大家可能还记得《三国演义》第四十九回中，诸葛亮在南屏山借东风之前，料定周瑜会在事后加害于他，所以事先安排了五虎上将之一的赵子龙在山下接应。果然，周瑜在诸葛亮借来东风之后，说道：“此人有夺天地造化之法、鬼神不测之术！若留此人，乃东吴祸根也。及早杀却，免生他日之忧。”遂派丁奉、徐盛二将去取诸葛亮首级。
倘若是诸葛亮事先没有留下赵子龙这张“王牌”，那么我们也不会看到后来功成名就，有着一系列智烁古今的故事的诸葛亮了。谈判中，你千万不能被对方拉着满街跑，你要争取摸清对方的底线，而不是急于表态甚至摊牌。也就是说，先期不要“投人”太多，要给自己留有足够的底牌，别在一场真刀真枪的较量以后，就急于将最后的底牌抛出。如果那样，你抛出的就不再是一张牌了，很可能是被人家撕掉的最后一块“遮羞布”，那你可就要“裸奔”了。之后，对方即便愿意与你合作，但在谈判桌上你已不占优势，对方或许根本就瞧不起你了。
所以，很多时候，成败取决于你能否握住最后一张牌。千万不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌，不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的王牌，最后的赢家才是真正的赢家。有时，最后你手里拿的是一张什么牌，其实并无定论，这时一靠你的经验和智慧，二靠你的临阵发挥。
很多时候，你的最后一张牌直到生意做完也没用上，变成了死牌。其实没关系，这可能是最好的结果，双方既达到了双赢，又保全了各自的脸面。
所以，灵活地使用手中的王牌，不仅仅包括选择什么样层次的王牌，也包括留有什么样的王牌，甚至包括这张王牌用与不用的艺术。
适时地摊出手中的“王牌”
据说很久很久以前，猫才是森林中最厉害的动物，武功可谓盖世无双，老虎总想取而代之抢占猫的王位，于是，便去拜猫为师。猫很高兴地收下了老虎这个徒弟。猫不知道老虎是为争夺王位而来，每天非常认真地教老虎功夫。聪明的狐狸看出了老虎的计谋，便告诉了猫，猫很生气，但故作镇定，不动声色地继续教老虎。老虎的功夫越来越厉害。终于有一天，老虎制造事端想吃掉猫。猫一下子爬上了树，这一下老虎傻了眼。问猫：“你怎么没教我爬树？”猫愤愤地说：“如果我都教你，我就完了！”猫因手中留下了最后一张“王牌”，才保住了自己的性命。
商场如战场，商业谈判、项目合作跟打仗一样，千万不能让对方了解你的全部底细，让对手料定你别无选择。因为，每一方在摸清了对方的底细后，都会加大进攻的力度，切中对方要害，直取“大本营”。
委托方X公司是一家电机公司，接受美国汽车零件制造商Y公司的合同，进行工厂建设，但在支付费用时，双方发生了纠纷。Y公司以这样或那样的借口，拖欠工程费用。其实，X公司完成的质量也并不是特别好，于是要求减额支付。而Y公司则希望能够加快完工，然后才会考虑支付费用。工程完工不了，将会非常麻烦。面对这种局面，X公司不知所措了。“请停工！”我向X公司提出了建议。因为对于X公司来说，这是一张非常有效的“王牌”。另外，X公司还继续向Y公司施压：“若在×月×日前，不追加工程费用，将不再开工。”其实，一开始时，X公司也有些担心：故意停工会造成Y公司的强烈不满，届时可能要承担巨额的赔偿责任。但是，我对x公司的负责人说：“既然他们没有支付工程费用，就没有必要继续开工。也没有必要完成这一工程项目。”之后，X公司才正式地打出了“停工”这张“王牌”。一心想要工厂尽早运转的Y公司，一下子慌了。对于他们来说，如果不能尽早投入汽车零件的生产，就会违反与其顾客之间的合同。之后，Y公司与X公司进行主动联络：“希望与贵公司尽快进行沟通。”最后，经过长达两天时间的谈判，他们选择了全额支付工程费用。
情感专家指出，值得回味的恋爱，应当是因距离而产生的思念和牵挂。你要与对方保持一种若即若离又恰到好处的亲密关系，使每次约会都有新鲜的感觉和意外的惊喜。要想让恋爱对象对你持续抱有兴趣，一定要在恋爱期间，让他对你有尚不明白、搞不清楚的部分，保持一点神秘感。同理，商业谈判、项目合作也要给对方充分的想象空间，让对方对你有一点儿幻想。商场上的幻想不能没有，也不能太多，关键是把握好“度”。
