勉强的接触会招人厌恶，但是在型绿及资料的说明中，热情而自然的碰触到手肘和指甲，可以增进彼此的亲密感，对以后的销售大有帮助。
95.情报和人脉
销售另一项专长
业务员的竞争非常激烈，如果没有几项特色，很难脱颖而出，现在，各企业的业务员教育非常彻底，大家都具备很完整的商品知识，所以没有什么武器，可以和其他的业务员有所差别。商品知识浅薄，只会厚脸皮的黏住客户，这种业务员无法掌握到客户的心。
“那家保险公司的小姐令人厌恶，见了面就一直叫我投保，难道不能说些别的话吗？”某公司的洪经理这样抱怨着。
“先生你就不一样了，告诉我许多保险之外的情报，要保险时一定会找你。”
与众不同的业务员，客户自然乐于接近。因此，业务员要具备本行以外的“附加价值”。
最令人喜悦的“附加价值”——“情报”和“人脉”。
业务员每天在外面活动，有许多机会掌握情报和人脉。可以询问各方的情报，和许多人会面，所以和外出人士会晤的机会也多，这是业务员的特权。你必须将这些分配给周遭的人。
为了提升销售力，实在没有理由不使用这项特权的。
（1）阅读各种报纸及杂志，广泛吸收基础情报，磨炼情报感性。
（2）勤加磨炼自己的“钓鱼、高尔夫、旅行、茶道、税务知识”等技术或兴趣，直到有能力教导他人，提高“附加价值”。
（3）以上述的知识为基础，在街道、企业中发挥情报感性，收集有用的情报。
（4）因工作而接触的人，可以借谢卡等方式，努力加深人际关系，广结人脉。
96.会谈能力
努力学习、丰富话题的素材
为了掌握对方的心理，会谈时要配合对方的能度进行。
会谈的范围很广，各方面都可能成为谈话的素材。
（1）和感觉“讨厌”的对方说话时，对方也大部分会觉得我们是个讨厌的家伙。对于这种人，我们若表现不佳，会被他视为谄媚、奉承。如果稍微探高姿态，则商谈无法进行下去。
所以，尽可能控制自己的内心，除了努力揉取“自然的态度”之外，别无他法。
（2）对忙碌的人，拜托“只要给我五分钟”，这时要将内容整理好再说明。时间一到，自动停止，以博取对方好感，下次才有机会。
（3）对于喜欢说话的人，请让他发挥，自己只需在旁边附和即可。
如果插嘴不当，会引来对方不悦，影响后面的谈话。
（4）对沉默寡言者，如果一直喋喋不休，很难和对方建立良好的感情。
利用问题法，对方只需回答“是”或“不是”，以这种方式使对话进行下去。
（5）其次是说话材料，初见面不熟时，可以“天气或健康”为话题，引出对方的话。
“你偏爱的仍是捷安特的脚踏车吗？”像这样有关运动的话题，或询问对方的兴趣，“我喜欢下象棋，社长你呢……”，可以作为话题的继续。
·食物、旅行、休闲、流行、购物兴趣。
·健康、生活、家计、教育等有关生活的话题。
·发财途径、经常动向、人脉等和工作有关者，也是良好的题材。
97.说话的演技
说话时活用肢体语言
美国电影中，登场的人物说话时都有很夸张的身体动作。这可使谈话充满律动感，增加诉求力。
美国是个多民族的国家，和语言及风俗习惯不同的人对话机会会很多，为了说服对方，不只语言，身体整体的表现也是必要的。
业务员必须熟悉这种技法。
具有说服力可以增进销售效率。
所以，身体没有表情，只有嘴巴在动的推销术，会令对方觉得索然无味。
（1）首先，养成手脚、身体有意识的夸大动作的习惯。
对于杀价，可以夸张的挥手“这样我们就赔钱了！”为了表示感谢之心，可以“接近90度的鞠躬！”或“口沫横飞的热情”等明确的动作，传达你的意思和意愿，早一点说服对方。
（2）有个一流的业务员说：“业务员需要演技，我用愉悦客户的演技销售商品。”
动作不仅需要令人爽快的演技，同时也必须注意，不要令对方觉得矫揉造作、惹人厌恶。
98.观察小动作
看透他的心
目标客户的内心，会无意识的表现在“动作”上，只要懂得捕捉，销售就轻松多了。
（1）接受你心扉打开时。
·视线会看着你。
·两脚敞开坐（没有防备）。
·手在桌上或可见到的地方（手是内心状态的呈现）。
·配合对话，“频频点头”是良好的倾向。
（2）对你不怀好意时。
·视线向外、隐藏眼睛的动向。
·两臂交叉在胸前，眼神严肃。
·两腿紧闭的坐在椅子上。
