但金克拉给直销业的推销员的关照可以列举如下：本章的内容主要是为直销业的朋友们写的。无论如何，他要鼓励你无论从事什么工作，都要仔细读读这本书。知道怎么做——做你知道的！！许多年以前，一只狐狸与一只兔子在当地酒吧喝着“酷”这种酒。话题转向它们共同的敌人——当地猎人的猎犬。狐狸吹嘘地陈述它一点也不害怕那些猎犬，因为它有许多脱逃的方法。它说假如猎犬出现，它可以躲到阁楼里藏身，直到危机解除；它也可以像闪电般跑出屋外，猎犬无法活逮它；它也可以把头埋进河里，直到猎犬找不到它的踪迹为止；它可以兜圈子，因此猎犬将被它弄得团团转，然后它可以爬到树上看着它们。是的，它的方法有很多，也有高度的信心。另一方面，兔子相当胆小，并且不好意思地承认，假如猎犬来了，它只知道一件事，就是像一只“受惊吓的兔子”一般地逃跑。当兔子说话时，它们听到猎犬的吠声。兔子如它自己所说的翘起屁股，像只受惊的兔子般逃跑。狐狸却迟疑不决，不知该到阁楼里藏身，或像闪电般跑出屋外，或把头埋进河里，或者兜圈子把猎犬弄得团团转，然后再爬到树上。当它在考虑该使用哪一种方法时，猎犬已经冲到前面咬住它。这个故事的教训相当简单。最好的方法是，只要使用一个有效的妙法或方法，而不是学到本书所有的妙法，但却无法应用任何一项。
人们销售的产品是五花八门的，不同的人销售着不同的货物与服务。显然地，金克拉没有办法一一处理，但本书中所涵盖的技巧与原则有明确的目标，且涵盖范围广泛。金克拉在书中所写的是为协助各行各业的业务人员，让其达成专业与成功的目标。采用许多不同的方法，只是因为销售人员不同，客户也不全然一样。一件事要注意的是，金克拉大部分的妙法与方法都是教育性的。
你要记住，潜在客户在没有足够让他答应购买的理由下，他会选择拒绝购买。因此我们需要提供足够满意的理由（理性或感性的）让客户可基于自己的利益购买产品。在这样的过程中我们需要记得：“顾客想要学习，但他们不愿被教导。”既然你已经读到本页，金克拉有理由相信，你已经使用过本书所涵盖的妙法与方法。金克拉也相信，你很乐于学习并应用这些技巧。这是直销商可以使用的第一个妙法，不管你是卖汽车、房地产或者百货公司与专卖店的大型产品。这个方法使用于价值确定、产品信息未完全被提供给潜在客户以前。首先，这是教育性的，因为它透露业务的所有细节。它虽然旧但却好用。它是可行的，如果行不通，业务就没得救了。当金克拉进入推销业时，这个方法被称为“老祖父”方法，有些训练讲师称它为“订货簿”妙法，或者“本”妙法。
股票以及上市公司在今天这个社会已变得相当重要，影响了我们生活的各个层面，这些影响有些是好的，有些却不好。其中，我认为不错的一项影响是，它规定任何一家公司必须向买主透露所有业务的细节，这样一来就没有可以隐瞒的成本。有道德的业务员和公司都为这个特别的法律鼓掌。”
“我们的公司比政府采取更好的步骤——不管是成交，还是只提供报价，都一样要让客户知道成本。这样一来他们就不会混淆我们的报价与成本的差异。如果你和邻居讨论我们的报价，你会发现我们提供给你的邻居的价格绝对是相同的。你将毫无疑问地发现和你交涉的是一家公正的公司，而且对每个人都一样坦白。”“我们讨论的订单是87号，价格是399.95元。运费及手续费是20元，一共是439.95元。”这时潜在客户通常会有这样的疑问：“等一下，我还没有答应要买。”你可以这样回答：“我当然知道你还没有要买。我只是要让你看看我们报价的确实项目。我个人相信，在你还不知道自己要如何决定前，你是不会对任何事表示意见的。