王强看见张和没有做声，于是就改换话题。因为他是来谈业务的，于是就和张和套近乎，开始询问张和的家庭问题，此后，王强又从家庭问题谈到天气，从天气谈到爱好，从爱好转到自己所要推销的产品上来。绕了这么大的一个圈子，原来就是想向张和推销自己的空调。本来是三言两语就能说明白的事，王强却绕了一个大圈子。并且在这沟通的过程中，一直都是王强在讲，张和面无表情的坐着，只是随声附和几下。丝毫没有表示出对王强的产品有兴趣，最后，这次谈话不得不在张和的打断下结束，而双方连联系方式都没有留下就结束了。
其实王强是一个很能说的销售员，能说对于一位销售员来说，是一种很好的能力。但是是否对于每一位客户都要能说呢？这就未必了。就像张和一样，张和自己是一个干脆利落的人，那么他希望上门推销的销售员也是一个干脆利落的人，不喜欢绕弯子。要是此时的王强不那么能说，说话直接了断一些，也许这笔生意就做成了。
对付干练型客户的技巧
那么，要是碰到了像张和一样的干练型客户，销售员要怎样做才能尽快拿到订单呢？
第一，拜访客户之前，多找出客户的资料，对客户有个全面的了解。要是对客户都不了解，就贸然地去拜访，那么，你就会弄不懂客户是一个什么样的人，那么，在与客户交谈的过程中，你就永远都处于被动，那个时候，不管你的销售经验多么的丰富，也会因与客户谈不到一块而告吹。
第二，了解到自己将要去拜访的客户是干练型的客户了，那么，你自己也要显得干练一些，因为这是给对方的第一印象。那么怎么做呢？
1、着装的问题，深蓝色的西装，手里拎个皮包，皮鞋擦得很亮，理着精神的发型，脸上带着职业的微笑。
2、站有站相，坐有坐相，自己的规范动作可以让你在客户面前更有面子！
3、讲求产品报价的技巧，突出自己的优势和自己的特点，可以让客户更了解你的做事风格！
4、关于产品演示简单明了，不做详细的深化。
5、有自己的原则，对于小的客户，一张名片、一份宣传材料足矣！不夸大，不乱捧。
6、成交时机的把握以及要及时处理的问题就要及时的解决，不要给客户下回的理由，更不要让客户等着你来解决这个本来就简单的问题！
第三，和客户交谈的时候，要开门见山，不要拐弯抹角。这种客户喜欢的就是做事爽快，那种拐弯抹角的事是他们最鄙视的。所以，你一走进他们的办公室，就要说明你的来意，开门见山讲你所推销的产品的功能，相比其他同类产品的优势，或者是本行业未来的发展趋势，这些实用性的东西往往能打动这一种客户。
第四，做事干脆利落，不拖泥带水。你去见这种干练型的客户，在你约定的时间你就要准时赶到，因为他们不喜欢别人迟到。你说什么时候来签单、什么时候来送货，都要按时到达，这样在他们的心目中你的印象分就会大大提高。
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什么样的性格就决定了怎样的做事风格，而推销员按照客户的这种做事风格去推销，才能得到客户的欣赏，他们会把你看作是知己，相反的，你的做事风格与他们的大相径庭，那么你要想获得销售的成功也是不大可能的。
犹豫不决型客户给建议
犹豫不决型客户相对于其他类型的客户来说，更容易生成订单，因为这种客户尽管在签单的时候犹豫不决，但是他们只要下定决心购买产品，那么就不会变卦。而他们缺少的只是做决定时的一种推力，这种推力就需要销售员来给予。
与干练型客户相对的是犹豫不决型客户，这种客户在与销售员的谈话中，有心想买销售员推销的产品，但是自己又拿不定主意，总是犹犹豫豫，迟迟不肯签单，这时候，销售员就要给客户提出一些建议，也许只要销售员的一点小小的建议，这种客户就能拿定主意签单了。
其实犹豫不决型客户相对于其他类型的客户来说，更容易生成订单，因为这种客户尽管在签单的时候犹豫不决，但是他们只要下定决心购买产品，那么就不会变卦。而他们缺少的只是做决定时的一种推力，这种推力就需要销售员来给予。
销售案例
小张是鸿祥保险公司的推销员，有一次她在推销产品的过程中就遇到了一位犹豫不决型客户，那她是怎样给这位客户建议的呢？
小张：您好！很高兴认识您！真巧呢，您买的保险跟我自己的完全一样。
客户：真的吗？有这么巧？你们自己也买这样险种？
小张：是呀，险种不错，当然自己要买一点哟。我虽说是保险公司的人，同样面临着风险呀！
客户：本来这个险种你们已经有好几个业务员给我讲了，但我始终还是不太清楚，因此也不太放心买。
小张：那让我再跟您讲一遍。您若满意，就买。不满意再说，好吗？
客户：那你说，这个险种我买5份，到期给我5万元吗？身故后是否还给5万元？
