）第一节 博弈故事 小鸟与鳄鱼的合作
有一种叫做Ziczacs的小鸟，他们经常会飞到鳄鱼的嘴巴里，啄着鳄鱼嘴里的东西，而鳄鱼对于这种叫做Ziczacs的小鸟从来不带一点敌意。因此，这种小鸟和鳄鱼一直生活在一起，并且始终相安无事。
小鸟会经常钻进鳄鱼的口中，而鳄鱼在那时候会乖乖张开嘴，对于这种送到门口的美味佳肴，鳄鱼并没有任何的兴趣。
后来，人们才发现，原来在鳄鱼的口中有很多寄生虫，小鸟进入鳄鱼的口中只是为了帮其清洁口腔，把鳄鱼口腔中的寄生虫都吃掉。
按照达尔文的说法，弱肉强食是自然界的竞争法则，所以小鸟完全可以选择不去鳄鱼的嘴里吃寄生虫，而鳄鱼也可以完全等到小鸟吃掉自己口中的虫子之后，再选择将小鸟吃掉。然而，现实中小鸟和鳄鱼就这么一直和平共处着，小鸟会时常飞到鳄鱼的嘴里帮助它，而鳄鱼也张开大嘴欢迎小鸟的到来。
在这个有趣的故事中其实体现出了一种实现双赢的博弈—猎鹿博弈。
）第二节 博弈解析 猎人捕鹿的博弈
猎鹿博弈的模型如下：
有两个猎人到森林里狩猎，主要的猎物是鹿和兔子。假如这两个猎人能够齐心合力，进行合作，他们就可以共同捕获一头鹿；假如他们各自行动，仅仅依靠其个人的力量，是无法捕获鹿的，但却可以抓住4只兔子。从填饱肚子的角度来讲，两人平分一只鹿，可以供每人吃10天；抓住4只兔子只能供每人吃4天。所以，这样的情况就决定了两个猎人有三种选择：一是两个人合作，每人得10；二是两人各自行动打兔子，每人得4；三是一个猎人去打兔子，另外一个猎人去打鹿，则前者收益为4，后者收益为0。所以，经过这样的分析，两个猎人只会采取前两种选择。
假如两个猎人的能力和贡献相当，必定会平分所得的猎物。但实际的情况并不会这样简单，两个人毕竟有能力高低之分。能力强、贡献大的猎人，自然就会要求得到较大份的猎物，这样分配结果就有可能是（14，6）或者（15，5）。这也就证明能力较强的猎人的所得至少要多于他单独打猎的所获，否则两人合作就不成立。假设猎人甲在猎鹿过程中几乎担任了全部的工作，而最后他要求所分配的结果就是（17，3），相对于猎兔所得（4，4），猎鹿就不能实现资源的充分利用。虽然17比4要多出许多，17+3也比4+4大得多，猎人的总体所获会改善很多，但由于4比3大，猎人乙的所得不仅没有得到改善，反而还恶化了。换句话说，就是猎人乙的收益受到了损害。所以，猎人乙会认为猎鹿没有猎兔好。而假使最后的分配结果是这样，猎人乙也一定不愿意合作。所以，为了实现资源的合理利用，就必须充分考虑到合作者的利益，使他的收益大于不合作时，他才会选择与之合作，从而实现双赢。
假如两个猎人都能够站在双方的利益上考虑，两个人一定会采取合作，因为猎鹿的好处比猎兔的好处要大得多。所以，权衡利弊，两人会不约而同地选择猎鹿，其基础就是所得要分配合理，不能损害其中任何一个人的利益。
猎鹿博弈
）第三节 博弈活用 互利互惠，实现双赢
合作才能共赢
一个人的力量是有限的，正如在猎鹿博弈中，凭借一个猎人的力量是猎捕不到鹿的。只有两个猎人同时站在对方的立场上，并为对方考虑，认识到猎鹿要比猎兔的好处大时，才能获得利益的最大化。所以，为了个人利益的最大化，他们都选择了与对方合作。
在现实生活中，只要是能够使自己在原来的利益基础上得到更多的利益，大多数人会选择合作的方式。因为合作就意味着可以得到更多的利益，在利益的驱使下，人们都会选择合作。
有一个很经典的关于合作双赢的故事。
有人很想知道天堂和地狱有什么不同，就向上帝请教。上帝对他说：“好吧，我让你看看什么是地狱。”于是，上帝领着他走进一个房间，房间里有一群人围着一大锅肉汤，但每个人却都饿得瘦骨伶仃，他们每个人手里都有一只可以够到锅里的汤勺，但因为汤勺柄比他们的手臂还长，自己没有办法把汤送进嘴里，不得不挨饿，只能望“汤”兴叹。
