签约是指销售过程中的一个阶段——客户基本同意成交。不管客户应承还是最终拒绝，都意味着你目前进行的工作已取得初步的成果，可以做一个了结，这种意向的结果被称为签约。
◆签约的作用
签约是你测量客户内心想法的最直接有效的武器，通过签约，你能够了解客户目前心中的想法：
·真的有兴趣还是没有丝毫兴趣；
·可以发现客户目前还有哪些不愿购买的异议，除非能化解它，否则客户最终将会拒绝成交；
·发现客户真正关心的结点。
另外，签约依使用的场合与目的，通常分为3种：
1.最终签约
最终签约是指最后要成交过程，这也是你通常最紧张的时刻。对你而言，你投下的努力，祈盼的结果，将在此一时刻揭晓。就客户而言，他必须要下个决心，做个决定，必须克服心理上的摇摆不定，须给对方作出明确承诺或回绝。
2.中途签约
中途签约能让你逐步展开推销，把工作推向最终的签约。如获得有决策权、有购买能力人的会面、获准进行事实调查、客户同意聆听产品说明会、客户同意你产品具有那些特殊利益……
这些中途签约有如建筑工程的地基与支柱，让你能更坚定地往最终签约迈进。
3.试探签约
某甲：如果您能早一天安装就能早一天提高生产量，现在开信用证，正好可以赶到月底的船期进口，否则船期要下月底才有，是否您现在就同意安装，我们立刻通知银行开信用证进口？
某乙：李经理，您刚才已看过操作示范了，我们的价格相对也非常合理，是否明天就开始给你送货？
上面两个试探签约的例子，你可以假设推销至这个阶段，客户应该已愿意购买，而用试探的方式企图签约。
只要你认为时机成熟，你就可采用试探签约，因为试探签约若是不成功，客户必然会说出目前仍不能同意的理由或异议。此时，你可使用推销学中的异议处理技巧，进一步解除隐藏在客户内心的异议，使你的销售进度往前再进一步。
◆签约的准则
最终签约、中途签约、试探签约有哪些准则呢？最好遵守三个准则。
1.经常签约
经常签约能让你显得更犀利、更有效率、更能引导销售的方向及进展。
2.对每一个推销重点要做签约的征询
当你说明完每个重点后，要做签约的证询，以确认是否是客户的特殊利益。
3.重大异议处理完后即签约
化解了客户提了的重大异议后，你即可进行签约。因为相对于其他的异议，它们则显得已不重要，客户提出时，也不会过于坚持，或者你也可做相对的小让步，将无损于完成推销的目标。
