综上所述，反弹琵琶作为演讲的一种表现技巧，只是一种手段，它的目的是为了增加演讲内容的吸引力、感染力和启悟力。在运用这一技巧的时候，要力求做到形如反弹，实为正弹；在正弹的基础上求反弹，在批弹的表现中求正弹。切不可随意反弹，给人以牵强附会、哗众取宠之嫌，否则，就会失去运用反弹琵琶技巧的意义和价值。
9.演讲的亲合力
据心理学研究，人们在交际时，潜在的感情因素往往左右着心理倾向与理性思维，从而对话语的可信度和可接受性产生微妙影响。因此，演讲者要设法消除心理隔阂，拉近感情距离，使听众乐于亲近自己。
以下几个访问法可使你成功地达到目的。
推销自己，变生为熟当演讲者是“生人”的时候，听众开始不免有些隔膜感。这时直奔主题往往让人难以接受，不妨先“推销”一下自己。孟俐小姐的演讲《让女生部早日“消亡”》这样开场：
亲爱的女同胞们，还有，敬爱的先生们：
晚上好！
（掌声）首先感谢大家的热情，谢谢！
我早想说上几句，很想认识一下大家，也让大家认识一下我。先来介绍一下，8911（2）班的一员，姓我们儒家宗师孟子的“孟”，单字伶俐的“俐”，孟俐，就是我。你们大家听出来了，我这个人爱说好话，连自己的名字也要美化。不过，我要说明，这个小毛病丝毫不妨碍我对“女生部长”之职的热情，可是，即使天大的热情也不能改变这么个趋势——女生部的发展完善过程，也就是她走向消亡的过程，我的任务就是促成这个过程尽早结束。
真是言语出性格，寥寥数语巧妙而自然地“塑造”了一个热情开朗、活泼可爱的“我”，一下子拉近了“我”与听众的距离，让人很开心，有兴致倾听。
体察隐衷，言其欲言演讲者要善于捕捉人们内心的关注，做大家的代言人。1937年夏天，朱德总司令应邀对国民党127师官兵作演讲，以亲切感人的乡音对这些四川子弟说：
你们初次离开家乡，远来北国，可能水土不服，生活不习惯，希望你们注意起居，保重身体，好为国杀敌。
平易、亲切的话语充满了关切、体贴和激励。士兵们纷纷表示：跟着这样的长官当兵打仗，打死了都值得。
就近取材，小处着眼就是选择那些极为贴近听众的演讲题材，叙事明理，平易近人，或者，以此为过渡，自然地扩展开去，天南海北，涉笔成趣。鲁迅在燕京大学的演讲《现今的新文学的概观》说道：
那题目，原是在车上拟定的，但因为道路坏，汽车颠起来有尺多高，无从想起。我于是偶然感到，外来的东西，单取一件，是不行的，有汽车必须有好道路，一切事总免不掉环境的影响。文学——在中国的所谓新文学，所谓革命文学，也是如此。
所说之事看似琐细，但与此时此地的听众极为贴近，时间（刚发生）、空间（来此途中）、性质（日常之事）都紧贴听众。所以听众自然也就和演讲者贴得很近。
善用口语，朴实亲切演讲的词语、句式、语气、语词都要口语化。秦市义动员农民集资力学的演讲《为了咱的娃》，以朴实、幽默、深情的口语牢牢牵动着山区乡亲的心，使之时而笑，时而哭，时而深思，时而赞许：
咱娃也是娃，咋就该坐在这石头块块土蛋蛋上。……把咱娃害得近视眼、关切炎、罗圈腿、背锅腰……咱那破教室，老实说还不如县大牢哩！咱县大牢窗户上还搭几声玻璃哩！要是我的娃在那儿坐上一天，我都舍不得（秦哭，众人亦哭），咱大家好好想一想，大人们住的是好房子，可娃娃们咋就在这地方受洋罪？咱娃娃可有话要对你们说哩！（大哭）……
态度诚恳，平等待人演讲者要让听众与你融为一体，亲密无间，那就要说心里话，待人以诚，平等待人。即使是上级、师长也不可出言虚妄，盛气凌人。
精心求同，融化其中共同的感情，共同的境遇，共同的理想，等等，会把彼此的心连在一起，演讲者融化在听众之中。
寄情委婉，摇人心旌演讲得流露真情，可以直接表达对听众的赞美和喜爱，使自己的感情飞流直下；也可以直中有曲，适度控制，以引而不发的张力摇荡听众的心旌，使听众的心默默地贴近你。张志公《在演讲邀请赛闭幕式上的即席讲话》中，在赞美了“小李燕杰们”的成绩之后，忽然说：
说到这个地方，我很想改变一下称呼，但又担心有倚老卖老之嫌，可是感情使人不能顾及这个嫌疑，我把“亲爱的青年朋友”改称“可爱的孩子们”！（长时间热鼓掌）
张先生把自己的感情表达得一波三折，即恳切又委婉，既明白又深沉。“孩子们”深感动、鼓舞，倍感亲切、温存，在心里觉得他可亲可敬。（五）谈判技巧
谈判在生活中无处不在，什么事都可以谈判，谈判需要口才，掌握良好的口才艺术来达到沟通的目的，从这个意义讲，谈判就是双方思维、意志、力量等通过口才来展示的一场较量。
