较去，还是觉得第一套好。
（客户看过第一套房子觉得条件不错，就会形成一种惯性思维，认为下一套会更好，可是看来看去却越看越差，与自己的心理预期大相径庭，便可能产生到其他房产公司看房的想法）
5.先看最差的，再看最好的，让客户有眼前一亮的感觉。
（第一套房子条件就这么差，客户看房的心情会大受影响，在这种负面情绪的影响下，即便其他的房子条件不错，在客户眼里也不会好到哪里去，从而大大降低带看的成功率）
情景解析
很多时候，符合客户需求的房源可能不止一套，在这种情况下，很多售楼员为了提高看房的成功率，往往会不辞辛苦地带客户将所有的房源都看个遍，然而，结果却并不尽如人意，自己累个半死不说，客户也没有选到合适的房子。那么，在符合客户需求的房源不止一套的情况下，售楼员究竟该如何带客户看房呢？
在把准了客户的需求之后，售楼员首先应该为客户匹配1～3套重点推介房源，然后再准备几套备选房源。在安排看房顺序时，售楼员不应该以房源的好坏优劣为原则，而应该以尽量避开竞争对手、尽快促成交易为原则，以参观的便利程度为原则，先带客户看独家委托的房源，然后看有钥匙的房源（或同事正在带看的房源），最后再看需要预约业主前往开门的房源（容易约到业主的房源先看，不容易约到业主的房源后看）。因为客户看房图的就是一个快速便利，如果售楼员推介的房源都需要预约业主开门，而业主又推三阻四的话，那将会严重影响客户看房的热情，甚至使客户产生到其他房产公司去看房的念头。
话术示范
范例1
售楼员：“闫先生，我手头现在有两套符合您要求的房子，一套是××小区12楼5单元8层的房子，还有一套是9楼2单元22层的房子。要不这样吧，12楼这套房子我们这里有钥匙，我现在立刻带您去看；9楼这套房子我等会儿与业主预约一下，争取让业主明天上午过来开门，您看怎么样？”
（隔壁就有另一家房地产中介，在这种情况下，售楼员一定要让客户马上就有房子看，否则客户很可能产生到隔壁中介去看房子的想法）
客户：“好的。”
范例2
售楼员：“闫先生，我手头现在有两套符合您要求的房子。一套是××小区12楼5单元8层的房子，另一套是9楼2单元22层的房子。要不这样吧，如果您现在有时间的话，我立刻打电话让12楼的业主过来开门，您看怎么样？”
（12楼的业主比较容易约到，且距离较近，所以先打电话给他，以便让客户马上有房子看）
客户：“好的。”
（售楼员打电话让业主过来开门）
售楼员：“闫先生，实在不好意思，业主距离这里有一段距离，大概30分钟才能到。要不这样吧，我先带您去看一下小区的环境，您觉得怎么样？”
（利用等待业主的时间带客户了解房源周边的情况，不让客户在中介干等，以免客户产生不耐烦的情绪）
客户：“好的。”
范例3
售楼员：“闫先生，我手头现在有两套符合您要求的房子，一套是××小区12楼5单元8层的房子，另一套是9楼2单元22层的房子。12楼这套房子刚才我有个同事带着客户去看了，要不这样吧，我给我同事打个电话，叫他稍等一下，我现在就带您上去看。9楼这套房子我等会儿打电话与业主预约一下，争取让业主明天上午过来开门，您看怎么样？”
(售楼员手里没有钥匙盘，但有同事正在带客户看房子，在这种情况下，可以带客户去看同事正在看的房子，以免客户产生到其他中介看房的想法)
客户：“好的。”
客户在看房过程中，完全没有在售楼处的兴奋劲了
情景描述
客户在看房过程中什么话也不说，完全没有在售楼处的兴奋劲了。
错误应对
1.在引领客户参观时，让客户独自参观。
（这种做法不能很好地把房子的卖点介绍给客户，售楼员最好一边引领客户参观，一边向客户介绍，这样才能最大限度地勾起客户的购买欲）
2.引领客户参观时，让很多人一起参观卧室、洗手间或厨房。
（这种做法很容易给客户造成房屋窄小的假象，尤其是当房间较小时，很多人拥挤在一起会使房屋显得比实际面积更小）
3.客户根据自己的喜好提出一些对于室内设计的看法，售楼员却提出不同意见，甚至与客户发生争论。
（当客户在看房过程中提出某些观点时，售楼员最好迎和客户的观点，即使客户的观点是错的，也不能直接与客户发生争论，否则很容易引起客户的不满）
情景解析
看房是最能勾起客户购房兴趣和欲望的一个环节，然而，由于很多售楼员不懂得如何正确带客户看房，常常弄得客户在看房过程中一点兴奋劲也没有。那么，售楼员怎样带客户看房才能最大限度地激起客户的兴奋劲呢？
引导客户多体验
事实证明，客户在一套房源里停留的时间越长，看得越仔细，了解得越深入，体验得越真切，他们对这套房源的感情和购买欲也就越强烈。因此，售楼员在引领客户看房时，一定要引导客户多看、多体验、多感受，这样才能在视觉和感觉上给客户最大的冲击力。例如：客户比较关心房子的质量和标准，售楼员可以拿出尺子来，让客户实地测量测量，或者让客户触摸触摸门窗、敲打敲打墙壁；客户比较关心房子的地段和交通，售楼员可以带着客户实地去看看周边的交通线路；客户比较看重小区周边的生活、教育设施，售楼员可以带客户去看看周边的市场、超市、学校等。
