[案例分析]
有这样一个故事：在山上的庙里住着一位德高望重的大师，有一天，这位大师正打算出门，这时从门外突然闯进一个大汉，他一下子撞在了大师的身上，把大师的眼镜撞碎了不说，还把大师的眼睛撞得乌青。但是那个撞人的大汉不但没有一丝羞愧之色，并且还责怪大师“为什么戴着眼镜？把我的皮肤都划伤了。”
大师听到他的责备，只是坦然一笑，什么都没有说。大汉看到大师的表现感觉非常的惊讶，又问：“和尚！你笑什么？你不生气吗？”这时大师觉得时机正好，就开口说道：“生气又能如何，事情已经发生了，生气能让我破碎的眼睛复原吗？生气能让我脸上的淤青消失吗？事情已经成了这个样子，和你吵一架或者打一架只会让事情更一步恶化，越是纠缠不清，罪孽就会越深重。”
大汉听了好像若有所思，认真的看着大师。
“如果我早一分钟出门，或者根本就没打算出门，我们就不会相撞在一起。每一个结果的形成，都是有两个因素决定的，不能只怪你。”
大汉听了，有一阵感动，同时感觉自己理解了不少的东西。
“谢谢大师地教诲，你让我明白了很多，是啊！每一个结果的形成都是有两个因素决定的。从今天开始我一定要重新做人。”大汉的态度在一瞬间就转变了，整个人看起来都是一身正气。
“施主不要客气，刚才那一撞，说不定正给我化去一段孽缘，我还要感谢施主呢！”大师礼貌地向他拜了一下。
大汉下山之后，真的改变了许多，本来在年轻力壮的他，不知道勤奋努力，事业还是一事无成，有一个善良的女子嫁给了自己，在婚后还不知道善待妻子，使自己的妻子整天以泪洗面。
他这次回来，一改往日无赖的作风，自己开始创业，面对任何的困难都不曾退缩。对自己的妻子也好多了，再也没有让妻子受一点的委屈。两年之后，他终于创业成功，有了一个美满的家庭。
……
在销售中何尝不是这样，面对一些无理取闹的客户，你越是和他争辩，事情就会越快地恶化，为何不学学大师的包容之心，以一己之心容纳万物，以自己的笑容化解所有的矛盾。以包容的心对待每个客户，或许会收到意想不到的结果。
在销售过程中，你或许你会遇到无故地“撞击”，这时候就要学会去包容。两方争辩只会让矛盾进一步地升级，对于双方都没有好处。我们看一下大师用包容所换来的结果。每个人的心中都有一片柔软的地方，所以每个人都有被别人感化的时候，就像这个大汉，最终被大师的包容和仁慈所感化，最后取得了成功，让世人刮目相看。
[巧手点金]
每个人都有自己的菱角，你既然希望自己能够被别人所包容，那么为什么不试着去包容别人呢？
销售员每天都要接触到各种各样的人，拥有一颗包容的心是必不可少的。
包容并不是每个人都能做到的，这需要你有广大的心胸，能容常人不能容的事物。面对客户地埋怨和挑剔，都能一笑而过。对任何事不做太多地计较，记住：每个斤斤计较的人都干不成大事。
当面对脾气不好的客户，他有时候会说出一些很难听的话，但是这时候你要控制住自己的情绪，在心中默数十个数，等心情平静下来的时候，再开口说话。这些对于在社会地位高的客户，或一些大客户，或者是以居高临下的姿态来看待做销售的人，当你用这种态度赢得理解的时候，他就会成为你永远的客户，并且拿到很大的订单。
在和客户发生矛盾的时候，包容会更有用，它是化解矛盾的最好办法。当客户向着你发了一通脾气，而发现你根本不在意，这时候他自己都会觉得不好意思了，反而会更加理智的去想问题。
40积极的心态，消除客户顾虑
[经典回顾]
一个人的心态具有改变人生的力量，其实人与人之间并没有多大的差别，但是为什么有的人成功了，有的人却失败了，其中最关键的因素就是心态。心态就好像一个分水岭，积极的人事业蒸蒸日上，而消极的人，每天都萎靡不振，在生活的漩涡中挣扎着，却怎么都脱不了身。一个哲人曾说过：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定，谁是坐骑，谁是骑师。”
每个人都想做一个骑师去驾驭自己的生命。但是在现实中，很多的人还是被生命所驾驭。这是为什么呢？你也许会问，你刚才不是说过这都是有自己的心态所决定吗？
是的，但并不是每个销售员都能调整好自己的积极心态，不是所有的人在面对挫折的时候依旧坚定地站起来。积极的心态是要经过不断地磨练，不断的自我刺激才能够形成的。
我记得有一个销售培训大师所说过：“并不是每个人都能培养成顶尖的销售员。”积极的心态不是靠培养所得来的，在做销售之前，每个人都要认真地问一下自己：我是真的喜欢这个行业吗？自己首先要搞清楚，自己是一时找不到工作，才选择这个行业的，还是把销售当成自己的事业，决定干出一定的成绩来的。如果是前一种情况，你在销售中将煎熬不了多久，因为销售必须拥有坚定的信念，每一天都要积极地面对客户。
