罗伯特·巴洛教授简介
罗伯特·巴洛教授，一位当今世界最具影响力的经济学家，由于他在宏观经济学、经济增长、货币理论与政策等领域所做出的卓越贡献，被推选为美国艺术与科学院院士。巴洛教授1944年出生于美国纽约，1965年毕业于加州理工学院，获物理学学士学位；1970年他以“通货膨胀、支付期与货币需求”一文顺利通过答辩，获得哈佛大学经济学专业博士学位。毕业后，一直从事研究与教学工作，他在许多大学任过教，目前是哈佛大学瓦格纳经济学讲座教授，同时又担任斯坦福大学胡佛研究所高级研究员。于1998年获得私有企业经济学家协会的亚当·斯密奖。
课程主题导读
作为一个人，生活在这个五彩斑斓的世界里，如果你找不到一个适合的位置，你的生活质量很难得到提高，更不容易实现自己的人生价值，也许还会出现一些笑话、悲剧、惨剧。人生定位就是人生目标的定位，可以把它通俗地讲成将来准备干什么。有了这样一个明确的目标定位，就等于有了人生导向，这样你的人生道路才会少走弯路。
产品定位也是这样，做好准确的产品定位，等于明确了产品导向，有了这样的产品导向，你的产品才有销路。因为产品导向不但告诉你产品应具有什么样的质量和性质，它还告诉你应该针对什么样的消费人群。这样产、供、销三种方面你都有了一个明确的目标，那么你的产品就很容易卖出去了。
第一讲项目定位准确能起事半功倍之效
一说到产品，人们便情不自禁地联想到企业。是的，我们见到的大多数的产品都产生于这些企业。哈佛大学调查发现，在众多的企业中，有20%的企业占领了80%的市场份额，也就是这20%的企业为国家创下了80%税收。还有一种令人惊奇的现象，就是企业80%的利润却来自于20%的产品。那么这20%的产品一定备受消费者的青睐，当然这些产品理应引起经营者和制造者的高度重视，而事实是否真的是这样呢？令人遗憾的是并非如此，这里有很多的例子，我暂不一一例举。一个准确的产品定位往往能为它本身取得事半功倍的效果，能为一个企业增强活力和竞争力。由此可见产品定位对企业来讲是至关重要的。那么，什么叫定位呢？
定位包括两个方面的内容：
（1）用仪器对物体所在的位置进行测量。
（2）经测量后确定的位置。
说到这里，我忽然想起记忆中的一家企业，这家企业以生产家具为主，一开始他们生产的家具样式繁多，从办公家具到个人居家过日子中的必备家具，应有尽有。两年以后，家具市场发生了变化，除办公用家具之外，其余在市场上都已形成一种饱和状态。
为此，企业决策人召开一次常务会议。会议中就产品定位这个问题进行了深刻讨论和研究。结果提出了有效的方法，市场饱和的产品缓解生产，市场上走俏的产品要加大力量生产。
一年后，这家企业的产值在经过产品定位之后，一下子翻了两番。员工的经济收入得有效提高，生活水平在很大程度上得到改善，员工都把企业当成自己的家。这样便为企业注入无穷的活力，增强了企业在同行业中的竞争力。如此产品定位便取得了事半功倍的效果。
我去韩国访问的时候，遇到这样一个案例：
在韩国釜山辖区内，有一个偏远的小村庄，村里共住着200来人。
在这块贫瘠的土地上，全村人面朝黄土背朝天地生活了很多年，一直过着吃不饱、穿不暖的日子。
一天，根据国家政策，釜山下达了一个缓解贫困地区的文件，倡议身强体壮的小伙子们到城里打工，以望挣钱贴补家用。
这个村子里的人们得到这一消息以后，仿佛看到了幸福的曙光，姑娘和小伙子们在第二天就做好了进城的准备。村长来到村口为他们送行，并做了生动的演说：
“兄弟姐妹们，现在，你们要到城里去谋求发展了，我希望你们进城以后能找到满意的工作。努力奋斗，都能学到一技之长，日后为我们这个村子的发展出一把力。想一想，父辈们在这里艰苦了几十年，也该有所发展了。所以我有一个初步设想，就是在你们进城打工之后，我们这些在家里的人也不能闲着，我要搞一个小型的村办企业，以生产烟花爆竹为导向，如果大家在外面不如意，带着你们的技术和经验就回来。”