我说的对不对？某某先生？”你应该再度用抑扬顿挫的语调。你可以继续说：“假如你愿意考虑我们的提案，你觉得每月投资20元的方式比较方便？或者60天内兑现比较好？”可能大多数的人会回答：“假如我要买的话，我会选择每月付20元的方式。”这时你要答：“我忘了提一件事，我们将随订单赠送一个磨刀器或者地板蜡（使用二选一的成交法）。你也可以选择炒锅或蒸锅。”而对那些没有提供赠品作为马上行动的诱因的公司，你仍可以使用二选一：“我忘了告诉你，现在我们有两个色调：棕色与灰色。你比较喜欢哪一个？”金克拉可以告诉我们，很多时候潜在客户会这么说：“如果我想买，我要选灰色的。”你把灰色写在订单上告诉潜在客户，“你觉得头期款是15还是25比较好？”“我实在没有办法计算出到底有多少，”客户会这样回答：“我不觉得两者有多少差异，就付25好了。”接下来金克拉会把潜在客户的名字写上，然后继续写完订单。
这里有一些影响“次要决定”成交法的因素。第一，当你移到“二选一”时，你让客户作一个次要的决定，这个次要的决定会引导出重要的决定。第二，即使潜在客户没有在当时便购买，你的努力仍是重要的，因为你可借着说明订单、条件与选择权来引导他。因为在他可以作出明智安心的选择前，潜在客户需要这些重要的信息。这样的说明让潜在客户觉得有信心，至少他知道自己是如何作一项决定。是的，澄清带来信心。此外，大多数的客户需要“思考的时间”。很多次当场没有成交的案子，稍后金克拉用其他方式继续时，潜在客户会回头并会直接问：“分期付款是20还是18个月好？”“多久可以交货？”“假如我选了分期付款之后决定要一次付清，会有什么麻烦？”许多时候潜在客户在游戏进行时还不会买，但经过一段“思考的时间”，加上其他信息后才会决定购买。
许多场合，金克拉会加强解释产品的特色及其艺术，但潜在客户一个字也听不进去。这就是许多推销员所不能改变的地方。他正想着别的产品的分期付款有没有快到期的，这样他就可以处理新的分期付款。这也就是为什么“泄露”的成交法，要在你给潜在客户正当的购买理由后再加以使用。这个妙法澄清潜在客户的想法，并提供他肯定、基本的信息给他所需要达成的决定。它不是要操纵别人去购买他所不需要、不想要、买不起的东西。它的效用是当潜在客户犹豫时，给予一个温和的说服，以让他作出对他自己最有利的决定。金克拉相信，每一个退休的业务人员都曾向夫妻档做过简报，见过这样的对话，先生：“你认为如何呢？亲爱的。”太太：“由你做主。”先生：“是你要用的。”太太：“但付钱的是你。”
然后他说……接着她说……就这样一来一往。这样的事发生时，你可以确定有3种情况存在。第一，他们两个人都想买。第二，他们两个人都不想买。第三，一个想买，另一个不想。但唯一你可以确定的是，他们两个都不愿意作决定。两个人互相将球打到对方的场上说：“你来决定。”因为双方互相把球在网上打来打去，因此我们称这个妙法叫“网球拍”成交法。这是非常重要的。假如你仅是坐在场边看着这场比赛，让他们互相在网上把球打来打去，他们其中的一人（通常是先生）会微笑着说：“我们想购买你的产品，但不幸她没有办法下决心。”聪明的推销者会认为一个机会来了。以下是你如何避免这样的情况。在他们互相在网上把球打来打去时，你举出手来说：“对不起，或许我不应该这么说，但是我不得不说。在这时我不认为你们任何一位应该作决定，我很冒昧地说，这时两位是处于情绪性的状况下，这是最不适合作决定的时机。”“理由很简单。假如你说买，稍后你们之中有人会说出：‘我的意思是叫你不要买。’假如你说不买，你们其中一人稍后也可能会说：‘假如你还记得，我们的意思是要让你买下它。’不管是要买或者不买，情绪化的状况中所作的决定可能是错的。”