看完地狱，上帝又说：“接下来，我领你去看看天堂。”上帝又把他领到了另一个房间。这里也有一群人围着一大锅汤，他们也拿着同样比手臂长的汤勺。但不同的是，这里的人们都身宽体胖，因为他们喝汤时都是两人合作，也就是两人相互轮流喂对方喝汤。这样一来，他们就都不用挨饿了。
其实，双方的合作就是一个博弈的过程。地狱的人们因为不懂得合作，结果谁都喝不到汤，以至于面对着美味的汤却不能品尝。而天堂的人却懂得合作，因为他们知道只有合作才能够使双方的利益最大化，也就是双方都能够品尝到美味，而不用挨饿。正因为如此，同样的环境和条件，他们却能够生活得更幸福。在博弈中，只有合作才能共赢，否则只能像地狱的人们那样，虽有好的条件却依然要受苦。
对于一个个体来说，其力量是有限的。如果考虑到利益的问题，仅凭个人的力量，想要实现利益最大化显然是不可能的。所以，就只剩下一条路可走—与他人合作。所谓的与他人合作也是为了使自身拥有的资源与对方所拥有的资源得到合理的利用。当然，这种合作也是建立在利益合理分配的基础之上。只有共同合作，才能够真正实现利益最大化。
学会“与狼共舞”
西方有句古谚说：“狮子和老虎结了亲，满山的猴子都精神。”意思是说：与强者建立互利的伙伴关系，会产生焕然一新的新景象。这句话在猎鹿博弈中同样成立，但在猎鹿博弈论中，强强联合更多的是出于两个猎人对于策略的思考，即通过大家的共同推动，实现最大收益的目的。
我们经常会面临合作还是单独行动的情况，往往结果就是，在大家的共同努力下，双方都得到满意的结果。
金龙鱼是嘉里粮油旗下的著名食用油品牌，并且最先将小包装食用油引入中国市场。多年来，金龙鱼一直致力于改变国人的食用油健康条件，并进一步研发了更健康、营养的二代调和油和AE色拉油。
苏泊尔是一家以炊具制造为主、多元发展的企业集团。多年来，苏泊尔在不断加大科技投入的同时，也同样加大了资本运作的力度，先后在浙江玉环、杭州、武汉和广东东莞等地建有四个生产基地。
苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者在都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大？
就这样，两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅，引领健康食尚”的联合推广，在全国800家卖场掀起了一场红色风暴。
“好油好锅，引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间（2003年12月25日～2004年1月25日），顾客凡是购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油，即可领取红运双联刮卡一张，刮开即有机会赢得新年大奖，包括丰富多样的苏泊尔高档套锅（价值600元）、小巧动人的苏泊尔14厘米奶锅、一见倾心的苏泊尔“一口煎”。同时，凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具，可折抵现金5元；购买108元以上苏泊尔炊具，还可获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶。同时，苏泊尔和金龙鱼还联合开发了“新健康食谱”，编纂成册送给大家，并举办健康烹调讲座，告诉大家怎样选择健康的油和锅。
活动正值春节前后，人们买油买锅的欲望高涨。此次活动，不仅给消费者更多让利，让他们购物更开心，更重要的是，教给了消费者健康知识，帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念，提升了国人的健康生活品质。所以这一活动一经推出，立刻获得了广大消费者的欢迎，不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨，而且其健康品牌的形象也深入人心。