恰到好处，是保持与对方的距离，不要咄咄逼人；留有余地，是让对方保持对你的兴趣和幻想，以及更进一步接触的可能。
但是，你的“优柔寡断”不能让对方产生太多疑惑，以至于怀疑你的诚意。这就要给自己和对方都要留有余地，即使是咄咄逼人的谈判高手，也要适当给自己和对方留有一定的回旋空间。因为，万一把自己弄得下不了台，这种尴尬会在谈判双方的心理上产生微妙的变化，甚至影响胜负的天平。除非你确信把对方逼到死胡同对自己有利，自己能够完全控制局面，否则一定要给对方留有余地。
所以，王牌的关键作用，还体现在出牌时机的选择上。到底什么时候出，仁者见仁，智者见智。基本原则一是不能乱了心智，胡乱出牌，关键时刻掉链子；二是要提防躲在黑影里的对手或第三方打“闷棍”。但无论如何，你千万不能做聚光灯下的男主角，被人家看得一清二楚。而对方在暗处，你的信息量又不足，不知道人家的底线，那就难以在较量中占得先机并达到目的。
你的手里永远握着的“王牌”，要适时地亮出来，才能在商场的厮杀中立于不败之地。
攻击要塞和反击艺术
温斯顿·丘吉尔是一个谈判高手，但他同时也有一个很大的毛病——极度喜欢喝酒。所以池总是和提倡禁酒的阿斯托夫人斗嘴。一天，阿斯托夫人走上前来，说道：“温斯顿，你又喝醉了，真让人讨厌。”作为一名谈判高手，他知道自己不应该立刻就反驳阿斯托夫人，于是他说：“阿斯托夫人，你说的一点也没错，我的确喝醉了。但到了第二天早上，我就会醒过来，而你，却一直会让人讨厌下去。”
在谈判的时候，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知，感受，发现”的方式来表达自己的意见。
“感知，感受，发现”的美妙之处在于，它可以让你有更多时间用来思考。假设你正坐在一个酒吧里，一位女士告诉你：“即使这个世界上只有你一个男人，我也不会让你请我喝一杯酒。”以前从来没有人对你说过这样的话，所以你感到十分震惊，你不知道该怎么回答。但如果你已经掌握了“感知，感受，发现”的方法，你就可以告诉对方：“我知道你在想什么，许多人也都有同样的感受，可我发现……”到了这个时候，你通常就会想出该说些什么了。同样，有时候你也会遇到一些非常倒霉的情况。比如说你是一名推销员，你拨通了一位客户的电话，希望能和对方约个时间好好谈一谈，可对方却说：“我才不想和一个满嘴谎话的混蛋推销员浪费时间呢！”这时你可以平静地告诉对方：“我非常清楚你的想法。许多人也都有着和你一样的想法。可……”这时你会发现自己已经恢复了镇定，也知道接下来该怎么做了。
刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”下面让我举几个具体的例子。
比如说你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”
再比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下。”
或者你是一名推销员，买家告诉你：“我听说你们的物流部门出了点问题。”这时如果你立刻反驳，反而会让对方怀疑你的客观性。所以你不妨告诉对方：“是的，我也听说这件事情了。我想这个谣言几年前就已经开始流传了，当时我们公司的仓库正在迁址，所以的确出了一些问题，但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了，所以我们并没有什么问题。”
对方还可能会说：“我不相信那些近海国家的供应商，所以我想我们还是应该把这个工作机会留给本地人。”你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以你不妨告诉对方：“我完全理解你的顾虑，因为最近一段时间很多人都有同感。但你知道我们发现了什么吗？自从第一次在泰国完成组装之后，我们在美国本土的工作机会增加了42％，因为……”所以千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法扭转对方的看法。
