首先，你需要制造一种需求氛围来刺激对方说话。假如你的顾客说出一大堆不想购买的原因，而你却是急于去向他反驳和攻击，这时你就处在了不利的地位。销售员应想办法让顾客一直说下去，对方在这个时候，极有可能会在不知不觉中把自己心底最关心的说出来了，这不算是帮了你一个大忙吗？在顾客说的一大堆拒绝你的理由中，他会多次强调自己最最关心的那一点上，让你知道他们为什么拒绝你。
这时，你不妨视时间和地点，保留自己的观点，等待对方冷静了之后，再有针对性地对找出他刚才的关注点进行互相讨论，用这个方法来证明你了解对方，这可能是真正能够解决对方购买与否的关键。
鲍罗帝打算在底特律买一栋房子，便找到不动产公司的房地产经纪人协商。这位经纪人是比较聪明灵活的，他仔细聆听鲍罗帝的话后，发现鲍罗帝先生此生最大的愿望就是能够拥有一栋属于自己的房子。于是他开车载着鲍罗帝先生到远离底特律12英里的一个地方，然后，带着鲍罗帝先生进入了一栋有绿地屋子的后院，放眼望去尽是苍郁的绿树，这位经纪人对鲍罗帝说：“真不错，你看，一共有十八株呢！”
鲍罗帝注视着那些大树，赞叹不已，看样子很是喜欢，于是他问经纪人房子的售价，在这之前，房产经纪人并没有提到房子的售价和推销的话语，经纪人开了一个天文数字给鲍罗帝，鲍罗帝先生立刻回答说：“太离谱了，你现在仔细算算看，能便宜到什么程度？”但是精明的经纪人一毛钱都不肯减价，鲍罗帝忍不住大声地说：“你没有没搞错，这房子根本不值那么多钱。”经纪人回答说：“你可以买到比较便宜的房子……但是，你看，我们的房子有那些树木，一株、两株、三株……”鲍罗帝每次一提到价钱，他便开始数起树木的株数，绝口不提房子。最后，鲍罗帝不得不让步，按照经纪人开的价格开了张支票给不动产公司。
经纪人在聆听鲍罗帝的谈话中，发现了他最渴望的东西，他抓住了鲍罗帝的关注点——那十八棵树，让鲍罗帝欲罢不能。
有些时候单靠平淡的推销是完不成任务的，假如一个推销人员能够利用自己的智慧去寻求、创造、挖掘对方最关注的点，那么，推销上的所谓难关，就可以不攻自破了。
第六讲圈定购买人群进行销售推销
所谓新产品，一般指的是在某一领域里刚开发的新技术产品，它们大多数款式新颖、别致或者是科技含量较高。这就要求销售人员应该有一定的分析能力，依据产品的特点来选择合适的消费群体，做到有的放矢地销售。
新产品具有一定的超前性，工业领域中的新产品一般来说是科技含量较高，但生活领域中的新产品时尚、新颖肯定是不可或缺的。工业产品暂且放下不谈，生活中新产品的追逐者年轻人居多，因为他们更接近时尚，对新的事物也更敏感，更易地接受。
新产品一般而言价格偏高，这就要求推销人员在选择客户时，除了那些追逐时尚的年轻人以外，还应该圈定那些高收入者，首先他们对价格一般来说不太敏感，他们喜欢适宜的功能、漂亮的款式或造型。新品上市，它的功能和技术都是较超前的，是市场上原来没有的，它肯定能够给人们带来乐趣和方便，是同类老产品无法比拟的，所以，高收入者往往会针对能否给自己的生活和工作带来乐趣和方便而进行购买，他们的消费观念稍稍有别于年轻人。
所以销售新产品，首选目标客户群应该圈定在高收入者和年轻人身上，这样成功的机率会高一些，并且这类人群的市场也比较容易拓展。
高收入者大都具有较高的知识文化水平，综合素质比较高，也都比较精明，与推销人员交谈时，能够镇定自如，忙而不乱，不易受销售人员的影响。他们会认真分析你对新产品的介绍，有时还会参与讨论。销售人员则要认真观察，注意对方所说的每一句话，然后通过自身的经验、阅历，揣摸对方的心理，随机应变。
约翰逊原本是一个黑皮肤，毫无名气的销售员，15年以后他竟成为一个拥有9000万元资产的大公司老板。
最初，约翰逊在当地一家非常小的商贸公司做销售员，初次做推销工作，他业绩平平，公司里所有的业务员都看不上他，认为约翰逊根本就不适合做销售工作。这让他无地自容，不久他离开了这家公司。但是约翰逊的内心一直希望做个优秀的推销员，他暗自给自己鼓劲，还看了大量的有关销售技巧方面的书籍，知识的丰富让约翰逊对推销行业更有信心了。在朋友的介绍下，约翰逊进入了一家新成立的洗涤剂生产公司做销售员。
这家新建的工厂专门生产洗涤剂。洗涤剂在当时是一种新面世的产品，能够去污，去油。当时美国全国上下市民洗碗洗筷的方式都是在锅子里放水加热去油污。而洗涤济的上市无疑会给众多家庭带来了方便，而且利用它清洗时散发出的香味还能消除了厨房里的油烟味。
这种新产品一旦被大众接受，这家工厂一下子就会腾飞起来。所有家庭都是这种产品的潜在客户，为了让人们对此产品有一种很好的认知并欣然接受，公司在全国范围内开设了以地区为单位的销售网络。
约翰逊被派往西部的一个地方去推销产品。因为那里的人大多数都习惯于大家伙围在一起，各自用手抓代替吃饭的刀叉，很少有人用碗碟来分开吃。他们对任何洗涤用品都不感兴趣，再动人的推销洗涤剂的宣传也没有用。他们已经习惯了这种生活方式，要想在此进行推销，最重要的是要改变他们的生活方式。但是，他们多少辈都是这样过来的，一下子让他们像那些发达的地区一样文明用餐，恐怕是一件不太容易的事情。约翰逊想了又想，最终想出了一个办法。要想让这些人接受产品，必须让他们信服你，因为这里条件比较落后，年轻人大多都想走出去了解一下外面的世界，约翰逊想从年轻人身上入手。
如何让这里的人激起对洗涤剂的需求呢？约翰逊想使用先“尝”后买的办法，而这种方法需要一定的先期付出，且有一定的风险，所以他在报告中请示上司，希望能够得到公司的支持。