小张：不是这样的。此险种是一个定期生死两全保险，即如果缴费期20年后被保险人仍生存，可获得生存金5万元，同时您还享受公司一定额度的红利；如果在20年中不幸身故，保险公司同样赔付5万元。
客户：那我买5份，每一份503元，那么每年就得缴2515元，20年已经缴了50300元，到期才拿回5万元，那我不是吃亏了吗？
小张：按这个表面数字上算，您是不太合算。可您想过没有，一旦买了这个保险，从次日开始，您就已经拥有了5万元的保障，其实此时您只是花了15元钱买了最便宜的附加定期险呢！
客户：那“附加定期”是什么意思？
小张：哦，在一定的时间段内，比如20年，被保险人若发生意外身故或疾病身故，保险公司会按保额赔付。比如说买了5份，就可以获得5万元的保障。这比我们公司现有的附加幸福定期、附加意外伤害险还要便宜。
客户：如果按你这么算，倒好像是没有吃亏。但买了这个主险后，我还能享受其他的保障吗？
小张：当然可以！您还可以享受我们的住院费用和住院安心补贴呀！
客户：我知道。但我和其他公司的同类险种比较过，你们的缴费明显要高呢。
小张：是这样的，但您发现没有？别的公司在保额上与我们的不同，您在我们这里买此种险种，可以享受更大、更多、更全的保障。
客户：我买了这一年期的险种，如果不出险，这钱不是白交了吗？
小张：是的。这就是我们平常所说的花钱买平安。宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。
客户：那当然。但我目前身体很好，我现在不想买这健康险，以后再说吧！
小张：行。但请您还是慎重地考虑一下，不要后悔哟！
客户：就这么办，５份鸿祥。
……
给犹豫型客户建议的技巧
犹豫型客户就需要销售员的建议，因为他们自己拿不定主意，那么他们更愿意把自己的决定交给销售员来做，所以销售员就要抓住这一机会，成为客户信任的人，帮助其决定而生成订单。
第一，当客户犹豫不决时，你可以让他先买一点试试看。客户在你的建议下，想买你的产品，可又对产品没有信心，这时你就可以建议客户先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
第二，在客户挑选产品的时候，帮助其挑选。客户都有这样的一种心理，就算自己有意购买这种产品，但是要从自己的口袋里掏出钱来，就是不愿意，所以也就不喜欢迅速签下订单，他们总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，你就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮客户挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题得到解决，你的订单也就落实了。
第三，当客户征询自己的意见时采用反问式的回答。所谓反问式的回答，就是当客户问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。例如，客户问：“你们有银白色电冰箱吗？”这时，你不能回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”
第四，在谈话的过程中要时时主导客户的思维，并对其进行诱导，进而完成签单。同时，当客户问起产品的相关问题时，要给其最为清晰的回答，不能含糊其辞，不然丢失的就只能是你的订单。
第四，采用快刀斩乱麻的战术。在尝试上述几种技巧后，都不能打动客户时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
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有时候客户不是不需要你的产品，只是他们对你的产品还不熟悉，进而他们不敢就这么贸然的下订单，他们总是寻求一种最安全的心理，希望自己购买回去的产品能确实发挥作用，所以你要做的就是给客户这种承诺。
时间观念型客户怕费时
一秒钟能赚多少钱？对于一般人来说，一秒钟一分钱也赚不到，因为他们压根儿就没有意识到一秒钟能做什么事情，一眨眼的功夫，能做什么事情呢？所以，那些人在一秒钟一秒钟的浪费。但是对于比尔·盖茨来讲，一秒钟赚的钱也许是人们一辈子也赚不到的。那么这一秒钟的时间就是珍贵的，因此像比尔·盖茨这样的人肯定也是个特别珍惜时间的人，因为时间对于他们来说，就意味着财富。
有一次，比尔·盖茨曾讲过这样一个故事：
在富兰克林报社前面的商店里，一位犹豫了将近一小时的男孩终于开口问店员：“这本书多少钱？”
“1美元。”店员回答。
