李先生听到这里，心里很高兴，但接着这位精明的小姐给李先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧社会那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以李先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。
对于这些话，虽然李先生也不止一次听说别人说过，但总没有今天感觉那样亲切。最后小姐又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”
说也奇怪，经她这么一说，李先生开始面带笑容，相谈甚欢，当然，这位推销小姐此行的目的也达到了。
这位小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，而后再进行引导，晓之以理，动之以情，使与她的想法同调，最后使之接受。
如果首先不是与顾客步调取得一致，而是针对李先生的“保险是骗人的勾当”观点，开展一场“革命大批判”，那么，劝李先生投保就没有指望了。
据说，墨西哥的大企业家办公室中常有两只椅子并行排列，“商谈”时并肩而坐，这样，格外能使“商谈”顺利完成，因为这时由于双方的步调一致、立场一致，给人们的就不是“你我”的感觉，而是“我们”的感觉。
与谈判对手说话的技巧
谈判如同拳击。如果一个能像重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。
但是，谈判是一个耗时的活动，谈判双方必须得一次不行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。
就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不像一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说服，而不是强迫。
所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
坦然应对
一般人都认为，既然经济谈判涉及利益之争，必然紧张万分。因此，许多企业经销人员在谈判之前就非常拘谨，十分戒备。结果，双方容易“硬碰硬”，陷入僵局。
倘若将公关艺术运用于谈判活动，就应注意“内紧外松”，内心要保持高度警惕，态度却应轻松自如、含蓄幽默。无论谈判遇到多大挫折，陷入何种困境，都不慌不乱，巧妙应对，才会把握胜利时机。同时，微笑和幽默能使谈判对手自觉不自觉地被你影响，接受你的条件。
广东某蔬菜公司一位副科长到某镇调运鲜莱，卖方想趁机捞一把，索价很高，双方僵持不下。眼看城里市场蔬菜供应严重不足，快要脱销，心急如火的科长却摆出一副泰然自若的样子，充分使用公关艺术中的幽默法来解嘲：“其实，你们把我看高了。我不过是个小科长，还是副的，我手里能有多大决定权？再说，夏天这么热，我花大价钱买一堆烂菜帮子回去，能担当得起亏损的责任吗？”
卖主们听了他的这番话，望望酷暑的太阳，知道蔬菜多积压一天将腐烂不少，不禁大为泄气，动摇了索要高价的决心。并且，卖主对科长的“苦衷”与“难处”还产生某种同情心理，最后终于降低了菜价，达成了协议，该科长则顺利完成了蔬菜调运任务。
上述这位科长的经历与困难，与许多企业经销人员相似。但他在关键时刻沉住气，运用公关手段发起心理攻势，避开激烈争执，却赢得了对方信任和同情，达成合理交易。
以退为进
先发制人，得寸进尺不失为一种谈判的策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维持，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者会采取以退为进的策略。
退是一种表面形式。由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求。而这些要求正是你的真实目的。
谈判中，可以替自己预备让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。
但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步是诈骗。而慢慢让步不但使对手心理上得到满足，而且还能更加珍惜它。
谈判中，让对手努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益而无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能地多发言，充分表明他的观点，说明他的问题。而你却以少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定你对付他的策略，可谓一举两得。
谈判中，不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，也是一种让步。但是，这种说法能给对方心理上以安慰，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种很好的以退为进的策略。
我国某食品进出口公司就曾用以退为进这一谋略，同新加坡华裔客商A先生做成一笔数额可观的大蒜生意。
第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上没有什么分歧，可是，一报价，双方差距较大：我进出口公司报盘每吨720美元，而A先生最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定。由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。
几天以后，我方谈判人员主动约请A先生重开谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做出如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。
然而，此时A先生却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司确实有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被A先生这一招弄糊涂了。然而，既然A先生主动加价，何乐而不接受。于是，双方签订了正式合同。
其实，A先生也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利成功以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班，需要一个月时间。于是，A先生找到进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得A先生主动加价，表示了友好态度，我们也应予以回报。同时，在运费上面，运往青岛用的是汽车，而运往上海用的是火车，火车比汽车的运费便宜，计算下来，我方在运费上还可以节省一些。因此，我方同意A先生的请求。这次成功的合作，我进出口公司同A先生建立了良好的贸易关系。
这是以退为进策略的精彩事例。
出其不意
谈判技巧是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。
在这种情况下，常常要借助出其不意的策略，使对方感到某种意外，而一时阵脚大乱。而你可以从中谋取更多的利益。
出其不意的策略常常表现为：
①令人出其不意的问题：例如新要求、新包装、谈判地点的改变、争论问题的改变等等。
②令人出其不意的时间：例如截止的日期、速度的突然改变、彻夜和星期天节假日的谈判等等。
③令人出其不意的行为：如退出谈判、情绪突然激动甚至人身攻击、威胁和辱骂等等。
④令人出其不意的资料：如新的具有支持性的统计数字、特殊的规定、极难回答的问题等等。
⑤令人出其不意的人物：如著名的专家出场，主管领导的出现，新成员的加入，有人突然退场等等。
⑥令人出其不意的环境：如陌生的房间、突然停水断电、强噪音干扰等等。
⑦令人出其不意的不认账：这是为了利用对方有心达成协议的心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理，而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。
⑧令人出其不意的态度变化：态度突然变得强硬，甚至于情绪异常激动，这么做只是一种假象，目的是为了表示自己已经承担了很大的牺牲，对方若不再做相应的让步，你再也不能忍受这样的交易了。其实他什么让步也没做出，而只是摆出这种样子。糊涂又没有经验的对手很可能被你的这种态度，情绪所蒙骗，而做出不该的让步。
谈判中使用“出其不意”的策略要谨慎，因为这么做会造成不友好的气氛，使对方陷入尴尬的境地而损害双方良好的人际关系。所以，除非十分必要，不要轻易使用这一策略。
恰到好处地沉默
沉默不语也是谈判中的一种武器。如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。这种做法，无疑是让对方终止谈话。
谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。
有一次，一位领导主持记者招待会，一位外国记者问：“中国有没有妓女？”回答：“有！”然后停了下来。此时全场哗然。几秒钟之后，那位领导接着说：“在中国的过去。”
这一恰到好处的沉默，使后续的话语产生了惊人的效果。
英国作家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上一声不响地看着观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：“诸位刚才所感觉到的、局促不安的72秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”
赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。
谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心坚定、不达目的决不罢休的标志。
当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。
