第6章第5节从双方都同意的事情说起
要想和别人建立合作关系，在与人交谈的时候必须记住至关重要的一点：不要从分歧开始，而要从双方都同意的地方开始。这么做能够让对方意识到你们的目标是一致的，不同的只是方法而已。谈话的开始阶段极为重要，如果你从一开始就使对方说“是”，你将获得事半功倍的效果；反之，你将面临重重障碍。
一位心理学家说过，最难突破的心理障碍就是那个“不”字，当一个人说了“不”，他的尊严就会要求他无论对错都要坚持到底。这种心理模式很容易理解，一个人在说了“不”之后，他的心理状态就会倾向于否定，他全身各组织器官——神经系统、内分泌系统、肌肉等全都呈现出抗拒的状态，如果你注意观察，你甚至能看到他的身体在收缩。如果对方一开始就说了“是”，那么在后面的谈话过程中，他的心理状态就会倾向于肯定，他的身体也呈现出接受和开放的状态。
许多人喜欢和别人观点相左，这样做能使他们感到自己更有分量。但事实上，这样做没有什么好处。如果他们只是想找“有分量”的感觉，也许还说得过去；如果他们想实现什么目标的话，这种做法就太愚蠢了。因为要使对方在一开始就说“不”很容易，但是要想把这个“不”变成“是”就太难了，即使你付出10倍的努力也不一定能使他改变态度。
格林尼治储蓄银行的出纳詹姆士?艾伯森先生就曾经用这种方法挽回了一位差点失去的客户。
艾伯森说道：“有个年轻人走进来要开个户头，我递表格给他填写，有些问题他答复得很爽快，有些问题他则断然拒绝答复。
“在我没有弄懂人际关系以前，我会告诉这个客户，假如他拒绝给银行完整的资料，我们很难让他开户。但是今天早上，我知道最好不要谈及银行需要什么，而是客户需要什么。所以我决定从一开始，就先诱使他回答：‘是的，是的。’于是，我先同意他的观点，告诉他，
那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。
“我又说：‘但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？’
“他回答：‘是的，当然愿意。’
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告沂我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？
“他再度回答：‘是的。’
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非是为银行着想，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，也回答了所有与他母亲有关的资料。
由于一开始就让他回答：‘是的，是的。’反而使他忘了原本问题所在，而高高兴兴地去做所有我建议的事。”
和艾伯森的经历相仿，卡耐基的一次亲身经历也证明了类似的道理。
数年前，有一商人曾对卡耐基使用这种方法。那时他打算去某地做钓鱼旅行，因此先向旅行社打听种种情形。他接到许多该地野外帐篷商及向导寄的信件和手册等物，这使他不知接受谁家的好。后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。他把从前招待过的几位客人的名字同电话号码寄给他，请他打电话给那些人问问，就可以知道他招待得怎么样。
恰巧帐篷商提出的人名之中，有一位正是卡耐基的熟人。他打电话问过这个熟人之后，随即电告那个帐篷商何日起身前去。别的帐篷商都想要把他们的产品卖给他，但是只有那位让卡耐基自己主动去买，结果他胜利了。
我们再看一下电话机的发明者贝尔经历的事情。
有一次他出门去筹款，当走到一个大资本家斯贝特先生的家里，他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投入一点资金。但他知道斯贝特是一个脾气古怪的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。贝尔开始时并不对他说明能获得多少利益，也不对他解释科学理论。据贝尔的传记上记载，过程是这样的：他弹着钢琴，忽然停止了，向斯贝特说，你可知道，如果我把这脚板踩下去，对这钢琴唱一个声，这钢琴便也会重复唱出这个音来。这事你看有趣吗？斯贝特当然摸不着头脑，更不知其中的含义，于是便放下手中正在阅读的书本，好奇地询问贝尔，然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。这场谈话的结果，斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。
其实，贝尔的策略是非常简单的。我们大概都知道，这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。在他讲他那故事之前，他先设法引起对方的好奇心。贝尔吸引了斯贝特对他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。
让对方说“是”往往比让他说“不”有利，强硬地批评或指责对方往往就是说“不”的诱因，为什么不换一种战术来让他接受你的建议呢？
任何一位高效的沟通者，都会在不知不觉中使用一些技巧来达到他们说话的目的，而让对方说“是”无疑是其中的一个好办法。它为双方节约了大量的时间，那些毫无意义的思考，带来的结果并往往不能令人满意。
因此，学会运用这一技巧很重要，同时也非常实用。
