（三）代理协议
代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件。其主要内容包括：
1.委托人与代理人之间的法律关系、授权范围和代理人的职权范围。在协议中要明确是独家代理、一般代理还是总代理，以及他们的经营权利与经营范围。
2.代理商品范围。要明确规定代理商品的名称或种类。
3.代理地区范围。代理地区是指代理人有权开展代理业务的地区，代理地区的范围一般不宜过大，可根据实际情况逐步扩大。
4.代理期限。代理期限一般规定为1~5年不等，也可不规定期限，只规定中止条款，即双方在协议中约定：其中一方不履约，另一方有权中止代理协议。
5.代理的数量与金额。这是双方争取完成的成交指标，这一规定数量对双方均无严格的约束力。
6.佣金率、佣金的计算和支付方法。佣金是代理人为委托人推销商品而得的报酬。在代理协议中，对佣金率的高低、计算佣金的基价构成、支付佣金的方法都要做出规定。佣金率的高低应根据商品特点、市场竞争等因素由双方商定，一般为发票金额的3%-5%。计算佣金的基价一般以发票金额为基础，也可规定为FOB价值。佣金的支付方法一般规定，在委托人收到由代理人介绍出售的货物全部货款后，支付给代理人。佣金可以逐笔结算、逐笔支付，也可以定期结算、累计支付。
7.商标保护、广告宣传和市场报道。在代理协议中一般都规定，代理人有义务定期或不定期向委托人报告代理地区内市场供求关系的变化、有关客户的反映、代理地区国家的政策法规等情况，有义务在委托人的指令下组织广告和宣传，以及对推销商品的商标予以保护。
（四）代理方式的利弊
1.代理贸易方式的优点
由于经销商不承担经营风险，只负责代买代卖，推销商品越多，佣金也越多，从而有利于调动代理商推销商品的积极性；由于能够充分发挥中间商对当地市场熟悉的长处，因而在协议规定的有效期内，可以不断扩大出口，出口把握比逐笔售定方式要大；由于出口商可以掌握和决定商品的销售价格、数量和其他贸易条件，从而可避免代销商完全控制市场；独家代理经营比较集中，利于发挥集中推销商品的作用，还可以减少同一商品在同一市场自相竞争的局面；有些国家规定，必须通过进口国代理商才能进口某些商品，在这种情况下，采用代理方式有助于打开出口商品的局面。
2.代理贸易方式的缺点
选择理想的独家代理商不容易。如果代理商选择不当，在协议有效期内不积极推销商品或不遵守协议规定越权从事非法活动，反而会影响商品出口，甚至会给出口商带来不良的政治与经济后果。
（五）独家代理与包销的异同和优缺点
1.独家代理与包销的异同
两者都是借助国外客户的经营特长，为我提供情报，以扩大出口为目的的贸易方式。同时也借助国外客户的力量与其他国家的同类商品进行竞争。两者都要规定独家经营权利的地区与商品范围。
两者的主要区别有以下几个方面：
（1）包销双方属买卖关系，而代理双方是委托代销关系。
（2）包销商是实买户，而代理商是中间商。
（3）包销商是以自己名义自购自销并自负盈亏，而代理商必须按委托人规定的交易条件寻找买主，不负盈亏责任。
（4）包销商用自有资金进行交易，而代理商不占有资金仅从中获取佣金。
（5）包销商在成交后自开信用证或采取其他付款方式向卖方支付货款，而代理商不负支付货款责任。
2.独家代理与包销的优缺点
两者虽然有如使用不当往往因国外客户经营不力而束缚了自己的手脚的弊病，但两者亦有不少优点，主要如下：
（1）双方在协议期间的关系稳定，利益一致，从而能很好配合协作。
（2）由于卖方给予对方专营权，能充分调动其积极性，充分利用其销售渠道和经营能力。
（3）有利于卖方有计划安排生产，达到均衡供货，统筹安排外销市场。
（4）卖方可避免由于多头出口而产生自相竞争，并可减少出口中的日常事务工作和费用支出。
（5）可利用国外客户宣传商品和为用户提供售后服务，从而提高出口商品的国外市场上的信誉。
3.采用独家代理与包销应注意的问题
（1）正确选择国外客户；
（2）对国外客户资信能力和经营作风等方面掌握不够的情况下，宜先采用独家发盘等过渡方式培养客户，待成熟后再订包销或独家代理协议；
