按照销售总监的部署，李华经过一段时间的积极运作后，财务部经理最后答应预算可以做些小的调整，但具体还需要与设备部及其工程部联系。
在李华与设备部经理的进一步接触中，设备部经理对零部件进口表示出浓厚兴趣，但工程部的采购需求报告中指出零配件进口之后车辆的售后得不到国外厂家的直接服务。设备部经理将此情况向总经理作了汇报，总经理表示要进一步与总工程师研究。
李华接触总工程师以后，总工程师认为如果德科集团愿意提供与德国公司原装产品同等的售后服务，那么购买零部件也应该是可以考虑的。李华当即承诺将对该运输公司提供一样的售后服务，并且对进口零部件与原装进口的差价作了说明。此后，总工程师马上给总经理打电话，表明了他的倾向性意见。
与此同时，李华又将销售的主要精力放在了总经理身上。经过进一步的工作，总经理与财务部经理进行了沟通，财务部经理同意对预算作进一步的调整。最后，销售经理李华成功地获得了20台总价值3000万元的订单。通过这个案例我们可以看出，销售中所涉及的关键人物数量众多，而且对于设备的采购都有各自不同的意见，这些不同乃至相反的意见都会极大地阻碍销售工作的进行。因此，在本案例中，最关键的因素就是找到客户中的关键人物。 作为产品使用者来说，他有这样的产品需求，但是设备部以及财务部拒绝购买的理由其实是一样的，那就是预算问题，这样，问题的关键点找到了，针对这一关键因素，经过和销售总监协商，适时地抛出税收优惠这一杀手锏。通过对总工程师进行公关，最后成功地拿下这张大单。
所以，在与大客户的接触中，关键的人物必须一网打尽，这样才能最终找到影响销售的关键因素，也才能抓住最关键的人，直接促成最后的成交。所以说找到关键人，并考虑好关键人的买点和卖点问题，把关键人的工作做到位，这是销售员必须具备的职业素养和职业技能。只有这样，才能真正秒杀订单！
固定句式成交法
销售员要善于总结经验，以往用过的有效的句式要一一总结，以便下次使用时能信手拈来，以下是几个常用的促进成交的句式：
第一，“拥有……”句式
拥有的欲望是一种深沉的渴求，谁都会有这种渴求，那是一种非常有力的购买力。专业的销售员会计划和不断地演练如何能使客户坐下，然后将他所关心的买点和产品的卖点直接联结在一起。一个销售冠军曾经写出要达成的目标及如何顺利达成这个目标的方法，那他就会重复“拥有”这两个字：
“您如果决定想要拥有这个产品，我们可以很快送货。”
“您一旦拥有我们的产品，生活也许会不同。”
“当您从我这儿拥有我们的某一种产品时，您也拥有了部分的我，因为我认为给予我的客户最高服务是我所尊崇的。”
“当您拥有我们的产品，您会强烈感觉到它独家的特性。”
“当您拥有我们的产品，您会满意于我们的服务。”
“当您拥有我们的产品，您会知道它有多耐用。”
设计一套“拥有”句式的销售话术，使你能够持续地加强顾客购买欲望，同时持续地提醒客户你的目的是要卖东西给他。写几个句子增加成交机会是不会花太多时间的，几分钟之内你就可以背熟这些句子。所以，花一点时间，会让你的销售业绩直线上升。
第二，“当……”句式
“当您找到您要放在卧室的衣柜的样式的时候-而且我可以肯定我们现在一定有货，您一定会对我们有这么多种选择的成品有很深的印象。”
“当它属于您，您一定会深深被它吸引。”
“当您的墙上用这个颜色的时候，您一定满意它为您家带来的气氛才对。”
“当您把这一款式的电脑装给你公司的职员使用后，您对它的工作效率会非常满意。”
“当您把这个好产品放进您的家里，您会感觉得到这会给您带来多大的方便。”
“当您将我们的产品加入到你们的组织成员队伍中，但你们又不需要多支付他们的薪水-您会对他们为公司节省下来的成本得到的信誉惊讶万分。这种人性化的销售方式，可以很容易的适用于任何环境-只要用成本低廉的产品取代雇员就行了。”
第三，“你会感觉到……”句式
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德喜欢在旅途中带着一个便携式的收音机，他喜欢音乐。在一次旅途中他的收音机中某个零件坏了，不能很好地收听到音乐。他把它带回原购商店。销售员说：“这一台收音机看起来用了很长时间而且磨损很多。也许您应该买一台新的了，这样可能更符合您的身份。”
乔·吉拉德说：“我不管它看起来多么旧，只要它能够收听就好了。”
这位销售员没话可说了，无奈地写下维修单。
两天后，乔·吉拉德接到这家店的另一位销售员打来的电话，说：“我认识您，先生，您是那位飞到各处训练销售员的我们销售界最棒的人。”
“过奖了，正是我。”
