商品入市需要定位，把握市场的主动权
“知可以战与不可以战才胜。”这是《孙子兵法》预知胜利的方法之一，对于一个卖家来说，关键就是要做好市场调查，只要了解了潜在的市场，就不愁卖不出去。
黄大强高中毕业，承包了门市部卖彩电，开始了自己的创业生涯。后来，他又成立了武汉电工仪表厂器材成套部，卖仪表、电缆等电工设备。
他直接把上游供货厂家的产品“请”到店里，解决了供货问题；又通过建立信誉、培养感情，解决了市场问题。
黄大强十分重视商业情报。1992年的一天晚上，新闻联播播出三峡工程开工的消息。第二天，黄大强做出重大决策，把器材成套部开到宜昌去。后来，他和朋友成功攻下宜昌市场，大功告成。
1993年，当温州人开始在武汉疯狂抢占市场的时候，黄大强没有急于在本地扩张蛮干，而是选择了进军西部市场——广西柳州。柳州分公司开业时，黄大强把柳汽、柳钢等大企业全请到现场，很快打开了市场。
但是，黄大强在生意最顺的时候栽了一个大跟头。当时，虽然他的电工设备生意仍然很火，但利润已经薄了很多，市场竞争也更趋激烈。黄大强认为，必须趁早转型，搞实体。于是，他投巨资代理了美国一个汽车节能产品，到全省各地公关，并大批量散发试用，历时3年、投入上百万元，但最终起色不大。2001年，他又投资几十万搞娱乐城，再次失败，最后把自家的房子都抵押出去了。
那么，究竟是什么原因让黄大强遭遇了“滑铁卢”呢？归结到一点，就是没做市场调研。调查，是决策的前提，没有准确的市场调查，一切都无从谈起，再大的投资也会打水漂。
俗话说，没有调查就没有发言权，在经营市场的过程中，需要做好市场调查，才能有针对性地调整经营方法，去适应变化多端的市场风云。现在，我们知道市场竞争非常激烈，硬性竞争只能导致两败俱伤。一些精明的商家巧妙地避开硬性竞争，采取柔性竞争策略，在买方市场中做出卖方市场的生意来。之所以能够做到这一点，就是通过市场调查，寻找市场的盲点，开辟经营之路。
一家生产皮装的企业，经过市场调查发现一个市场盲点。在许多人都穿上皮装的今天，仍有不少特异身材的人，因为没有合适的皮装而抱憾多时。于是，他们以这一市场盲点为商机，研制了特肥、特长、鸡胸、驼背等特异皮装，还登报宣传，为特异身材者提供来人来函订做服务。消息传出，生意络绎不绝。
由此可见，卖家要想更好地卖出自己的商品，就要注重市场调查研究和经验总结。卖家在经营过程中，无可避免地要犯错误，要经历挫折和失败，也要经历市场低谷和市场危机，但是这些必经的过程对于卖家来说，同样是一个进行管理实践的好时机。
在中国的快餐业，马兰拉面是一个比较成功的企业。它的发展就是在借鉴西方成功经验的基础上，认真研究中国独特的消费水平、人们的生活习惯而进行的，找到了最符合自身发展的市场规律。在洋快餐进入中国市场之后，马兰拉面充分考虑了现有的市场竞争中的空白点，打破了洋快餐消费水平偏高、不完全符合中国人口味的缺点，发展了自身优势，为其快速发展奠定了坚实基础。面对中式快餐一次次在洋快餐面前败下阵来的惨痛经历，马兰拉面认真分析了中式快餐的症结，做到了技术标准化、配方科学化、生产工业化和技术规范化，并树立了自己独特的品牌形象。凭借着标准化管理和连锁经营模式，马兰拉面迅速赢得了中国人的喜爱，形成了自己的规模优势，适应了中国人的需求。
卖家要知道调查研究的重要性。调查研究可以是对形势的了解，对环境的勘查，对竞争对手的试探。根据某些资料的信息，对自身各种情况的综合分析，才能做出最佳的经营策略。
市场调查是一门研究市场需求变化发展规律的科学。从某种意义上讲，能否搞好市场调查是公司主动出击成败的关键。
通过市场调查，在分析市场竞争形势与消费者的需求后，常常可以发现有竞争的空白位置或消费者没有得到满足的需求。这就是市场给予的机会，为公司提供了潜在的市场，需要生产者去开拓创造。
产品“定位”是市场经济发展到一定程度的产物。所谓产品“定位”，就是生产者赋予产品的魅力和特色，使产品凭借这些特点，能在市场竞争中与异彩纷呈的同类产品区别开来，占据自己特定的位置，从而赢得消费者的注意和喜爱，产生购买欲，这是理想的“定位”效果。