·嘴巴没有闭紧，牙齿咬着嘴唇。
（3）不满时。
·原本露出的手隐藏起来，表明状态恶化。
·故意握紧拳头，让你可以看得到。
·两手放在头后面，或用手托住下巴时。
·用手指敲着桌子。
·视线投向他处。
（4）说谎时。
·按捺眼神和嘴巴，有所隐瞒。
·不断地摩擦脸颊、眼、鼻、口等不安地扭来扭去。
·和话题无关的不断点头。
99.视线
用视线展现你的魅力
俗话说：“眼睛会说话”、“眼睛是灵魂之窗”、“眼睛比嘴巴更能说话”。
（1）随时随地保持“温柔的视线”，眼神带笑、下巴不要翘起来。
·隔着桌子，距离较远时，看着对方领结附近。距离较近时，交替看着对方的眼睛、鼻子、嘴巴。
·避免直视一个部位（如眼睛），或一直将视线移向旁边。
·对方为两人以上时，以上位者为视线中心，偶尔再将视线投到周围的人。
·人对别人若怀有好意，有意识或无意识的，视线会有温柔感。
（2）人对于对自己怀有好意的人，也会抱有好感。
所对，业务员必须要投以“温暖的视线”，让对方知道我们对他有好感。
（3）人可以借着视线，了解对方的反应。
目标客户对商品有兴趣时，会捕捉业务员的视线，以探索打折的可能性，售后服务范围。
这时，技巧的使用视线（交会、逃避），使销售得以进展。
（4）人抱着敌意时，会以攻击性的视线看着对方。
因索赔等各项条件，对业务员不信任时，会投以愤怒的眼神，如果业务员也瞪回去，那么只会令对方更生气。
这时，若视线转向旁边，会被误以为逃避，使情况更加恶化。对此紧要关头，尽可能放轻松，向对方投以温柔的视线。总之，若逃避对方的视线，会被误以为有隐瞒的事，让对方不信任。
100.专有名词
在对话中加入专有名词、数字
若能早点得到客户的信赖，就有利于赶快成交。
如何迅速得到依赖？尽可能具体地说出内容。
（1）加入具体的名称。
“这种果汁的美味，是因为在加州桔子汁中，添加了20％的蜜桔汁。而且，蜜桔是远近驰名的吉田町生产的，且仅限于可吹到海风，生长于海边，所以风味非常特别。”
（2）举出目标客户亦熟知的人（名人、共同的朋友、企业或团体）做说明，以增加客户的信赖。
（3）说明数字可使对方信服。
前首相田中角荣先生，在与人谈话时，会随时举出具体的数字。
只有初中学历的田中先生，在三十九岁时成为大臣（内阁部长）；他之所以可使官员心服口服，在于能像电脑般的提出数据，让人觉得说话内容具体，而信赖他。
101.笔记本
文字比语言更令人信赖
1992年，香港六家电脑公司。
各家都派出口才顶尖的业务员，展开一阵“唇枪舌战”。
其中一个人看起来像技术员出身，口才不是很好。
但与他面谈之后，觉得他对我们很重视。
因为口才不好，所以对提出的问题不能马上回答。
因此，他将提的问题全部写起来。
过了几天，他以书面回答问题，虽然只是简单的记录型式而已。
书面回答增加我大家对他们的信赖感。
不必担心哪些话有对业务员说，或者没说，所可能引起的争论；对顾客而言，这是最优秀的业务员。
笔记可产生紧张感，让业务员和顾客变得更谨慎，不会有错误的状况发生。
102.谨言浅词
使用一般人也听得懂的话、用语
业务员在对方拥有决定权时与之商谈。
一方反对对方的意思，令对方感到不快，令对方无法理解，这样往往得不到好结果。
（1）说话令对方不快，那么下面的对话很难接下去。
业务员说到兴头时，往往口无遮拦。说出平日不会使用的口语，或出其不意的话，很危险。
有些话说出来会令人厌恶，有些话会无意的轻视、羞辱到对方。
即使和对方无关，但引用的事例，也可能会令对方不悦，伤害对方的感情，因此要特别注意。
（2）在愉快的语言中有“对方的职称”。
有人对别人将自己的职务叫得比原来低，或叫错时，会不高兴，故要特别注意。
（3）英文、外文的使用必须谨慎。
如果对方无法正确了解我方的意思，那这段话将成为空白，或被对方解释为对他们有利，会成为商品成交之后的麻烦。
当然必须用国语，若找不到确切的表达词句，那么也可以使用通用的语言。
（4）业务员是本业的专家，所以不知不觉会常使用业界的专用术语。
注意自己的用语是否为专门用语，若为专用术语，必须说明用语意思后再使用。