当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。所以，在攻击要塞的时候，不妨用用反驳的艺术。
可以在小妥协中实现大目的
在现代社会，多数谈判已不再是“你死我活”，那种“把敌人从地球上抹掉”的情况少之又少。博弈论告诉我们：当人们必须长期共处时，合作和妥协往往是明智的选择。既然难以“毕其功于一役”，那么，我们就该把目光放长远一些。
“妥协”是双方或多方在某种条件下达成的共识，在解决问题上，它不是最好的办法，但在没有更好的办法出现之前，它却是最好的方法，因为它有不少的好处。
首先，它可以避免时间、精力等“资源”的继续投人。在胜利不可得，而“资源”消耗殆尽时，妥协可以立即停止消耗，使自己有喘息、整补的机会，也许你会认为，“强者”不需要妥协，因为他“资源”丰富，不怕消耗。问题是，当弱者以飞蛾扑火之势咬住你时，强者纵然得胜，也是损失不少的“惨胜”，所以强者在某种状况下也需要妥协。
其次，可以借妥协的和平时期来扭转对你不利的劣势。对方提出妥协，表示他有力不从心之处，他也需要喘息，说不定他根本要放弃这场“战争”；如果是你提出，而他也愿意接受，并且同意你所提出的条件，表示他也无心或无力继续这场“战争”，否则他是不大可能放弃胜利的果实的。因此，“妥协”可创造“和平”的时间和空间，而你便可以利用这段时间来引导“敌我”态势的转变。
再次，可以维持自己最起码的“存在”。妥协常有附带条件，如果你是弱者，并且主动提出妥协，那么可能要付出相当的代价，但却换得了“存在”。“存在”是一切的根本，没有存在就没有未来。也许这种附带条件对你不公平，让入感到屈辱，但用屈辱换来存在，换得希望，也是值得的。
在一些入眼中，妥协似乎是软弱和不坚定的表现，似乎只有毫不妥协，方能显示出英雄本色。但是，这种非此即彼的思维方式，实际上是认定入与人之间的关系是征服与被征服的关系，没有任何妥协的余地。在现实生活中，入与人之间的关系逐渐由依赖与被依赖的关系，转向相互依赖的关系。比如买东西，过去东西短缺，买家只能求着卖家。于是价格自然是铁价不二，没有任何商量的余地。但现在不同了，市场经济下所形成的买方市场，买家与卖家的关系变为相互的依赖，使得讨价还价流行开来。在这种情况下，如果不肯做出任何妥协，那只能失去自身生存与发展的机会，成为最终的失败者。“妥协”其实是非常务实的、通权达变的智慧，智者都懂得在恰当的时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协，毕竟人要生存，靠的是理性，而不是意气。
那么何时“妥协”？怎样“妥协”呢？要看状况：
1．要看你的大目标何在
也就是说，你不必把资源浪费在无益的争斗上，能妥协就妥协，不能妥协，放弃战斗也无不可。但若你争的本就是大目标，那么绝不可轻易妥协。
2．要看“妥协”的条件
如果你占据优势，当然可以提出要求，但不必把对方弄得无路可退，这不是为了道德正义，而为了避免逼虎伤人，是有利害权衡的。如果你是提出妥协的弱势者，且有玉石俱焚的决心，相信对方会接受你的条件。
妥协并不意味着放弃原则，一味地让步。应当区分明智的妥协和不明智的妥协。明智的妥协是一种适当的交换，为了达到主要的目标，可以在次要的目标上作适当的让步。这种妥协并不完全是放弃原则，而是以退为进，通过适当的交换来确保自身要求的实现。相反，不明智的妥协，就是缺乏适当的权衡，或是坚持了次要目标而放弃了主要目标，或是妥协的代价过高而遭受了不必要的损失。因此，明智的妥协是一种让步的艺术，而掌握了这种高超的艺术，是现代人成功谈判、取得胜利的必备素质。
能够妥协，意味着对对方利益的尊重。意味着将对方的利益看得和自身的利益同样的重要。在个人权利日趋平等的现代生活中，人与人之间的尊重是相互的。只有尊重他人，才能获得他人的尊重。在谈判中，小妥协中实现大目的不仅仅是种智慧而且是一种美德。