村长振奋人心的一席话，使村民们的眼睛里闪现了希望的光芒，年轻人走了几天以后，村子里的烟花爆竹厂也已上马，一时这个产品成了全村人的主要生活依赖。
天有不测风云，很不幸他们的烟花厂因为没安全设施，不具备生产烟花的条件，被上级管理部门给查封了。这下子村民们不干了，说是政府断了他们的财路，他们好不容易搞了一个挣钱的项目，却这样轻而易举地断送了。
面对这样的纠纷，我们应该有什么样的看法？我以为产品定位的主要方针并不仅仅要看它是否挣钱，也应该把它对人类的贡献和气操作过程的安全作为重要因素考虑在内。这家烟花厂虽然赚钱，但它时刻威胁着制造者的生命安全，所以取缔它、查封它是完全合理的，当然它也绝不会与我们所讲的产品定位相悖。那么像这样村子应该做一种什么样的产品更加合理呢？
面对这样的纠纷，一位很有能力的领导向村民做了很好的交待，他本着一切为了村民和为村民的一切的思想，阐述了在没有任何安全保障的情况下生产烟花的危害性，他并且保证帮助村民上马一个更能挣钱更有意义项目。
夸下海口，为自己增添了很重的压力，在强大的压力下这位领导便开始工作了，他经过多方面调查发现这里的村民很少得病，并且寿终年龄平均在90岁以上，促成这些情况的原因是他们日常生活中的饮用水——一股富含多种人体必须的微量元素的山泉水。
这股甘泉很大程度地激发了这位领导的灵感。于是他把开发山泉的想法告诉了当地的村民，得到了他们的支持和拥护。经过几个月的奋战，以山泉水命名的矿泉水上市了，因为它价廉物美，得到了广大消费者的青睐。最后成为釜山地区最畅销的矿泉水。
外出的人们听到这个消息，都陆续返回了村里，成了矿泉水生产线上的主力军。矿泉水的开发才成了他们真正的生财之道。
产品定位就要像山泉水那样把自己定位在一种既能挣钱又有益于人们健康安全的位置上，这样才能取得事半功倍的效果，这样的产品定位是完全科学，因为这个山泉水是这里村民经济的主要来源。
第二讲新产品开拓出全新市场
一个世界500强的企业老总对我说，他们通过产品定位，久而久之，企业便在自己印象中形成一种产品的固定模式，这个固定模式就是把定位产品延伸至重点项目——结果他们成功了。其实，任何一个企业都明白对一个重点产品的发展和利用应该持以什么样的态度。
如果我们去进行分析的话，一个重点产品必将为一个企业带来更高的效益。如此说来重点产品势必为企业创造一个“脊梁”产品，这样的产品便成了支撑企业发展的“顶梁柱”。由此可见，产品定位有利于重点产品的开发并非一句空话。
我们每天都在接触多种商品，塑料制品便是其中的一种，你知道吗？它有一段不平凡的发展历史。
塑料的发展可以追溯到19世纪中叶。当时英国为了满足蓬勃发展的纺织业的需要，化学家们把不同的化学物质混合在一起，希望制造出漂白剂和染色剂。
伦敦皇家化学研究所实验室助理威廉·亨利·珀金是开展这个重点项目实验的人员之一。一天，珀金在擦抹泼洒在实验室板凳上的化学试剂时发现，抹布被染成了当时很少见的淡紫色。这个偶然发现使珀金放弃了其它项目的研究，全力进入了染色行业，最终成为百万富翁。
说到这里，我们便明白尽管珀金发现的不是塑料，但这次偶然发现对塑料的研制具有重要意义，因为它开辟了使用化合物的先河，这个重大发现表明了可以通过控制天然有机材料的办法得到人造化合物。如果从效益的角度来看这个问题，那就是珀金通过研究使用化合物得到了80%的效益。他把化合物当成重点项目进行研究和发展，应该是理所当然的。后面所研制成功的塑料也是科技进步的必然现象。
制造商们已经意识到，木材、琥珀、橡胶、玻璃等许多天然材料要么太稀少，要么由于价格太昂贵或者没有足够的弹性不宜大规模生产。因此化合材料成了理想的代用品，它可以在热力和压力下变形，也能在冷却后保持形状。
