这里提供几项要领帮助你尽快、准确地找到购买的决定者。因为那些对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人并不一定就是商品购买的决定者，因为往往是最终不承担购买责任的人才会自由地表达他的意见，而真正的购买决定者一开始就会谨慎行事，并不想暴露强烈的购买意愿。举例来说，当你登门去一家推荐一种新式厨房设备时，做妻子的可能会对该商品表示出很大的兴趣，问这问那，还可能动手学着操作，但常常当你把她误认为是购买的决定者而促其成交时，她会把脸转向她的丈夫——真正的购买决定者，询问购买的可能性。你还会遇到相类似的情况，比如你的顾客一家都在场，而顾客的长子会表现得非常活跃，这表明他想让父母及推销员知道，他在这方面也颇有见解，可他恰恰就不是购买的决定者。再比如，你的顾客正好和他许多朋友一起聚会，他们当中最吵吵嚷嚷的人一定不是其中的领导者，因为他的表现只不过是希望他人对自己留下深刻印象罢了。在这种情况下，你必须仔细观察在座中的沉默者，他们大多是有决定权、有钱财并有能力的人。所以，你若想尽快认准谁是购买的决定者，就必须学习心理学，了解各种人的心理活动。还有一些情况可以帮助你确定真正的购买决定者。如：在一大群人中，有许多人在谈话前，都会看一下某个人，则此人便是他们的领导者；另外如果发言的人用眼睛不紧不慢地扫视每一个人时，则此人便是他们的领导者；而其他发言的人则经常把目光过多地落在领导者的脸上。有时你必须在最短的时间内就判断出谁是你的可能顾客。如果以上的方法还是没有让你确认的话，你可以采取以下的方法再试试。
你可以向一群人当中的某一个人询问一些重要的问题，如果他立刻就能很好地回答你，那此人一定是领导者；而如果他不是领导者，那么他就一定会转向领导者请求援助。你还应该做好应付下面情况的准备，即你所面临的一群人都是你的顾客，他们在你面前是一律是平等的，因为他们中谁都有权力发表自己的购买意见。这时，你就应该根据不同的情况采取相应的对策：一种情况是，他们中的每个人都是你们商品的购买者。这时，你就应该主要面对那些已表示出有购买欲望的人进行推销，同时，你还应该努力避免引起那丝毫没有购买兴趣的人的反感，不致使他们变成你的生意破坏者。如果你想让这些人成为你推销商品的助手，你还应想办法让他们劝说那些具有购买欲望的人最终购买你的商品。另一种情况是，他们作为一个整体是你推销的某种商品的潜在购买者。这时，你该尽量地调动大部分人对商品的兴趣，但对少数的反对意见也绝不能不理睬，而应该加以承认，并表示尊重，这样才不会触怒他，也才有可能使他转变态度，至少也可以巧妙地使这个反对意见显得不那么重要。假如你承认少数的反对意见言之有理，反对者们便自然会暗自吃惊：“噢，原来推销员自己已经知道呀！”这样，这个反对意见也就不会成为争论的焦点，也就不那么引人注目，从而失去了对其他人的吸引力，甚至提出该项反对意见的人也会不愿意过分坚持己见而可能改变主意。
应该明白另一个心理情结：任何人支付现金时都会对手中的钱产生依依不舍的情绪，纵使大家都明白“现金”所换来的代价，也很难抚平现金的情结，这就是人类的共性。一般推销商品，都要求顾客交纳一定金额的“订金”，尤其是销售高档、贵重商品。至于收取“订金”的金额，就完全依行情和商品种类而定了。在引发顾客的购买意念后，就必须进一步去稳定顾客的购买意念，也就是要“乘热打铁”，让顾客交纳一定金额的“订金”，也就是请顾客留下“预定购买”的证明。同时推销员还要让顾客明白只有预定付“订金”，公司才能为顾客保留商品。当然，顾客不见货就“付款”，一定是很不情愿的，甚至“痛心”，可是，他既然明白了交订金的道理，也就不得已了。这样越不情愿交纳“订金”，也就越加珍惜这笔“订金”，从而推销员收取了顾客订金，也就牵动了顾客的惜钱之情，所以，收取“订金”是使顾客下定决心而且不改悔的最佳方法。
然而，有些推销员在收取“订金”时就表现出怯懦和无能，当他们看到顾客极不情愿的表情，就生怕因为“订金”而打消他费了好大劲才鼓动起来的顾客的购买欲，于是推三拖四，为顾客“辩护”：“公司就会说钱、钱、钱的！其实，我认为付不付订金根本没必要！”其实这是成交时的败笔之一，应该考虑自己的表达艺术问题了。