“1美元？”这个人反问道，“你能不能少要点？”
“它的价格就是1美元。”店员没有别的回答。这位顾客又看了一会儿，然后问：“富兰克林先生在吗？”
“在”，店员回答，“他在印刷室忙着呢。”
“那好，我要见见他。”因为这个人坚持要见富兰克林。于是，富兰克林就被找了出来。
这个人问：“富兰克林先生，这本书你能出的最低价格是多少？”
“1美元25分。”富兰克林不假思索的回答。
“1美元25分？你的店员刚才还说1美元一本呢。”
“这没错。”富兰克林说，“但是我情愿倒给你1美元也不愿意离开我的工作。”这位顾客惊异了。他心想：算了，结束这场自己引起的谈判吧，他说：“好，这样，你说这本书最少要多少钱吧。”
“1美元50分。”
“又变成1美元50分了？你刚才不还说1美元25分吗？”
“对！”富兰克林冷冷地说：“我现在能出的最好价钱就是1美元50分。”
这人默默地把钱放到柜台上，拿起书出去了。这位著名的物理学家和政治家给他上了终身难忘的一课：对于有志者，时间就是金钱。
一秒钟能赚多少钱？对于一般人来说，一秒钟一分钱也赚不到，因为他们压根儿就没有意识到一秒钟能做什么事情，一眨眼的功夫，能做什么事情呢？所以，那些人在一秒钟一秒钟的浪费。但是对于比尔·盖茨来讲，一秒钟赚的钱也许是人们一辈子也赚不到的。那么这一秒钟的时间就是珍贵的，因此像比尔·盖茨这样的人肯定也是个特别珍惜时间的人，因为时间对于他们来说，就意味着财富。
这种人我们可以称之为时间观念型的人。
销售案例
台湾西北航空公司是一家成功的航空公司，在现在航空公司竞争激烈的市场上，它独占鳌头，而它的秘诀就是时间。美国波士顿顾问公司的副总裁史塔克说：“新的竞争优势将来自于有效的‘时间管理’。不论在技术突破、生产、新产品开发、销售与渠道方面的时间都要不断缩短。”西北航空公司就把时间管理作为自己公司的准则，于是他们将台北飞往美国各大城市所花的时间与其他航空公司做了一个比较，其中飞往底特律只要16小时20分，比最慢的航空公司节省了3小时50分；飞往纽约肯尼迪机场所花时间为16小时53分，节省了2小时……上述比较可谓打动了消费者的心，在这个分秒必争的时代里，顾客当然选择西北航空。
不仅公司是如此，成功的销售员也是如此的。每一个成功的销售员都是一些时间观念强，善于运用时间，做好计划安排的人。
因为只有他们自己成为一个讲求时间观念的人，他们才会为客户节省时间，为客户节省了时间，他们才会得到这种时间观念型客户的认可。
本杰明·富兰克林指出：“你热爱生命吗？那么别浪费时间，因为时间是组成生命的材料。记住，时间就是金钱。假如说，一个每天能挣10个先令的人，浪费了半天，或躺在沙发上消磨了半天，他以为在娱乐上仅仅花了6个便士而已。不对！他还是失掉了他本可以挣得的5个先令……记住，金钱就其本性来说，绝不是不能升值的。钱能生钱，而且它的子孙还会有更多的子孙……谁杀死了一头生仔的猪，那就是消灭它的一切后裔。如果谁毁掉了5先令的钱，那就是毁掉了它所能产生的一切，也就是说，毁掉了一座英镑之山。”
销售员，如果你想成功，必须重视时间的价值。
对付时间观念型客户的技巧
你要是在销售中碰到这种时间观念型的客户，那么，怎么和他们去进行沟通？怎样让客户尽快签单呢？
第一，为自己制定访问时间表。成功的销售员在每一个工作日以及拜访客户之前都会为自己制定好一张时间安排表，这样在拜访客户的时候就会有的放矢，不会老绕弯子和客户捉迷藏。这样就为客户节省了很多时间，使得你在客户的心目中会被无形地加分。
第二，说话言简意赅，切中要点。因为时间观念型客户非常重视时间，你要是不重视他们的时间，那么对你的销售就非常不利。因为这种类型的客户惜时如金，所以你在和他们进行谈判的时候不要浪费他们的时间，要直奔主题，抓住重点，用最短的时间把最有用的信息传达给他们，那么你就会赢得他对你的好感，这样对于你的销售将非常有利。
第三，在拜访客户时带上一块手表。尽管现在手机很流行，并且用手机也能查看时间。但是手机相对于手表来说，还是不那么的方便，并且要是在拜访客户的过程中时不时地把手机拿出来看一看，这对客户也是一种不尊敬。但是手表就不一样，它带在手上让人一眼就看得出来这是一位守时间的人。那么这种有时间观念的客户对你的第一印象就好了，在接下来的谈判中，顺利地签单也就不是不可能了。
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时间就是金钱，也许一般人感受不到，但是对于那些成功人士来讲，这就是一句真理。因此你面对这种客户时，就要有时间观念，这样你的销售才会有针对性。
专制型客户需忍耐