在本章开始时，金克拉说本章是为直销业而设计的，但对于这一项妙法，金克拉相信它不只适应单一的销售场合或行业，或者生活中特殊场合都经常地在使用这个妙法。他希望你运用创意。以下依序有几点贴切的观察。第一，潜在客户可能最后还是一直保持相同的理由：“我不打算买，我才不在乎你有多少个应该购买的理由”。第二，潜在客户可以说出10个不买东西的理由，但多半他们仅仅因为一个重要的理由和一个次要的理由而购买产品。可以连亲朋好友一块说服！！
列表的理由是，如此一来你的潜在客户可以看到观念的逻辑。这样容易让人记住。此外，当人们买东西时他们需要有坚定的理由，当他们和先生、太太、亲戚朋友讨论时，他们可以由附加的事实告诉他们。许多人兴冲冲地买下它，但稍后便取消订单，只因为他的熟人讥笑他作了他们认为可怜的决定。这个“富兰克林”成交法不仅要帮他们达成销售，也要帮他们维系销售。
基于这个理由，金克拉鼓励你使用这个妙法。稍后金克拉要提到“情绪的逻辑”，并将给你更多的解释理由。金克拉强烈鼓励你使用这个方法。每一个妙法都有教育的作用，虽然这个妙法并没有提供购买的新理由，它只是把过去的理由加在一起，从而协助我们增加潜在客户的信心，让他知道选择是正确的。其他两点重要因素。第一，潜在客户可能知晓所有有关货物、产品及服务的事实，但却忽略了重点。第二，潜在客户可能了解所有事实，但仍作出错误的决定。“富兰克林”成交法就是要帮助他们不要遗漏重点，而且降低客户错误选择的概率。
这个妙法是应用于在夫妻档的“轴承”成交法，太太在产品说明中间或结束时强烈表示：“我们买不起！”发生这样的事，通常有两种情况：这个家由她做主，或者她的丈夫当家。假如是后面的情况，那她这么说可能是一种自我牺牲。她让先生知道她自动放弃权益，因为她怕他认为她要这个东西，可以在未来得到好处。所以当她说：“我们买不起时！”你要面带微笑地告诉她先生：“你知道，某某先生，我很高兴听到一个为人妻这样说，我相信你的太太这样说，是为了不要让你因为她而决定买这个产品。在我们的国家有像你太太这样的妻子真的很难得，你说是不是？你真幸运，可以有这样无私的贤内助。当然她也很幸运，因为你将用实际的行动表达对她的感谢。“请你相信正确”的字眼加上正确的声调——就能得到生意！！让我们暂停一下，看看你为他俩摆好的位置。首先你把太太放在轴承。基于这点她会认为你是一位慧黠的业务员。她将愿意倾听，因为你说得有道理，但更重要的是你让她觉得自己重要。你和她丈夫的关系也处理得不错，因为你让他尽量成为最好的人，以满足她太太的需求。将这些想法记在心上，你继续销售。“事实上，没有人有必要因此而作出牺牲，尽管使用者是你的太太，但是家中的每一分子都会因而受惠，我们所关心的是整个家庭，不是吗？”是的，某某先生，你的太太想要这个产品（现在是关键字。压低音量，看着先生的眼睛说），她想要拥有它，但比不上你要她拥有这些产品来得强。我说得对不对？某某太太。”金克拉无法告诉你，到底有多少次太太会说：“是呀！如果是这样拥有的话更棒。”在通常她可以完整表达之前，金克拉会先与先生握手说：“我要恭喜你两次，首先是恭喜你娶了这样的太太，其次恭喜你用如此积极的方式表达你的感激之情。你会爱上这个产品的。”这样的方式真的有效吗？答案是肯定的。