在这次合作中，苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场得到了又一次提升：金龙鱼扩大了自己的市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；而苏泊尔，则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。这正是强强联合带来的双赢局面。
我们都知道，正和结局是对博弈双方最好的结局，而要想实现这种双赢的正和结局，像故事中的金龙鱼和苏泊尔一样实行强强联合，乃是一种行之有效的方法。
其实，不仅在经营领域，在生活的各个方面，与狼共舞都要远远胜于在羊群里独领风骚。如果你想在生活和事业上取得成功，实现于人于己都有利的正和结局，就必须学会与狼共舞。
当然，与狼共舞并不是一件容易的事，需要你找准与他们的利益交汇点，若无利可图，谁也不会和你合作。合作的本质就是在公平的基础上达到互惠互利。
强者自有竞争力
在猎鹿博弈当中，虽然凭借两个猎人各自的实力也同样可以有所收获，但是仅仅只是凭借他们自己的力量的话，有强有弱的两个人，都无法得到更多的收益。对于任何人或者是任何企业来说，无论是在哪一方面有专长，或者已经取得了某些成就，仅凭个人的力量想要到达成功的顶峰是非常困难的。
真正的成功者，往往能够借他人之力为己所用。这就决定必须要与他人合作，而在合作的时候既要保持合作的态度，还要遵循合作的原则，懂得合作，更善于合作，在合作中走向成功。尤其是面对当今社会的激烈竞争，困难险阻如此之多，且明枪易躲、暗箭难防的境况时，只有与人公平合作，对方才会不遗余力地帮助自己，双方也才能各获其利。之所以要合作，是因为合作不仅可以避免失败，减少过多的损失，更重要的是为了获得双赢。但是，想要获得双赢，就要知道怎样的合作才能尽快达到这种状态。欺诈、背后捅刀、过河拆桥都是合作中的大忌，合作的时候必须保持合作的公平性。
然而，如果自己是弱者，就很难在博弈中达到公平的合作，处于劣势就意味着会失去话语权，没有足够的能力牵制对方，就注定要被对方所牵制。所以，在与他人合作的时候，就要先使自己强大起来，达到与对方比肩齐头，才能真正实现公平的合作。
古时酒庄的生意很好，常常出现供不应求的局面。于是，酒庄老板就开始向全国发出邀请，希望有更多的酿酒厂能够为自己提供好酒。但与此同时，他还有一个要求，就是酿酒厂的规模要达到酒庄的程度，而且每年提供的酒量要不低于酒庄全年销售量的1/5，时间限制是三个月。这个邀请对于全国的酿酒厂来说都是一个大好时机，但由于当时的酿酒厂都是小规模经营，要达到酒庄的要求也不是一件容易的事情。这时，一个名不见经传的小酿酒厂却在发出邀请后的第二天就开始行动，一方面它不断扩大自己的规模，一方面又买齐足够的粮食以备酿酒所需。三个月后，这家酿酒厂成为酒庄唯一的合作伙伴，借此小酿酒厂也逐渐强大起来，在与酒庄合作的过程中也可以尽情地提出自己的要求。在利益分配的过程中，酿酒厂慢慢地获得了主动权。
合作是讲究公平的，双方不仅要遵循合作的原则，还要保证自己具备足够的实力能与对方合作，能够与对方站在平等的位置上进行利益的谈判，甚至是利益的分配。博弈的双方如果是一强一弱，就很难达到公平合作，也容易因为利益的问题而产生分歧，但往往妥协的会是弱者。所以，如果自己没有足够的实力与对方进行博弈，就先将合作置于一边，先让自己强大起来，等达到与对方实力相当的程度再进行合作也不迟。这样便能够在双方的博弈中得到合理的对待，也才能够获得充分的利益。
汲取对方的优点，弥补自己的不足
在猎鹿博弈中，可能会出现两个猎人的实力并不想当的情况。
在生活中，我们也会遇到双方实力不相当的情况，但是这并不是一个难题。往往通过合作，最终双方都得到了自己的最大收益。在日常生活中，优势互补是一种绝佳的策略，双方在合作的过程中，汲取对方的优点，弥补自己的不足，最后实现共赢。