在引导客户体验的过程中，售楼员要始终走在客户前面引领客户，以便掌握体验的主导权；要先引导客户体验优点最多的地方，比如房子的主卧、客厅和阳台，以便给客户一种先入为主的好印象，并且要尽量在优点多的地方多停留一段时间，以便加深客户对房子的好感；要边体验边进行引导性的介绍，比如“请跟我来”、“您看，这是客厅……”、“来，咱们再去看看卧室……”等，这样才能最大程度地激发客户的购买欲望。
引导客户进行生活化想象
如果客户只是抱着一种“看客”的心态来看房子，那么他就很难用心去发现房子的优点和好处，因为客户心里会想：这是别人的房子，我就是看看而已。因此，售楼员一定要帮助客户实现角色转换，引导客户以“主人”的立场和身份去想象一个个具体的生活场景，让客户有一种回到“家”的感觉，让他们觉得自己已经是这间房子的主人了，这样能在很大程度上唤起客户对房子的拥有欲。比如在用词上，售楼员可以少用“房子”，多用“家”；少用“这套房子”，多用“您的家”等。
引导客户进行家常式讨论
最能刺激客户拥有欲的莫过于与客户进行一些家常式的讨论，尤其当客户带着家人一起来看房时，售楼员可以抛出一些家常式的话题，引导客户进行讨论，这样能大大加深客户对房子的好感和亲切感。一般来说，最常用的话题就是房间的陈列问题，比如：“×先生，这么宽敞的一个客厅，您会怎么布置呢”、“×先生，您看，这两间次卧，把哪间留给您孩子比较好呢”等。
向客户提出专业化建议
售楼员的工作并不是简单地向客户推销房子，而是从专业的角度帮助客户选择一套最合适的房子安家。在房产方面，大部分客户都是门外汉，所以他们往往希望能从售楼员那里得到一些专业的、中肯的建议，希望售楼员能成为他们安家置业上值得信赖的顾问和助手。因此，在看房过程中，售楼员可以根据客户的需求和利益，适当地向客户提出一些具有参考价值的建议。
话术示范
范例1
售楼员：“郭先生，这就是刚才我给您介绍的那套两室一厅的房子，请跟我来！”
（走在客户前面引领客户参观体验）
客户：“好的。”
售楼员：“郭先生您看，这是客厅，大约有35平米。您可以在客厅的这个角落铺一个榻榻米（一种一年四季都铺在地上供人坐卧的家具），再放几个舒服的抱枕，周末的时候，沏杯茶，放上轻柔美妙的音乐，与妻子和孩子倚在榻榻米上，一家人惬意地享受周末时光……您看这窗户，属于外飘落地窗，安装的都是双层隔音玻璃，不仅采光好，而且隔音效果非常好；这里是阳台，向阳性非常好，而且从窗户望出去，整个小区的景色尽收眼底。”
（引领客户参观客厅和阳台，并引导客户进行生活化想象）
客户：“嗯，不错。”
售楼员：“来，郭先生，咱们再去看看卧室。这间是主卧，30平米，您看，您这间主卧里还有步入式衣帽间，像您这么时尚有品位的男士，衣服鞋帽肯定不少，这样的衣帽间正好符合您的要求……这两间是次卧，都是20平米……郭先生，您看，这两间次卧，把哪一间留给您孩子更合适呢？”
（引领客户参观主卧和次卧，并引导客户进行生活化想象和家常式讨论）
客户：“嗯……我觉得这间比较合适。”
售楼员：“嗯，我也是这么觉得，咱们真是英雄所见略同啊！来，郭先生，咱们再去看看厨房和卫生间……”
（引领客户参观厨房和卫生间）
客户：“这套房子还不错，客厅、卧室、厨卫我都挺满意的，唯一不足的地方就是缺一个小书房，我这些年收藏了不少书，如果能有个小书房安置它们就好了。”
售楼员：“郭先生，我给您提个建议，不知道您是否中意。您可以在您主卧的角落里立一道屏风，隔出一个10平米左右的小空间当书房，这样做有三个好处：一是方便，书房在卧室里，您看书看累了可以直接躺在床上休息，休息够了坐起来就能直接看书，两不耽误；二是景致好，这个小书房正对着楼下的小公园，景色最养眼，看书容易眼疲劳，您时不时地抬头看看楼下的景致，既赏心悦目，又可以让您的眼睛得到休息；三是这道屏风能够制造出一个似隔非隔、似断非断的宁静空间，让整个房间看起来更有格调。您说是不是？”
（向客户提出专业化建议）
客户：“你倒是挺专业的，这个点子不错！”
范例2
售楼员：“范先生，我刚才给您介绍的房子就在这栋楼，您过来看看，这是一种安全防护设备，一旦有歹人进来，它就会立刻启动报警。安全问题很重要啊！”
（引导客户亲身体验房源的安全防护设备）
客户：“嗯。”
售楼员：“范先生，802到了（售楼员引领客户进门）。您看这是客厅，大约有35平米，这么宽敞的客厅，足够您安排布置了。您可以把电视摆在这里，沙发放在这里，还可以在靠近阳台的地方铺上一块厚地毯，带着您孩子在上面玩，多么温馨啊！”
（引导客户进行生活化想象）
客户：“嗯。”
售楼员：“范先生，您往阳台那边走走，看看能发现什么？”
（引导客户对阳台进行体验）
客户：“（走近阳台）哎呀，这景色太漂亮了，下面是小区的花园吧？”
售楼员：“对呀，这个观景阳台能将小区的花园尽收眼底。您想想，周末的时候，您和太太、孩子坐在阳台边，一起看夕阳西下，看万家灯火，这种天伦之乐多幸福啊！”
（继续引导客户进行生活化想象）
客户：“嗯，的确很不错。”
