对于推销员们来说，由于很多人没张开自己的耳朵，所以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其他方式引起购买欲望的。他们来看你，不过是看他们的决定是正确的，再一次记住，大多数人不是买东西——而是这些东西会替他们做什么：给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬。
与大多数推销员不同，专业推销员都善于倾听。他懂得“两只耳朵一张嘴”规则，所以他用于听和说的比例是2：1。推销不是要“喋喋不休”或“高谈阔论”，而是要拿出更多的精力来听。
有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然你必须以雄辩的口才介绍你的产品，但学会聆听的能力同样至关重要，一名专业的推销员必须了解顾客的想法和感觉。否则，你不仅无法了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。
有个名人写过这样一段话：“受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹的话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：‘真精彩！还有呢？告诉我吧。’”
把客户关心的问题作为交谈的话题
销售通常是以商谈的方式进行，但销售人员和客户对话时，一直以商品为话题，其对话就显得太过严肃了。因此，对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。
销售人员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，销售人员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。
询问是绝对少不了的，销售人员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。
例如，看到阳台上有很多盆栽，销售人员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。
寻找共同话题的关键在于对客户感兴趣的东西，销售人员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累。但涉猎的范围太广，往往博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然赶不上专家，谈话就要适可而止。
日本旭光电脑公司的销售人员大村博信苦闷极了，自己销售电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，但客户们反而都不吭声。
电脑销售不出去，他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。
那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”这样一连说了3遍，小女孩仍将嘴巴撅得老高。这位太太渐渐满脸怒容，不断地用手指敲桌面。
大村博信喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，销售不出去了。”正说话间，一位年轻服务员走近那女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。一会儿那女孩马上大口大口吃起菠菜来，边吃边斜视着哥哥。
那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话？”服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，我经常看到哥哥欺侮妹妹。我刚才激妹妹：“哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”
旁观的大村博信暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑销售不用愁啦！”
第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。
大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
对方叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率”。
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。
当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
采购部负责人忙翻开那些资料，越看越高兴：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”
后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。
所以，要想使客户购买你销售的商品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题。
不该说的话不要说
在与客户打交道的过程中，有时候一句不经意话往往就会毁了一笔业务。正所谓，“祸从口出”。因此，有些不该说的话就不要说。
1.主观性议题
跟客户谈论主观性的议题，对你的工作进展没有什么实质意义。再说，谈论的结果，很容易产生意见的分歧。
有经验的老业务员，在处理这类主观性的议题时，起先会随着客户的观点一起展开一些议论，但争论中会适时地将话题引向彼此要商讨的业务工作上来。
2.批评性话语
有的业务员见了客户第一句话便说：“你这张名片真老土！”虽然不是有心去批评指责，只是想有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说：“好话一句做牛做马都愿意。”人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。业务人员每天都在与人打交道，赞美性话语应多说。
3.夸大不实之词
不要夸大自己公司或产品所能提供的服务或功能。这一不实的行为，客户在日后与你的合作或对产品享用中，终究会清楚你所说的话是真是假，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
4.专业性术语
与客户打交道的过程，就是跟客户沟通的过程，要保证彼此间的沟通顺利有效，一定要顾及对方的感受。客户听不懂专业术语就会产生很大的压力，进而阻碍产品销售。因此，只有用对方容易或乐于接受的方式表达自己的想法和意见，才能达到好的商谈效果。
5.质疑性语气
在与客户交谈的过程中，你很担心准客户听不明白，而不断地质问：“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”一直质疑客户的理解力，往往让客户感觉得不到起码的尊重。
如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，那可以用试探的口吻问对方：“有没有需要我再详细说明的地方？”这样会比较让人接受。
6.贬低对手的语言
我们经常会看到这样的场面，同行业的业务人员以带有攻击性色彩的话语攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人们心目中不堪。
多数人在说出这些攻击性话语时，缺乏理性思考，没想到这些攻击性的言谈会造成准客户的反感，因为不见得每一个人都与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反。
7.隐私问题
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈隐私问题。这样作非但不会对你的工作有什么帮助，反而会让对方对你的观感有所下降，对方甚至会推断你办事没有分寸而不愿与你合作。
8.枯燥的话题
在你所进行的业务中有些是枯燥性的话题，但你不得不讲给客户听，此时就要讲得简单一些，这样客户听了才不会产生倦意。或者，换一种角度，找一些他们爱听的小故事、小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，这样的效果会更佳。
9.注意避讳
在与客户交谈、沟通的过程中，不雅之词对彼此间的合作必将带来负面影响。拿做人寿保险的来说，有经验的推销员，往往在处理“死”、“完蛋”等不雅之词时，都会委婉地说“丧失生命”“出门不再回来”等。
以上这些细节，只有注意到了，才会成功在望。