每一种“定位”效果好的产品，都不是拍脑袋得出来的。产品入市先“定位”，使市场调查走在营销的前面，从而把握市场的主动权，最终占领市场。
在做市场调查的时候，千万不要主观地认为自己说的顾客就会相信，重要的是你要去了解消费者或终端顾客到底需要什么样的产品。
由此可见，通过不断地进行市场调研，确定自己的创新方向，不断地开发新产品，然后再运用多种营销手段将其推向市场是占领市场的必由之路。
进行市场细分，选择目标市场
根据市场营销原理，商品进入市场之前，首先要进行市场细分，选择目标市场。这是卖商品的一条重要的原则。目标市场就是目标顾客，他们是谁？卖家首先必须明确这一点。因为决定了谁是目标顾客，才能弄清楚他需要什么商品，进而弄清楚在何时、何地去销售他所需要的商品。
正确选择终端销售点，对扩大商品销售量具有非常重要的意义。消费者的需要通常是具有时效性的，只有在需要发生的时候，消费者才有强烈的购买欲望。如果有关商品能够就近、方便地购买，这种需要就能够被及时地予以满足。
消费者需求有个性化、多样化的特点，那么终端销售点的选择就一定要考虑消费者的购物心理。终端销售点的选择主要取决于：顾客对购买地点方便的要求；顾客最喜欢光顾的场所要求；商品被人认知的地点要求；树立商品形象的地点要求。
这些要求具体反映在终端销售点的选择中，就是要根据目标市场的特征及竞争状况、卖家本身的经济实力、产品特征、公关环境、市场基础等特点，以及市场环境、竞争对手情况、市场需求水平等因素，经过综合权衡后选择出可以直接面向顾客的分销点。
1.根据消费者收入和购买力选择
购买力水平是“市场”的主要构成要素之一。如顾客的购买力水平越高，对某种商品购买量越大，而且购买的商品档次越高，这时候顾客非常愿意出高价购买质量高的名牌商品。如果购买力水平很低，那么不但购买商品的档次上不去，而且档次低的商品的销售量也很有限。消费者的购买力取决于个人收入，因此也可以说，收入水平的高低是指导卖家认识商品购买者、选择终端销售点的一项主要依据。
收入水平不同的消费者对商品购买地点的选择和要求是不同的，卖家销售服务或产品，第一步要考虑的就是对消费者群体的定位。因此，卖家在选择终端销售点时，一定要考虑到不同地方的个人可支配收入以及个人可任意支配收入水平的因素。在竞争者数量不变化的情况下，如果这个地区的收入水平较高，则卖家进入该地区设立销售点的必要性和可能性就大；反之，如果收入水平不高，购买力不强，则需要谨慎考虑。
通常，收入水平相对较高、购买力相对来说比较强的消费者群体选购商品的数量相对较多，而且这样的消费者群体愿意到规模较大、装潢漂亮、声誉较高的商店购买，就算那里的商品卖得比别的商店贵一些，他们也完全不在意；而那些收入水平较低、购买力较弱的消费者，则往往希望购买物美价廉的商品。
当然，在考虑收入水平对终端销售点选择的约束时，卖家还要注意到自身所经营商品的特点。如果是一般的大众消费品，进入市场难度不是很大，则可以考虑在不同的收入水平地区（包括城乡）广泛设点；反之，如果是较高档次的非生活必需品，则应考虑在那些收入水平较高的地区设立销售点。
2.根据目标顾客出现的位置来选择
让消费者有购买的欲望后就能够立即方便地购买，意味着“商品必须跟踪消费者”，消费者出现在哪里，商品就应该跟踪到哪里。这就要认真研究消费者群体的分布密度，在哪些地方可能产生批量的购买行为。
通常，目标顾客经常出现的地点有：居民区、商业街、学校、医院门口、游乐场、车站、码头、公园、休闲处、工作场所边缘、交通干线及交通要道等。
3.根据顾客购买心理来选择
顾客们的购买兴趣、关注焦点、购物期望等心理特征都是不尽相同的。顾客的购买心理直接影响其购买行为，因此，如果不把顾客在一定条件、时间和地点下的购买心理考虑进去，而是盲目选点，一定会产生不理想的效果。例如，在中学校园周围建高档时装店，因为不符合学生的消费需求，所以很难取得理想的效果。
4.根据竞争需要来选择
