很多时候，能不能把商品卖出去，价格是最后的壁垒。而便宜的价格，能成为促进商品成交的最好名片。所以，在法定价格之下，卖家如何给商品定价和能不能维护价格信用度，这些决定了一个商品的市场前景和销售量。
维护价格诚实度，卖商品不能惟利是图
价格诚实度是指商品在价格方面是否诚实可信，是否用低价把消费者吸引过来。一项针对中国消费者调查的结果显示，影响商品价格形象的三种因素权重如下：性价比42%，价格优势41%，价格诚实度17%。价格诚实度虽不是影响价格形象最重要的因素，但也占了不小的百分比。
刘婉儿开了一个鞋店，开业之初她以7折优惠酬宾，销售情况还不错。但是过了一段时间之后，鞋店的销量就开始走下坡路。刘婉儿心里很是着急，后来有人建议她每天低价限量出售几款鞋子，以此来吸引顾客。刘婉儿很高兴地采纳了这个建议，但是她觉得即使限量出售，这种特价也会让自己的利润降低。于是她每次虽然打出特价，但是有顾客来买的时候，她总是说特价鞋已经卖完。刚开始，来店里的顾客的确比之前多了很多，但是顾客每次都失望而归，慢慢地顾客就看穿了刘婉儿的把戏，觉得这家店不讲诚信，就再也不去了。没出几个月，刘婉儿的鞋店就开不下去了。
刘婉儿的失败就是因为她没有诚实地对待顾客，其店里鞋的价格不够诚实可信，所以使顾客对其店铺失去了信任，自然也就不会再光顾了。可见，维护商品的价格诚实度对卖商品是多么重要。那么如何维护价格诚实度呢？
要维护价格诚实度至少要注意以下三条：
1.不要让消费者担心买到假货。
2.不要让消费者担心实际收款和标价不符。
3.让消费者容易退换货品。
当然，价格诚实度的建立不是件容易事，需要长时间的积累。在这个过程中，有力的公关活动能使消费者加深印象，千万注意别因为一件小事破坏很长时间建立起来的价格诚实度。
有的卖家在卖商品的时候会说：“不是最低价就退款。”其实，这是一种不错的宣传方法。但在你准备运用它之前必须先想清楚，你是否已经具备这种实力，并且无论在什么情况下都能兑现承诺。企图给“认真的消费者”设置圈套的想法可能最终会把自己“套”进去。
美国的沃尔玛花了许多成本在“价格”上面，为了降低成本它的商店离市区比较远，购物环境也比较简单，店内服务员是黑人，等等。虽然这样做给其他的商店提供了便利性、购物环境等方面的竞争空间，但也由此形成了自己独特的卖点。
一个优秀的卖家，从店铺环境、商品到服务形象等方面的顾客满意度都远超过竞争对手。良好的品牌可以弱化单一的价格竞争，以为顾客提供包括商品价值在内的综合价值为经营目标。但小店如果在上述各方面与竞争者相差无几或更弱时，则需要良好的促销才能在竞争中赢得生存空间。
好的价格政策可以帮助小店在面对竞争者时，在最节省毛利的情况下保证较高的顾客满意度。
对于一般商品来说，完整的价格政策分为价格分析、定价管理、效果反馈等几个部分。
1.价格分析
如果你的生意具有一定的规模，可以建立价格政策管理小组。依据经营预算及品类战略，分析市场价格资讯，定期制定价格政策的相关指标；还可以设立市场调查小组，依据市场调查，及时对价格做出调整；汇总市场调查资讯，经审核后提报价格政策管理小组。
2.定价管理
任何一个卖家都不可能争取到行业市场内所有层次的消费者，所以，在考虑市场的规模区间时，就必须选择进入市场的定位点，也就是必须确定自身在市场上的价格定位。定价除了要考虑到销售量及利润的杠杆平衡外，更多的是要面对市场的降价压力。当面对价格、利润和销售量的权衡时，一定不要忽略以下要素：
（1）价格弹性。所谓价格弹性，是指价格下降时，为了保持营业利润不变，需要增加的销售量。调查表明，最佳的价格弹性为3.5，也就是价格每下降1%，销售量仅增加3.5%。越是非冲动型购买的消费品，价格弹性越低。
（2）消费者的心理价格。消费者一旦熟悉或适应了某个产品，在跟其他店进行价格比较时会有一定的容忍空间。据研究，顾客的价格容忍限度为1～5%。因此，如果很好地操作，可以使产品获取更多的毛利空间。
（3）价格敏感度。不断地在价格上做文章，会使得消费者对价格愈来愈敏感，卖家提供给消费者的综合价值越来越被忽略，在面对市场占有率不变而利润逐渐减少的状况时，会发现不管其他什么措施都无法替代降价。顾客已经习惯了低价，并因此而忽略了商品的其他价值，这是非常可怕的。
