（三）关于国内外业务联动
西方银行在国际化经营过程中，无一不是利用内部化优势，实现产品、客户信息资源的共享，求得最大的边际效益，以实现规模经济和范围经济。但就我国银行目前的经营实际而言，境外机构与国内机构虽然在总的利益上是一致的，但仍是实行独立核算的不同的利益体。由于市场环境不同、法律框架不同、对客户的认知程度不同，国内机构与境外机构经营策略和目标上不可避免地存在一些甚至是较大的差异。如何克服这种差异，充分利用内部化优势，实现国内机构和境外机构一体经营的联动机制，在业务发展中联动互补、互通有无，这是国有商业银行在国际化经营过程中需要解决的问题。
1、加强对跨国企业的联动营销
从世界跨国公司与跨国银行的发展来看，企业与银行相互配合、协同发展已成为一国经济跨国发展的必然趋势。随着我国经济向世界经济进一步的融合与发展，必然需要把支持我国企业国际化发展纳入银行国际化发展战略中来，以银行的国际化发展，支持推动企业的跨国经营，使我国企业的跨国经营与银行的跨国经营实现联动发展。
世界500强企业中的90%已经进入中国，跨国公司的不断涌入和国内公司国际化的发展势头为商业银行的国际化经营提供了难得的机遇。除加强境内外国际结算和国际清算业务外，要采取联合营销跨国公司、资源共享、进行新业务品种的联合开发等多种方式拓宽联动渠道，提高联动效益，使境内外机构共同为跨国公司提供服务。境外机构也要配合境内机构开展银团贷款等国际融资业务以及保函、备用信用证等业务服务，提高为跨国公司服务的能力和全行外汇资金的盈利能力。要加强对当地有影响的跨国公司动向的实时跟踪研究，及时同境内分行沟通有关信息。同时，拓展对跨国公司服务方式和服务渠道，利用现代化的服务手段，适时在境外机构开展对跨国公司的网络银行业务，将对客户的多元化服务延伸到海外。
2、完善境内外机构的信息沟通与业务交流机制
首先要明确境内机构联动对口部门和主要联系人。对口部门可以不限于某一部门，但该部门与主要联系人应熟悉和了解商业银行境内外业务的主要覆盖区域及重点产品，还应了解本分行相关业务情况，及时将业务信息和联动需求通过联系人反馈给总行及相关机构。其次应建立境内外机构的定期沟通机制，就业务机会、合作方式、利益分享等问题进行商讨，讨论业务发展需求，交流业务联动经验，介绍和推广业务联动产品。再次境外机构应进一步发挥窗口优势，努力借鉴当地同业的先进经验，密切关注当地及国际金融市场变化，为商业银行的业务发展提供更多的信息支持和决策参考。由于我国商业银行的境外机构一般都设在各国的中心城市或国际金融中心，能够直接接触当地市场和客户，了解当地金融业的最新动态和金融产品的最新开发信息。因此，境外机构应成为商业银行了解国际经济金融形势、加强与海外市场和海外客户联系以及推荐国外银行金融新产品的桥梁与纽带；同时利用本行的优势业务与产品，配合境内外分行进行有针对性的市场和客户营销；同时，还应与当地金融机构客户建立战略合作伙伴关系，提升商业银行在境外市场的知名度，提高产品和服务的市场竞争力。
3、推进新业务和服务手段的联动创新
一是建立境内外产品联合开发和推广机制。由于信息技术的飞速发展和应用、客户需求的成熟和差别化、金融技术的日益复杂多样，根据客户需求进行产品的个性化研究，进行产品创新，并保持产品的先进性，已成为银行在市场竞争中致胜的关键。境外机构直接置身于国际金融市场，占有丰富的信息资源，应该成为连接境内机构与国际市场在业务、信息、技术交流的桥梁，境外机构要不断将国外银行成熟的、适用的金融业务品种及时介绍给国内机构，商业银行总行通过及时研究，组织产品开发工作组等形式进行产品研发，推动全行的新产品开发，提高商业银行的市场竞争能力。二是择机设立银行离岸银行/公司，配合支持联动业务开展。目前各国的金融监管当局多倾向于更严格的银行监管，对于某些业务实行限制进入或设立较高的进入门槛。我国商业银行有必要研究设立离岸银行或公司，进一步促进境内外机构之间的业务联动，同时开辟新的业务领域。
4、强化激励约束机制和人员培训，保证境内外业务联动的长期有效性
一是商业银行要研究制定境外机构（含代表处）综合绩效考评办法，将海外机构对全行业务发展的贡献度（即带给商业银行的综合效益）纳入对境内外机构考核中，并对全行重点推动的业务给予适当政策倾斜，充分发挥境外机构在配合全行整体业务发展方面的作用。二是加强境内外人员交流与培训，形成境内外机构定期交流的机制。要选派境内机构的各类业务骨干到国外参加短期业务研讨会或到境外机构短期工作，境外机构也可视业务需要选派员工到境内分行进行短期业务培训和交流。以加强境内外机构的人才交流与队伍建设，进一步推动境内外业务的联动发展。