（3）适当选择包销代理的商品；
（4）分析判断特定地区的市场容量和今后增价不增量的可能性等问题。
第三节招、投标与拍卖
一、招、投标
（一）招、投标的含义
招标和投标是一种贸易方式的两个方面。
1.招标（Invitation To Tender）
是指买方事先发出通知，说明准备采购的商品名称、规格、数量，并提出交货期等一系列要求和条件，邀请投标人按照规定程序前来投标承卖，并同投标条件最优越的投标人达成交易的行为。
2.投标（Submission of Tender）
是指卖方在指定时间内，按照招标的要求和条件，向招标人报出价格和必要的其他交易条件，争取中标达成交易的行为。
招标通常用于采购大宗物资和招包大型工程项目，其原理是相同的，本节介绍的是采购物资的招标。这种贸易方式通常是政府机关、大型企业、公用事业单位等采购大宗物资、器材、机器设备方面采用。其特点是数额较大、交货其较集中、开标时间较长，是各投标人之间的一种竞卖方式。
目前，国际金融组织和政府间的贷款项目，往往规定借款方必须采取招标方式来采购物资，使能更有效地利用贷款。
国际招标有两种做法，一是公开招标，凡愿意参加投标的企业和组织均可参加投标。另一种是非公开招标，即只邀请少数企业参加投标，一般用于购买技术要求较高的专业性设备，只邀请经验丰富技术装备优良的少数享有声誉的企业参加投标。
（二）公开招、投标的一般程序
公开招、投标的一般业务程序是：招标、投标、开标、评标、中标签约等环节。
1.招标
（1）制定招标书
招标必须事先制定好招标书，它是一份正式的发盘邀请，其内容包括合同格式、合同条款、对欲购商品的详细要求和说明、投标的要求与手续、投标的有效期等。
（2）发布招标公告
招标人在重要的报刊上刊登招标广告。内容一般包括：商品的名称，购买投标文件的地点、时间，整个招标、投标活动的日程安排，接受投标的最后日期和地点，开标时间和地点，招标人名称、地址、电话等，在必要时，还规定投标保证金的金额、投标者的合格条件，等等。
（3）预审投标人资格
在大多数情况下，招标人在发放（或出售）招标文件之前，会对申请投标的人进行资格预审，即对投标人的信用和能力进行审查。一般的做法是，由投标人提供反映其公司状况、资金财务状况、信用情况和经营能力的资料，招标人对所有送来的资料组织预审，合格者方可参加投标。
2.投标
（1）研究招标书
投标人在接到招标文件后，针对招标人提出标购的商品、成套设备的规格质量要求、运输条件、保证金条款及其他限制性条款，衡量自己的生产能力、技术条件以及生产管理经验能否胜任，是否能达到投标要求。同时，还应就商品的报价做好充分的准备。由于投标是一个有效期较长的发盘，价格一经报出，就不能随意撤回或撤消，所以所定价格要留有余地，要考虑到物价上涨、币值变动及各种费用变化的因素。
（2）编制投标书
投标人在认真研究了招标文件并决定参加投标后，要根据招标书的规定和内容认真编制投标书。投标书具有实盘性质，不能随意填写。不管是独家投标，还是联合投标，投标名义人只能是一个。招标人一般不接受两个或两个以上并列厂商署名的投标。
（3）提供投标保证金
为防止投标人中途撤标或中标后不签订合同，招标人往往要求投标人投标时，提供投标金额一定百分比的投标保证金。投标保证金可以缴纳现金，也可以提供银行出具的保证书或备用信用证。如果投标人中途撤标或中标后拒不签约，招标人则没收保证金。没有中标的投标人所缴纳的保证金在开标、中标后全部退还。
（4）递送投标书
投标人编制的投标书经审核无误后，必须在规定期限内送达招标人所规定的地址，逾期无效。递送投标书一般应密封挂号邮寄，或由专人送达招标人。
3.开标、评标
（1）开标（Open of Tender）
开标有公开开标和秘密开标两种方式。
A、公开开标是指按照招标人规定的时间和地点，在招标人或其代理人出席的情况下，当众拆开密封投标书，宣读内容。中标者一般为投标条件最优越者。
B、秘密开标是指没有投标人参加，由招标人自行选定中标人。在这种情况下，投标书的内容只有招标人知道，不予公开。这时决定中标的因素就不完全取决于投标条件，往往还要受投标人和招标人所在国的政治、经济关系及其他因素的影响。