3.效果反馈
卖家应派专人负责这一环节，其主要职责为：每周提交各品类及各单品的毛利及营业额变化分析报告；定期分析竞争者的价格变化及趋势、促销结构等状况；核查调查资料的正确性；追踪价格政策的落实情况。这样有助于价格策略的及时更新，维护商品的价格形象。
用低价位催生购买欲，让价廉软化顾客心
卖家会用低价位来增加顾客对产品的购买欲望，推销时最好主动地说出价格，并且最好把这种商品和同类新商品进行比较，详细说明老产品虽然没有新上市的同类产品先进，但是价格便宜。对于许多人来说，他们会感觉老产品更合算。第一，它的基本功能可以满足一般顾客的需要；第二，它的价位比较低。在这时候，你不妨再加一句：“我们现在低价甩卖的这种产品，以后说不定价格不会这么便宜了。”还有一种方法，即明码标价，让顾客一目了然，这无疑也很有效。
有些商品从来都是高位定价的，问津这些商品的都是一些有钱的顾客。但有钱的顾客毕竟是少数，这无形中自己束缚了自己。如果换一种经营思路呢？
“三年不开张，开张吃三年”的珠宝行不算什么新鲜行业。但平时除了少数大款光顾，一般平民百姓则很少来。因此，这些店往往顾客稀少，生意平淡得很。
英国有个名叫拉特纳的青年，他接下父亲留下的珠宝店后，决心彻底改变传统的经营思想。他想，价格太高了，买得起的人就少，如果所有珠宝店仅满足于做少数人的生意，生意就永远也不可能扩大，与其守着没有顾客的“老产品”——高价珠宝，不如大幅度降价，薄利多销，使珠宝店成为平民百姓都能接受的大众化商店。说干就干，店内的珠宝饰品价格全部下调，有的珠宝饰品甚至便宜到99便士，这种价格在当时的珠宝店里是不可思议的。
拉特纳打破了长期沿袭的、一成不变的经营观念，在当时确属大胆的创举。一石激起千层浪，这一做法受到同行们的猛烈攻击，他们讥讽拉特纳把高贵的珠宝店变成了三教九流们经常光顾的杂货铺。但这一做法受到了普通百姓的欢迎，他们终于也买得起珠宝饰品了，拉特纳的珠宝店从此生意兴隆，与同行们形成了鲜明的对照。
卖家大概都有这样的体会：无论自己的产品价格是多少，总会有人说价格太高。顾客还可能会说：“我可以以更便宜的价格在其他地方买到这种产品。”“我还是等价格跌落时再买吧。”“我还是希望您能够再便宜一点，毕竟它现在已经过时了。”等等。面对这样的顾客，如果你觉得不能再降低价格的话，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，它是厂家为了发展新产品才以低价出售的，从而让对方真正了解到确实是比以前便宜了许多。
路小波是一家大型超市的推销员，他负责的是百货家用小电器区域，有一次来了一对老夫妇，他们在急切地寻找着什么，但在琳琅满目的货物区内找东西对他们来说还真费劲。
这时路小波热情地走上前去主动打招呼，并关切地问道：“老人家，你们需要买点什么？我能帮助你们吗？”
那位老先生回答说：“我们想买一台微波炉。”
路小波热情地将他们带到微波炉展示台前，给他们介绍各种不同型号的微波炉，但是，两位老人一直都在摇头。路小波问：“难道二位老人家不满意？”
老太太说：“这不是我们要找的那一种款型。”
路小波又问：“老人家你们要找的是什么牌子的，什么型号的呢？”
“我们以前家里面有一台微波炉，是女儿从国外买来的，型号和品牌我们都不知道，因为上面写的全是英文，不过它特别好用，我们老两口都习惯用它了，无论它哪个地方稍有不佳，我们都能够自己解决。这么多年了，它的质量很好，也很少出毛病，可是不幸的是，就在前天，我们家小保姆在打扫卫生时，一不小心将它掉到地上，摔坏了。后来，我们就打听在哪儿能买同款的微波炉。朋友介绍说，好像你们这个超市里有。但是，我们找半天了，也没有找到。”老太太说。
路小波听完，然后说：“那您不妨试试其他牌子的吧！”
“不，不，我们不敢随便乱用。”老先生说。
“可是，您说的产品是几年前的，现在所有电器都在不停地变化着，更新着，美国现在也不可能再生产和您家里一模一样的微波炉了。”路小波真诚地说。