看看查克：用了多种方法！
金克拉认为应该好好认识一下推销业界的你周围的专业人士。他经常用本章查克的故事涵盖说明一切特殊的销售技巧和销售程序。这故事不仅能对推销员们有所帮助，有关心理学和说服的课程也将对所有一般人，以及其他专业领域的人有所帮助。简而言之，这将对你个人以及事业有所帮助。这里提到的一些是你如何给予潜在顾客好感的步骤，尤其是那些先前曾遭遇过低劣推销员以致有了不良印象的人们，金克拉将告诉你建立终生事业的重要性、如何运用林肯的方式去说服你的潜在顾客采取行动，以及如何鞭策那些犹豫不决的潜在顾客。
金克拉说这些故事的两大理由在于：当你在阅读一则故事时，通常比较不会因为其他事物而分心。其次，人们通常比较容易记得故事，在他们回想这些故事时，通常也能够想起说这故事的人叙述的方式和强调的重点。既然人们只能运用他们所能记得的事物，透过真实的故事传授技巧是最有效的方式。你或许知道，这正是来自迦利利的木匠（耶稣基督）所使用的方法，他是历史上最伟大的推销员和教师。作为一个教师和训练师，金克拉完全清楚，如果学生们没学到东西，那表示他们的教师的教育方式失灵了。金克拉期望这些故事能让你成为一个更优秀的个人与推销员。金克拉期望你能因为阅读本书而打开车门。当金克拉第一次和查克见面的时候，他认为查克是个旧派风范的人，并且是个内向的人，当他为金克拉打开车门后，他说道：“你必定是金克拉先生了。”金克拉回答说：“是的，我正是金克拉。”查克说：“金克拉先生，我要告诉你，我认为你现在开的车子是我见过最棒的车子，简直是帅呆了！”
第一个重点：奉承顾客先前所购买的商品是展开对话的好方式。他让金克拉对自己的判断充满自信，查克做到了这一点。当然他说的是实话，如果金克拉的车是部大烂货，而他还告诉金克拉说这是部漂亮的车子，那么金克拉会紧紧按住他的口袋离开，因为金克拉会认为这个人只是想要掏空他口袋的钱。
重点：确定你的观察或恭维并未背离事实，而且绝对出于真心。
查克告诉金克拉的正是事实。金克拉的车子的确很好看，这是一部配备良好、极具价值又令人享有乐趣的好车。所以，当他告诉金克拉，金克拉的车极好看，金克拉感谢他，并告诉他这部车让金克拉享有许多乐趣，金克拉很满意这部车提供给自己的服务，他再度重申金克拉的车子很好看，并询问他在哪儿买到这部车子。应该请你特别注意这里提出来的一些问题，因为这些多是未经刻意安排、自然而然提出的问题，尽管查克这些年来可能已问过这些问题无数次，但他问的并非罐装问题，而是经过细心思量过的问题。金克拉告诉他，他邻居是通用汽车公司的主管，他是透过这位邻居买到现有的这部车子。查克问金克拉说他是不是以优惠主管的价格买到这部车子，他回答说，事实上正是如此。查克说：“我敢打赌，这笔交易必定对你十分有利。”金克拉只能谦恭地表示这笔买卖的确对他本人有利，他期望你也会有相同的回应。
他尽可能温和地回答他说：“查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到这部车子。这车子可以跑5600公里，目前才跑了2100公里。”查克说：“这的确是一笔对你有利的交易。”事实上，这的确是一笔对金克拉有利的买卖，金克拉的回答已经为他做好了采取进一步行动的准备，他向金克拉这位潜在顾客寻求信息，而金克拉则把消息提供给他。请记着这一点，当你与潜在顾客交谈时，如果你向他寻求信息，通常他都会乐意提供。
查克继续说道：“金克拉先生，我很高兴你能来访，让我来评估一下，你的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给你答复，我们马上就能协助你更换新车，我们有可观的产品供你选择。”他找来估价人员一同把金克拉的车试了一试。同时以消费者和推销员的立场思考。
