在设计封闭式的问题时，一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对自己有利，你得非常有把握地知道对方一定会回答“是”或者“不是”，这样才可以成功地引导对方的思维朝你所设计的方向发展。下面我们来看一个例子：
电话销售人员：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务有积极的推动作用，您认为对吗？
它的答案是肯定的。那么，设计这样一系列的问题，对方的思路就会逐渐沿着你预期的方向走，最终客户就会被你说服。
设想客户可能会问到的问题
一般来说，客户通常会问以下问题：
你们的产品有什么特色？
你们的产品与B公司相比，有什么优势？
你们的服务怎样？
什么时候能送货？
如果产品出现质量问题怎么办？
……
总之，客户所提出的问题往往同你的公司、你的产品和服务、你的竞争对手、你所在的行业等有关，只要你认真准备并经过良好培训的话，是不会被客户问得不知所措、不知如何回答的。
将客户经常问到的问题列举出来，然后找出参考答案，看似简单，可是相当多的企业并没有对这个问题引起足够的重视，就同一个客户关心的问题，不同的电话销售人员有不同的回答，当然，也有电话销售人员不知道如何回答的。如果电话销售人员被客户问得不知所措，或者客户就同一个问题从同一公司的不同电话销售人员处得到不同的答案，我们可想而知会造成什么样的后果。
设想电话中可能发生的事情并想好对策
在电话中，什么事情都可能发生，因为你不能和对方面对面交谈，你无法确定对方会有什么事，比如客户正在开会，或者客户在开车，或者其他不方便接听电话的情况。通常，100个电话中可能只有80个电话能够打通，80个电话中又往往只有50个电话能找到你要联系的人，每次打电话都可能有不同的情况出现。例如，当你打电话给客户时，如果客户正在开会，你将如何办？你是讲完你要说的话呢，还是与客户约时间再谈？这两个选择都没有对错，关键就在于客户与你的关系以及客户的类型，但无论如何，你得有所准备，否则的话可能会出现你既想对他讲，又觉得不合适的状况，最终你还是没法达成目标。
因此，电话销售人员要事先对突发情况有所预料，这样才能够采取相应的对策。下面有六种在电话销售业务过程中可能发生的情况及六种对策，供电话销售人员参考：
在明确了上述问题后，电话销售脚本的制作就比较容易了。无论何时，你都要记住，不管你是多么优秀的行家里手，在电话销售业务开展前都需要设计一个优秀的电话销售脚本。如果需要的话，我们可以照脚本来应答，最好谙熟于心。
下面是一个初次打电话可以借鉴的脚本：
“宏瑞公司吗？您好，我是腾达公司的，叫关勇。上次我给咱们公司的人打过电话，说经理这个时间在。”
“你要哪里？”
“供应部。”
“打错地方了。”
“噢，我找的是供应部经理，请告诉我供应部的电话好吗？”
“他不在。”
“噢，他不在。请问什么时间能回来？”
“不清楚。”
“您是说他上午什么时间回来不清楚是吧？那……下午1点以后会回来吗？”
“可能吧。”
“那就是说下午也不一定是吧？那明天上午经理会在吧？”
“不知道。”
“经理真是个大忙人。那么我直接打经理办公室的电话，您知道经理的电话吧，我记一下。”
“你什么事？”
“噢，我是腾达公司的关勇，有批材料上的事要和经理协商。”
“供应部不需要材料。”
“不是不是，您误会了，我跟经理是要探讨一下材料方面的市场情况。”
“你说的到底是什么事？”
“有关市场方面的变化，我想和经理沟通一下，顺利的话宏瑞和我们都会有很好的收益。”
“这种推销电话我见多了，你不必找经理了，他不感兴趣。”
“您说得没错，大家对不了解的东西都不会感兴趣。”
“他很忙，没有时间接待你。”
“所以我才打电话给他。您知道经理的传真吧，我记一下。如果他非常忙，又见不着面，我想应该尽快传真一份材料给他。”
“传真机正在修。”
“您知道经理的手机号吧，我记一下。”
“他平时不开机。你是不是刚做业务？你找别的公司吧，我们公司对你说的材料不感兴趣。”
“我早就听说宏瑞在经营上相当出色，所以我想，要把业务做好，就要找最好的公司来合作。”
……
在列举了所有被拒绝的可能性和应对方法后，脚本也就完成了。
电话销售人员尤其是新业务员应该在这方面勤加练习，练习得越多那种不自然和不舒服的感觉就消失得越快。如果你曾被接线人弄得一时语塞，或不知该如何将谈话继续下去，很可能是你的电话销售脚本没准备好，你应立即完善它，这样才会应对自如。
产品推介要保持清晰的思路
在电话销售人员拿起电话之前，就要考虑自己的话客户是否喜欢听，不然即使打通电话也只是浪费时间和金钱，这时是否具备清晰的思路决定着你所表达的语言是否能让客户清晰、明了。此外，在日常的电话销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此，时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败。
清晰思路的重要性
下面我们来看一个失败的电话销售案例：
销售人员：“先生，您好，这里是××公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动。您有时间我们可以问两个问题吗？”
客户：“你讲。”
销售人员：“您经常使用电脑吗？”
客户：“是的，工作无法离开电脑。”
销售人员：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”
客户：“在办公室用台式机，在家就用笔记本电脑。”
销售人员：“我们公司最近对笔记本电脑有一个特别优惠的促销活动，您是否有兴趣？”
客户：“你就是在促销笔记本电脑吧？不是搞调研。”
销售人员：“其实，也是，但是……”
客户：“你不用说了，我现在对购买笔记本电脑没有兴趣，因为我已经有了，而且，现在用得很好。”
销售人员：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我……”
以上的推销电话，许多电话销售人员也都有类似的体验，而且往往都以失败告终，其中一个重要的原因就是思路不清晰。
潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地响应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在得到客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好时机，既可以有效地呼应开始设计的调研借口，也可以逐渐挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而寻找客户的潜在需求，可惜，这个销售人员不过是简单、机械地按照培训的套路来自说自话，从而导致销售失败。
保持清晰思路五要点
准备跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上，也就是说，要时刻保持清晰的思路去与客户交流。回答问题时有以下五方面要注意：
1.回答问题应有逻辑性
如果客户问一个问题，你回答问题时很有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你的专业水准也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。
2.配合肢体语言
不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方稍做停顿等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。
3.积极的措辞
讲话时一定要用积极的措辞。例如，你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你仅有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，从而会对客户产生积极的影响。
4.自信
作为电话销售人员一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地就会增大。
5.简洁清晰
讲话尽可能简洁、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要啰唆，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简洁、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，并留下一个好印象。