1.刚柔并济掌全局
谈判是变幻莫测的大千世界，谈判人员若不善于应变，就不能有效地控制局面，驾驭谈判局势。善于应变，就能使人具有适应复杂环境的能力，就能使人遇事不乱，达到预期的目的标。
不论是外交场合的谈判工作乃至日常生活中，都会发生一些令人难以预料的局面和出现一些难堪事，如何去对付这种局面和事件，如何巧妙地把来自对方的难堪事和自我发生的差错所造成的难堪事处理得好，实在是一种高明的谈判，处世技巧，在人们的生活中，在许多谈判场合下，事情的成败关键往往决定于此。
1955年，周恩来总理出席万隆会议，在某国唆使下的一股国际反动势力掀起反华叫嚣，企图破坏万隆会议和与会国同中华人民共和国的关系，顿时会议陷入一片混乱。周恩来作为代表团团长，面对这严峻的场面，马上作出了果断的应变措施，发表了著名的《周恩来在万隆会议上的补充发言》提出了“求大同、存小异”的观点和诚意欢迎各国外交使节亲自到中国大陆来看看……。由于整个补充发言充满了诚意和坦率，使那些受蒙蔽的与会国外交使节终于消释了重要疑虑，转敌对情绪为友好态度。当周恩来走下讲台时，许多国家的代表拥向周恩来，亲切握手，称其为“会议的明星”、“带来和平的人物”。
2.谈判语言的分类
语言是思维的交际工具，在谈判中，要将自己的概念、观点乃至感情，明确无误地表达并使用，是运用语言得当，相应效应。
谈判语言可从多种角度进行分类，除了有声语言外还包括非口头表达，非文字的形体语言，即行为语言。每一类语言均有自己特定的用途。谈判的要诀即在于将各类语言适时、适地、切题、适应对象、符合目的地加以灵活运用，组合运用，即在不同的条件下，调度、应用相应的语言，方能促进谈判目标的实现。
依谈判语言表达形式的特点，语言的一般谈判，将有以下几类。
口头谈判语言是最直接、最灵活、运用普遍的谈判语言。它在谈判中能及时地、较充分地表达出谈判者的要求、愿望、意图及目的。谈判的正式场合及非正式场合，公开谈判与秘密会谈，均用口头语言表达。口头语言的特点是便于交谈，反应速度快。但正因如此，有时不够严谨、规范，所以谈判最终要通过书面语言即协议或合同来完成。
书面谈判语言的运用场合比较多，谈判的函件往来，谈判过程中形成共识的问题，尚有分歧的问题，重点难点问题，一方不便直接启齿的问题，需要双方注意的问题等等，均可运用书面语言交谈。谈判结束后研究下一轮谈判或形成协义即合同及对协议加以维护、贯彻、执行、监督等，也往往使用书面语言供双方研究推敲。书面谈判语言的特点是明晰、准确、规范、严谨、无歧义或少歧义，正式感强。但其缺陷则是不便于交谈，灵活性差，采用书面谈判语言难以表达情感以外的信息，对于失误则因已形成正式文字而难以挽回。因此，使用书面谈判语言必须慎重，才能充分发挥其长处。
电信谈判语言是现代通讯手段发展的产物，包括电话谈判语言和电报、传真谈判语言两种。电话谈判语言一般在需要对正式会谈作准备，或作解释、补充时运用，为谈判的非正式场合经常使用的语言之一。它是口头谈判语言的一种间接运用即通过电话传递信息。电话谈判语言的最大缺陷是导致信息量的损耗，采用电话商谈时，对于对方的表情、心理状态、环境、有无他人在场、通讯设备在技师及可靠性均无法观察和把握。因此，使用电话交谈，谈判双方难以保证全面、准确地传递己方意图；难以清楚、明晰地把握对方真实意图；难以观察环境对通话者的影响；难以绝对避免有关信息的泄露等。因此，只有在必须沟通而又无法或不便面对面交流的情况下，才使用电话谈判语言。电报及传真谈判语言往往应用于谈判双方的函件往来，它具有精练便捷，直截了当，保密性好，主要用于处理亟需磋商之事或发送亟需文件，应注意简明扼要，不模糊，无歧义。
3.谈判中语言的使用
一般人认为，谈判是高层次的活动，与普通人无关。其实不然，谈判在现代人来说，是很重要的，无论是经商，还是应聘中与老板的谈判，都关系到你的成败。学会使用谈判中的语言，对你今后的生活和处事，是特别重要的。
语言能力是每个谈判人员必须具备的基本素养之一，语言运用能力的大小高低，必然造成传递效果上的大相径庭。