（四）加强本土化经营
不能本土化经营导致我国银行在海外的发展缓慢，没有竞争优势。随着中国与世界各地经贸、投资往来的日益密切，我国银行在海外正迎来更多的机遇，因此，在海外大力拓展机构网络的同时，我国银行更需要在海外机构的本土化经营上下功夫，逐步摆脱“母国依赖”的困境，获取我国银行在海外市场的竞争优势。
1、实现经营本土化
经营的本土化是我国银行本土化经营中的重要环节，只有实现了经营的本土化，才能真正做到想当地市场之所想、急当地消费者之所急，才能真正贴近当地市场，才能因地制宜地制定适合与当地同业金融机构竞争的战略部署。
第一、海外机构的设置和发展应遵循产品导向原则，哪家机构适合开展哪些业务，总行就全力支持它办理哪些业务，其它海外机构也在这方面给予全力协作，从而保证它能充分发挥优势。比如，伦敦是从事商业银行、批发业务的中心，许多跨国银行都在伦敦设机构和办理投资银行业务。像德意志银行集团都把投资银行业务全部集中在伦敦，而把大部分私人银行业务集中在卢森堡。我国银行业海外机构设置基本上是按地区设置的，如中国银行的海外机构设置在主要的国际金融中心。这样的设置有优点，各机构可根据自身的业务环境，发挥自身的积极性与主动性，但缺点是缺乏协作。因此，应该在现有框架内重新整合，突出地区业务产品，当前可根据每一家机构所在金融中心的特点，在业务政策上给予适当倾斜，不仅要保证各机构能最大程度地发挥其潜能，同时通过协调机制，鼓励其它海外机构对某一个拥有特别优势的分行或子行提供必要的支持，使这两种模式有机地接合起来。
第二、有目的、有计划、有针对性地对跨国公司以及当地有关企业进行投资参股，这也是从另一个层面实现本土化的策略。这样做，可以把这些企业纳入海外机构的稳定客户，有利于业务的做大做强；同时有目的、有规划的与发达国家或发展中国家的大银行，以及具有专业性业务的银行相互参股，互为持股，形成你中有我，我中有你，这样做具有互补性，尤其是对非洲和拉丁美洲，应积极地有目的选择这样的伙伴。这不仅对合作而且对两国经济贸易金融持续地发展具有积极深远的作用。
第三、把我国商业银行在内地成熟且具有领先地位的金融产品和业务延伸到海外。如工商银行澳门分行充分利用工商银行网络、客户群和科技系统等资源优势，推出“全球快汇、个人预结汇、理财金账户、汇款通、按揭通、银汇通、电子银行、金融E信道”等具有工商银行品牌优势的产品及服务项日，提升了澳门分行的市场竞争力，同时也有助于推动澳门金融服务市场的成长和发展。借助这些产品和服务，中国工商银行澳门分行在当地掀起了营销高潮，重点打造“背靠总行，融合内地，通达全球”的企业品牌形象，并以此为契机推动澳门分行向销售型银行转型，跟上国际性商业银行发展的潮流。
2、实现客户资源本土化
对我国银行在海外的机构来说，要真正实现本土化经营，就必须跳出中资企业和华人社会的狭小圈子，走向当地化。从客户来看，要扩大服务范围，由单纯的中资企业和华人客户扩大到东道国的客户，打开封闭的客户体系，具体而言，可以细分市场，将三类客户群作为目标市场客户群体。一是规模大、信誉好的中资跨国公司。随着中国企业“走出去”战略的进程加快，这类客户的规模将不断扩大，它们是我国银行本土化经营中持续重点发展的客户。对此类客户，要充分利用我国商业银行境内业务优势，将境内服务延伸到境外，实现一体化服务。二是与境内有业务往来、有市场、有竞争力的当地优质企业。随着我国经济的飞速发展，东道国一些有实力的实业家、投资者与内地的商业往来越来越紧密，要利用这些客户在内地的业务需求，把东道国和内地的业务拉成一条线，为这些企业提供国际结算、贸易融资、信息咨询等服务。三是大型跨国公司、来自世界各地的财团、基金投资者等。这些客户具有治理结构比较完善、透明度相对较高的特点，它们的金融需求相对复杂、时效性强。我国商业银行应积极联手其他海外机构，拓展跨国公司这块优质信贷市场，从单一业务入手逐步建立全面业务合作关系。
3、建立专业化本土化的员工队伍
人才的本土化是经营本土化的前提，我国商业银行在选择海外机构人员时，要尽量任用东道国当地员工或熟悉东道国环境、有海外管理经验的本国员工，使业务操作接近国际标准，符合东道国的业务规范。同时在高层中也应该聘用东道国高级管理人才和金融专业人才。因为这些高级人才往往在具有国际视野的同时又熟悉东道国金融市场，在业内拥有广泛的人脉关系，对我国商业银行拓展东道国当地市场和争夺客户资源均有重要的意义。起用本地金融人才已成为各国银行快捷有效且成本收益率相对较高的本土化途径，例如汇丰银行在我国国内设立的分行中有95%的员工来自于国内招聘。