2004年7月14日上午，日本第四大金融机构—日本联合金融控股集团决定与日本第二大金融机构—三菱东京金融控股集团进行分阶段合并，从而建立新的控股公司。这样一来，日本的整个金融业将形成三大金融集团鼎立的格局。对于这样的重组，很多人认为其中利大于弊，而双方也是采取一种合作共赢的方法来实现其自身发展的。
日本联合金融控股集团是日本四大金融集团之一，2001年其旗下包括三和银行、东海银行和东洋信托银行等金融机构，截止到2004年3月底其总资产为80多万亿日元。三菱东京金融控股集团在当时则是由东京三菱银行、三菱信托银行、日本信托银行等金融机构重组而成，同期资产达到了100多万亿日元。而双方的分阶段合并将产生一个总资产达到190万亿日元的世界最大的金融机构。
日本有四大金融机构，分别是瑞穗金融控股集团、三菱东京金融控股集团、三井住友金融控股集团和日本联合金融控股集团。虽然在2004年的时候，日本经济形势好转，金融机构新生不良债权减少，金融风险下降，金融体系趋向稳定，但对于日本联合金融控股集团来说，情况依然没有得到很大的改观，它的财务状况在四大金融机构中是最差的。截止到2004年3月份，其不良债权高达约4万亿日元，占贷款余额的8.5%。而大量的不良债权也使日本联合金融控股集团连年出现巨额赤字，2003年起赤字总额达到了4000亿日元。再加上该集团连续三年都没有完成既定的经营业绩，其领导人则不得不引咎辞职。而且该集团因涉嫌躲避日本金融厅的检查、监督，有组织地隐瞒有关资料等，在2004年6月受到金融厅的四项处分，并被勒令限期改善。在这样的情况下，日本联合金融控股集团的领导班子就意识到，三菱东京金融控股集团与自己在营业网点及顾客资源等方面都没有竞争关系。如果能够与之分阶段合并，将会是自己摆脱困境的最佳选择。
而另一家金融机构—三菱东京金融控股集团，虽然其财务状况没有什么问题，但其主要客户只是以三菱财阀的大企业为主，而中小企业和个人客户比较少，营业网点也比较少，这便在一定程度上使其业务具有局限性，如此也不利于其将来的发展。而日本联合金融控股集团以大阪、名古屋等东海地区为其主要经营地盘，而且在中小企业客户和个人客户方面具有很强的优势。再加上日本联合金融控股集团在很早的时候就进入中国市场，在中国业务方面也具有很强的优势。
两大金融机构的结合，可以实现优势互补，而且还会进一步稳定日本的金融体系，增强双方在国际上的竞争力。所以，对于合并的双方来说，取人之长，补己之短，这种合作绝对是有百利而无一害的。
由竞争走向合作
在猎鹿的过程当中，两个猎人的心里必定在最初存在过分歧。因为在这个博弈过程当中，会出现三种情况：一是两个人合作，每人得10；二是两人各自行动打兔子，每人得4；三是一个猎人去打兔子，另外一个猎人则去打鹿，则前者收益为4，后者收益为0。如果两人一味地只是想着竞争，那么很可能出现后面两种结果。所以在日常生活中，我们力求化竞争为合作，保证利益的最大化。
随着经济全球化的发展，越来越多的企业开始从竞争转向合作，因为它们深知只有通过合作才能真正地在经济市场站稳脚跟。合作是建立在双方利益基础之上的，最终的目的还是实现双方的双赢。作为合作方，必须确保这次合作对自己是有利的。否则，宁愿放弃这次合作也要确保自己的利益不受损害。因此，无论合作方站在哪个角度，始终都是从利益出发的。
2006年，“分手”两年的国美和格力重新达成共识，并进行合作。在两方合作分裂之初，业内人士曾认为：没有永远的朋友，只有永远的利益，商业社会在向着和谐有序的方向发展，在市场利益的驱动下，双方最终还是会走到一起。而他们的再次合作，正印证了这句话。而且当初双方产生分歧的原因只是因为迥然不同的销售理念，但随着市场环境的变化，格力这样的大制造商和国美这样的大渠道商，他们最终意识到友好合作的重要性，所以为了谋求更大的市场份额和利润，他们选择互相妥协，进而取得双赢。