在谈判过程中，谈判双方所作的意见交换和看法的磋商，更是一个“短兵相接”的过程。这时，信息的输出和接收，信息内容和信息量的调整，信息承载体即语言形式的变换都急剧而迅速。因此，谈判既是一个紧张思维的过程，又是一个要求高度语言运用艺术的过程，在这一过程中，语言的叙述、辩驳、论证、等功能加以综合运用，并得到了最大限度的发挥。谈判的成败以及如何在最有利的条件一达到协议，取得圆满的结果，在很大程序上取决于谈判中语言的技巧和艺术。谈判中对对方仙心活动、思维动态的探视；对对方真实动机，预定目标的了解；对对方不合理要求，不正确观点的辩驳；对对方循循诱导、启发暗示；对自己观点的阐述，正当利益的维护；对谈判中意外情况的处置；对谈判走向的控制和引导，都有赖于语言的艺术处理。驾驭语言的能力越强，这些环节就能处理得越好，谈判的结果也就地越加理想。
一项谈判的成功，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方不管力量怎样悬殊，实力强弱如何不均，就其关系来说是完全平等的，各方必须互相尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适体得当，使谈判始终处于一种尽可能的友善气氛中；出言不逊，恶语伤人，会引起对方的反感和不满，往往会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中语言既要文明礼貌，又不能放弃一定的原则，怎样才能处理好两者的关系呢？对于一个谈判人员来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段，有经验的谈判者常借助于高超的技巧，富有文采的语言既创造和谐、礼貌的气氛，又明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。
例如，周恩来在谈到中日关系时曾引用了一句中国的熟语：“前事不忘，后事之师。”既显得大度不失友好，又明确暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，中美断交20多年后，尼克松总统首次来华访问，双方领导人见面之时，尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建交具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的气氛，使双方心理距离得以缩短。
如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下达成双方能够接受的协议，关键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动。把握谈判的方向，左右谈判的进展，尽管满足双方的某些需要是谈判的前提，但无论哪方总是希望谈判的最后的结果对自己更有利，因此有时各执一词，相持不下，一旦出现上述情况，谈判者必须灵活对待，寻找突破口。从语言角度来说，转换一下紧张的空气是有效的手段，采取循循诱导、曲线迂回的方法，使对方沿着我方的思路去思考问题，引导对方最终接受我方的观点，做出我方所希望的结论。
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的地方进行突击，这就非常可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
广东玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，聪明直接讨论变为于回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们广东玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议签订了，为我国节约了几百万美元的外汇。
谈判中的迂回和曲线诱导，并不是信口开河，想到哪里就说到哪里，无论怎么迂回，都离不开讨论的主题，而要持之有据，言之成理，诱导中所提及的各种理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑不周全的，这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意。迂回进攻应随时抓住那转瞬即逝的战机。在将对方引入一个左右为难的处境之后，主动出击，这样才能增强战斗力；同时，态度要始终充满自信，当谈判双方在某个问题上争执不时，自信加技巧，是胜利的因素。