卖家在选择终端销售点时，无论从生存的角度还是从发展的眼光来看，都必须考虑竞争对手的情况。为此，要考虑的因素包含以下几点：竞争对手数量、竞争对手策略、竞争对手的优势等。
5.根据销售方式来选择
销售方式主要是指卖家销售产品时所采取的形式，它主要包括店铺销售和无店铺销售两种。在现代市场条件下，销售方式正呈多元化趋势，因此，卖家在选择终端销售点时，可以采取某一类型的销售方式，也可同时采用多种销售方式，并使它们相得益彰。
好商品扎堆卖，市场兴旺生意才兴旺
一位精明的卖家说：“别指望垄断性的独门独店生意能赚到钱，赚大钱就必须把自己融入大市场中，因为每一个购买者都具有自己选择的权利和心理。”由此可见，卖，就要把商业融进大市场里边去，决不能唱独角戏。
有一家公司，拥有半个街巷的门面房。这个街巷附近，是很大的一个居民区。公司由于十几年来业务不景气，只好撤了门店，空房对外招租。
有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一个风味小吃店，生意竟出奇的好。于是，卖麻辣烫的，卖豆腐脑的，卖羊肉的，卖陕西羊肉泡馍的，卖新疆大盘鸡的，卖山西刀削面的……全聚到了这条街上来，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。
见租房的人生意这么火，对外租房的公司经理再也坐不住了。收回了对外招租的全部门面房，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起餐饮有限公司，以小吃为特色。但没料到仅仅月余，这条街巷又冷清起来，许多常来常往于这条街上的食客，竟然慢慢地不再来了。公司的效益也出奇的差，自己独家做生意的收入，竟还没有房租的收入高，公司经理百思不得其解，去询问一个市场研究专家。专家听了，微笑着问他说：“如果你要吃饭，是到一个只有一家餐馆的街上去，还是要到一个有几十家餐馆的街上去？”
经理说：“当然哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去。”专家听了，微微一笑说：“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢？”
经理猛然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面房对外招租，这条街巷的生意顿时又恢复了昔日的红火。
商业买卖，要融进大市场，不能远离大市场，远离了大市场就等于远离了客源。这是每一个成熟的商人都最明白不过的经营之道。
一位商人要在服装大市场开一个服装精品屋，他准备租下服装市场最东头的三间门面房，他的意思是顾客差不多都是从东头来，一来就首先到了他的门店里，自己肯定就能占了服装市场的头等生意。
另一位朋友听了他的打算后，摇头说：“一个市场的领头店，其实并没有占到地利啊。”商人不相信，一个市场的“头家”门店，怎么能占不到这个市场的地利呢？
那个朋友问他说：“你每次到市场上买东西，是不是见了就买呢？”
他说：“怎么能见了就买呢？至少要货比三家，走一走，看一看，挑一挑吧。”
那个朋友微微一笑说：“其实谁买东西都要走一走，看一看，挑一挑，不会一见就立刻掏钱买下的。你的门店在市场的‘头家’，顾客可能一进市场就迎头走进你的门店来，但他们和你购物一样，不会立刻就付钱买物的，他们会到别的门店走一走，看一看，然后才会决定在哪里购买。见了就买，那不是傻子吗？”那个朋友顿了顿说：“想依靠你的门店是市场的‘头家’来多招揽生意，怎么可能呢？”
其实，哪个顾客购物不是要走一走、看一看、挑一挑呢？这是每个顾客购物时的普遍心理，没有人不货比三家的。就像一潭湖水，靠近湖岸的总是最浅的，没有人会在岸边打鱼，大鱼总在潭的最深处，所以打鱼人总是要到潭的最深处。
“头家”门店何尝不是离岸最近的“浅水”呢？谁会相信浅水里藏大鱼呢？
最后，这位商人在市场最里头低价位租下门面房，结果，效益非常好。这就是对市场有了理解，对消费者有了理解，就能够利用市场卖出自己的商品。