制造商们已经意识到如果研制成功这种化合物，会给他们带来更高的效果。所以这种意识上的产品定位为这个重大项目的发展加快了脚步。
珀金与另一位英国人亚历山大·帕克斯把****与蓖麻油混合在一起，得到一种动物茸角一样坚硬的物质，这就是第一次人造塑料。他们希望用这种物质取代由于种植、收割、加工费用昂贵而无法广泛使用的橡胶。
塑料的面世，我认为必定会被那些具有思想的商家们作为重点项目进行开发，因为它的生产成本只占天然材料加工成本的20%，可是它将因自身的价格低廉、经久耐用等众多优点为商家带来80%的利润。正好符合了低成本高效益的经营理念。
继珀金和帕克斯之后，铁匠出身的纽约人约翰·韦斯利·海厄特试图用化合物制造台球。尽管他未能解决这个问题，但他却发现：把樟脑与一定量的溶剂混合到一起，就能得到一种加热以后可以改变形状的材料。海厄特把这种材料称之为赛璐珞。这种新型塑料具有用机器和非技术人员大规模生产的特性。它为电影行业带来了一种坚固而富有弹性、能够把影像投射到墙上的透明材料。
赛璐珞还促进了家用唱片业的大发展，并且最终取代了早期的圆柱唱片。后来的塑料可用于制乙烯基唱片，盆式磁带，最后由聚碳酸酯制成激光唱片。
赛璐珞使照相成为一种具有广阔市场的活动。在智治·伊斯曼对赛璐珞加以开发之前，照相是一种既费钱又繁琐的爱好，因为摄影师必须自己冲洗胶卷。伊斯曼想出一个新主意：客户把拍摄完的胶卷送到他开设的店里，他为客户把照片冲洗出来。赛璐珞是第一种能够作成薄片并能卷起来装进照相机中的透明材料。
大约就在这个时候，伊斯曼遇到一位年轻的比利时移民革奥·贝克兰，发明了一种对光特别敏感的印相纸。伊斯曼以75万美元（相当于现在的25万美元）的高价买下了贝克兰的发明。手头有了奖金，贝克兰建起了一个实验室，并于1907年发明了酚醛塑料。
这种新材料取得了极大成功，用酚醛塑料制造的产品有电话、绝缘电缆、纽扣、飞机螺旋桨，还用它制成了质量极好的台球。贝克兰的这项发明成了全世界产品界的一次伟大革命。
贝克兰通过认定塑料将取代很多天然材料，运用到各种产品生产用料中，可以说在他的意识里给塑料作了一个牢固的产品定位。因为它以自身的低成本、高效益的优势，必将被一些具有眼光的企业和商家所认定。在这样的研究理念中，塑料这一重大项目便顺利地被研制成功了。也因为它是企业和商家所认为的最小的材料投入，和必将获取最高效益的特性，所以才能被像伊斯曼这样的经营者所接受。
由此可见产品定位有利于发展重大项目是有一定道理的。像这样具有重大项目性质的产品必定像一只“拳头”一样冲击市场。
第三讲锁定一个能改变命运的“拳头”产品
在任何一个颇有生机的企业中，经营者都很注重推出自己的“拳头”产品，他们很懂得用拳头产品打造一个颇具竞争力，颇有影响力的品牌，使之成为世界公认的产品。这样便为一个企业注入了无尽的活力。我所讲的这个拳头产品就是经过定位的产品。
很多精明的老板要求产品不要贪太多的产品种类，而把主要精力、时间、财力等放在最有市场潜力的几种产品上，加大力度进行研究、攻关、革新，使你的产品经常能在原来的基础上不断加以改革，不断给消费者一个全新的感觉。
比如拿电脑来说吧，从一开始经营者便认为这个产品将来会有很大的市场。于是便开始进行电脑的开发，从最初的电脑——286——386……直至现在产生的智能电脑一体机。他们经过产品定位到不断革新，致使电脑业经久不衰。当然这种将主攻方向，大量各种投入的向其倾斜，都得到了很好的高值回报。
从这里看，产品定位是相当重要的了，只有产品定位，才能有拳头产品，那么这个拳头产品可能会给整个企业带来全部的利润，或者更高。请看这家咖啡馆里以什么样的产品开拓市场的。