究竟采用哪种方式，由招标人根据本身的需要和招标的内容决定，并在招标公告中明确规定。
（2）评标
开标后有些可以当场规定由谁中标，有的还要由招标人组织人员进行评标。评标就是招标人对投标书的交易条件、技术条件等进行评审、比较，选出最佳投标人作为中标人。
评标的步骤是：首先，对投标人的投标书进行审查，以确定投标书的内容是否符合招标条件的要求；其次，对每个投标人的投标内容，特别是报价进行比较，选出其中最优者为候选中标人；最后，对候选中标人的资格进行复审，主要审查其履约能力，经复审合格者为中标人。
如果开标后，招标人对所有投标人的条件都不满意，可以全部拒绝，宣布招标失败，另行重新招标。
凡是出现下列情况之一者，招标人即可拒绝全部投标：
A.最低的递价也大大高于国际市场的价格水平；
B.所有投标书的内容与招标书不符；
C.投标人太少，缺乏竞争性。
4.中标签约
中标（Award）是指投标人被选定为签订合同的对象，即投标人的投标（发盘）被招标人所接受。当招标人选好中标人后，应书面通知中标人在限定的日期（一般为15~30天）内到招标人所在地签订合同。招标人在与中标人签订合同时，将要求中标人交纳履约保证金，以确保合同的履行。
（三）招、投标方式的特点与利弊
1.招、投标方式的特点
与一般的交易方式相比，招标与投标方式具有下述特点：
（1）招标与投标方式是由投标人按照招标人所提出的条件，一次性递价成交的贸易方式，双方无须进行反复磋商。
（2）招标与投标是一种竞卖的贸易方式，一家购买，多家售卖。投标者为争取中标，幕后竞争激烈，而招标人则处于较为主动的地位，可从多个投标者中择优成交。
（3）招标和投标是在指定的地点和时间进行的，招标人事先规定了具体的交易条件，投标人只能按招标条件投标才能中标，与招标人达成交易。
2.招、投标方式的利弊
优点是：进口商可以从优选择购买一揽子商品，出口商可一次做一笔大宗交易，并通过投标活动扩大自己的知名度和信誉。
缺点是：交易程序严格、复杂，花费的时间、人力、费用都较多，所以中小金额的交易一般不采用这种贸易方式。
（四）采用招、投标时应注意的问题
1.招标时，要严格审查投标人的资格，对投标人的经营能力及信誉做周密调查，以避免投标人中标后无力履约，给我方造成损失。
2.投标时，要注意投标书具有实盘性质，投标人要对投标书内容负责并受其约束，不经招标人同意是不能随意撤回的。因此，在确定投标条件时，价格应注意保本求利，过高不易中标，过低易产生亏损。投标人对自己的能力亦应有正确估计，一旦不能按时、按质、按量交货，投标人须承担招标人的损失。
二、拍卖（Auction）
（一）拍卖的含义
是指由从事拍卖业务的专业组织（拍卖行）接受货主的委托，在一定时间和地点，按照一定的章程和规则，由买主分开出价竞买，最后由拍卖行卖给出价最高的买主。
在国际贸易中，有一些从事拍卖业务的专门组织提供拍卖的场地及各种服务项目。这些组织一般有两种类型：一类是商业企业为了推销自己的商品而成立的拍卖组织；另一类是专门接受货主的委托，定期举行拍卖业务活动的组织，即拍卖行。在国际市场上采用拍卖方式进行交易的商品，大多数是品质不易标准化，或不易长期贮存，或有传统拍卖习惯的商品，如茶叶、烟草、木材、羊毛、皮毛、纸张、羽毛、香烟、水果、艺术品等。
（二）拍卖的一般程序
按照国际惯例，拍卖交易的主要程序如下：
1.准备阶段
出口商将要销售的商品运到规定的拍卖地仓库，交拍卖场所工作人员。拍卖场所工作人员对商品进行整理、分类、分批编号，印制成拍卖目录单，包括商品的种类、各批的批号和件数、拍卖的次序以及详细的拍卖条件，分发给前来购货的买主，通知买主在规定的时间内到场看货。
2.看货阶段
进口商在得知拍卖目录后，可以持目录到指定仓库亲自查看货物，也可以进行必要的抽样检验，以便详细地了解货物的品质，从而选中自己要购买的商品，做好出价准备。
3.拍卖阶段
在规定的时间和地点，按照原定的章程和规则，各买主间进行竞买，拍卖人以击槌方式表示交易达成，将货物卖给出价最高的买主，买主就在标准合同上签字。