“我们不想买新型的微波炉，这些高科技的玩意，我们恐怕一时半会很难适应。”
“老人家，没关系，我会帮助你们挑选的。”
“这种东西，现在都这么先进，万一我们不会用怎么办，功能多了反而成了麻烦，我们怕不安全。”
“我教你们使用，很简单的，价格也便宜。”路小波找出一款微波炉，对老人介绍说：“这个微波炉，也是前几年生产的，相对来说也算是老产品了，并且功能也很简单，它的设计和安装都是比较正规的，你们用这样子的微波炉，恐怕是最合适的了。”
路小波开始详细地操作和讲解使用方法。后来，二位老人问：“这得花多少钱呀？”
“不贵，在这么多的微波炉当中，它是比较便宜的，因为它的款型已经过时了，但是质量绝对有保证，最低价格是240元。”
“啊！这么便宜呀！”看来，这个价格出乎两位老人的意料之外。接着，他们又亲自体会了这台微波炉的使用方法。
路小波说：“这种款式就剩这一台了。您如果不喜欢的话，我还会给您再介绍其他的，只是价格要比这稍高一些。”
“不用了，价格低点，实惠，坏了也不会太心疼。”两位老人把那微波炉子的门，开了关上，关上再开开，好像它已经是自己的了。
路小波的成功是他不但能够及时抓住顾客的心理变化，而且灵活地运用低价位来诱导他们，开始的时候，路小波给顾客第一次介绍老款的微波炉时，顾客并没有多大兴趣。但是接触之后，路小波及时抓住了老人对价格的敏感而及时报价，让他们动了心。
还有一个关键环节，那就是卖家本身的态度，买低价位老产品的顾客，一般都属于经济型的，就是那些处处比较爱惜钱，一分钱想辦两半花的人，这种顾客在选购商品时，无论商品价格是高是低，他们都会说：“太贵了。”他们有的习惯于讨价还价，有的生怕自己吃亏，又想买到便宜的商品；有的是确实经济困难，没有更多的钱去买更新型的商品，还有的人以能用低价格买到商品来向亲朋好友炫耀为乐，显示自己的本领。
卖家在向顾客推销那些低价位的老产品时，也需要掌握一定的销售技巧。值得注意的一个问题是乐意购买低价位产品的顾客，都有一个共同点，那就是怕别人瞧不起，怕面子上过不去。所以你无论是说话方式还是语气，都应该保持低姿态，千万不要说出“这么低价格的产品，你还嫌贵”、“没钱，买这种商品最合适”之类的话语。
掌握商品定价原则，
不让价格吓跑了顾客
价格是顾客购买商品的重要决定因素之一。卖家不仅要维护商品价格诚实度，还要遵循一定的定价原则。总的来说，定价应该遵循以下三大原则。
1.因人制宜
根据不同的消费者群体特征和心理特点采取相应的定价策略，这就是因人制宜的定价策略。
（1）习惯定价策略，即根据目标顾客群体长期对该类商品价格的认同和接受水平进行定价。
（2）理解定价策略，即根据不同消费者群体对商品价值的不同理解，来决定不同市场的价格定位。
（3）区分需求定价策略，即根据不同顾客的心理特点，制定相应的价格水平以符合消费者的心理预期。对于顾客群体分散、心理价格偏差显著的市场，商家应该仔细分析、区别不同消费者群体的实际需要，制定相宜的策略。
例如，有些顾客预期商品价格近期内会上涨，那么卖场就可以适当调低商品价格，吸引这些消费者及时或提前购买，迎合其追求实惠的动机。
2.因地制宜
除了针对同一市场的不同消费者制定价格策略之外，还应该根据不同地区、不同市场、不同销售渠道的具体情况和相应的消费者的特点来选择不同的定价策略。
（1）高档商场。针对高档商品市场高品位、顾客求名和炫耀动机强烈、讲究商品质量和独特性等特点，可以采用分级定价法、撇脂定价策略、声誉定价策略、投标定价法等。
（2）中档商场。针对中档商品市场的从众和攀比心理、求实求优动机强烈、重视质量保证和售后服务、追求性能比等特点，可以采用分级定价法、方便定价法、习惯定价法、单位定价法、从众定价法、零数定价法、奇数定价法、非整数定价法等。
（3）低档商场。根据低档商品市场以求廉、求利为主的特点，采用渗透定价法、处理定价法、折扣定价法、反向定价法、同一定价法等。
（4）连锁专卖店。适合采用统一定价策略、渗透定价策略、分级定价法、方便定价法等。
（5）普通店铺。适合采用零数定价法、奇数定价法、非整数定价法、特价（优惠价）定价法、习惯定价法等。