对此，格力的负责人说：“任何一个大卖场和我们达成共识，都可以合作。所以，格力在与国美的博弈过程当中，我希望能够实现多赢，而不是一家独赢。我们有100个亿左右的销售额是在专卖店实现的，还有几十个亿是在专营店实现的，大卖场里面很少，所以我们会坚持专业化的道路，给消费者带去更多的实惠，但不排除与所有的志同道合者进行合作。”
2007年3月14日上午，广州国美与广州格力达成了2亿元的采购协议。与国美阔别三年后，格力空调再次进入广州国美的33家门店。对于这次合作，格力仍然保持了一贯的谨慎态度，在平等合作、互惠互利的原则下，格力从不排斥与大连锁已中断的合作，所以与国美的合作更多的是考虑到自身的利益，因为作为一个企业，不是可以独立存在的个体，其主要目的是最大限度地获取经济利益，而要想实现这一目标，就只有通过合作。
任何企业之间的合作，都不能避免产生一定的分歧和冲突。但是，如果是为了利益，这些所谓的分歧和冲突都是可以调解和消除的。作为合作的双方要从长远的利益出发，因为创造和分享利益的合作才是长远的。合作方不应该只是单方面追求个人的利益，而是要站在对方的角度上思考。只有这样，才能实现利益再分配、利益最大化的合作。
猎鹿博弈的过程不是我吃掉你，也不是你吃掉我，而是在这个过程中寻求一种共同的游戏规则。这种游戏规则的目的就是使所有人一起走下去，而不是自己做霸主。尽管博弈过程中可能存在竞争与分歧，但从国美与格力的事例中可以看出：合作是重要的。只有通过合作，在双方都获利的基础上，才能实现双赢。
大家好才是真的好
在猎鹿博弈中，每个人的策略选择对于个人来说都是最优的，或者说，我的最优策略是既定的，你的最优策略也是既定的，我们两人是互为条件的。假如单方面改变策略就会使另一方面临吃亏或者是无利可图的局面，那合作就可能破裂。
在现实生活中，为了双方的利益，参与者会在合作中保持公平。猎鹿博弈讲究的是合作双赢，如果一方违反了博弈规则，博弈结果就不是双赢，而是一人获益、一人失利。
在现代竞争中，人们可以为了自己的目标而不择手段，甚至不顾他人的利益而违反竞争规则。但是，人们在通过多次交往或者重复博弈之后发现，遵循公平合作规则要比通过欺诈、竞争获得的利益更大。
如手机厂商和零售卖场之间的博弈，其博弈的重心一直都是利益。对于零售卖场来说，手机厂商属于弱者，其产品性价比高、品牌知名度高、利润空间大、市场人员沟通能力强等都是手机厂商的竞争优势。当零售卖场认为有钱可赚的时候，他们才会主动向手机厂商要产品，而谁的利润比例最高、产品质量最好、品牌知名度最高、售后服务最周到等将会决定零售卖场与之合作的态度。否则，手机厂商就很难取得与零售卖场公平合作的话语权。
手机厂商所提供产品的利润高低、售后服务、质量、品牌等，都是与零售卖场合作时所需要的最基本条件。除去这些，手机厂商还要对市场细节性的东西进行认真的调查。这就需要市场人员与卖场之间有良好的沟通。所以，市场人员的沟通能力和综合素质就会成为手机厂商终端建设和取得博弈优势的关键因素。
对于手机零售卖场来说，虽然由手机厂商直供是大势所趋，但并不是所有的零售卖场都能够获得厂家的价格优势和充足的市场支持。所以，卖场就要具备一定的规模优势和很强的产品消化能力、品牌知名度和一定的管理水平等。那些在手机厂商眼中仅是B类或者C类的卖场，就很难获得与手机厂商合作的机会。
在手机厂商和零售卖场的合作之间，如果无法实现双方的最佳利益，就很难达到合作的公平性。所以，就要求手机厂商和零售卖场不仅要提高自己的竞争力，还要能够遵循合作的原则，维护市场竞争秩序，这样才能真正做到相互配合。
通过手机厂商和零售卖场之间的博弈，就可以看出博弈的双方想要进行公平的合作，就必须在规模和竞争力上都能与合作方旗鼓相当，这样在利益的争夺中才能动态地相互制衡，也才能保证自己的利益。俗话说，大家好才是真的好。只有大家都能从合作中获利，才能引导一种竞争的良性循环，让竞争对手的实力都得到稳步提升。