[案例分析]
有一个十七岁的男孩，有一年下大雨，他们的村庄稼都被淹死了，由于生活所迫，就来到城市打工。
当他来到大城市的时候，看到街头车水马龙，真是好繁华的城市，他注视着过往的车辆，这是一辆奔驰车从他的眼前飞驰而过，他的灵光一线，目光深深地被这辆奔驰车吸引了。在心里他暗暗地发誓，有朝一日我一定要拥有一辆奔驰车，这就是他的第一个梦想。
他选择了销售行业，在一家洗衣粉公司做销售员。但是他从来都没有忘记自己的梦想，一定要买一辆奔驰汽车。在他的住处到处都贴着奔驰车的照片，他不是在欣赏，而是在刺激自己的灵魂，一直在提醒自己：你现在是一无所有，只能买的起一张奔驰车的照片而已。我要努力，我要告诉世界，别人可以做到的我也一样能做到。
他每次这样对自己说的时候，就好像刺激了全身的血液。他把这种被刺激出来的积极情绪，全部运用到了工作中。在工作当中，他用自己的热情，感染了每一个客户。他总是认真地向客户介绍自己的产品，他的这份特殊的认真让客户不由的对他多了一些信任，每个客户他都不厌其烦的讲解，当客户在对产品了解越来越多的时候，也就打破了心中的顾虑。
别人在休息的时候，他在工作，别人在聊天的时候他还在工作。因为他知道自己是农村来的，没有他们优越的条件，其他人可以找一个避难所，但是他不能，他必须靠自己，还有一个梦想，那就是买奔驰车。所以他一直使自己保持很高的工作热情，他发现自己的心态似乎有一种魔力，当他以积极的心态向客户介绍产品的时候，客户很容易相信自己。
由于工作的认真积极，他的销售业绩在直线上升，第一个月他就拿到了比别人高一倍的工资。但是他觉得这和自己的目标相差太远了，他的梦想是买一辆奔驰，所以还要努力，一直努力！
他每天都给自己定一个目标，然后再把这些目标分散，一个一个的去完成它，他告诉自己：“每天必须完成自己的任务，不管在什么情况下都不要给自己找借口。”三年过去了，经过努力，他自己创业成功了，他自己成立了一个销售各种产品的中介公司，他的公司都是顶尖的销售员。他现在不但买了一辆奔驰轿车，还买了一套大别墅……当他事业成功的时候，或许当年和他一起做销售员的人，还在哪里做销售。为什么会有这么大的差别？成功并不是偶然的，在你调整好自己的心态之后，关键是要立即行动，把自己的想法运用到实践之中。光想是没有什么用的，关键是要去做，不管遇到什么困难都要去克服，永不退缩！
并不是每个人都能时刻保持积极的心态，这需要你不断地刺激自己，在自己想后退的时候，把自己的后路封死，逼着自己前进。案例中的这个男孩每天都看着那辆奔驰轿车，告诉自己：“你现在是一无所有，只能买的起一张奔驰车的照片而已。我要努力，我要告诉世界，别人可以做到的我也一样能做到。”他在刺激自己的灵魂，让自己爆发出前进的动力，从而产生了积极的心态，当然，这只是其中的一种方法，我们的目的就是要让自己拥有积极的心态。而走向成功的通道都是由自己亲手开启的，积极的心态就是开启这道门的钥匙。
这个销售员在刺激自己灵魂的时候，承受了常人所不能承受的痛苦，他并没有向这种痛苦屈服，而是把这些痛苦化成前进地动力，所以他在众人中才会脱颖而出。
[巧手点金]
有一本叫《秘密》的书，里面阐述了一个观点，这个世界的主宰者是能量。人与人之间的交流都是能量的交流。当你拥有非常积极的心态时，非常渴望拥有一件东西的时候，吸引力就会帮你吸引到你所要想得到的东西，一切都会朝着好的方向发展。而当你拥有消极的心态时，你就会特别害怕失去自己现在拥有的东西，这时候吸引力就会对你不利，他会使你失去原本属于你的东西。
所以培养自己积极的心态是你生存下去的基础，作为一个销售员，你必须拥有这种心态。
第一，要不断的学习，用知识去充实自己，你懂得越多，在面对客户的不同兴趣时，就能和客户聊得来，和客户拥有共同的兴趣，可以更好的和客户接触，接触的几率大了，成交的几率就会增大。
第二，每天给自己定一个目标，把自己的总目标分段，一个个的去实现，让自己每一步都有一个计划，每当完成一个目标，就会给自己增加一点信心，这样自己积极的心态就能够得到保持，让自己知道梦想并不遥远。
第三，不断的总结经验教训，避免自己再犯同类的错误。经验靠积累，但是能够积累到有用的经验还是要靠总结。再做完一天的工作之后，要总结一下今天的得失，为明天的奋斗做准备。
第四，始终相信自己的产品。客户面对我们的产品有时候会有很多的顾虑，这些顾虑有些是主观的，有些是客观的。在面对客户的顾虑时，我们一定要坚定自己的信心，积极主动的为客户解疑答惑，不要让客户的观点影响自己的心态。