（5）学生用语、年轻人用语、兴趣及运动领域的语言，这些“伙伴问的语言”，在同伴间销售时，是润滑剂，但对一般人则要注意。
103.处理拒绝
消除业务员恐惧症
“只要业务员向我走来”，就足以令我呼吸困难。
“对方尚未开口，我就开始思索如何拒绝”。
“一旦回答，就可能要购买”。这种先入为主的恐怖感，在现实中很多。
（1）将对方一开始的拒绝，视为普通的礼貌性寒暄。
（2）仔细听着对方的话，并时而附和，让对方全部说完。
（3）对于客户拒绝的理由，首先同意客户的意思，让他心情平静，再选择客户同意的意见，让他多同意几次，稀释其恐怖感。
（4）结果，拒绝的理由，大部分都不是他们的本意，所以，在自然的对话中，诱导客户按自己的意思听我方的销售术。
104.积极精神
相信大数法则
身为业务员，最应该相信的法则是：“访问就是拒绝，但其中一定有人会购买”。
在不断的“拒绝、拒绝、拒绝”之中，一定可碰到愿意购买的客户。
的确，不论多么差劲的业务员，在多次的访问中，必定有机会可以成交。
加上经验的累积，认真的学习销售，那么就可以变成“拒绝减少，购买客户增加”。
那么，如何克服被拒绝的挫折感呢？
（1）业务员要以“胜败乃兵家常事”的积极精神，去面对自己的工作。
人类原本不会一开始就说“YES”的，请轻松的进行你的销售吧！
请不要认为业绩不佳的业务员，是全世界最痛苦的人。
（2）“不要想象被拒绝，凄惨的自己”。
想到自己凄惨的样子，任谁都要精神萎靡的。
（3）被拒绝时要忍耐，这是为了工作。
必须培养自己的兴趣，从事运动、休闲活动，让自己忍耐得了痛苦，有个情绪转换的出口。
（4）“成功的天喜悦，不成功的大气馁”是同对存在的。
累积许多失败的灰心、气馁，才能够大成功。
现仍担任业务员的笔者，也不断重复这样的体验。
小的工作只有小的喜悦。
（5）有人拒绝的理由并不合理，但能忍耐这种状况的业务员才能成长。
105.乐观
客户愈多，就愈不怕被拒绝
“如果被拒绝，怎么办？”有的业务员很怕被拒绝。
那是业绩差的业务员。
业绩差的业务员，因为只有这些目标客户，所以很害怕失去，怕被拒绝，销售时胆战心惊。
这种情绪传到客户那边，“和这样差劲的业务员谈话，也只是浪费时间而已”，反而会被拒绝。
无惧于被拒绝的秘诀，是增加目标客户的数量。
因为，拥有许多目标客户时，即使被拒绝一二，也可轻松的想到“下面还有客户”。（请参照第3部“开拓客户的应用知识”）
其次，对目标客户不要抱“过多的期待”。
目标客户会消失，明白的说，目标客户是不断产生、消失的消耗品。
一种是“购买，成为客户而消失”，另一种是“没购买，就这样消失了”。
换句话说，目标客户并非为动的固定资产，是很容易消失的流动资产，是不安定的存在。
每次被拒绝时就耿耿于怀、心恨不已，这样的业务员，即使有100条命也不够。
“不对目标客户抱着过多期望”，以更轻松的心情去面对目标客户。
因为“抱着过多期望”而被拒绝时，震憾也很大。
106.防御
笑脸和活力，令人难以抗拒
（1）充满朝气，即使被拒绝一两次也不要沮丧。
能够不畏畏缩缩，手舞足蹈的说话，自然充满活力。
（2）即使被拒绝也需笑脸迎人。
一边微笑，一边不断地说：“好商品，很好，很好”。
相信各位也在电视上常常看到这样的广告，想必大家已经很熟了。
（3）其他反击拒绝的方法。
·当作没听到，继续说下去，这是手法有点卑劣的“默杀法”。
·“……你说得没错，但是……”有这种改良，先肯定对方的说法，再反击“但是……”，这是“YES接球法”。
·“你有几个小孩？大的已经念大学了吗？”重复些让对方高兴的问题，接着再以“诱导法导入正题”。
·以上各种临机应变都可以活用。
（4）充满活力是基本策略，但偶尔强烈的气馁表情也很有效果。
107.充分准备
不战而胜
“对拒绝再接再厉”虽很重要，但令人“无法拒绝”更重要。
孙子兵法之中，也以“不战而胜”为最高境界。
（1）充分的准备。
·必须和介绍者先做良好的沟通。
业务员已和介绍者有人际关系，所以比初见面的目标客户更容易信赖。
·在对方的周围制造赞同者。