但上司的答复是采取什么方式是他自己的事，只要产品能够销售出去就行。也就是说，公司是不会用资金来支持他的，约翰逊对公司冷冰冰的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
约翰逊租来了一个放影机，在这些地区放映外面大城市的一些生活习惯和餐饮娱乐的文明卫生方式，这一举动引起了许多人聚拢观看，而那些年轻人更是赶时髦，他们把这看作是一种时尚，在他们的心目中电影里的生活方式才是他们所追求的。果如约翰逊所料，这种方式很有效，那些年轻人开始购置碗筷，在家里进行了第一次改革，约翰逊很欣喜地感觉到了他们的这些变化，又将宣传片大量放映了一段时间，讲述了不讲卫生会导致疾病的发生，用了没有洗净的东西会使人生病……等，接下来，要推销的洗涤剂分成小包，分发给那些年轻人，并告诉他们这种神奇的东西能够快捷地去掉手上的油污。人们都纷纷过来观看。免费的试用一下子引起了轰动，当地的很多人都发现了这种产品的神奇作用，于是有更多的人过来领取。但是，免费的小包洗涤剂只能让他们用上一两次，人们用完后如再有需求，就只得掏钱买了。
约翰逊圈定当地有较高或固定收入者、年轻人进行销售的方法，很快突破了产品的市场瓶颈。在后来的销售中，他以同样的方式在当地放映宣传片，加大这种神奇产品在人们心目中的印象和影响。约翰逊成功了，他为自己争取了一大块市场！
第七讲对自己推销的商品要非常熟悉
销售员从事推销工作，当然需要对自己推销的商品非常熟悉才行。只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明购买该产品的益处，产品能满足顾客哪些需要；只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议，使其放心地购买；只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好地使用、保管产品，使顾客作出最后的购买决策，乃至让顾客以后重复购买。
简而言之，销售员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。销售员若能做到这一点，将可以大大提高其推销的成功率。
假设你在一次展销会上推销一种机器。一位顾客对这种机器很感兴趣，想了解它是用什么材料制造的，使用寿命大概多长。如果你回答不出，客户肯定会十分不满。你推销的产品，自己都弄不明白，别人敢买吗？因此，销售员一定要了解自己所推销的产品，否则，就算是很想购买的顾客也很难放心地作出购买决策的。
那么，具体地讲，销售员需要掌握哪些方面的商品信息呢？我概括了一下几点：
1.商品名称
掌握商品的名称很简单。但需要注意推销人员可能要推销数种商品；商品的名称也可能不止一种，譬如有全称、简称，正式名及俗名等等，这些都要牢牢记住。
2.商品的性能和特征
熟悉产品的性能，掌握产品的特征，是成功推销的重要前提。如果你所推销的商品比市场上其他同类商品具有优势，你就更要注意掌握好他们，并将其作为推销的利器。销售员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式展示给顾客；反之，如果它比市场上其他同类商品差，也要特别认识到落后在什么地方，并事先做好应付顾客质疑的准备，打有准备的“仗”。
通常，只有亲自使用过产品，才能真正把握产品的性能以及优点和不足。切身体会无疑是推销人员最具说服力的资本。
创建于1886年的雅芳公司业务遍布五大洲120多个国家和地区，营销代表逾200万人，年销售额达几十亿美元。业绩如此显赫，其奥秘在哪里呢？该公司的推销人员（即为人熟知的“雅芳小姐”）有一条不成文的规定，那就是每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100%的用户。这并非强制扩大自己的销量，而是要每个销售员都真正把握产品的性能和特征。雅芳公司能创造出如此骄人的营销业绩，与此策略有直接的关系。
总之，销售员只有亲自试用，以一个消费者的角度去检验自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料；才会切实体会到产品性能上的优点和使用上的方便性，从而对自己推销的商品更加充满信心，并把这种信心带到每一次推销中。凭着对产品充分的了解，并用对产品十足的信心去感染每一位顾客、说服顾客，你的推销岂能不成功！
3.使用方法
多数产品的操作都有一定的规范要求，一些使用说明书根本无法涵盖产品使用的所有注意事项。对此，销售员切不可偷懒，以为大致了解一下就行了。销售员要熟练地掌握所推销的商品的使用方法。让顾客正确地使用产品，是每位销售员的义务。
4.售后服务
售后服务是商品重要的竞争要素。有关售后服务，多数公司都有一定的规定，起码应该正确无误地向用户送达。因此推销人员必须掌握产品售后服务的详细情况。
5.市场上竞争产品的情况
要想成功地推销，还要了解市场上同类产品的情况，充分发挥自己产品的竞争优势。可以查阅本公司所搜集的对方有关资料，听取上司以及有经验同事的意见，同时还要尽量亲自接触对手的产品，并与本公司的同类产品进行比较，找出其长处和短处。
掌握充分的商品信息之后，销售员还必须喜欢自己的产品。推销就是说服顾客的过程，销售员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益。你对产品充满信心，你认为顾客购买产品是幸运的，不购买产品则是一种损失，这样才能真正打动顾客。