他们约花费了15分钟的时间，精细地评估过金克拉车子的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克，看来像是一只准备要吞食金丝雀的猫咪，金克拉的意思是说，他显得非常地兴奋。作为一个推销员，让金克拉提醒你，你必须同时站在消费者和推销员的立场思考，而在这个特殊的场合，金克拉则是一个消费者，因而金克拉以消费者的立场来思考问题。
当查克满脸带着兴奋的表情回到停车场时，金克拉的心中不禁兴起了令人尴尬的念头，金克拉必须要强调他未让这样的念头持续太久，窃取这个字眼涌上了金克拉的心头，他认为他想要付钱给他换取自己的车子，就如同金克拉所说的，这样的想法让我感到尴尬，但因为他现在是一个潜在顾客的角色，因而他像个潜在顾客一般思考。再度提醒你，如果你想成为一个成气候的推销员，在任何的推销过程中，你都必须要同时以消费者和推销员的立场来思考问题。作为一个潜在的顾客，金克拉告诫自己，他喜爱自己的车子，他会出个好价钱，金克拉确信会是如此。车子停下来后，查克下了车，金克拉虽然不能确定，但金克拉认为查克应当受过戏剧课程的训练，当他下车后，他把车门关上，然后摇着头走开，然后，就如同表示他不能相信一般，他又把车门开启，接着又关上它。很显然，他极喜爱这部非凡的车子，他将会有机会取得它。
他看着金克拉，然后重复说了稍早说过的话，他说：“金克拉先生，这真是我所见过最帅的一部车子，事实上它的内部车况较外观来得更好。”金克拉感谢他说的这些话。然后他告诉金克拉说：“事实上，我有点感到迷惑，但是请你不要误会，因为我很高兴你能来访，只是我有点好奇，你为何选择要在此刻更换车子。”
他可能发现有什么不对劲，金克拉的心开始往下沉。他继续计算着，过了几分钟，他没有表情的脸开始变得很难看，事实上，这是金克拉这一生所见过最为难看的表情，金克拉的心沉到了脚底，金克拉告诉自己说，糟糕，他发现了很不妙的事情，金克拉可能无法换到一部崭新的凯迪拉克了。金克拉一向不是一个乐观的人，现在回头想一想，金克拉当时应当要看开一点的，事实上金克拉为这笔交易感到不安，金克拉不应当让他贴钱换金克拉的车，毕竟他是个可敬的斗士。他就这样埋头在那里不断地计算着。过了不久，查克难看的脸回复成无表情，金克拉暗自鼓励他，保持现在的状态，而他的脸真的没再变难看。几分钟过后，查克原先没有表情的脸上再度涌现笑容，这时，查克将视线移开他的计算机，以兴奋的语气告诉金克拉：“金克拉先生，我有一个好消息要告诉你，因为你车子的状况十分良好，而我们又刚好有车子可以交货，你今天就可以用7385元换得新车。”金克拉几乎高兴得心脏病发作。这可是一大笔钱！
他们说的是自己的钱和自己的车子，查克说的则是金克拉的钱和他的车子，这可完全是两回事，情况大大的不同。当他说7385美元时，他说出口的方式是那么地轻松容易，就如同诉说任何一件稀松平常的事物一样，我则像杀猪般发出令人不悦的声音。
“喔！喔！查克！这可是一大笔钱！”查克看着我的表情，冷静地以很轻松的声调****我：“金克拉先生，你以为这售价太高了吗？”他并没采取守势论争，也未尝试着要合理化他开出的价格，他只是冷静地将问题踢回给我！但查克从头到尾都不曾说过对金克拉的车子具有负面意义的话语。他使用的是林肯式的策略。林肯向陪审团陈辞时，总是兼顾到案件的相关双方。他会先为对方着想，然后再站在他的客户这边发言。他能够细心地整理出有利于自己的重点，但他也会公正地替对方着想，当然他替对方说的话总不如为客户说的话有力。
总结：查克的技巧是正确和专业的。如果他说出任何攻击金克拉车子的话语，金克拉会视其为对金克拉个人的攻击。毕竟，决定买这车子的人是金克拉，你只要批评一个人购买的商品，即是在批评这个人及其判断能力。很可惜，许多人并不知道这时应该去做什么。当父母们批评他们儿子的女友，或女儿的男友，即是在批评他们儿女的判断力、品味和智能。这经常成为他们儿女叛逆的成因。这样的方式绝对无法为你赢得友谊，更无法促使你对亲友具有影响力。当你的潜在客户提到先前的不愉快买卖经验时，你可得要小心应对。你必须要能衡量情势，认清时机采取相应的行动。如果你同意潜在顾客们所说的：“我吃亏了！”这类的话，你肯定会招致灾难性的后果。