“您要等到回城之后，还是您要在您的旅程里带一个新的收音机？有一个听起来比您的旧收音机真的要棒很多的收音机。您会感觉到它的音质、它的款式，带给您美妙的感觉。”
“我可以要一个新的，但我不知道我该对旧的怎么办？”乔·吉拉德说。
他说：“我有个好主意，就是以旧换新，您只需要花很少一部分钱就可以拥有一台很棒的收音机。我注意过您的公司就在我们店的对面，是吗？”
“是这样的。”
“如果您给我五分钟，我会带些让您满意的东西，我马上过去找您。”
销售员带过来的新收音机看起来真的比以前那台旧的好多了，而且音质也非常好。乔·吉拉德原来不是真的想要它一一但是忽然间他又想拥有它，所以他决定买下了。
这位销售员没有给顾客劝说性的明确建议，他给的是情感的认同，让顾客看那台收音机的款式和听它的声音。同时，还有这样一些“您会感觉到”的句式：您会感觉到它的小巧玲珑带给您完美精致的美感。您会感觉到这套软件带给您无穷的智慧和极高的工作效率。您会感觉到万人的磁场，万种智慧，万人的精神力量的交汇，您的人生将不一样。
积极、热忱是成交的重中之重，如果我们在销售的过程中表现得不够积极和热忱，那么轻易地实现成交是不可能的。促进成交在意识中要有对方已经同意购买的概念，同时具备自信的精神和积极的心态，还要不断地总结说明自己的产品能给对方带来的好处和利益。
以退为进成交法
这个方法可以说是应付顾客的最后手段。应用本方法时，你必须装成受到挫折的样子，同时可以装出说不过顾客而败阵的样子。
你可以用谦卑的语气对顾客说：
“先生，您能不能告诉我怎样才能够成交呢？我知道您并不想买我们的商品。”
“说真的，您能不能告诉我，顾客为什么不喜欢我们的商品呢？我靠这个工作赚钱养家，如果能得到你的指点的话，我想以后我就不会再犯这样的错了，让我知道应该怎样和顾客应对，同时知道如何回答顾客的询问了。”等顾客说出真正不想买的理由后，你做出一副松了口气的表情，立刻说道：“不能说服顾客购买，无法为顾客作贴切的说明，我还有很多要学习的地方！”这时候的你已经快掌握住顾客了，离成交又近了一大步。
我们再看看下面的话术：
专业销售员：“好吧，先生，我知道我失败了，尽管不情愿，我还是接受失败，我认为你应当拥有这件产品，但我已经知道你不想买了。”（开始收拾东西，准备离开，客户也明显放松。）
到这时候，马上接着说：“不过，在我离开之前，再占用你几分钟请你帮我一个忙，好吗？”
客户：“让我试试看，什么忙？”（客户肯定会同意，因为他占用了你这么多的时间，感到有些不好意思，有些内疚，同时也为了表达感激之情。）
专业销售员：“你知道当地有谁可能会对这种产品感兴趣吗？”
客户：“让我想想……隔壁有个人，他也许需要添置一个。”
专业销售员：“太好了！（记下来）还有谁？”
客户：“李先生对这方面有点兴趣，他需要一个，你还可以……”（把这些都记下来，这些线索够你忙一阵的。当客户快要说完这些人的名字和地址后，打断他……）
专业销售员：“不好意思打断你一下，有件事我不太明白。”
客户：“什么事？”
专业销售员：“你刚才说的这几个人的名字和地址，他们都是你的朋友和邻居，他们都对我的产品感兴趣。这件产品对他们都有益处，但对你却没用，我不相信，先生，请你说说，这究竟是什么原因？”
客户会告诉你理由，或提出最后的异议，这时局面发生变化，你们又可以重新讨价还价了。
有一个销售员，每天都是以一种积极的心态去面对顾客。有一次他从一栋写字楼的顶端敲到底层，在他推开最后一扇门时，有个老板竟然勃然大怒，指着他的鼻子大声吼道：“你们这些销售员到底有完没完，一天到晚都在应付你们，快点，我命令你马上出去。”
这位销售员一点儿都没有慌张，他一直微笑着望着这个怒火朝天的人。这个老板有些变本加厉了，他指着销售员说，“你再不走，我就要叫警察了。”
销售员无可奈何的摇了摇头。就在他走到门口的那一瞬间，突然转过身，三步并作两步地走到老板面前，深深地向老板鞠了一个躬，同时非常诚恳地说：“真对不起，是我做得不够，不能将这么好的寿险带给您，这是我的错。”
老板根本没有料到他会有这一举动，他不知所措地摸了摸自己的头顶。那位销售员又说道：“今天真的特别感谢您，让我离成功又近了一步，不过您知道您损失了什么吗？100块钱，一份终身的保障，一个朋友，甚至更多。”说完他转过身，大步流星走了出去。到门口时，他又补充了一句：“请相信，我们都还有机会。”
就在他冲出门的时候，听到了背后一声大喝：“你给我回来。”本以为要发生更严重的事了，没想到那个老板拿出了一沓钱……
这位销售员的“失去生意”方法，并非有意这样做，他只是急中生智，发自内心地说出了这番话。由此可见，在使用这种方法时，要让客户感觉到你的真诚，不要显得太做作。
